農(nóng)資連鎖倒下了，電商能起來(lái)嗎？

20年前輟學(xué)在家無(wú)所事事，母親對(duì)我說(shuō)：給你500元錢(qián)，你去賣(mài)農(nóng)藥吧！就這樣開(kāi)始了筆者的農(nóng)資路。那個(gè)時(shí)候是縣城經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最好做的時(shí)期，不需送貨，沒(méi)有退貨，更沒(méi)有賒欠。當(dāng)時(shí)那種狀況也是現(xiàn)在農(nóng)資人的夢(mèng)想。那個(gè)時(shí)候做個(gè)小零售商真是不容易，要騎自行車(chē)來(lái)回30公里跑，旺季一天要跑兩趟，現(xiàn)金進(jìn)貨，就這樣在農(nóng)村一個(gè)小集鎮(zhèn)做了6年的零售商。

在一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)搞了一張縣城批發(fā)執(zhí)照，就這樣從農(nóng)村小屁孩進(jìn)到縣城搞起農(nóng)藥批發(fā)來(lái)。當(dāng)時(shí)想法很簡(jiǎn)單，就是干吧，當(dāng)筆者進(jìn)入農(nóng)藥批發(fā)領(lǐng)域，也是縣城經(jīng)銷(xiāo)商走下坡路的時(shí)間。沒(méi)辦法，筆者率先做起了行商（即送貨下鄉(xiāng)，筆者是附近地區(qū)第一個(gè)送貨下鄉(xiāng)的）。筆者經(jīng)常說(shuō)自己是農(nóng)資界罪人，把農(nóng)資人帶入送貨上門(mén)、賒賬代銷(xiāo)的惡性銷(xiāo)售火坑。在做批發(fā)商的期間正是農(nóng)資連鎖從無(wú)到有的一個(gè)階段，其火熱程度一點(diǎn)不亞于現(xiàn)在的電商，但通過(guò)實(shí)踐，各種連鎖店一個(gè)一個(gè)都趴下了。

我總結(jié)發(fā)現(xiàn)這些連鎖店都有先天的弊端，就是由上向下，根基不牢。農(nóng)資連鎖將來(lái)一定會(huì)成為主流，但必須以終端為王。筆者就跟自己的姐說(shuō)，如果我們不進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，那就會(huì)面臨二次擇業(yè)。二次創(chuàng)業(yè)就是做自己的直營(yíng)店，但作為我們經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如果做直營(yíng)店那就是做實(shí)體經(jīng)營(yíng)，我們經(jīng)銷(xiāo)商最缺的就是管理，如果想做好直營(yíng)連鎖店，你就要了解你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。

抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，2007年一次鬼使神差的旅行，筆者到了廣西南寧。別人三言兩語(yǔ)改變了筆者的一生軌跡，把從一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變成一個(gè)生產(chǎn)廠家，但這次跟第一次不一樣，筆者心里還是想著“灰太狼”那句話——“我一定會(huì)回來(lái)的。”后來(lái)很多廠家代表問(wèn)筆者，你當(dāng)初為什么好好的經(jīng)銷(xiāo)商不做，出來(lái)做企業(yè)？筆者笑著回答，都是被你們騙出來(lái)的，當(dāng)初你們讓我推銷(xiāo)你們的產(chǎn)品時(shí)，說(shuō)什么使用了世界先進(jìn)技術(shù)，什么進(jìn)口助劑，筆者其實(shí)就是想看看什么是世界先進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口助劑。筆者自己也給客戶吹了幾年，到現(xiàn)在也不完全知道什么是納米技術(shù)，也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)多少進(jìn)口助劑。這階段的確學(xué)到很多東西，對(duì)企業(yè)的管理、合伙人關(guān)系的把握、產(chǎn)品知識(shí)有了更多理解。
最

近幾年不忙的時(shí)候本人總結(jié)了一些實(shí)實(shí)在在的東西，在2009年就曾預(yù)測(cè)：土地流轉(zhuǎn)在2020年左右完成，廠家、銷(xiāo)售商、零售商在土地流轉(zhuǎn)中完成洗牌，在此過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)一批自下向上的超級(jí)連鎖企業(yè)，并會(huì)有人登上中國(guó)富豪排行榜。

記得和一個(gè)記者聊天時(shí)，問(wèn)道：“你感覺(jué)農(nóng)藥連鎖會(huì)成功嗎？”筆者說(shuō)：“肯定不會(huì)成功！”他大吃一驚說(shuō)：“我看你在網(wǎng)上不是在挺農(nóng)資連鎖，說(shuō)會(huì)成功的嗎？”筆者說(shuō)：“農(nóng)資連鎖要想成功，農(nóng)資人必須做到最高境界——農(nóng)藥、化肥、種子齊頭并進(jìn)，而絕非單一品種銷(xiāo)售�！�

這個(gè)時(shí)候大家可能都會(huì)好奇：你做直營(yíng)連鎖用什么模式？我回答沒(méi)有模式，就是給農(nóng)戶提供最好的產(chǎn)品、最低的價(jià)格，給農(nóng)戶最先進(jìn)技術(shù)，從而使農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收。在網(wǎng)上也經(jīng)�？匆�(jiàn)有人討論如何做農(nóng)資連鎖店，如何把自己產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)高。這個(gè)時(shí)候筆者就想問(wèn)：你直營(yíng)店為什么不把產(chǎn)品賣(mài)低呢？立刻招來(lái)很多人嘲笑：你傻啊，直營(yíng)店成本比夫妻店多多了，你比夫妻店賣(mài)便宜，哪來(lái)利潤(rùn)？筆者聽(tīng)后要吐血：你是直營(yíng)店你就要賣(mài)貴點(diǎn)，你發(fā)給員工的工資憑什么讓消費(fèi)者給你買(mǎi)單，全世界最大公司沃爾瑪，員工100多萬(wàn)人，他的口號(hào)是“天天低價(jià)”；中國(guó)最大的私營(yíng)企業(yè)“蘇寧電器”的口號(hào)是“做中國(guó)的沃爾瑪”，這些都是流通企業(yè)，這么多好榜樣我們不能學(xué)習(xí)嗎？

但這個(gè)時(shí)候你們可能更糊涂了，你比人家賣(mài)得便宜，你還有那么多人員工資，你利潤(rùn)哪里來(lái)？回答是：整合。整合有兩個(gè)方面，一個(gè)是橫向的，一個(gè)是縱向的。橫向就是“農(nóng)資人的最高境界——種子、農(nóng)藥、化肥都一起銷(xiāo)售”，這樣就是在農(nóng)藥使用旺季用化肥、種子促銷(xiāo)，以此類(lèi)推，員工一年忙四季有事情做，員工不怕天天忙，就怕閑；縱向的就是利用我們有終端的優(yōu)勢(shì)，走大采購(gòu)、定做等多種方法，降低價(jià)格，提高利潤(rùn)。

當(dāng)然我也會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候主動(dòng)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)。也許有人會(huì)說(shuō)，你就會(huì)這個(gè)低級(jí)方法。筆者認(rèn)為這個(gè)方法不一定低級(jí)，如果你把價(jià)格降到所有零售商都不能賣(mài)的價(jià)格，這個(gè)就需要境界，因?yàn)楹苊黠@。如果想做直營(yíng)連鎖店，與傳統(tǒng)渠道必有一次你死我活的較量，因?yàn)槟愕揭粋�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)店，定位肯定是搶占別人的市場(chǎng)份額，所有的零售商都會(huì)成為你的敵人，當(dāng)所有零售商聯(lián)合一起應(yīng)對(duì)你的時(shí)候，你的麻煩就來(lái)了，所以只有發(fā)動(dòng)閃電戰(zhàn)，殘酷競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間越短越好，我們拖不起，只有用這種方法才能洗牌。

縱觀農(nóng)資市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，筆者覺(jué)得中國(guó)農(nóng)資洗牌應(yīng)該從這個(gè)時(shí)候開(kāi)始了：因?yàn)樯�產(chǎn)廠家面對(duì)的是我們這樣的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的是我們這樣的零售商，零售商附近又有很多我們這樣的同行！

再來(lái)說(shuō)說(shuō)農(nóng)資電商，本人認(rèn)為農(nóng)資電商在未來(lái)幾年不會(huì)成為主流。以農(nóng)藥銷(xiāo)售舉例來(lái)說(shuō)，因?yàn)檗r(nóng)藥是有毒品，不能快遞，只能走傳統(tǒng)物流，這樣肯定不行，有電商想出來(lái)個(gè)主意就是利用服務(wù)站，不得不說(shuō)這是個(gè)特別棒的創(chuàng)意，但就是這個(gè)特別棒的創(chuàng)意，也是個(gè)跳不過(guò)的坎：人性都是貪婪的，商人都是趨利的，如果一個(gè)大戶或零售商在網(wǎng)上定了產(chǎn)品，你送貨過(guò)來(lái)（據(jù)了解大概只有5%~10%的利潤(rùn)），你可能會(huì)說(shuō)下次不要在網(wǎng)上買(mǎi)了，直接打電話給我，我給你送過(guò)來(lái)，我還能給你便宜點(diǎn)。電商就算打通到農(nóng)戶最后一公里，最后在路上的還可能是別的廠家的產(chǎn)品，筆者對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的看法是，農(nóng)資電商是農(nóng)資直營(yíng)店的補(bǔ)充，沒(méi)有農(nóng)資連鎖的發(fā)展就沒(méi)有農(nóng)資電商發(fā)展，連鎖發(fā)展推進(jìn)農(nóng)資電商的發(fā)展。

能 起來(lái)的 慢慢來(lái)