農(nóng)資連鎖倒下了，電商能起來嗎？

20年前輟學(xué)在家無所事事，母親對我說：給你500元錢，你去賣農(nóng)藥吧！就這樣開始了筆者的農(nóng)資路。那個時候是縣城經(jīng)銷商業(yè)務(wù)最好做的時期，不需送貨，沒有退貨，更沒有賒欠。當(dāng)時那種狀況也是現(xiàn)在農(nóng)資人的夢想。那個時候做個小零售商真是不容易，要騎自行車來回30公里跑，旺季一天要跑兩趟，現(xiàn)金進(jìn)貨，就這樣在農(nóng)村一個小集鎮(zhèn)做了6年的零售商。

在一個偶然的機(jī)會搞了一張縣城批發(fā)執(zhí)照，就這樣從農(nóng)村小屁孩進(jìn)到縣城搞起農(nóng)藥批發(fā)來。當(dāng)時想法很簡單，就是干吧，當(dāng)筆者進(jìn)入農(nóng)藥批發(fā)領(lǐng)域，也是縣城經(jīng)銷商走下坡路的時間。沒辦法，筆者率先做起了行商（即送貨下鄉(xiāng)，筆者是附近地區(qū)第一個送貨下鄉(xiāng)的）。筆者經(jīng)常說自己是農(nóng)資界罪人，把農(nóng)資人帶入送貨上門、賒賬代銷的惡性銷售火坑。在做批發(fā)商的期間正是農(nóng)資連鎖從無到有的一個階段，其火熱程度一點不亞于現(xiàn)在的電商，但通過實踐，各種連鎖店一個一個都趴下了。

我總結(jié)發(fā)現(xiàn)這些連鎖店都有先天的弊端，就是由上向下，根基不牢。農(nóng)資連鎖將來一定會成為主流，但必須以終端為王。筆者就跟自己的姐說，如果我們不進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)，那就會面臨二次擇業(yè)。二次創(chuàng)業(yè)就是做自己的直營店，但作為我們經(jīng)銷商來說，如果做直營店那就是做實體經(jīng)營，我們經(jīng)銷商最缺的就是管理，如果想做好直營連鎖店，你就要了解你經(jīng)營的產(chǎn)品。

抱著學(xué)習(xí)的態(tài)度，2007年一次鬼使神差的旅行，筆者到了廣西南寧。別人三言兩語改變了筆者的一生軌跡，把從一個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變成一個生產(chǎn)廠家，但這次跟第一次不一樣，筆者心里還是想著“灰太狼”那句話——“我一定會回來的�！焙髞砗芏鄰S家代表問筆者，你當(dāng)初為什么好好的經(jīng)銷商不做，出來做企業(yè)？筆者笑著回答，都是被你們騙出來的，當(dāng)初你們讓我推銷你們的產(chǎn)品時，說什么使用了世界先進(jìn)技術(shù)，什么進(jìn)口助劑，筆者其實就是想看看什么是世界先進(jìn)技術(shù)、進(jìn)口助劑。筆者自己也給客戶吹了幾年，到現(xiàn)在也不完全知道什么是納米技術(shù)，也沒有見過多少進(jìn)口助劑。這階段的確學(xué)到很多東西，對企業(yè)的管理、合伙人關(guān)系的把握、產(chǎn)品知識有了更多理解。
最

近幾年不忙的時候本人總結(jié)了一些實實在在的東西，在2009年就曾預(yù)測：土地流轉(zhuǎn)在2020年左右完成，廠家、銷售商、零售商在土地流轉(zhuǎn)中完成洗牌，在此過程中會出現(xiàn)一批自下向上的超級連鎖企業(yè)，并會有人登上中國富豪排行榜。

記得和一個記者聊天時，問道：“你感覺農(nóng)藥連鎖會成功嗎？”筆者說：“肯定不會成功！”他大吃一驚說：“我看你在網(wǎng)上不是在挺農(nóng)資連鎖，說會成功的嗎？”筆者說：“農(nóng)資連鎖要想成功，農(nóng)資人必須做到最高境界——農(nóng)藥、化肥、種子齊頭并進(jìn)，而絕非單一品種銷售。”

這個時候大家可能都會好奇：你做直營連鎖用什么模式？我回答沒有模式，就是給農(nóng)戶提供最好的產(chǎn)品、最低的價格，給農(nóng)戶最先進(jìn)技術(shù)，從而使農(nóng)戶實現(xiàn)增產(chǎn)增收。在網(wǎng)上也經(jīng)�？匆娪腥擞懻撊绾巫鲛r(nóng)資連鎖店，如何把自己產(chǎn)品價格賣高。這個時候筆者就想問：你直營店為什么不把產(chǎn)品賣低呢？立刻招來很多人嘲笑：你傻啊，直營店成本比夫妻店多多了，你比夫妻店賣便宜，哪來利潤？筆者聽后要吐血：你是直營店你就要賣貴點，你發(fā)給員工的工資憑什么讓消費(fèi)者給你買單，全世界最大公司沃爾瑪，員工100多萬人，他的口號是“天天低價”；中國最大的私營企業(yè)“蘇寧電器”的口號是“做中國的沃爾瑪”，這些都是流通企業(yè)，這么多好榜樣我們不能學(xué)習(xí)嗎？

但這個時候你們可能更糊涂了，你比人家賣得便宜，你還有那么多人員工資，你利潤哪里來？回答是：整合。整合有兩個方面，一個是橫向的，一個是縱向的。橫向就是“農(nóng)資人的最高境界——種子、農(nóng)藥、化肥都一起銷售”，這樣就是在農(nóng)藥使用旺季用化肥、種子促銷，以此類推，員工一年忙四季有事情做，員工不怕天天忙，就怕閑；縱向的就是利用我們有終端的優(yōu)勢，走大采購、定做等多種方法，降低價格，提高利潤。

當(dāng)然我也會在適當(dāng)?shù)臅r候主動發(fā)起價格戰(zhàn)。也許有人會說，你就會這個低級方法。筆者認(rèn)為這個方法不一定低級，如果你把價格降到所有零售商都不能賣的價格，這個就需要境界，因為很明顯。如果想做直營連鎖店，與傳統(tǒng)渠道必有一次你死我活的較量，因為你到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開店，定位肯定是搶占別人的市場份額，所有的零售商都會成為你的敵人，當(dāng)所有零售商聯(lián)合一起應(yīng)對你的時候，你的麻煩就來了，所以只有發(fā)動閃電戰(zhàn)，殘酷競爭時間越短越好，我們拖不起，只有用這種方法才能洗牌。

縱觀農(nóng)資市場發(fā)展現(xiàn)狀，筆者覺得中國農(nóng)資洗牌應(yīng)該從這個時候開始了：因為生產(chǎn)廠家面對的是我們這樣的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商面對的是我們這樣的零售商，零售商附近又有很多我們這樣的同行！

再來說說農(nóng)資電商，本人認(rèn)為農(nóng)資電商在未來幾年不會成為主流。以農(nóng)藥銷售舉例來說，因為農(nóng)藥是有毒品，不能快遞，只能走傳統(tǒng)物流，這樣肯定不行，有電商想出來個主意就是利用服務(wù)站，不得不說這是個特別棒的創(chuàng)意，但就是這個特別棒的創(chuàng)意，也是個跳不過的坎：人性都是貪婪的，商人都是趨利的，如果一個大戶或零售商在網(wǎng)上定了產(chǎn)品，你送貨過來（據(jù)了解大概只有5%~10%的利潤），你可能會說下次不要在網(wǎng)上買了，直接打電話給我，我給你送過來，我還能給你便宜點。電商就算打通到農(nóng)戶最后一公里，最后在路上的還可能是別的廠家的產(chǎn)品，筆者對農(nóng)資市場的看法是，農(nóng)資電商是農(nóng)資直營店的補(bǔ)充，沒有農(nóng)資連鎖的發(fā)展就沒有農(nóng)資電商發(fā)展，連鎖發(fā)展推進(jìn)農(nóng)資電商的發(fā)展。

能 起來的 慢慢來