說(shuō)營(yíng)銷 聊4P

新年到 聊4P 說(shuō)營(yíng)銷

送走2014迎來(lái)2015，恐怕很多公司做完總結(jié)以后緊接著就是做計(jì)劃了。說(shuō)到計(jì)劃，無(wú)非是重點(diǎn)產(chǎn)品策劃、渠道建設(shè)、新客戶開(kāi)發(fā)、老客戶維護(hù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格定位、促銷政策等等。今天我就聊一聊營(yíng)銷說(shuō)一說(shuō)4P。

眾所周知，營(yíng)銷就是營(yíng)和銷的組合，首先營(yíng)造銷售的基礎(chǔ)，再順勢(shì)銷售。具體內(nèi)容涉及到4P，即產(chǎn)品、價(jià)格（盈利模式）、渠道和促銷。

先說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品。營(yíng)銷中的產(chǎn)品有兩大類，一是有形可見(jiàn)的硬件產(chǎn)品，比如我們的農(nóng)藥、肥料、種子等等，另一類則是無(wú)形但可以感受到的服務(wù)，比如方案設(shè)計(jì)、技術(shù)解答和培訓(xùn)等等�，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，很多企業(yè)往往把有形的產(chǎn)品銷售和無(wú)形的服務(wù)結(jié)合在一起銷售，因?yàn)槌尚э@著，如今已經(jīng)成為常見(jiàn)模式。

說(shuō)產(chǎn)品，需要從其功能性、劑型、質(zhì)量、規(guī)格和包裝等等幾方面詳聊。

一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中能否賣得好，首先要看其有效成分及其功能性，康寬之所以能夠攪局國(guó)內(nèi)殺蟲劑市場(chǎng)，首要原因是氯蟲苯甲酰胺的獨(dú)特的作用方式、持效性等等，畝旺特之所以敢賣高價(jià)，也是因?yàn)槠洫?dú)特的殺蟲作用原理和效果。前些年，跨國(guó)農(nóng)化企業(yè)基本上都是依仗其強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力開(kāi)發(fā)出來(lái)的功能性更獨(dú)特的新成分撬開(kāi)中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)。說(shuō)到研發(fā)，很多人認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)基本無(wú)法和老外PK。但據(jù)我個(gè)人了解在國(guó)家十一五和十二五規(guī)劃中通過(guò)資金和人力支持目前國(guó)內(nèi)一些大學(xué)和科研院所對(duì)新成分的研發(fā)已陸續(xù)初見(jiàn)成效。預(yù)計(jì)10年之內(nèi)世界新化合物創(chuàng)制中心將轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)，繼上世紀(jì)50~60年代的歐美、70年代之后的日本，中國(guó)將成為世界新農(nóng)藥成分研制大國(guó)。作為農(nóng)資人，我們更關(guān)注的是現(xiàn)在。既然目前我們的新成分創(chuàng)制能力不行，把產(chǎn)品放在下面幾個(gè)環(huán)節(jié)策劃，也可以做得更好。

拓寬產(chǎn)品功能性的另一個(gè)途徑就是混配。通過(guò)生化分析和試驗(yàn)，篩選出相互增效的混配配方，不但拓展藥劑的防治譜和效果，還可以延緩靶標(biāo)生物對(duì)藥劑的耐藥性和抗藥性。實(shí)際上中國(guó)也是世界上混配藥劑生產(chǎn)量最大的國(guó)家，這些實(shí)用性意義相必很多業(yè)界人士早已經(jīng)了解。但是，藥劑混配也有很多學(xué)問(wèn)。首先，要有針對(duì)性，針對(duì)靶標(biāo)特點(diǎn)及其未來(lái)變化趨勢(shì)，針對(duì)特定區(qū)域及其作物等等，在此基礎(chǔ)之上，再策劃具有自己獨(dú)有特色的配方，和市場(chǎng)中大多數(shù)同類產(chǎn)品形成配方差異；其次要經(jīng)過(guò)大量試驗(yàn)驗(yàn)證和篩選，不同的有效成分之間混配存在有效果疊加作用，也有拮抗反應(yīng)，而且這種現(xiàn)象和有效成分之間的比例以及靶標(biāo)種類及其生育期等有關(guān)，所以，配方篩選其實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，遠(yuǎn)沒(méi)有有些人想象的那么簡(jiǎn)單；最后，有效成分之間的匹配完成了，還要考慮到制劑加工時(shí)助劑的作用。助劑之間、助劑和有效成分之間都有互相影響，也需要復(fù)雜的篩選匹配。這也是同為一個(gè)配方，不同品牌的產(chǎn)品其實(shí)際藥效不一樣的原因。

制劑及其加工工藝水平對(duì)產(chǎn)品功能和效果的發(fā)揮也至關(guān)重要。農(nóng)藥有很多劑型，肥料也有固體、液體之分。不同劑型之間甚至同一制劑不同工藝水平的農(nóng)藥在藥效的速效性、持效性、對(duì)植物的安全性、對(duì)環(huán)境的影響等往往都有差別。隨著加工工藝水平的提高，之前能想到做不到的較好的劑型，現(xiàn)在已經(jīng)能做且做得質(zhì)量更好。所以，在4P中的產(chǎn)品上，也可以從制劑上做文章。比如吡蟲啉，在剛上市的時(shí)候是以10%可濕性粉劑為主，很快國(guó)內(nèi)吡蟲啉可濕性粉劑的登記數(shù)量就達(dá)到上百個(gè)，可謂同質(zhì)化嚴(yán)重，拜耳種子處理劑的開(kāi)發(fā)，給吡蟲啉開(kāi)辟了另一個(gè)應(yīng)用途徑，從而打開(kāi)了種子處理劑市場(chǎng)這個(gè)大門。毒死蜱在國(guó)內(nèi)的登記也達(dá)到上千個(gè)，對(duì)陶氏的48%毒死蜱乳油樂(lè)斯本形成強(qiáng)力沖擊，但在山東、河南和江蘇花生種子處理劑市場(chǎng)中，36%毒死蜱微囊懸浮劑卻賣得火爆。

再說(shuō)包裝和規(guī)格。有的人策劃某件事情的時(shí)候，往往憑著自己的主觀意愿行事。但實(shí)際效果卻往往事與愿違。眾所周知，做營(yíng)銷最重要的目標(biāo)就是品牌知名度。好產(chǎn)品強(qiáng)營(yíng)銷成就品牌，好品牌的產(chǎn)品更好銷售。品牌不單是產(chǎn)品質(zhì)量在市場(chǎng)長(zhǎng)期的積淀，還有文化的展現(xiàn)。包裝風(fēng)格往往也是品牌文化的展示。市場(chǎng)中有的產(chǎn)品包裝乍看很花哨，但給人的感覺(jué)只是夸張；而跨國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品包裝給人的感覺(jué)第一眼是規(guī)范，第二眼是簡(jiǎn)潔大氣，第三眼是有更多的內(nèi)涵。比如克蕪蹤，除了其它標(biāo)示以外，有一只鳥(niǎo)叼著一條魚，彰顯出百草枯除草不傷根，更利于水土保持，對(duì)環(huán)境更友好。試想一個(gè)弘揚(yáng)環(huán)境保護(hù)理念的品牌，其產(chǎn)品質(zhì)量不更容易讓客戶接受嗎。當(dāng)然，近幾年隨著國(guó)家監(jiān)管規(guī)范，越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這些，也做得越來(lái)越好。產(chǎn)品規(guī)格的策劃也與之相似，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)的調(diào)查和分析，盡量滿足或引導(dǎo)農(nóng)民正確的使用習(xí)慣，不能拍腦袋一廂情愿的設(shè)計(jì)。比如，41%草甘膦異丙胺鹽，在南方多雨季節(jié)，雜草生長(zhǎng)快，一桶水有90毫升就可以；但在干旱的北方，雜草生長(zhǎng)緩慢，一桶水90毫升的藥效往往不好。為了保障藥效，一桶水加兩瓶藥無(wú)疑會(huì)增加成本也不利于環(huán)保。如果加一瓶半，操作起來(lái)不方便。這就成為制約該產(chǎn)品在北方銷售的原因。

以上是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)策劃時(shí)需要考慮的問(wèn)題。有了產(chǎn)品，銷售同樣有學(xué)問(wèn)。

首先要根據(jù)市場(chǎng)需求、同產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、客戶能力和意愿、天氣對(duì)作物和靶標(biāo)的影響、國(guó)家政策走向等等，篩選出重點(diǎn)產(chǎn)品，重點(diǎn)操作。其次，對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品的功能、劑型、規(guī)格、優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)等等，也要了然于胸。在此基礎(chǔ)上找出產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐馁u點(diǎn)，讓客戶愿意賣，農(nóng)民愿意買。最后，以作物解決方案的形式進(jìn)行推廣更能夠保障產(chǎn)品的持續(xù)穩(wěn)定上量。比如，2014年北方持續(xù)高溫干旱，乃至于夏季和秋季作物病毒病爆發(fā)，成就了防控病毒病的產(chǎn)品銷量。有的可能會(huì)認(rèn)為我這個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)表現(xiàn)很好，2015年加大投入可能會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。但是，假如2015年降雨增加病毒病不再爆發(fā)呢？再反過(guò)來(lái)，假如我的產(chǎn)品不只是針對(duì)病毒病，還有其它功能，那就可以把該產(chǎn)品融入作物解決方案中，做到進(jìn)退自如，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

因此，4P中的產(chǎn)品，雖然只有兩個(gè)字，但操作起來(lái)，卻真需要認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查和合理策劃。（未完待續(xù)）

看看，自大很給力啊，呵呵

很好 營(yíng)銷永遠(yuǎn)無(wú)止境

趙老師的文章要頂

41%草甘膦異丙胺鹽，在南方多雨季節(jié)，雜草生長(zhǎng)快，一桶水有90毫升就可以；但在干旱的北方，雜草生長(zhǎng)緩慢，一桶水90毫升的藥效往往不好。為了保障藥效，一桶水加兩瓶藥無(wú)疑會(huì)增加成本也不利于環(huán)保。 非常贊同這句話

頂

趙老師文章一如既往，一看就是專業(yè)知識(shí)非常豐富，贊了

好文章 。我今天才看到

已閱，得好好學(xué)習(xí)啦