農(nóng)資經(jīng)銷商發(fā)展環(huán)境

    改革開放以來中國經(jīng)濟發(fā)展突飛猛進，各行各業(yè)的精英抓住機會，在行業(yè)騰飛的同時實現(xiàn)了自我發(fā)展。這批人的成功并非偶然，改革初期幾乎所有的產(chǎn)業(yè)都是空白，只要先進者均可以迅速占領這個產(chǎn)業(yè)的一席之地，農(nóng)資經(jīng)銷領域概莫能外。但是35年后的今天，這種機遇已經(jīng)少之又少，畢竟任何產(chǎn)業(yè)都是有資源上限的。

　　投身農(nóng)資經(jīng)銷的第一代人，無論當年是供銷社轉(zhuǎn)制而來還是看準潮流投身而進，他們借助政策性的優(yōu)勢已經(jīng)取得階段性成功。如今再有人想要走傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商路線很難取得成功，不僅現(xiàn)在沒有，展望未來，像這種依靠政策的時機也是一去不復返了。現(xiàn)在的進入者，只能承擔更多的風險、更多的成本換來更少的收益。這是因為傳統(tǒng)型經(jīng)濟對有限資源的依賴，紅線上的18億畝耕地已經(jīng)遍布農(nóng)資渠道。想要復制第一代農(nóng)資經(jīng)銷商的成功，必須踏過他們的尸體，但倒下的更有可能是自己，或者是說越晚進入，風險越大。

　　即便在農(nóng)資經(jīng)銷領域已經(jīng)具備頂端優(yōu)勢的"老"經(jīng)銷商，現(xiàn)在也處在守成或變革發(fā)展路選擇的分岔口上。這些從事農(nóng)資行業(yè)時間很長的傳統(tǒng)經(jīng)銷商，利用前些年"供不應求"的特定歷史背景，大賺特賺，網(wǎng)絡范圍很廣，甚至能夠遍布全省。這種經(jīng)銷商廣域覆蓋模式，相當部分實際上只是賣貨，并不運作市場，沒有一塊屬于自己的根據(jù)地，處于不斷沒落的狀態(tài)。有一些傳統(tǒng)經(jīng)銷商已經(jīng)不再銷售復合肥，只靠資金實力去做尿素和鉀肥。

　　隨著競爭的加劇，經(jīng)銷商的市場空間和利潤空間被不斷壓縮，營銷渠道面臨整合。而現(xiàn)階段農(nóng)資經(jīng)銷商普遍存在的問題，諸如經(jīng)營理念落后，沒有終端管理、市場運作、渠道維護，且暴露得越來越明顯。接下來經(jīng)銷商的發(fā)展將出現(xiàn)兩極分化的局面，在區(qū)域市場上建立起了穩(wěn)固的網(wǎng)絡基礎、在農(nóng)戶里形成了良好的口碑甚至建立起品牌的經(jīng)銷商越做越大；拿貨加價轉(zhuǎn)手的無穩(wěn)定渠道、穩(wěn)定客戶的經(jīng)銷商、夫妻店在未來五到十年將面臨大批量淘汰。

　　一方面農(nóng)資經(jīng)銷商中的優(yōu)秀者，經(jīng)過一定時間的發(fā)展時至今日初具規(guī)模；另一方面隨著競爭的加劇，愈來愈多的經(jīng)銷商開始感受到傳統(tǒng)經(jīng)營模式的尷尬。這是因為所有的農(nóng)資市場版圖至今已無空白，無需激烈競爭即可低成本獲取客戶的市場拓展方式早在多年前就已成為老黃歷。而傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷商還處于廠家進貨最終賣給農(nóng)戶的貿(mào)易思維，拓展市場的方式只剩下價格戰(zhàn)。然而經(jīng)銷商的規(guī)模越大，價格戰(zhàn)的相對損失就越大，當價格戰(zhàn)打到底限的時候，大家都沒有好日子過。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商如今所處的商業(yè)環(huán)境猶如人類文明歷史上的后部落時代。在部落之間的勢力范圍各自相距甚遠的時候，部落地盤的拓展相對容易。當各部落將地盤劃分殆盡，勢力范圍犬牙交錯的時候，擴張只剩武力一途。然而類似價格戰(zhàn)的窮兵黷武，最后只能兩敗俱傷。

　　部落最終演化成國家，而經(jīng)銷商必須發(fā)展成企業(yè)。過去占山為王式的部落化生存，即通過占據(jù)廠家和消費者之間的渠道來賺取"買路財"的方式，也應該轉(zhuǎn)型升級為管理農(nóng)資渠道、客戶信息、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、種養(yǎng)技術甚至包括農(nóng)產(chǎn)品流通的綜合服務商模式。經(jīng)銷商要根據(jù)市場轉(zhuǎn)變，而轉(zhuǎn)變的趨勢就是從產(chǎn)品驅(qū)動型經(jīng)銷商向創(chuàng)新服務型企業(yè)的轉(zhuǎn)變，進行二次創(chuàng)業(yè)。

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