獸藥經(jīng)銷商的終端經(jīng)營策略

傳統(tǒng)的零售業(yè)把直接消費者叫做終端，而獸藥行業(yè)不同，養(yǎng)殖戶才是真正的終端。那么我國養(yǎng)殖業(yè)的特點是什么呢？目前經(jīng)營中的難點有哪些？在經(jīng)營中又該采取什么樣的經(jīng)營策略呢？ 一、  我國農(nóng)村養(yǎng)殖業(yè)的特點
      我國的養(yǎng)殖業(yè)基本是從改革開放后逐漸發(fā)展起來的，從業(yè)人員多是農(nóng)民，盡管這些年有許多專業(yè)人才，但整體上看還不完善，主要有以下特點：
      基礎(chǔ)設(shè)施差，養(yǎng)殖水平低  專業(yè)化設(shè)施差，尤其是受季節(jié)性影響較大。如：合肥到12月份比較冷的時候，就不再進小雞養(yǎng)了。而山東、東北一般要生爐火，還可以養(yǎng)，受影響不大。
      防疫不健全，畜禽疫病多  養(yǎng)殖戶分散，養(yǎng)殖區(qū)域集中，但形式上一般是一家一戶的散養(yǎng)，在防疫上很難做到全進全出，統(tǒng)一免疫。拿養(yǎng)雞來說，過完年就要上雞苗，有的初三、有的初五、有的十五等差異不大的情況下進雞苗，即使是理論上的免疫程序一樣，7日免新城疫，9日免法氏囊，免完后，免疫水平也不一樣，如果是有強毒時，有的依然會發(fā)病。更何況大部分情況下，進的雞和豬的品種和來源也不一樣，免疫程序也有所差異，標準也多不統(tǒng)一，這種格局防治起來很難，也是疫病多的主要原因。所以治療用的藥物還是有市場的。
      行業(yè)不穩(wěn)定，養(yǎng)殖風(fēng)險加大  在國外，養(yǎng)殖業(yè)是富人的游戲，而中國最窮的人為了“脫貧致富”才搞養(yǎng)殖業(yè)。從國內(nèi)的現(xiàn)狀看，養(yǎng)殖業(yè)的所有風(fēng)險也都在養(yǎng)殖環(huán)節(jié)上，收購環(huán)節(jié)、加工屠宰、肉品交易環(huán)節(jié)都不會賠錢，而養(yǎng)殖業(yè)疫病的難控制上的風(fēng)險等，使市場的風(fēng)險100%直接由養(yǎng)殖戶承擔(dān)，而利潤空間卻很小，這也造成了養(yǎng)殖行業(yè)極不穩(wěn)定。
二、終端經(jīng)營中的難點
      隨著市場的不斷變化，這幾年在經(jīng)營過程中，也遇到各種各樣的問題，主要的難點有：
      貨款回收  為了占領(lǐng)市場大部分經(jīng)銷商在經(jīng)營中都有賒銷現(xiàn)象，如肉雞，當養(yǎng)雞戶賣了雞后，才給付藥款，如果行情好時，都不會欠，如果象今年這樣，遇到行情不好時，就會有風(fēng)險。
      療效爭議  在治療過程中，用藥時間和死亡率是有一個曲線的，一般情況下第三天才能控制住。可是養(yǎng)殖戶不明白，只要是死，就認為沒有療效。比如說，某雞場第一天死亡50只雞，第二天用藥后，死亡了70只，第三天用藥后死了90只，死亡數(shù)不僅沒減，還有所增加，而第四天養(yǎng)殖戶一換別的藥好了，這種情況如果不能解釋清楚，很容易產(chǎn)生爭議。
      終端爭奪  對養(yǎng)殖戶的爭奪無時不在，主要表現(xiàn)在渠道和惡意競爭方面。有的為追求利益，以促銷的名義，把已相對成熟的客戶搶過來，在渠道中用所謂的降價、串貨等方式，損人不利己；有的在養(yǎng)殖戶面前講對手的壞話，或?qū)�對手的進貨價格表給養(yǎng)殖戶等進行惡意的不正當?shù)母偁帯?br />       渠道控制  在地域方面，渠道控制不好，有時會出現(xiàn)兩個經(jīng)銷商爭同一個客戶的現(xiàn)象。如在兩個區(qū)域交界處，可能會出現(xiàn)低價競爭。
      廠家暗算  有的廠家，當市場一旦做大，尤其是對批發(fā)商，到其二級店采點，做成直接客戶，如果是這樣的話，會很難長久合作。但也不排除有些業(yè)務(wù)員為了上量，促銷或違規(guī)操作惡意所為。為了避免這種情況經(jīng)銷商要多和銷售主管或總經(jīng)理溝通為好。
      促銷無力  在有些養(yǎng)殖戶家中，鍋、碗、瓢、盆、洗衣粉等都是經(jīng)銷商送的，沒有什么更有效的促銷手段，無法激勵市場。
三、  終端促銷策略
      了解到終端的特點及經(jīng)營中的難點后，那么該如何制定和實施促銷方案呢？
1、了解促銷的雙面性
      促銷做得好，確實有助于上量，但是操作不當可能會成為變相降價或出現(xiàn)邊際現(xiàn)象，如只等降價時機再進貨。在品種上治療藥不會起太大的作用，預(yù)混劑也會很難做，而添加劑是最有效的，因為可用可不用可刺激消費。
2、進行促銷策略規(guī)劃
      在做促銷時要明白為什么要搞促銷。有人認為，淡季搞，其實淡季做促銷并不是最好的選擇。因為淡季打死都賣不了，旺季搞才更好。旺季的促銷如火上澆油，火越燒才越旺；而淡季就如同一個火星，一澆油就容易滅。有時促銷常常變成一個月賣點貨，好幾個月沒事干�？梢韵胂氪笊虉龅拇黉N，一般都是在十一、元旦、春節(jié)搞促銷。具體到我們獸藥行業(yè)，最好是一年搞一次，選一個月搞就最好，否則促銷轉(zhuǎn)達成降價，經(jīng)營會出現(xiàn)麻煩。
      在進行促銷策劃時，一定要明確促銷的目的；對象是誰，是規(guī)�；�養(yǎng)殖、一條龍還是散戶？因為他們的需求不一樣。是自己搞還是廠家搞？范圍有多大？力度如何把握？投入費用有多大？時間有多長？等等都要有整體規(guī)劃。
（1） 確認促銷目的，也就是要達到什么樣的效果，這是促銷的前提。
（2） 確定促銷對象，也就是說對哪部分客戶促銷。
（3） 促銷時間與時機的把握
      選在什么時候搞促銷，搞多長時間。促銷時間最好選在旺季。而促銷時機或條件常見的有如下幾種：一是新產(chǎn)品上市時，一般是高利潤，高價位，伴隨著高力度的促銷；低利潤，低價位，伴隨著低力度的促銷。二是現(xiàn)有品牌的重要新產(chǎn)品推向市場時。三是所推出產(chǎn)品在市場上已有競爭優(yōu)勢時，為進一步提高市場占有率。四是廣告攻勢正在加強時，也包括自己的宣傳品有認知度的情況下。五是當市場出現(xiàn)某種特殊需求時，如突發(fā)性動物疫病時。六是特殊激勵或具備整合市場的能力時，對競爭對手進行強有力的攻擊。這種情況下廠家要有強烈的支持才容易做得到，單獨運作會很難。
（4） 促銷什么產(chǎn)品，是現(xiàn)有的所有產(chǎn)品還是一部分？是治療用藥還是添加劑？
（5） 促銷工具或方法是什么？常見的如廣告、宣傳單、海報、獎品等，要提前告之客戶�？蓞⒖忌虉�、超市的促銷活動。
（6） 促銷如何做，是自己搞還是和廠家一起搞？促銷的形式是什么等。
（7） 在何處促銷，是在本店做還是在更大范圍內(nèi)做？
（8） 促銷口號，也就是給客戶一個理由，使促銷更有吸引力。這點大商場、超市做得特別好，如不同的節(jié)日、周年店慶、×××品牌入駐本店等等，其核心就是為了吸引更多的人。這樣才能保證參與促銷活動的客戶的數(shù)量。
3、促銷計劃中應(yīng)考慮的細節(jié)
      在制定促銷計劃時，一些重要的細節(jié)要把握好。常言道，細節(jié)決定成敗。那么應(yīng)該注意哪些細節(jié)呢？
（1） 組建一個臨時促銷機構(gòu)，有專人負責(zé)，統(tǒng)一協(xié)調(diào)，合理規(guī)劃。一般情況下廠家都有經(jīng)驗而且信息廣，可找廠家?guī)兔Α?br /> （2） 注意方案的推廣。主要是指促銷內(nèi)容的告知和宣傳，推廣到位促銷才有力度。
（3） 執(zhí)行力度。促銷計劃再好沒有執(zhí)行力也等于零。所以必須在促銷的各個環(huán)節(jié)上做到位。
（4） 產(chǎn)品需求預(yù)測及準備。對大約的需求要有一個預(yù)估，千萬不能出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。
（5） 物流問題。如果在當?shù)仞B(yǎng)殖戶的家門口要好些，但要在縣級經(jīng)銷點就要注意促銷品的及時到位，否則有可能過兩天客戶因某些原因就會放棄。
4、注意促銷后遺癥
      在促銷前就要防止促銷后遺癥的發(fā)生。這些后遺癥直接影響促銷的整體效果，歸結(jié)起來主要有：
（1） 退貨問題。有些產(chǎn)品促銷若當時沒有市場，即使當時產(chǎn)生銷售，但還是會有退貨壓力的，如果把促銷品退回就等于是促銷失敗。所以在選擇促銷品時應(yīng)多以添加劑為主，因為這些產(chǎn)品什么時候都能用，很少產(chǎn)生退貨現(xiàn)象。
（2） 季節(jié)性產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)換問題。一些季節(jié)性強的產(chǎn)品，一定不能等季末時促銷，否則季節(jié)性轉(zhuǎn)換會影響促銷的效果，增加不必要的麻煩。
（3） 競爭者跟進問題。這主要是要預(yù)測競爭對手是否跟進，要考慮如果跟進會有多大影響，如何應(yīng)對等問題。
（4） 不合理的預(yù)算問題。要有費用上的預(yù)算和控制，促銷是為了占有更大的市場，整體利潤要有保證。
（5） 邊際效應(yīng)遞減問題。一般情況下，產(chǎn)量增加，產(chǎn)品的成本會降低。而當超過了一定范圍后，利潤反而會降低。促銷也是如此，如果促銷次數(shù)越多時，客戶會不感興趣。
5、常見促銷工具或方法
      這里主要介紹一些其它行業(yè)中常見的促銷方法，希望獸藥經(jīng)銷商在經(jīng)營中有所借鑒。
（1）免費試用，用的最多的是美容院。
（2）附送贈品，電器方面用的最多，如購買電磁爐送專用鍋、壺等。
（3）包退包換，這在某種程度上給客戶以信心，也是一種促銷方法。
（4）價格折扣，大商場多見。
（5） 積分換購，超市多見，積到一定分值時贈送或換購產(chǎn)品。
（6） 多買多送，如購買10000元產(chǎn)品贈送200元其它產(chǎn)品。
（7） 抽獎模式，2004年在河北一些廠家盛行。用預(yù)見付款進行抽獎，什么時候拿藥都可以，先拿走獎品。其中也有不同的玩法。大致上是100張算一組，每張200元，提前把一等獎、二等獎、三等獎寫好封在信封中，一組賣完后開獎。獎品有彩電、微波爐、炒鍋等，當時解決了不少賒銷問題。
（8）促銷游戲，常見的是購物大轉(zhuǎn)盤。
（9）會員營銷，收加盟費，享受會員的優(yōu)惠。
（10）現(xiàn)場展示，多見于操作類的產(chǎn)品。
（11）減價優(yōu)惠，這是最常見的一種。
（12） 公關(guān)資助，如汶川大地震中許多企業(yè)獻愛心這也是一種促銷方式。
（13）有獎問答，相關(guān)知識的問答，引起更多客戶關(guān)注。
（14）聯(lián)合促銷，如購買某電器1000元以上，可獲贈2張40元快餐券有很有吸引力。
四、  建立標桿示范戶
      通過建立標桿示范戶，可以展示經(jīng)銷商的實力和能力。在運作過程中，不一定通過你重新去一點點的培養(yǎng)，可以找做得相對好的養(yǎng)殖戶合作，這種示范性會更有利于終端的經(jīng)營。

不錯分析的很好，適合于農(nóng)資行業(yè)，農(nóng)化也能用

樓主一定是很專業(yè)的人士，在農(nóng)資界應(yīng)該不少年了，向樓主學(xué)習(xí)了