農(nóng)資企業(yè)如何打造強勢終端 [復(fù)制鏈接]

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我很累

發(fā)表于: 2011-1-23 18:07:00 | 只看該作者回帖獎勵

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電梯直達

終端是消費者最近接觸品牌的地方，終端是消費者直接購買產(chǎn)品的地方，對終端市場的掌控是實施品牌營銷一個關(guān)鍵按鈕�！暗媒K端者得天下”。在市場競爭日趨激烈的今天，終端在銷售環(huán)節(jié)中的作用日益凸顯已是一個不爭的事實，終端之爭也成為一個不可抗拒的大趨勢。未來的競爭焦點是決勝終端，誰掌握了終端，誰就掌握了市場。
　　
　　農(nóng)資行業(yè)終端決勝的時刻已然來臨，不少農(nóng)資企業(yè)紛紛啟動了“終端戰(zhàn)略”，不斷摸索和嘗試著各種各樣的掌控終端的方式。然而滾滾硝煙的背后，既有攻城略地的喜悅和自豪，也有人仰馬翻的尷尬和痛苦。終端決勝時刻，農(nóng)資企業(yè)如何實現(xiàn)強勢終端的“王者封侯”？　
　
　　農(nóng)資企業(yè)的打造強勢終端，有兩個基礎(chǔ)和前提：一方面需要把廠家與經(jīng)銷商的“交易”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略“伙伴”關(guān)系，相互扶持、共同經(jīng)營市場，把市場做透做細；另一方面要以零售終端為核心發(fā)力點，將產(chǎn)品力、品牌力、終端力有機地結(jié)合起來，讓各種力量都著力于終端，在終端形成對消費者持續(xù)的影響力，以此源源不斷地為零售終端帶來銷售和利潤。
　　
　　第一、加強終端形象建設(shè)和宣傳。據(jù)調(diào)查顯示，超過半數(shù)的農(nóng)資消費者的購買決定是在到終端門店之后做出的，終端的氛圍對于銷售起到了非常關(guān)鍵的影響。終端建設(shè)就是通過對終端的包裝將產(chǎn)品形象生動的展示在消費者面前，將自己的品牌從眾多的競爭對手的包圍圈里突現(xiàn)出來，給消費者一個直觀的印象——我們的產(chǎn)品是個優(yōu)勢的產(chǎn)品。要爭取最好的陳列點，狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，采用燈箱廣告、海報、吊旗、氣球、背景板、專用展臺/柜、音樂等活動制造銷售氣氛，利用打折，抽獎、導(dǎo)購服務(wù)、賣場廣播、電視專題播放等手段加強銷售，利用特殊事件開展贊助活動以及公關(guān)營銷以爭取更好的銷售機會。終端形象的宣傳實際就是一種信息的傳遞和消費的引導(dǎo)，告訴消費者，我是獨特的，我就是你需求的產(chǎn)品。通過這種宣傳來影響消費者的購物心理，逐漸形成購買的欲望和沖動。終端宣傳包括有技巧地布置終端，開展促銷活動，實施“柜臺工程”，強化終端營業(yè)推廣人員的口碑傳播。在市場啟動初期，一定要特別注重終端形象的宣傳，因為剛開始你的形象給人留下不好印象的話，以后想改變的話比較難了。終端成為我們銷售工作的重中之重，我們要密切關(guān)注終端動向，通過終端物料的綜合信息傳達，形成一個完整豐富的品牌形象，力爭把每一個終端打造成最具有人氣、最具銷售力、最佳宣傳的陣地。
　　
　　第二、建立一支強勁的終端銷售隊伍。在終端的銷售環(huán)節(jié)里，人是最為關(guān)鍵的要素，是第一競爭力，擁有一支有能力的業(yè)務(wù)隊伍無疑會給經(jīng)銷商的事業(yè)插上騰飛的翅膀。要抓住目前鄉(xiāng)級政府機構(gòu)改革機會，廣招大批有才干的下崗農(nóng)技人員，建立網(wǎng)絡(luò)骨干隊伍。我們寧愿多開點工資，聘請優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員加入銷售團隊，也不要選擇能力差的，因為只有優(yōu)秀的人員才能為你帶來你多付的那部分工資的幾倍甚至十幾倍的效益。在業(yè)務(wù)人員身上多花點功夫，制定合理的薪資和有效的激勵措施。不要僅僅把他們只看作是一個推銷員，而是要上升到一定的高度，把她們當作合作伙伴，關(guān)心這個在銷售鏈條上最底層的員工。
　　
　　第三、強化終端促銷活動。在終端采取適時適度的促銷手段來對消費者進行最大程度的吸引是非常必要，也是非常有效的。對于促銷活動本身來說，在力度確定的前提下，可以有很多種形式進行，到底采取哪種方式來進行，沒有統(tǒng)一的標準，要根據(jù)具體市場具體情況來設(shè)定真正適合的方式。為保證終端促銷活動真正起到實際效果，在銷售旺季到來之前，由業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商根據(jù)當?shù)剞r(nóng)戶的接受程度和喜好進行針對性的促銷活動，如：買化肥贈禮品、返現(xiàn)、抽獎、化肥袋折現(xiàn)金等等，選擇原則為當?shù)剞r(nóng)戶較容易接受和喜好程度、同時參考同行的促銷進行適度差異來進行選擇。
　　
　　第四、狠抓終端農(nóng)化服務(wù)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，農(nóng)資產(chǎn)品更新快要求服務(wù)內(nèi)容多樣化，由單一技術(shù)服務(wù)轉(zhuǎn)向提供技術(shù)指導(dǎo)、信息咨詢和物資供應(yīng)相結(jié)合的全方位多層次的服務(wù)。根據(jù)具體情況提供特色服務(wù)是農(nóng)藥推廣體系拓展市場的一個主要方向，經(jīng)銷商可在占領(lǐng)市場的同時鞏固自己的技術(shù)權(quán)威形象。
　　
　　第五，維護終端客情關(guān)系。中國的社會是復(fù)雜的，多變的。沒有很好的人緣，在社會上有很大的成就是很難的。農(nóng)資行業(yè)的終端用戶是農(nóng)民。如何與農(nóng)民做好關(guān)系，贏得他們的尊重與支持，對于農(nóng)資銷售工作尤為重要。農(nóng)民是天底下最樸實的人群，只要你對他們稍微好一點，就能感動他們；你要是能一如既往地尊重他們，多溝通與交流，并施以小恩小惠，關(guān)系是不難搞好，這樣一來他們自然就會成為你的忠實客戶。
　　
　　終端是營銷活動最終表現(xiàn)的焦點。有超過一半的消費者是在售賣現(xiàn)場受到感官刺激或營業(yè)員的提示、推薦后才決定購買的。終端的環(huán)境、商品與宣傳品的布置，銷售人員的精神狀態(tài)等都決定了消費者的最終購買意向，是營銷活動最具表現(xiàn)力的形式。由于口碑的傳播效應(yīng)，終端生動化對銷售的促進力，高于廣告產(chǎn)生的效應(yīng)。所以，我們應(yīng)該重視終端生動化管理，在零售終端加強產(chǎn)品的展示和促銷效果，通過終端生動化將產(chǎn)品最好的形象展示給消費者，增加產(chǎn)品的可見度，吸引消費者的眼球；加強零售終端單店的技術(shù)推廣能力，宣傳和推廣企業(yè)產(chǎn)品，突出企業(yè)和產(chǎn)品的品牌形象，提高企業(yè)的美譽度及知名度。