挺:0 | 貶:0 | 收藏: 0 | 閱讀數(shù):3656 | 回復(fù)數(shù):1

農(nóng)中仁者 發(fā)表于: 2015-9-6 10:34:04 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序?yàn)g覽 |閱讀模式
1#
跳轉(zhuǎn)到指定樓層
中國市場是個龐大市場,也是個復(fù)雜的市場,不同類型的經(jīng)銷商都有自己的生存之道,有不同的盈利模式,有自己的核心競爭力。行業(yè)競爭正在進(jìn)一步加劇,經(jīng)銷商正 “四面楚歌”,農(nóng)資電商崛起、大農(nóng)戶時代、作物解決方案標(biāo)志著經(jīng)銷商這個龐大的群體迎來“整合驅(qū)動時代”。那么不同類型的經(jīng)銷商都有什么樣的盈利模式和核心競爭力呢?如何整合資源突出重圍?現(xiàn)在做個簡單的分類和分析。

一、 平臺型

平臺型的經(jīng)銷商,通常在產(chǎn)品驅(qū)動時代完成了資金和渠道的積累,在核心驅(qū)動時代,資金和渠道成為了這個類型的核心競爭力,跨國企業(yè)在不斷推出新化合物的時候,自然就會優(yōu)先學(xué)選擇這個類型的經(jīng)銷商,跨國公司強(qiáng)有力的推廣使這個類型的經(jīng)銷商如虎添翼,在“整合驅(qū)動時代”的他們已經(jīng)活得沒有那么滋潤,產(chǎn)品優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、推廣優(yōu)勢,已經(jīng)發(fā)揮得淋漓精致。平臺型經(jīng)銷商已經(jīng)感覺到了銷售業(yè)績的壓力和跨國公司調(diào)整渠道的危機(jī),那么該如何突圍?

平臺型的經(jīng)銷商是最具有競爭力的經(jīng)銷商,在“整合驅(qū)動時代”,他們只需要把自己的優(yōu)勢資源重新排列組合,即可實(shí)現(xiàn)突圍。

1、產(chǎn)品資源:在選擇產(chǎn)品上這類經(jīng)銷商通常有很強(qiáng)的話語權(quán),越是這樣越不能貪,有的放矢地選擇主推產(chǎn)品,把跨國企業(yè)的推廣優(yōu)勢充分發(fā)揮,聚焦單品上量,爭取最大利益的同時在產(chǎn)品供應(yīng)鏈與服務(wù)品牌上樹立自己的優(yōu)勢地位,從而帶動其他產(chǎn)品的銷售,帶來更大的發(fā)展和利潤。

2、資金管理:對于上游資源型產(chǎn)品進(jìn)行淡儲投資或者戰(zhàn)略合作,保證不間斷供貨和價格平穩(wěn)。例如:草甘膦、稀土等。

3、團(tuán)隊(duì)管理:整合職業(yè)經(jīng)理人,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì),整合跨國公司技術(shù)和人力資源,培養(yǎng)自主服務(wù)團(tuán)隊(duì)。

4、渠道整合:對渠道進(jìn)行分級管理,可以參考波士頓理論進(jìn)行劃分,分級管理。保持渠道的優(yōu)質(zhì)性。
二、 商務(wù)型
商務(wù)型經(jīng)銷商,通常是在核心時代初期創(chuàng)建,在創(chuàng)建之初就開始按照公司化運(yùn)營,有自己采購團(tuán)隊(duì)、財務(wù)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)。能拿到的產(chǎn)品通常是平臺型經(jīng)銷商學(xué)放棄的一線品牌以及部分二線品牌產(chǎn)品。他的優(yōu)勢在”團(tuán)隊(duì)”。

商務(wù)型經(jīng)銷商可算是最具潛力型經(jīng)銷商,擁有現(xiàn)代化企業(yè)管理的流程和制度,有著自己“團(tuán)隊(duì)”,他們所需要整合的是:

1、技術(shù)性人才:當(dāng)?shù)刂脖<摇⑿袠I(yè)植保專家、行業(yè)主流媒體,加強(qiáng)產(chǎn)品售后的服務(wù)和宣傳。

2、行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn):土地流轉(zhuǎn)、作物解決方案、農(nóng)資電商等。

3、建設(shè)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍,創(chuàng)新銷售模式(農(nóng)資電商)。

整合以上三點(diǎn),以行業(yè)當(dāng)前熱點(diǎn)作為切入點(diǎn),以主流媒體進(jìn)行宣傳,同時整合植保專家快速培養(yǎng)技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍,打通農(nóng)化服務(wù)最后一公里。成為后起之秀,快速發(fā)展。

三、技術(shù)型
技術(shù)性經(jīng)銷商大部分是原來老三站人員、教授或者科研單位,通常都有類似于高級農(nóng)藝師這樣的職稱,可能部分還在農(nóng)資相關(guān)政府部門兼職或者任職,他們用自己的技術(shù)兢兢業(yè)業(yè)地為農(nóng)技推廣和糧食豐收默默奉獻(xiàn)著,也有部分農(nóng)資新人,愛好種植栽培技術(shù),以技術(shù)見長。零售業(yè)務(wù)通常占總銷售的一半以上,甚至純零售。

他們的優(yōu)勢就是自己的植保技術(shù)、栽培技術(shù)。他們就是不整合在未來一定時期依然會活得很滋潤,劣勢是有自己的核心技術(shù),且技術(shù)可復(fù)制性差,由于精力有限難以服務(wù)更多的人群。目前他們還沒有感到危機(jī)。

四、其他

此外還有一部分人際型(在當(dāng)?shù)厝司壓茫、關(guān)系型(當(dāng)?shù)卣侮P(guān)系或者關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)強(qiáng)勢)、盲目型經(jīng)銷商(跟進(jìn)業(yè)務(wù)范圍好的產(chǎn)品,進(jìn)行價格戰(zhàn),產(chǎn)品形不成陣列結(jié)構(gòu),銷售額大,總體利潤偏低),由于篇幅以及發(fā)展的階段待整合項(xiàng)目較多不再一一贅述,如果有讀者愿意探討,可向媒體索要聯(lián)系方式進(jìn)行探討。


最后分享一個經(jīng)銷商突圍的案例:
在核心驅(qū)動時代末期,筆者為了更好了解經(jīng)銷商的難處,曾以策劃和參與管理的方式進(jìn)行運(yùn)作過一個合伙制經(jīng)銷商。情況大體如下:

首先對資源進(jìn)行簡單分析:某經(jīng)銷商的3個業(yè)務(wù)員自己辭職出來另起爐灶(業(yè)務(wù)員離職是帶不走客戶的,能帶走的只有自己的經(jīng)驗(yàn)和客戶名單)。沒有資金優(yōu)勢,沒有產(chǎn)品優(yōu)勢,沒有渠道優(yōu)勢,唯一有的是這3個農(nóng)資業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn),還有一個業(yè)內(nèi)非著名產(chǎn)品經(jīng)理兼職做市場定位和分析。

我們來看一下在這種情況是如何實(shí)現(xiàn)整合突圍的?
1、根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑,確定主推產(chǎn)品組合,主推產(chǎn)品組合不超過三個供應(yīng)商,目的是為了聚焦廠家,爭取廠家最大的支持。

2、供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn),今年來有發(fā)展欲望的廠家,且廠家實(shí)力可以,產(chǎn)品質(zhì)量和效果可靠。

3、部分常規(guī)貨低價操作,快進(jìn)快出策略,節(jié)省資金占有,快速回籠資金,加快資金流動率。

4、對于沒有的產(chǎn)品在其他經(jīng)銷商處調(diào)貨,不求賺錢,只求整合渠道樹立口碑。

通過一年的努力他終于在某市場站住了腳,也獲得了主推廠家的信任,贏得了部分渠道和口碑。通過3年努力,農(nóng)藥銷售額做到了300萬,當(dāng)初投入的本錢均已收回,還有一定盈利。通過整合,實(shí)現(xiàn)突圍成功。

整合突圍,不僅僅是發(fā)展下去,更是新生的開始。

發(fā)表于: 2015-9-6 12:59:23 | 只看該作者
很好 很好

快速回帖 使用高級模式(可批量傳圖、插入視頻等)

您需要登錄后才可以回帖 登錄 | 立即注冊

本版積分規(guī)則 Ctrl + Enter 快速發(fā)布