營銷總監(jiān)如何消滅團(tuán)隊內(nèi)部矛盾五宗罪 [復(fù)制鏈接]

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發(fā)表于: 2011-2-11 11:38:00 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
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李強做了八年的銷售工作,半年前被獵頭挖至某機電設(shè)備企業(yè)任營銷總監(jiān),主抓產(chǎn)品的營銷工作。屬下共20多人的團(tuán)隊,負(fù)責(zé)了大半個中國的銷售區(qū)域。剛?cè)温毜那叭齻月,他什么也沒干。不是說新官上任三把火么?不,李強明白。新官沒有站穩(wěn)腳跟之前,貿(mào)然點火,非但不會起到預(yù)想的目的,還很可能會引火自焚,他可不想得來不易的總監(jiān)職位還沒把被窩焐熱乎就下炕!
  經(jīng)過三個月對公司全國各區(qū)域市場的深入調(diào)查,以及對團(tuán)隊成員的察言觀色,李強對整個團(tuán)隊的實力、每個成員的銷售能力、銷售業(yè)績,以及性格特點、為人出世,調(diào)查的一清二楚。李強又利用一個月的時間,完成了對全國市場的重新戰(zhàn)略部署,并取得了老板的認(rèn)同。
  現(xiàn)在,該輪到李總監(jiān)出手的時候啦!
  俗話說,每個團(tuán)隊都有矛盾之處,尤其是一個空降的新官上任,自然各種矛盾都有升級的跡象。現(xiàn)在,李強站穩(wěn)了腳跟,佩戴著老板賜予的尚方寶劍,開始著手消滅團(tuán)隊內(nèi)部矛盾啦。
  第一宗罪:工作任務(wù)的冷酷VS對員工人文關(guān)懷的溫暖  
  做為營銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo),給員工分派銷售任務(wù)是本職工作。你今年完成100萬,明年我就得給你規(guī)定完成150萬。任務(wù)完成就獎勵,完不成該扣獎金扣獎金,該辭退辭退,容不得半點商量。這就要求領(lǐng)導(dǎo)在布置工作任務(wù)方面嚴(yán)厲、嚴(yán)謹(jǐn)、一絲不茍、不茍情面。只有嚴(yán)格要求的領(lǐng)導(dǎo),才能帶領(lǐng)員工嚴(yán)格地按照計劃完成銷售任務(wù)。
  但另一方面,員工都是有血有肉的人啊,他們也有七情六欲,他們也有家庭瑣事的牽畔,他們也有效力低下的時候,這就要求團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能審時度勢,關(guān)懷員工,讓員工感受到團(tuán)隊的歸屬感,死心塌地地干工作。
  一方面,要求團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)嚴(yán)厲冷酷,一方面,又要求團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)溫暖親切,這樣不統(tǒng)一的形象,很難集中在一個人身上。前任總監(jiān)敗就敗在沒有在員工心目中塑造出鮮明的性格,讓員工稱為兩面三刀,失去了群眾基礎(chǔ)。李強并不想讓自己成為雙面人。于是,他相中了團(tuán)隊里黨齡最長的老王,老王性格溫厚,同事們都喜歡尊稱他為老哥,同事們各個都喜歡找他聊天。李強給他安了一個工會主席的名頭,由他來負(fù)責(zé)團(tuán)隊內(nèi)部的工會工作,關(guān)心員工的冷暖,適時了解員工的心理動態(tài),把員工不愿意透露的意見或者牢騷及時傳遞給李強。兩個人一個白臉,一個紅臉,順利地解決了冷酷與關(guān)懷的矛盾。當(dāng)然,老王是在自己正常工作的范圍外從事這項任務(wù)的,并且是有相應(yīng)獎金的! 
  第二宗罪:團(tuán)隊目標(biāo)VS個人目標(biāo)  
  個人的目標(biāo)是為了晉升,為了薪水的提高。可晉升的名額有限。團(tuán)隊目標(biāo)在于按時按量地完成公司制定的銷售任務(wù),并不會為每一個人都提供晉升的機會。這樣,機會只有一個,成員之間的關(guān)系成了負(fù)向依賴關(guān)系。
  李強把晉升的指標(biāo)進(jìn)行了調(diào)整,80%看個人的任務(wù)完成情況,20%由團(tuán)隊成員打分。其他成員給你打分的高低,取決于對你的印象看法。為了得到那寶貴的20%的分?jǐn)?shù),每個成員在對待其他成員的求助上,都表現(xiàn)出了不同與已往的熱情。增強了團(tuán)隊分享與幫助的氣氛。另一方面,因為個人的努力占80%的分?jǐn)?shù),可以保證每個成員把80%的精力放在個人的努力上,杜絕了光討好同事、不干實事的潛在風(fēng)險! 
第三宗罪:整體任務(wù)VS個人薪酬  
  公司制定的整體任務(wù)是需要團(tuán)隊全體成員的努力,但并不要求所有成員完成的量一致。而個人薪酬與個人完成的銷售數(shù)量有關(guān),于是每個成員均希望自己的銷售數(shù)量最高。在實行末位淘汰制的公司,每個人都不希望自己是最末的那一名。必然引起團(tuán)隊成員間的矛盾,互不幫忙,甚至互挖客戶的情況時有出現(xiàn)。
  為了讓各自為戰(zhàn)的情況得到改善,李強把團(tuán)隊成員分成了3-5人不等的小組,小組成員自愿分組,每個小組間展開競賽,這樣,就把小組成員緊緊團(tuán)結(jié)到一起。從以前20多個人20多條心,凝聚成了6條心。每個小組的整體業(yè)績與本小組成員個人掛鉤,這樣同一個小組的成員互相幫助、共同作戰(zhàn)的能力加強了,而且只剩下了5個對手,比原來要對付20多個對手省心多了,自然省下的心思都用在了銷售任務(wù)上! 
  第四宗罪:個人身份VS個人職位  
  李強的團(tuán)隊成員的銷售能力各異,教育程度從中專、大專到本科。武義雖然是中專學(xué)歷,但是腦子靈活,吃苦賣力,銷售業(yè)績不凡,被提升為大區(qū)經(jīng)理。而他的手下的多名銷售經(jīng)理都比他學(xué)歷高,自然對他有點不服不忿。按道理說,只要實行銷售業(yè)績評定,手下的銷售經(jīng)理就會沒有話說了。但是,李強知道,大區(qū)經(jīng)理是一個管理職位,并不是你的銷售業(yè)績好,就可以讓眾人心服口服的,而且學(xué)歷在人們心目中的地位根深蒂固。可是,如果罷免武義的職位,也不好辦。一是,確實也找不出來比他更合適的人選;而是,武義除了學(xué)歷低以外,銷售、管理樣樣拿手,確實是一個不可多得的既懂銷售又懂管理的人才。
  李強專門找武義和他的手下談心,了解到武義對這份工作非常熱愛,但也是苦于學(xué)歷低壓不住人。而武義的手下,均表示對他的管理能力、銷售能力都非常佩服,但是就感覺非常別扭,覺得自己應(yīng)該可以比武義做的更好。綜合以上的意見,李強召集大家開了一個激勵軍心的大會。主題就是領(lǐng)導(dǎo)崗位競爭上崗,首先要求的是銷售能力,其次是管理能力,再次是學(xué)歷水平。因為暫時沒有人可以競爭過武義,所以武義照舊做大區(qū)經(jīng)理,此職務(wù)一年一考核,競爭上崗。大家均表示贊同。
  會后,李強專門找武義談了話,鼓勵他,表達(dá)自己對他的信任,末了甩給他一份《北京理工大學(xué)SMBA招生簡章》,意味深長的說,看著辦,嘿嘿……”  
  第五宗罪:目標(biāo)置換VS群體思考  
  目標(biāo)置換是指團(tuán)隊在進(jìn)行集體決策的時候,原來的目標(biāo)被新的目標(biāo)所替代。例如,團(tuán)隊討論如何進(jìn)行銷售區(qū)域劃分,卻為將來的銷售任務(wù)產(chǎn)生爭執(zhí),忘記了銷售區(qū)域劃分這個會議主題。群體思考是指集體決策時,團(tuán)隊成員為了不破壞團(tuán)隊的和諧氣氛,決策傾向于折中和妥協(xié),為了一致而一致,結(jié)果影響了決策的客觀性和決策效率。
  李強的解決辦法,每次召開會議,均指派一名同事為會議主席,負(fù)責(zé)會議的組織和進(jìn)行。會議主席要會前把討論主題分發(fā)給與會成員,并在會議上主持,解決完一個問題,再解決下一個問題。會議結(jié)束,會議主席必須把討論結(jié)果整理并提交給李強和與會的各個成員。會議主席要對會議的結(jié)果負(fù)責(zé)。這樣,就保證了會議不會跑題,也不會議而不決。而對于折中妥協(xié)的問題,李強是這樣解決的。每次會議,每個人都要扮演黑白臉,對每一個方案,不管你是多么反對或多么贊同這個方案,都要提出1條反對意見,和1條贊同意見,而且不能與其他同事的相同。逼著每個人都挖空心思思考每個方案的不足與優(yōu)勢,這樣,保證在最終決議時,與會成員對每一個方案的可行性都有了更深刻的認(rèn)識,從而不會產(chǎn)生中庸的決策。
發(fā)表于: 2011-2-11 17:56:00 | 只看該作者
這個真是職場老手,成精了的那一類
Are you my Snowman?
發(fā)表于: 2011-2-12 09:43:00 | 只看該作者

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