農(nóng)資經(jīng)銷商，建立好自己的銷售根據(jù)地

目前，在大批的農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社，各種形式的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)聯(lián)合體，以及病蟲防治的大型載體統(tǒng)防統(tǒng)治隊伍的出現(xiàn)和廣泛形成后，基層農(nóng)資市場開始面臨著巨大的變化和挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商之間的競爭開始演變?yōu)榕c各級統(tǒng)防統(tǒng)治承包組織的競爭。 經(jīng)銷商不能再像過去那樣，只重視與農(nóng)資企業(yè)打交道，牢牢地抓住這些終端市場急需的農(nóng)資產(chǎn)品，而是要面對現(xiàn)實終端銷售問題，找出解決辦法。

作為農(nóng)資經(jīng)銷商，如何采取靈活有效合法的農(nóng)資經(jīng)銷形式，牢牢把握住農(nóng)資經(jīng)銷的終端資源，不僅能在終端吸引消費者，而且可以有效地壓住競爭對手，將終端的營銷順利地進(jìn)行下去，無疑是提升銷售增長點的一個突破口。那么，面對這一形勢，農(nóng)資經(jīng)銷商怎么才能做好終端促銷，建立好自己的銷售根據(jù)地呢？

找出盲點 開辟新路
與專業(yè)合作社大型生產(chǎn)聯(lián)合體聯(lián)手，做好送貨促銷工作。當(dāng)前良好的農(nóng)業(yè)發(fā)展環(huán)境，促進(jìn)了各類專業(yè)合作社的迅速發(fā)展。這些專業(yè)合作社和生產(chǎn)聯(lián)合體，他們承擔(dān)著名特優(yōu)新農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和外銷任務(wù)，因而他們生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品各有特色，大多數(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品既有糧食作物，也有其他經(jīng)濟(jì)作物和特色作物。在病蟲防治和作物施肥上，對農(nóng)藥化肥和種子農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品的需求上各有特定要求，而目前風(fēng)行農(nóng)村的統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)隊伍，他們承擔(dān)的防治對象主要集中在水稻、棉花等作物上，對其他作物的病蟲防治基本上處在無暇顧及的境地，就湖南省而言，有報道表明：全省有統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)隊伍1313個，擔(dān)當(dāng)著只占全省20%的防治面積。這就為我們的農(nóng)資經(jīng)銷商留下了一個還算廣闊的空間。

再就從農(nóng)村中的現(xiàn)實情況來看，因大部分青壯年勞力外出打工后，農(nóng)村中留下從事種田的農(nóng)民大多數(shù)都是年老或婦女勞動力，而且他們種田種地相對分散，在農(nóng)忙季節(jié)對農(nóng)資產(chǎn)品的需求因種種原因，一時也難以滿足要求，尤其是在各種病蟲害大發(fā)生時，因面積分散，統(tǒng)防統(tǒng)治專業(yè)隊伍顯得有些不屑一顧，使這些農(nóng)戶成了統(tǒng)防統(tǒng)治以外的死角或盲點，如果我們的農(nóng)資經(jīng)銷商在這個時候，主動為他們提供農(nóng)藥化肥和種子的上門服務(wù)，開展送貨促銷工作，既解決了這些農(nóng)戶的燃眉之急，緩解了他們生產(chǎn)和農(nóng)資產(chǎn)品缺乏的矛盾，也贏得了自已的終端消費者。

更值得一提的是，各種專業(yè)合作社和生產(chǎn)聯(lián)合體，他們對農(nóng)藥化肥等農(nóng)資產(chǎn)品的需求有一定的規(guī)定和要求，比如生產(chǎn)無公害蔬菜的生產(chǎn)基地，他們對高效低毒低殘留農(nóng)藥的選擇性強(qiáng)，需求量相對也大，如果在終端促銷時，把供貨與技術(shù)培訓(xùn)有機(jī)結(jié)合起來，大力發(fā)展直接送貨到專業(yè)合作社，這樣就能開辟一條農(nóng)資直接供應(yīng)的新路子。

為農(nóng)服務(wù) 鞏固陣地
在競爭中，很多經(jīng)銷商都非常重視服務(wù)工作，努力地去從終端網(wǎng)點的銷售陳列和銷售促銷上，扎扎實實地開展工作，贏得市場。他們把自己的門面布置得整齊大氣，使農(nóng)民進(jìn)店有一種煥然一新的感覺，吸引他們的眼球，增強(qiáng)其購買欲望，牢牢地抓住了基層的消費者。

但是終端銷售又不能僅僅依靠好的銷售陳列來增強(qiáng)競爭力，由于文化素質(zhì)的限制，可以說農(nóng)村中的消費者，大多數(shù)對科學(xué)種田，識別和認(rèn)知農(nóng)資產(chǎn)品的能力較差，使用技術(shù)知識的掌握更是缺乏，這又要求我們的終端的經(jīng)銷商，除了門店的精巧布置，還要配合農(nóng)事季節(jié)，主動地送貨送技術(shù)上門，面對面地為農(nóng)民進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，在用藥和施肥上為他們解難釋疑，在消費中樹立起自已真心實意為農(nóng)民服務(wù)的形象。同時還為這些消費者主動地去承擔(dān)一些農(nóng)藥化肥產(chǎn)品的試驗示范任務(wù)，以樣板地進(jìn)行宣傳，讓使用優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品所帶來的豐收景象去宣示人、啟發(fā)人，影響周圍的農(nóng)戶，起著口說千遍，不如示范一遍的效果。

大力宣傳 營造形象
當(dāng)前，基層經(jīng)銷商在選擇經(jīng)營產(chǎn)品時，都注意從當(dāng)?shù)孬@取有利的信息，樹立自已的品牌形象，因而在進(jìn)貨時都非常謹(jǐn)慎。比如新產(chǎn)品的利潤是不是大，經(jīng)營新產(chǎn)品是否會帶來銷售的麻煩，如試用、試種、退貨等；新產(chǎn)品的應(yīng)用效果是否會與宣傳的一樣，效果好要想辦法爭取貨源和經(jīng)銷權(quán)。因此，終端經(jīng)銷商都善于經(jīng)常走訪專業(yè)合作社，走訪基層農(nóng)戶，及時地掌握產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的動向、作物種植的變化，從而不斷地更新和調(diào)整所經(jīng)營的農(nóng)資產(chǎn)品，做到人無我有，人有我新，及時地調(diào)整農(nóng)資產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)與布局。而且，還要善于抓好重點區(qū)域的布點做試驗，然后把自已的一手資料，采用電視廣告、墻體廣告、節(jié)目表演、放電影等多樣形式大力宣傳產(chǎn)品，使農(nóng)民更多地了解自已所經(jīng)銷的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品的銷售中更應(yīng)做到這一點。

目前，一些精明的基層農(nóng)資經(jīng)銷商，他們善于利用短信平臺和平時下鄉(xiāng)、電話回訪、來電來訪等，制定出產(chǎn)品技術(shù)詢問登記本，放在基層的各個營銷門店，有問題需要幫助解決的農(nóng)戶可以打電話，工作人員給出切實可行的解決辦法。這樣既方便了用戶，也給經(jīng)銷商自已營造了良好的產(chǎn)品形象。

另外，在終端農(nóng)資的銷售上，一些經(jīng)銷商相互聯(lián)手，把現(xiàn)有的農(nóng)資產(chǎn)品捆綁利用。如農(nóng)藥和化肥、種子和農(nóng)膜及藥械一塊進(jìn)行銷售，利用現(xiàn)有資源和渠道進(jìn)行充分整合和優(yōu)勢互補(bǔ)，不僅提高了農(nóng)資營銷成功的機(jī)會，而且節(jié)約了費用，提高了效率。

在當(dāng)前競爭日益激烈的今天，基層的終端農(nóng)資經(jīng)銷商，必須高度重視和強(qiáng)化終端的建設(shè)，把終端牢牢地掌握在自已手中，這樣才能使自已的事業(yè)越做越大，越競越強(qiáng)，永久地建立起自已的銷售根據(jù)地。