激活零售商

    農藥零售商是農資銷售的最后一環(huán)，也是最重要的環(huán)節(jié)，“賣誰的產品”和“賣多少”是由零售商說了算的，因此，零售商主動權較大，也一直得到生產廠家和上游經銷商的重視，但同樣也面臨著較大的困難與挑戰(zhàn)。在惡性競爭、產品同質化嚴重的農資市場上，農資店正如雨后春筍般增加，遍地開花，越來越多的競爭對手加入進來，爭搶這塊有限的市場蛋糕，能夠開一家生意穩(wěn)定、長期賺錢的農藥零售店并非易事。

有句行話說的非常好：選到好產品、選對廠家、站對隊伍，你就能活下去，還能越活越好！特別是在當前好產品的生命周期越來越短的情況下，這句話更顯得尤為重要�！昂玫漠a品自己會說話”，如今農民對高端產品的接受能力越來越強，且接受的時間大大縮短，優(yōu)質產品正成為一種稀缺資源，是農藥零售    商生意興隆的法寶，本文就是圍繞如何營銷農資產品而展開。

    單一銷售還是一條龍經營？

    受資金、進貨渠道、店面、經營水平等限制，大部分農藥零售商都是從經營單一農資產品開始的。但隨著客戶的逐步積累、生意的逐漸做大、進貨渠道的逐步拓寬，我認為，為了獲得更好的發(fā)展空間，將生意做得更大更強，農藥零售商應該逐步轉為一條龍產品經營，包括農藥、肥料、種子、地膜和農具等，農藥經銷商可以賣化肥、種子，化肥經銷商可以賣農藥、種子，種子經銷商可以賣農藥和化肥，向農民提供農藥、肥料、種子、農膜、農具等一條龍式的產品銷售，最大化的整合自身的資源，擴大門店的經營范圍，為農民提供一站式購買農資產品的服務平臺，滿足農民對農資生產資料的全面需求。

    對于部分有實力、有規(guī)模、懂技術的農藥零售商而言，在逐步轉化為一條龍產品經營的同時，甚至可以考慮向一條龍式的專業(yè)化服務商發(fā)展，成為專業(yè)化的服務組織，如農藥植保服務公司、專業(yè)合作社和作物協(xié)會，選擇與生產廠家或者上游經銷商合作，不僅給農民提供農藥、肥料、種子、農膜、農具等一條龍式的產品銷售，而且給農戶提供全方面的作物病蟲草害及營養(yǎng)問題解決方案，向農民提供租農具使用、測土、承包打藥、施肥和種植技術等服務，既是農資零售商，又是農資服務商，最終轉型為自己擅長的角色，這也符合農資行業(yè)未來的發(fā)展趨勢。

    做單品還是每年換新產品？

    拜訪農藥零售商的時候，很容易發(fā)現(xiàn)這種情況，大多數(shù)店面經營的品種數(shù)百種，生產廠家數(shù)十個，以至于問到零售商是做哪個廠家的產品時，都難以回答上來，不清楚店里到底是哪個廠家的產品賣的好，哪些產品貢獻了主要利潤，哪些產品是虧本買賣。

    很多農藥零售商有一種錯誤的思維：老產品價格較為透明，新產品賺錢，因此年年要求賣新產品，同時為了防止產品賣好了被竄貨和濫價，每年的產品都要換好幾茬，不斷的換新產品，農民難以接受，自己做的也非常辛苦，常常費力不討好。

    10個產品各銷售1萬≠1個產品銷售10萬，這個道理很簡單，唯有聚焦，唯有舍棄，唯有做好單品，才有可能做出大品，才有可能做出影響力，得到周邊農民的認可和傳播，“一傳十，十傳百”，帶來回頭客，在當?shù)匦纬闪己玫目诒�效應�?br />
    做單品，就是選擇效果好、有市場潛力的產品，配合廠家和上游經銷商，大力宣傳和推廣，做上量，做成區(qū)域品牌產品，好處也顯而易見：得到廠家和上游經銷商的支持，農民的認可和信任，銷量和利潤的增加，更多的廠家和產品找上門來。

    農藥行業(yè)也將逐漸進入品牌時代，農民的品牌意識在逐漸增強，更加接受和信任品牌產品，我曾和很多農藥零售商探討過這樣的話題：假如連續(xù)五年以上都在賣一個好產品，而且在堅持推廣和銷售，那么這個產品肯定能讓一部分客戶記住，能留住一部分老客戶，能夠產生“品牌效應”和帶來回頭客，而現(xiàn)狀往往是每年農藥零售商都在換新產品，耐不住利潤誘惑和銷售壓力，結果是沒有產品賣上量，沒有產品在農民心里成為“好產品”，也就沒有穩(wěn)定的客戶群體。

    所以，我建議農藥零售商要選擇做單品，依靠單品來贏得市場和農民的信任，而不是每年換新產品，每年推新產品，不如聚焦資源和精力，先把第一個產品做好，再來帶動第二個單品的時候，就會容易的多，產品的推廣就會進入良性循環(huán)中，生意才會越做越大。

經典

不錯，受益匪淺！

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