農(nóng)資經(jīng)銷商想活來下必須學(xué)會的四種方法

中國市場是個龐大市場，也是個復(fù)雜的市場，不同類型的經(jīng)銷商都有自己的生存之道，有不同的盈利模式，有自己的核心競爭力。行業(yè)競爭正在進一步加劇，經(jīng)銷商正 “四面楚歌”，農(nóng)資電商崛起、大農(nóng)戶時代、作物解決方案標(biāo)志著經(jīng)銷商這個龐大的群體迎來“整合驅(qū)動時代”。那么不同類型的經(jīng)銷商都有什么樣的盈利模式和核心競爭力呢？如何整合資源突出重圍？現(xiàn)在做個簡單的分類和分析。

一、 平臺型
平臺型的經(jīng)銷商，通常在產(chǎn)品驅(qū)動時代完成了資金和渠道的積累，在核心驅(qū)動時代，資金和渠道成為了這個類型的核心競爭力，跨國企業(yè)在不斷推出新化合物的時候，自然就會優(yōu)先學(xué)選擇這個類型的經(jīng)銷商，跨國公司強有力的推廣使這個類型的經(jīng)銷商如虎添翼，在“整合驅(qū)動時代”的他們已經(jīng)活得沒有那么滋潤，產(chǎn)品優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、推廣優(yōu)勢，已經(jīng)發(fā)揮得淋漓精致。平臺型經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到了銷售業(yè)績的壓力和跨國公司調(diào)整渠道的危機，那么該如何突圍？

平臺型的經(jīng)銷商是最具有競爭力的經(jīng)銷商，在“整合驅(qū)動時代”，他們只需要把自己的優(yōu)勢資源重新排列組合，即可實現(xiàn)突圍。

1、產(chǎn)品資源：在選擇產(chǎn)品上這類經(jīng)銷商通常有很強的話語權(quán)，越是這樣越不能貪，有的放矢地選擇主推產(chǎn)品，把跨國企業(yè)的推廣優(yōu)勢充分發(fā)揮，聚焦單品上量，爭取最大利益的同時在產(chǎn)品供應(yīng)鏈與服務(wù)品牌上樹立自己的優(yōu)勢地位，從而帶動其他產(chǎn)品的銷售，帶來更大的發(fā)展和利潤。

2、資金管理：對于上游資源型產(chǎn)品進行淡儲投資或者戰(zhàn)略合作，保證不間斷供貨和價格平穩(wěn)。例如：草甘膦、稀土等。

3、團隊管理：整合職業(yè)經(jīng)理人，強化團隊，整合跨國公司技術(shù)和人力資源，培養(yǎng)自主服務(wù)團隊。

4、渠道整合：對渠道進行分級管理，可以參考波士頓理論進行劃分，分級管理。保持渠道的優(yōu)質(zhì)性。
二、 商務(wù)型
商務(wù)型經(jīng)銷商，通常是在核心時代初期創(chuàng)建，在創(chuàng)建之初就開始按照公司化運營，有自己采購團隊、財務(wù)團隊和銷售團隊。能拿到的產(chǎn)品通常是平臺型經(jīng)銷商學(xué)放棄的一線品牌以及部分二線品牌產(chǎn)品。他的優(yōu)勢在”團隊”。

商務(wù)型經(jīng)銷商可算是最具潛力型經(jīng)銷商，擁有現(xiàn)代化企業(yè)管理的流程和制度，有著自己“團隊”，他們所需要整合的是：

1、技術(shù)性人才：當(dāng)?shù)刂脖�專家、行業(yè)植保專家、行業(yè)主流媒體，加強產(chǎn)品售后的服務(wù)和宣傳。

2、行業(yè)當(dāng)前熱點：土地流轉(zhuǎn)、作物解決方案、農(nóng)資電商等。

3、建設(shè)技術(shù)服務(wù)隊伍，創(chuàng)新銷售模式（農(nóng)資電商）。

整合以上三點，以行業(yè)當(dāng)前熱點作為切入點，以主流媒體進行宣傳，同時整合植保專家快速培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)隊伍，打通農(nóng)化服務(wù)最后一公里。成為后起之秀，快速發(fā)展。

三、技術(shù)型
技術(shù)性經(jīng)銷商大部分是原來老三站人員、教授或者科研單位，通常都有類似于高級農(nóng)藝師這樣的職稱，可能部分還在農(nóng)資相關(guān)政府部門兼職或者任職，他們用自己的技術(shù)兢兢業(yè)業(yè)地為農(nóng)技推廣和糧食豐收默默奉獻著，也有部分農(nóng)資新人，愛好種植栽培技術(shù)，以技術(shù)見長。零售業(yè)務(wù)通常占總銷售的一半以上，甚至純零售。

他們的優(yōu)勢就是自己的植保技術(shù)、栽培技術(shù)。他們就是不整合在未來一定時期依然會活得很滋潤，劣勢是有自己的核心技術(shù)，且技術(shù)可復(fù)制性差，由于精力有限難以服務(wù)更多的人群。目前他們還沒有感到危機。

四、其他
此外還有一部分人際型（在當(dāng)?shù)厝司壓茫�、關(guān)系型（當(dāng)?shù)卣�治關(guān)系或者關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)強勢）、盲目型經(jīng)銷商（跟進業(yè)務(wù)范圍好的產(chǎn)品，進行價格戰(zhàn)，產(chǎn)品形不成陣列結(jié)構(gòu)，銷售額大，總體利潤偏低），由于篇幅以及發(fā)展的階段待整合項目較多不再一一贅述，如果有讀者愿意探討，可向媒體索要聯(lián)系方式進行探討。


最后分享一個經(jīng)銷商突圍的案例：
在核心驅(qū)動時代末期，筆者為了更好了解經(jīng)銷商的難處，曾以策劃和參與管理的方式進行運作過一個合伙制經(jīng)銷商。情況大體如下：

首先對資源進行簡單分析：某經(jīng)銷商的3個業(yè)務(wù)員自己辭職出來另起爐灶（業(yè)務(wù)員離職是帶不走客戶的，能帶走的只有自己的經(jīng)驗和客戶名單）。沒有資金優(yōu)勢，沒有產(chǎn)品優(yōu)勢，沒有渠道優(yōu)勢，唯一有的是這3個農(nóng)資業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗，還有一個業(yè)內(nèi)非著名產(chǎn)品經(jīng)理兼職做市場定位和分析。

我們來看一下在這種情況是如何實現(xiàn)整合突圍的？
1、根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑�，確定主推產(chǎn)品組合，主推產(chǎn)品組合不超過三個供應(yīng)商，目的是為了聚焦廠家，爭取廠家最大的支持。

2、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，今年來有發(fā)展欲望的廠家，且廠家實力可以，產(chǎn)品質(zhì)量和效果可靠。

3、部分常規(guī)貨低價操作，快進快出策略，節(jié)省資金占有，快速回籠資金，加快資金流動率。

4、對于沒有的產(chǎn)品在其他經(jīng)銷商處調(diào)貨，不求賺錢，只求整合渠道樹立口碑。

通過一年的努力他終于在某市場站住了腳，也獲得了主推廠家的信任，贏得了部分渠道和口碑。通過3年努力，農(nóng)藥銷售額做到了300萬，當(dāng)初投入的本錢均已收回，還有一定盈利。通過整合，實現(xiàn)突圍成功。

整合突圍，不僅僅是發(fā)展下去，更是新生的開始。

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