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觀近幾年來的農(nóng)資市場營銷,好像價格是唯一的決定因素,尤其是在零售終端,把這一因素演繹得更是淋漓盡致、五花八門:平進平出、高進低出、賠本賺吆喝等等。在很多農(nóng)資經(jīng)銷商眼里,價格就是尚方寶劍,認為只要靈活掌握了價格的潛規(guī)則,就會占領(lǐng)市場,取得可喜成果。 其實,對這些農(nóng)資經(jīng)銷商來說,顯然是陷入了一個大大的誤區(qū)。事實上,顧客在決定是否購買你的農(nóng)資商品時,除了考慮價格外,還會考慮很多別的因素。只能說價格是一種重要的促銷手段,但不是唯一的手段。你如果忽略其他因素,即使你的價格低廉,顧客也不一定會購買你的商品。 一件買賣能否最終取得成功,其關(guān)鍵在于是否滿足了雙方的利益,即商家和顧客各得所需。商家取得的是利潤,但這個利潤的取得往往要經(jīng)過含辛茹苦;而顧客取得的往往不僅僅是該商品的使用價值,他還可能要考慮到該商品的潛在價值,還有你對他的服務(wù),如運輸工具、時間、裝卸等等。農(nóng)資經(jīng)銷商在營銷過程中,讓顧客聽取你的建議并且購買你的商品時,顧客首先考慮的是你的農(nóng)資商品質(zhì)量的高低、貨物的真假,其實這就是顧客在衡量如果使用你的農(nóng)資商品他能獲得怎樣的收益。如一袋質(zhì)量上等的復(fù)合肥會給他帶來怎樣的產(chǎn)量提升,一捆優(yōu)質(zhì)地膜能多蓋多少畝地,他都會心中有數(shù),有一個預(yù)期,如果你提供的農(nóng)資商品能夠滿足他的這種預(yù)期,這就滿足了他購買的欲望。這種預(yù)期一旦被將來的實踐所證實,那他對你產(chǎn)生的就是信任,這種信任一旦建立起來,就會成為久遠的客戶。在同等的條件下,顧客還會把使用你的農(nóng)資商品和使用他人的農(nóng)資商品做私下的比較,如果使用你的農(nóng)資商品讓他的最大利益化遠遠高出因價格因素而帶來的損失,這時價格就成了次要因素。 當顧客在購買你的農(nóng)資商品時表現(xiàn)猶豫不決,農(nóng)資商需要做的是如何打消他的顧慮,讓他對你的農(nóng)資商品產(chǎn)生信任。如果顧客只追求商品的最低價格,說明他不了解該商品的內(nèi)在價值。你營銷的目標就是如何成為值得他信賴的顧問,讓他了解你的商品的特色和質(zhì)量,讓他堅定使用你的農(nóng)資產(chǎn)品就能取得價值的最大化。一個成功的農(nóng)資經(jīng)銷商就是靠抓住顧客的這一心理并取得成功的 |
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