經銷商如何推廣麥田苗后除草劑

隨著小麥價格的提高，黃淮海流域和長江流域的小麥面積大幅攀升，特別是安徽南部、湖北、江蘇，在這種形勢下，生產企業(yè)和流通企業(yè)把小麥田除草劑作為了11年冬季的重重之重，在這種形勢下，我們的渠道如何推廣值得探討。

1、         根據所在地區(qū)的不同，選好自己的主推產品；

（1）、河南、江蘇的北部、安徽的北部，主要為玉米和小麥輪作，草相也基本相似，主要以播娘蒿、大巢菜、豬殃殃、麥家公、薺菜、澤漆、婆婆納、田旋花、刺兒菜、米瓦罐，藜、小藜、扁蓄和寶蓋草為主要雜草，其中豬殃殃、澤漆、婆婆納、寶蓋草、田旋花、為難防的雜草。這一地區(qū)又有著很大的差異，主要受用藥水平的高低、抗性產生的情況、噴藥器械的選擇以及輪作方式的變化等因素的影響：

①、河南的駐馬店和漯河地區(qū)及安徽阜陽地區(qū)，由于用藥水平較高，此地雜草的抗藥性較高，速效性的除草劑在該地區(qū)進入較早，用藥后復發(fā)現(xiàn)象嚴重，建議客戶推廣精品金饅頭、麥喜、麥佬等除草徹底且殺草譜比較寬的除草劑。

②、河南南陽、安徽宿州、江蘇徐州、宿遷、淮安、山東的棗莊、臨沂及陜西渭南、西安、寶雞等地區(qū)，農民喜歡速效性的除草劑，目前市場上的乙羧+苯磺隆、百草敵+苯磺隆、快滅靈+苯磺隆均在該地區(qū)推廣過，但百草敵+苯磺隆該配方由于對施藥時期要求較嚴，應慎重推廣；快滅靈+苯磺隆由于價位相對較高，農民接受起來有一定難度；乙羧+苯磺隆這個產品見效快，對小麥的葉片有輕微的灼燒斑，但不影響產量，在小麥品種為寬葉且匍匐型的地區(qū)慎用，同時由于各廠家的配比不同，效果差異也較大，有些廠家的灼燒斑重，有些廠家的雜草復發(fā)率高；建議客戶推廣速效金饅頭、快滅靈、大可以等除草速度快且復發(fā)率相對較低的除草劑。

③、河南的東部，包括商丘、周口、開封該地區(qū)套作花生較多，這樣對產品的持效期要求較嚴，因苯磺隆的持效期為約50天，噻磺隆的持效期也約為50天，所以這兩種藥在花生播種前的50天使用（在推薦劑量下）是比較安全的，關鍵是把握好最佳的用藥時期，用藥過晚或隨意加大劑量都容易出現(xiàn)問題。

（2）、山東的大部分、河北的全部草相相對簡單，用藥水平較底，很多地方單獨使用苯磺隆或2,4—滴丁酯乳油，2,4—滴丁酯乳油該產品漂移物對麥田周圍的闊葉類作物造成的藥害屢有發(fā)生。苯磺隆缺點是對田旋花、豬殃殃、澤漆、婆婆納、寶蓋草、藜等麥田常見雜草效果不理想的缺點，由于該地區(qū)是年后用藥，農民喜歡小麥和雜草的共生時間短，速效性的產品，建議客戶推廣速效金饅頭、快滅靈、大可以等除草速度快且殺草譜的安全性除草劑。

（3）、湖北和四川的綿陽、南充地區(qū)，由于溫度相對較高，小麥無休眠期，藥后的雜草復發(fā)問題相對較輕，農民喜歡小麥和雜草的共生時間短，速效性的產品，建議客戶推廣速效金饅頭、快滅靈、大可以等除草速度快且殺草譜的安全性除草劑。

（4）、江蘇的鹽城、連云港地區(qū)及蘇南和安徽的淮河以南地區(qū)及成都周邊、湖北的江漢平原，均為稻麥輪作為主，以禾本科雜草為主，如看麥娘、日本看麥娘、罔草、雀麥、早熟禾、硬草、棒頭草等，闊葉雜草有豬殃殃、牛繁縷、婆婆納、碎米薺、酸模葉蓼、雀舌草、大巢菜等；建議客戶推廣精品金饅頭、麥佬等除草徹底且殺草譜的安全性除草劑與驃馬或精驃現(xiàn)混現(xiàn)用，或使用闊世瑪（但成本相對較高）

2、         掌握小麥苗后除草劑的正確使用技術；

一選擇好的噴霧器械，建議選擇手動背負式噴霧器，噴霧壓力在3個大氣壓以上，扇型噴頭，噴頭片孔徑在1毫米左右，噴頭與水平面成45度角，禁止使用超低容量噴霧器，推薦山東植保機械的衛(wèi)士牌ws-16型噴霧器。

二均：混勻、打勻，目的是均勻用藥，以保證除草效果，減少藥害和效果不佳。

三準：土地面積、施藥時間、施藥量要準確

四看：看天氣、看土壤、看草情、看苗情

看苗情，根據苗情決定用藥不用藥；看草情，對雜草調查清楚，主要是禾本科雜草還是闊葉雜草；看天氣，溫度對除草劑的活性和對作物吸收藥劑的能力都有影響；看土質，土質不同用藥量有差異，在粘重土壤用藥量高些，沙質土壤用量少點。



3、         做好市場的規(guī)劃和宣傳推廣；

目前，麥田除草劑的推廣方式層出不窮，但有3點，一定要記住，一是花小錢辦大事，這是廠家和商家都要認真對待的，二是推廣會要新穎，千萬不能走形式，一定要做好充分的準備，三是電視廣告要慎重，少投不如不投；經過多年對麥田除草劑的推廣，總結出如下模式，僅供大家參考：

（1）、6定政策：

在市場產品同質化的今天，如何把你代理的產品作成一個區(qū)域品牌，我們每個經銷商都大動腦筋，最簡單也最適用的方法大家一直在找，我的辦法或許給大家一些提示：

1是定協(xié)議，廠家+商家+零售店的三方銷量協(xié)議，給零售店的感覺廠家重視他；2是定區(qū)域，對零售店的銷售區(qū)域有明顯的界定；

3是定價格，統(tǒng)一零售價向零售點收取現(xiàn)金，售后統(tǒng)一返利的政策；

4是定銷量，對零售店必須有明確的銷量任務，并有二次返利作為激勵；

5是定服務，小型的技術推廣會是必須的（30個核心零售點是最合適的），有必要對基層零售店進行洗腦式的教育，先講用藥不當的嚴重后果，最后引出我們的產品，當然我們推出的產品一定是突出的。

6是定傳播語，營銷實際就是一種傳播，要朗朗上口，如我定位的產品普田拿“噴上一遍普田拿，豆田雜草全拿下，下茬想種啥種啥，”在東北農民已經把他當做順口溜來傳播了，“速效金饅頭，更快、更廣譜、更安全”這是很多農民都記住的，產品的賣點必須細心提煉，口語化，有特點。

（2）、調動零售店的積極性：

零售店最關心的是利潤和產品的效果，特別是苗后除草劑，示范推廣會是外企在中國成功的一種主要手段，首先要告訴零售店，買的不如賣的精，暴利的產品會給你惹禍，合理的利潤的產品質量才能靠得住。然后在開會之前的實驗經銷商一定要做，如果開會比較早，買一些草種和麥種，與當地的草相和小麥的品種最好合適，自己用小盆在室內播種，這種試驗效果比任何語言都有說服力；

如果開會比較遲，可以在農田小氣候的地方（麥苗和草出來早的地方）做田間實驗，這樣的實驗更有說服力，做實驗的時候一定要選擇在當地賣的好的除草劑做對比實驗，這樣的對比效果才會好。名和利雙收的事零售店一定會做的。

（3）、零售店的強化培訓教育和結合當地情況的資料的推動：

零售店開會，很多時候變成了一種吃喝大會，市場再變，我們的推廣會必須要變，培訓與考試想結合，強化零售店對我們產品的記憶，有人說：“中國的農民是最難管理的”實際也是最好管理的，管理的最高境界是激勵，農民為什麼種小麥，因為小麥漲價了，所以當我們宣布考試前50%名，每人有獎時，且把獎品在培訓前買好，這樣會場的紀律會很好，大家也會認真聽，因為每個人都會認為進入前50%的希望很大，一場考試下來對產品的銷售已經有了很大的提升；

售前的服務比售后服務效果會好的多，一名優(yōu)秀的經銷商會結合當地的實際情況印制一些有水平的資料，我們的客戶內鄉(xiāng)科協(xié)莊稼醫(yī)院張玉超經理每年在這方面都有很大的收獲，其成功的經驗值得學習。



4、         在產品的推廣中應注意的一些問題：

（1）、對靜態(tài)利潤期望不要過高，市場的競爭會越來越激烈，利潤、銷量、流轉次數、利潤率之間的平衡關系非常重要，在沒有產生銷量之前，利潤等于0，經銷商制定自己合理的利潤和零售店合理的利潤，15%是相對合適的利潤（面對基層零售店），如果直接給二批，5%是相對合適的利潤，一般情況下，基層零售店在小麥田苗后除草劑上一般要求的利潤應在0.8-1元/畝,是比較合適的，

經銷商與廠家合作很重要的一個因素完成廠家給你定的指標,即銷量任務,否則廠家對你的支持也不會長久。

（2）、除草劑的合作一定要選行業(yè)內以質量知名企業(yè)，如青島閑農、大連瑞澤、大連松遼、安徽華星等專業(yè)的除草劑企業(yè)，同時經銷商一定擺正自己的位置，發(fā)展穩(wěn)定自己的網絡，不要對廠家依賴性太強，否則，你的銷售和渠道管理能力會日益退化，那你在與廠家的談判上還有什麼話語權，經銷商在營銷模式上的創(chuàng)新將是未來經銷商持續(xù)發(fā)展必由之路，我們的客戶石家莊金凱農資的除草劑節(jié)整體的策劃非常成功。

（3）、作為經銷商，在選擇麥田苗后除草劑時，要考慮以下幾個問題，一、是否為市場所急需，如皖南市場急需對禾本科雜草效果好的產品；二、角色定位是否明晰適合當地市場；高價位能否為當地所接受，三、獨特賣點是否突出；四、是否為空當產品，空當產品更容易帶來利潤，市場上沒有此規(guī)格或功能或訴求點；五、是否是廠家的長線產品，經銷商必須了解清楚，為自己的市場規(guī)劃奠定基礎。

（4）、對當地比較暢銷的產品一定要做詳細的市場調研，對競品的價格（包括批發(fā)、零售價）、優(yōu)點、缺點、主要的基層網點、促銷的具體辦法、然后分析自己產品的優(yōu)缺點，集中自己的優(yōu)勢攻打競品的薄弱市場和缺點，推出自己的方案，并堅持攻開一個重點市場，甚至在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。



小結：經銷商在推廣麥田苗后除草劑時，要根據自己當地的實際情況選擇有競爭力的產品；并將產品的賣點提煉加以傳播；正確的推廣該除草劑的應用技術；整合策劃推廣的每一個季節(jié)，落到實處，我們的輝煌即將到來。

這么好的東西沒人看？頂個

呵呵，終于有人捧場了。這些實用貼，大家能看到就好了