四大轉變，成就農資經銷商

導讀

      由家族化向企業(yè)化、運作由“多面手”向專業(yè)化、由產品經銷向品牌化發(fā)展、從傳統(tǒng)人工向信息化應用轉變，將是未來農資經銷商的發(fā)展方向。

      當前，土地流轉、政府采購，新農村建設等對于批發(fā)商、零售店的生死存亡是一個重要考驗。市場競爭日益加劇，利潤空間被擠壓，經銷商生存環(huán)境越來越惡劣。有相當一部分經銷商的生意難以為繼，不得不轉行或者退出。種種跡象表明，隨著競爭的加劇和行業(yè)整合步伐的加快，農資業(yè)大洗牌時代已經來臨。作為農資經銷商又該如何應對這種復雜局面的到來呢？從行業(yè)的發(fā)展要求來看，未來的經銷商要實現“四個轉變”才能夠在激烈的市場競爭中立于不敗之地，即管理由家族化向企業(yè)化、運作由“多面手”向專業(yè)化、由產品經銷向品牌化發(fā)展、從傳統(tǒng)人工向信息化應用轉變，將是未來農資經銷商的發(fā)展方向。

      管理由家族化向企業(yè)化轉變

      從目前經銷商群體的現狀看，真正能稱得上“企業(yè)”的還很少，家族化夫妻店現象普遍、組織架構不清、人力資源儲備不足、管理制度不健全、發(fā)展戰(zhàn)略缺失等問題較為突出。這些問題的存在，與生產企業(yè)尤其是品牌廠家對合作伙伴越來越高的要求不相匹配，因此，經銷商只有盡快提升到“企業(yè)化管理”層面，才能獲得更多品牌企業(yè)的青睞和支持，促進競爭能力的提升。

      那么，經銷商如何實現企業(yè)化管理？現在一些經銷商公司也根據渠道建立了部門組織，如何讓這些部門協(xié)調發(fā)展，則是公司運作的關鍵。在我們業(yè)內，存在著所謂的“小活大死”現象，即很多經銷商在規(guī)模小的時候，能做得很好，但一旦上了規(guī)模就有些力不從心了，過一段時間就死掉了。其根源在于，一個公司內需要四種角色：投資者、經營者、管理者、專業(yè)人士。在創(chuàng)業(yè)初期，經銷商帶著幾個人做生意，一般可以兼任這幾種角色，承擔采購、倉庫保管、司機、會計、業(yè)務等多重角色，但規(guī)模大了，如果還這樣定位，顯然無法滿足發(fā)展的需要。因此要實現公司化運作，經銷商首先要對自己重新定位，實現公司化運作。

      實現公司化的另一個前提是要摒棄家族式管理�？梢哉f很多經銷商實現公司化運作的一個障礙在于家族式管理。在創(chuàng)業(yè)初期，親戚、朋友的加盟，的確加快了經銷商的原始積累，因為這種組織形式效率高、便于管理。而到公司化運作階段，這種模式在很大程度上是在起反作用。因此要讓公司良性運作，必須清除這些人，引進職業(yè)經理人，替自己管理公司事務，經過科學有效的管理，才能走上公司化發(fā)展的軌道。

      還有是必須抓好企業(yè)內部管理，一是組織的管理，要做到流程化、規(guī)范化、制度化、量化等。二是市場方面管理，做好終端網絡建設和下游分銷商管理、市場推廣管理等；三是資金財務管理，加強資金財務管理是經銷商必修的一堂課，很多經銷商的財務管理十分混亂，在其日常財務管理中只是找一個自己人記錄著所賣產品名稱、數量、金額等的流水賬，不存在什么日清月結、借貸相等，更不進行什么成本核算等財務工作，財務管理缺少合理計劃性、嚴謹性和科學性，資金流失十分嚴重。這是經銷商當前急需解決的問題。四是團隊建設；經銷商營銷團隊建設比較落后，尤其在在執(zhí)行力方面，因此必須加強團隊建設，發(fā)揚團隊精神，全面提高團隊的執(zhí)行力。五是做好信息與物流的管理等。

      運作由“多面手”向專業(yè)化轉變

      上述所說的“企業(yè)化管理”只是未來經銷商參與市場競爭的一個基本要求，“專業(yè)化運作”則是經銷商必須掌握的“技術本領”。大多數經銷商的銷售團隊目前還處于“多面手”狀態(tài)，不分渠道、不分品種、不分網絡、不分層級等。甚至有的經銷商賣化肥不懂化肥、賣農藥不懂農藥、賣種子不懂種子，還停留在“為賣而賣”的層面上。經銷商只能是從“坐商”到“行商”，真正由“行商”到專業(yè)化經營的農資企業(yè)還很少。從“坐商”到“行商”，再到專業(yè)化，這是經銷商發(fā)展的三個階段，而專業(yè)化則要求經銷商在隊伍、渠道、網絡、客戶、品牌等方面的建設上加強。

      “專業(yè)化”經營是經銷商由“經營”向“精營”的轉變，必將給越來越多的經銷商提供更多發(fā)展機會。在大部分人還苦惱于如何操作才能把自己的門店做好的時候，一批走專業(yè)特色化發(fā)展道路的經銷商們在自己的“獨木橋”上則越走越快，越走越穩(wěn)�？此普�小的“獨木橋”經過幾年的專業(yè)化運作卻已經成為這些經銷商們的康莊大道。

      其實，專業(yè)化發(fā)展道路是被逼出來的。我們可以回想，從1997年開始，國內零售系統(tǒng)慢慢發(fā)生裂變，現代零售終端逐漸顯示出其較強的競爭優(yōu)勢。然而，隨著終端系統(tǒng)的逐漸強勢，經銷商的發(fā)言權變得越來越小。為了爭取更多的主動權，很多經銷商開始另辟蹊徑。有的自建終端連鎖店，有的開始主抓特殊渠道，有的在暫時失去市場機會的時候，轉戰(zhàn)下游市場，在第二輪競爭賽中全面突圍。

      最近兩年，國內大型連鎖系統(tǒng)的重新洗牌就充分印證了這一點。一線城市的大型連鎖系統(tǒng)在競爭日漸白熱化的情況下，自然會向下游市場拓展。從一線城市逐漸向省會城市、地級市和縣級城市延伸，整個零售系統(tǒng)的二次裂變就給市場帶來了第二次發(fā)展機會。在第一輪終端資源搶奪戰(zhàn)中失利的經銷商如果能抓住這個時機，將下游市場的終端資源搶占過來，就能在新一輪競爭的占領更多優(yōu)先權。

      隨著現代零售終端不斷向下游市場拓展，大部分企業(yè)開始將銷售重心向下平移，把原來的大區(qū)重心轉移到二級城市或者辦事處為重心。原來的二級經銷商甚至縣級經銷商逐漸被獨立出來，其最明顯的優(yōu)勢就是能利用自己的人脈資源把下游鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售終端資源掌控在自己手中，進而與廠家攜手開發(fā)這塊優(yōu)質土壤。

      由產品經銷向品牌化發(fā)展轉變

      隨著農民對農資產品認識水平的不斷提高，其品牌意識也在不斷增強，加上目前農資市場上假冒偽劣產品屢禁不絕，這也就造成消費者對品牌的要求已經逐漸由產品過渡到提供產品的流通企業(yè)。因此，經銷商要想取得長足發(fā)展，就必須樹立品牌意識，加強品牌建設，樹立“品牌化發(fā)展”的理念。

      近幾年我國也出現一些品牌化經營的經銷商，它們的經營特點值得我們參考。一是精耕細作，精益求精。這種經營模式的特點是開始不貪大求全，本著先做強再做大的經營思想，在實際操作中做到精選品牌、精挑產品、精選市場、精練團隊、精簡管理等。對市場精耕細作深開發(fā)，要求執(zhí)行工作精益求精，一絲不茍。二是借勢營銷、借力發(fā)力、借題發(fā)揮。借知名生產廠家之勢，借力發(fā)力，迅速走出一條從貼牌代理、塑造品牌到擁有名牌的成功之路。三是聯合，聯盟，聯姻，聯（連）鎖。當然“聯”的方式很多，有資源聯合，網絡聯盟連鎖，資本聯合等，形式多樣。如利用資本的力量，控股強勢二級城市經銷商，用資本捆綁的方式進行網絡構建和擴張，其經營理念就是不做一棵大樹，而造一片森林。四是拓展、不斷開拓。在其品牌化經營的過程中，縱橫開拓，不斷擴大自己的“勢力范圍”，拓展和完善自己的贏利模式，如利用品牌代理，不斷向老品牌拓展和挖掘；利用成熟的批發(fā)業(yè)務、進行連鎖，發(fā)展外埠市場；不斷向物流拓展業(yè)務，尋求新的利潤增長點。

      當然，經銷商進行品牌化經營，不僅要解決好自己的定位問題、選擇經營模式問題和產業(yè)鏈的調整問題，還要學會轉變思想，做正確的事和正確的做事。因此，經銷商必須做到觀念先行、戰(zhàn)略規(guī)劃、狠練內功、善借外援和傳播推廣等工作。

      從傳統(tǒng)人工向信息化應用轉變

      隨著我國農資流通領域變革的加速，農資連鎖、跨區(qū)域經營、跨界聯合、電子商務等新型營銷模式不斷涌現，物流網絡和信息網絡的建設對經銷商的持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著至關重要的作用。利用信息化手段對農資商品進出倉庫、在庫管理、銷售流向等進行及時的信息追蹤成為經銷商現代化管理的必要手段。如對流程進行信息化改造,將所有的產品庫存和銷售都建立在信息化系統(tǒng)之中,實現信息共享。改造后的系統(tǒng),從入庫、到前臺的銷售開單、再到產品的出庫,這些環(huán)節(jié)全部都可以在系統(tǒng)中實現。還有，利用管理軟件實現對財務的集中管控，避免了在分散各管理網點財務信息系統(tǒng)下，由于信息傳遞速度低、不準確、不及時而導致的數據差異和管理困難等問題，保證了各個網點門店業(yè)務之間財務處理的同步性和內部管理的科學性、有效性。

      但是，目前大部分經銷商對此并不是太重視，理貨靠人工，記賬靠手工，走不出傳統(tǒng)店鋪的小圈子。當然，由于經銷商規(guī)模大小不等，市場、網絡、渠道、運營模式等差異性很大，管理和發(fā)展水平不一，在供應鏈中所處的地位與扮演的角色也不一樣，因此對信息化技術的認識、應用、管理等也有很大的差別。相當大的一批經銷商甚至連簡單的辦公自動化建設都沒有，更談不上物流作業(yè)體系信息化建設、商業(yè)BI建設、上下游信息交互建設、多節(jié)點和角色間財務支付建設、電子商務建設等。

      隨著競爭的不斷加劇，生產企業(yè)對經銷商的要求也會越來越高，信息化應用不僅僅是經銷商自身發(fā)展的要求，更是廠家對經銷商的要求。因此，為了實現良好的經營管理目標，經銷商需要打通其內部信息壁壘和供應鏈企業(yè)間的信息和業(yè)務壁壘，實現內部和合作企業(yè)間信息通暢、業(yè)務協(xié)同，整合內外資源，提高業(yè)務處理效率，增強數據挖掘和分析能力，加強管理控制能力，輔助決策科學合理。因此，“信息化應用”將成為未來經銷商在市場競爭中必然選擇的手段。

學習了，很不錯，謝謝分享。