當(dāng)傳統(tǒng)渠道撞上農(nóng)資電商，你不這樣做就死定了！

目前傳統(tǒng)渠道分析：

原地踏步的傳統(tǒng)農(nóng)資營銷
　　農(nóng)資越來越難做了，錢越來越難賺了，幾乎每年農(nóng)資經(jīng)銷商人都在感嘆，"難"成為農(nóng)資行業(yè)的一種普遍旋律。從上至下，無論是企業(yè)，經(jīng)銷商、代理商還是零售商都在面臨著農(nóng)資變革給予的被動"大考"。
　　其實大多時候是農(nóng)資經(jīng)銷人自己的"畫地為牢"，走不出固有的農(nóng)資營銷模式，只在原地踏步，固守傳統(tǒng)，不知求變。
　　過去的黃金十年已然被"變"稀釋殆盡，但很多農(nóng)資經(jīng)銷人還活在坐著數(shù)錢的暴力時光里難以自拔。農(nóng)資為什么越來越難做，究其原因。主要歸結(jié)于以下幾個原因：

“降價送貨不要錢”也搞不定客戶
　　我們的業(yè)績長年沒有增長，整體銷量在下滑。曾經(jīng)我們很厲害，曾經(jīng)我們一年賺多少錢，那時候卸貨都卸不及，可那都已是曾經(jīng)，現(xiàn)實情況是每年都在下滑。
　　所有的方法都用了，就是不好賣。不要錢也干了，送貨也干了，請他們喝酒也干了，我們該干的都干了，不該干的也干了。這樣農(nóng)民也不說我們好，現(xiàn)在賣肥料誰還說送貨，直接幫農(nóng)民播到地里--就算我們做到這樣也沒有撈到錢，銷量也沒有提升。所以我們要談發(fā)展，下一步怎么辦？
　　再說大戶，大戶跟我們有什么關(guān)系？有的大戶比我們零售商還牛呢，大戶跟我們沒關(guān)系，就我們的水平，連小戶都搞不定，你搞什么大戶？大戶是能把政府搞定的人，你還想把能夠搞定政府的人搞定，開什么玩笑！搞定大戶想都別想，現(xiàn)在想想怎么把散戶搞定，這是你的第一工作任務(wù)。

滯留在起點的個人能力
　　事物總是向前發(fā)展的，沒有什么是一成不變的。但現(xiàn)在很多經(jīng)銷商、代理商及零售商卻在農(nóng)資變革浪潮下，依舊無動于衷，唯我獨尊，不是活在當(dāng)下，而是任性的活在了昨天，個人能力滯留在了十年前的原始起點，你變或不變，我能力就在那里，不增不減，死磕到底。
　　例如，現(xiàn)在有一大部分經(jīng)銷商現(xiàn)在跟零售商溝通的方式竟然還固執(zhí)的靠打電話，僅靠打電話能精耕細作嗎？電話線能搞定農(nóng)戶嗎？為什么零售終端總是做不大，這就折射出現(xiàn)在很多農(nóng)資經(jīng)銷人的管理和經(jīng)營能力就不及格，個人能力沒有隨著變化提升拔高，大勢之下，潮流暗涌，行業(yè)發(fā)生了變化，競爭格局發(fā)生了變化，游戲規(guī)則發(fā)生了變化，一切都變了，如果你還還傻乎乎的在堅持著以不變應(yīng)萬變，還在肆意的用著老年機，那么，下場只有出局和淘汰。

利差空間被信息擠壓收窄
　　我們身處一個信息爆炸的時代，我們生活在一個由一根根網(wǎng)線編織的世界里，我們的衣食住行用都被信息捆綁運轉(zhuǎn)，而傳統(tǒng)的農(nóng)資盈利模式也逐步被信息擠壓收窄。
　　以往農(nóng)資引以為傲的傳統(tǒng)盈利模式有兩種，壓貨和利差，但萬萬沒想到這種固化的贏利模式竟然在信息的面前被壓榨的那么無力。信息對稱了，買衣服有淘寶，打車有嘀嘀，吃飯輕點指尖送到家，生活的節(jié)奏和旋律被信息左右。社交媒體的泛濫給原本傳統(tǒng)的農(nóng)資營銷方式和贏利空間以沉重的打擊，固有的營銷模式被打破。
　　在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，復(fù)雜事情簡單化，這也給農(nóng)資經(jīng)銷商代理商甚或零售敲響警鐘，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能再適用新時代的農(nóng)資環(huán)境了。傳統(tǒng)的贏利模式，利差空間正在被信息對稱所慢慢蠶食，壓貨也不再是明智之舉，如果農(nóng)資經(jīng)銷商們還不趕緊參透這其中的利害關(guān)系，那么，接下來的農(nóng)資營銷只會巨難，更難。哪些是湊效的新營銷方式？

“快魚很可能吃掉大魚”的變革時代
　　大魚吃小魚，快魚吃慢魚，市場的規(guī)律經(jīng)常是這樣！然而在農(nóng)資市場，“變”成了這個市場的主旋律，并非大魚的快魚，有可能將大而不快的魚吃掉。所以在一個變革時代，最重要的是，借力順勢，把握市場新生事物，創(chuàng)新謀變，才能更好地生存和上位。
　　高速公路和信息物流干掉了曾經(jīng)風(fēng)光無兩的批發(fā)市場；超市干掉了小而美的櫥窗小店；喬布斯的蘋果干掉了高逼格的諾基亞；電商零售正在掠奪著蘇寧國美的市場份額；移動互聯(lián)干掉了電信聯(lián)通。就是說快魚抓住變的機會吃掉了大魚。
　　很多人都沒有想到，顛覆的速度快到令人咋舌。昨天的思路和觀點，可能明天我們就會被我們自我否認掉。為什么有些農(nóng)資經(jīng)銷商越做越困難，按照原來的思路，做法很對，沒有錯，然而基于它們對未來趨勢判斷的失誤，雖然努力，卻步步難行，于農(nóng)資而言顛覆更是無處不在，傳統(tǒng)農(nóng)資營銷急待謀與變。
　　傳統(tǒng)的營銷手段不能說完全被淘汰，只能說是一個逐步邊緣化的手段，新的營銷玩法層出不窮。那么，農(nóng)資經(jīng)銷商該如何謀變？

當(dāng)傳統(tǒng)渠道撞上農(nóng)資電商，給你對癥下藥：

破而后立，融入農(nóng)資電商浪潮
　　談謀變，就不得不談電商，這一輪農(nóng)資變革的主導(dǎo)力量便是"互聯(lián)網(wǎng)+"。
　　很多的經(jīng)銷商思維是傳統(tǒng)的，不太愿意接受農(nóng)資電商，于是就有很多的理由來驗證農(nóng)資電商必將失敗。事實上，當(dāng)你理性的思考，接受農(nóng)資電商的時候，你就可以找到農(nóng)資電商很多的可行性，只是立場的轉(zhuǎn)換和思維意識的變化問題。電商能解決什么問題，不能解決什么問題，以后會如何發(fā)展，這樣的討論行業(yè)太多太多了，農(nóng)資行業(yè)上半年的熱點也只有農(nóng)資電商。首先你要去接受，才能去了解，去了解了，才知道要怎么來做。
　　我所知道的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做農(nóng)資電商已經(jīng)不少了，諸如陜西富鉀農(nóng)資的趙堃與京東農(nóng)資電商緊密合作；青島厚天農(nóng)資的王英奇、湖南田園牧歌的鐘瑛與田田圈合作；江蘇宿遷親耕田自己的農(nóng)資電商渠道等等，還有很多經(jīng)銷商與云農(nóng)場、農(nóng)商一號、農(nóng)一網(wǎng)等的合作。
　　賺錢沒賺錢還不能看眼下，但至少是一種出路，變革期首先是先生存下來再談發(fā)展，然后上位。有經(jīng)銷商這樣說，我并不喜歡農(nóng)資電商，但是，你不做，別人就來做了，這是個趨勢，即使不喜歡也要做出改變。
　　我認為，農(nóng)資電商是一條出路，應(yīng)該好好參考。

抓住種植大戶和基地資源，以點帶面
　　去年，土地流轉(zhuǎn)和種植大戶被行業(yè)討論的最多，現(xiàn)在雖然說這個熱度降了一點。但是，真正的種植大戶和種植基地卻是越來越多。
　　有很多經(jīng)銷商還在想要不要做不做大戶和基地，因為初期他們服務(wù)大戶時，出現(xiàn)了各種各樣的問題，比如大戶賒銷，大戶風(fēng)險，大戶更多地要求等等。在覺得困難時，就想淡化對大戶的服務(wù)。這種思維一定是錯誤的。
　　毫無疑問，大戶和基地，經(jīng)銷商是必須來做的，來服務(wù)好的，如果你覺得困難，就要好好地修煉內(nèi)功提升自己的服務(wù)能力。因為未來一定是規(guī)模種植，不用考慮，所以大戶越來越多，如果你不具備服務(wù)大戶的能力，就只能被淘汰。另外，目前大戶和基地雖然有限，但是，只要你服務(wù)好了這些大戶和基地，他們的影響力足以輻射到周邊的散戶。那么如何提升大戶服務(wù)能力？
　　要建立好一個團隊，實現(xiàn)公司化運營；要提高自己的服務(wù)設(shè)備，比如物流和藥械，購買和租用無人機就是個好的例子；要多下田，借力一線土專家資源，要真正的懂技術(shù)，技術(shù)服務(wù)一定是核心；當(dāng)然，最重要的一點是，別再代理小公司或不正規(guī)公司的產(chǎn)品，要找可信賴的廠家資源，因為質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是基礎(chǔ)。
　　不做好大戶，也必將會被淘汰的，所以不管再難，不管用什么手段要搞定大戶資源。

聚焦作物或病害，將方案做到專而精
　　這么給你講，日本企業(yè)不怕中國企業(yè)大，就怕中國企業(yè)專而精。
　　同樣在中國的農(nóng)資市場上，規(guī)模大的經(jīng)銷商隨著形勢的變化可能會被淘汰，而而專而精的經(jīng)銷商卻能長久地活著。隨著農(nóng)資市場競爭越來越激烈，傳統(tǒng)營銷失效，不妨來專注于一個作物，一個領(lǐng)域，被人記住。
　　最開始，你可能覺得，做一種作物市場小，但是你只要有信心將一種作物或病害做好，你做大這個作物或病害市場的老大、專家，那么你一定會會迎來更大的市場，不用懷疑。前提是，你必須沉下心來，做精做專。
　　有很多這樣的經(jīng)銷商，臺州農(nóng)資專注西瓜的陶維康、福建德勝植保專注茶葉的顏禧童、吉林人參大王徐懷友、河北農(nóng)騰農(nóng)業(yè)葡萄專家王進軍……這樣的案例在全國很多很多！
　　如何來聚焦作物？通俗地說，就是做好當(dāng)下的作物解決方案。我們都知道全程的作物解決方案很難，那么就細分。如作物營養(yǎng)解決方案，作物某個節(jié)點的解決方案，作物植保解決方案，一一做透。這里我們說的不是全程，是和全產(chǎn)業(yè)鏈有區(qū)別的作物解決方案。
　　在這個方案里，選擇最合適的產(chǎn)品，就是考慮成本、效果等因素下來的性價比最好的方案，一定不是好產(chǎn)品的簡單組合。　　針對某單一病害也是，當(dāng)然是那種比較難防治的病害，別人解決不了，你能解決，這樣你也會有自己不被搶去的市場。
　　聚焦，在聚焦，做到專而精，不只是轉(zhuǎn)型期的出路，這適用于任何一個時期。
做好農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，真正讓農(nóng)民省事賺錢
　　經(jīng)常會有人把全程作物解決方案和全產(chǎn)業(yè)鏈混到一起，我認為是不對的。作物解決方案應(yīng)該是定位于種植，而全產(chǎn)業(yè)鏈才是真正的從種到防治到收到走向市場，一體化的服務(wù)。這是未來的一個大方向，是經(jīng)銷商的出路之一。
　　但是做全產(chǎn)業(yè)鏈的，一定是有實力的經(jīng)銷商，能夠整合各方資源的經(jīng)銷商。傳統(tǒng)的農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資，藥械農(nóng)機等設(shè)備，專業(yè)化的服務(wù)隊伍，農(nóng)產(chǎn)品的收購與加工渠道，甚至種植上游資金的整合等等。這是一個非常大的市場，企業(yè)很難做，只有那些大的經(jīng)銷商平臺才能做的好。
　　我們的農(nóng)民，經(jīng)常遇到這樣的問題，增產(chǎn)卻不增收，因為沒有好的產(chǎn)品銷售渠道，市場價格有時偏低，結(jié)果還賺的更少。
　　其實，如何讓農(nóng)民和客戶相信你？我們可以說出來一堆的東西，但是都是廢話，只有一條，就是讓農(nóng)民省事賺錢，讓你的客戶省事賺錢。
　　全產(chǎn)業(yè)鏈就是做這樣的事情的，尤其是農(nóng)產(chǎn)品的渠道銷售環(huán)節(jié)，誰能掌握這個終端，誰就是市場的王道。
　　什么是種植的兩個關(guān)鍵端點？一端是土地，另外一端是讓農(nóng)產(chǎn)品走向市場。掌控兩端者，所向無敵。也有這樣的經(jīng)銷商案例，如果你們想了解，可以去了解一下湖南安邦農(nóng)業(yè)的劉安輝，在做農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，還有貴州卓豪農(nóng)業(yè)的左祥文，也在探索農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。


文/《農(nóng)資與市場》 馮衛(wèi)東

有點道理 不過真的做起來 還是比較難的