農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商想活來(lái)下必須學(xué)會(huì)的四種方法

中國(guó)市場(chǎng)是個(gè)龐大市場(chǎng)，也是個(gè)復(fù)雜的市場(chǎng)，不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的生存之道，有不同的盈利模式，有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)正在進(jìn)一步加劇，經(jīng)銷(xiāo)商正 “四面楚歌”，農(nóng)資電商崛起、大農(nóng)戶(hù)時(shí)代、作物解決方案標(biāo)志著經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)龐大的群體迎來(lái)“整合驅(qū)動(dòng)時(shí)代”。那么不同類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商都有什么樣的盈利模式和核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？如何整合資源突出重圍？現(xiàn)在做個(gè)簡(jiǎn)單的分類(lèi)和分析。

一、 平臺(tái)型
平臺(tái)型的經(jīng)銷(xiāo)商，通常在產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)時(shí)代完成了資金和渠道的積累，在核心驅(qū)動(dòng)時(shí)代，資金和渠道成為了這個(gè)類(lèi)型的核心競(jìng)爭(zhēng)力，跨國(guó)企業(yè)在不斷推出新化合物的時(shí)候，自然就會(huì)優(yōu)先學(xué)選擇這個(gè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，跨國(guó)公司強(qiáng)有力的推廣使這個(gè)類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商如虎添翼，在“整合驅(qū)動(dòng)時(shí)代”的他們已經(jīng)活得沒(méi)有那么滋潤(rùn)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、推廣優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)發(fā)揮得淋漓精致。平臺(tái)型經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)感覺(jué)到了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的壓力和跨國(guó)公司調(diào)整渠道的危機(jī)，那么該如何突圍？

平臺(tái)型的經(jīng)銷(xiāo)商是最具有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)銷(xiāo)商，在“整合驅(qū)動(dòng)時(shí)代”，他們只需要把自己的優(yōu)勢(shì)資源重新排列組合，即可實(shí)現(xiàn)突圍。

1、產(chǎn)品資源：在選擇產(chǎn)品上這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商通常有很強(qiáng)的話(huà)語(yǔ)權(quán)，越是這樣越不能貪，有的放矢地選擇主推產(chǎn)品，把跨國(guó)企業(yè)的推廣優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮，聚焦單品上量，爭(zhēng)取最大利益的同時(shí)在產(chǎn)品供應(yīng)鏈與服務(wù)品牌上樹(shù)立自己的優(yōu)勢(shì)地位，從而帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，帶來(lái)更大的發(fā)展和利潤(rùn)。

2、資金管理：對(duì)于上游資源型產(chǎn)品進(jìn)行淡儲(chǔ)投資或者戰(zhàn)略合作，保證不間斷供貨和價(jià)格平穩(wěn)。例如：草甘膦、稀土等。

3、團(tuán)隊(duì)管理：整合職業(yè)經(jīng)理人，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)，整合跨國(guó)公司技術(shù)和人力資源，培養(yǎng)自主服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4、渠道整合：對(duì)渠道進(jìn)行分級(jí)管理，可以參考波士頓理論進(jìn)行劃分，分級(jí)管理。保持渠道的優(yōu)質(zhì)性。
二、 商務(wù)型
商務(wù)型經(jīng)銷(xiāo)商，通常是在核心時(shí)代初期創(chuàng)建，在創(chuàng)建之初就開(kāi)始按照公司化運(yùn)營(yíng)，有自己采購(gòu)團(tuán)隊(duì)、財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。能拿到的產(chǎn)品通常是平臺(tái)型經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)放棄的一線品牌以及部分二線品牌產(chǎn)品。他的優(yōu)勢(shì)在”團(tuán)隊(duì)”。

商務(wù)型經(jīng)銷(xiāo)商可算是最具潛力型經(jīng)銷(xiāo)商，擁有現(xiàn)代化企業(yè)管理的流程和制度，有著自己“團(tuán)隊(duì)”，他們所需要整合的是：

1、技術(shù)性人才：當(dāng)?shù)刂脖��?zhuān)家、行業(yè)植保專(zhuān)家、行業(yè)主流媒體，加強(qiáng)產(chǎn)品售后的服務(wù)和宣傳。

2、行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn)：土地流轉(zhuǎn)、作物解決方案、農(nóng)資電商等。

3、建設(shè)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，創(chuàng)新銷(xiāo)售模式（農(nóng)資電商）。

整合以上三點(diǎn)，以行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn)作為切入點(diǎn)，以主流媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)整合植保專(zhuān)家快速培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，打通農(nóng)化服務(wù)最后一公里。成為后起之秀，快速發(fā)展。

三、技術(shù)型
技術(shù)性經(jīng)銷(xiāo)商大部分是原來(lái)老三站人員、教授或者科研單位，通常都有類(lèi)似于高級(jí)農(nóng)藝師這樣的職稱(chēng)，可能部分還在農(nóng)資相關(guān)政府部門(mén)兼職或者任職，他們用自己的技術(shù)兢兢業(yè)業(yè)地為農(nóng)技推廣和糧食豐收默默奉獻(xiàn)著，也有部分農(nóng)資新人，愛(ài)好種植栽培技術(shù)，以技術(shù)見(jiàn)長(zhǎng)。零售業(yè)務(wù)通常占總銷(xiāo)售的一半以上，甚至純零售。

他們的優(yōu)勢(shì)就是自己的植保技術(shù)、栽培技術(shù)。他們就是不整合在未來(lái)一定時(shí)期依然會(huì)活得很滋潤(rùn)，劣勢(shì)是有自己的核心技術(shù)，且技術(shù)可復(fù)制性差，由于精力有限難以服務(wù)更多的人群。目前他們還沒(méi)有感到危機(jī)。

四、其他
此外還有一部分人際型（在當(dāng)?shù)厝司壓茫�、關(guān)系型（當(dāng)?shù)卣�治關(guān)系或者關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)強(qiáng)勢(shì)）、盲目型經(jīng)銷(xiāo)商（跟進(jìn)業(yè)務(wù)范圍好的產(chǎn)品，進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品形不成陣列結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售額大，總體利潤(rùn)偏低），由于篇幅以及發(fā)展的階段待整合項(xiàng)目較多不再一一贅述，如果有讀者愿意探討，可向媒體索要聯(lián)系方式進(jìn)行探討。


最后分享一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商突圍的案例：
在核心驅(qū)動(dòng)時(shí)代末期，筆者為了更好了解經(jīng)銷(xiāo)商的難處，曾以策劃和參與管理的方式進(jìn)行運(yùn)作過(guò)一個(gè)合伙制經(jīng)銷(xiāo)商。情況大體如下：

首先對(duì)資源進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：某經(jīng)銷(xiāo)商的3個(gè)業(yè)務(wù)員自己辭職出來(lái)另起爐灶（業(yè)務(wù)員離職是帶不走客戶(hù)的，能帶走的只有自己的經(jīng)驗(yàn)和客戶(hù)名單）。沒(méi)有資金優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有渠道優(yōu)勢(shì)，唯一有的是這3個(gè)農(nóng)資業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)，還有一個(gè)業(yè)內(nèi)非著名產(chǎn)品經(jīng)理兼職做市場(chǎng)定位和分析。

我們來(lái)看一下在這種情況是如何實(shí)現(xiàn)整合突圍的？
1、根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑�，確定主推產(chǎn)品組合，主推產(chǎn)品組合不超過(guò)三個(gè)供應(yīng)商，目的是為了聚焦廠家，爭(zhēng)取廠家最大的支持。

2、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)，今年來(lái)有發(fā)展欲望的廠家，且廠家實(shí)力可以，產(chǎn)品質(zhì)量和效果可靠。

3、部分常規(guī)貨低價(jià)操作，快進(jìn)快出策略，節(jié)省資金占有，快速回籠資金，加快資金流動(dòng)率。

4、對(duì)于沒(méi)有的產(chǎn)品在其他經(jīng)銷(xiāo)商處調(diào)貨，不求賺錢(qián)，只求整合渠道樹(shù)立口碑。

通過(guò)一年的努力他終于在某市場(chǎng)站住了腳，也獲得了主推廠家的信任，贏得了部分渠道和口碑。通過(guò)3年努力，農(nóng)藥銷(xiāo)售額做到了300萬(wàn)，當(dāng)初投入的本錢(qián)均已收回，還有一定盈利。通過(guò)整合，實(shí)現(xiàn)突圍成功。

整合突圍，不僅僅是發(fā)展下去，更是新生的開(kāi)始。

很好 很好