當(dāng)傳統(tǒng)渠道撞上農(nóng)資電商，你不這樣做就死定了！

目前傳統(tǒng)渠道分析：

原地踏步的傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷
　　農(nóng)資越來(lái)越難做了，錢越來(lái)越難賺了，幾乎每年農(nóng)資經(jīng)銷商人都在感嘆，"難"成為農(nóng)資行業(yè)的一種普遍旋律。從上至下，無(wú)論是企業(yè)，經(jīng)銷商、代理商還是零售商都在面臨著農(nóng)資變革給予的被動(dòng)"大考"。
　　其實(shí)大多時(shí)候是農(nóng)資經(jīng)銷人自己的"畫地為牢"，走不出固有的農(nóng)資營(yíng)銷模式，只在原地踏步，固守傳統(tǒng)，不知求變。
　　過(guò)去的黃金十年已然被"變"稀釋殆盡，但很多農(nóng)資經(jīng)銷人還活在坐著數(shù)錢的暴力時(shí)光里難以自拔。農(nóng)資為什么越來(lái)越難做，究其原因。主要?dú)w結(jié)于以下幾個(gè)原因：

“降價(jià)送貨不要錢”也搞不定客戶
　　我們的業(yè)績(jī)長(zhǎng)年沒(méi)有增長(zhǎng)，整體銷量在下滑。曾經(jīng)我們很厲害，曾經(jīng)我們一年賺多少錢，那時(shí)候卸貨都卸不及，可那都已是曾經(jīng)，現(xiàn)實(shí)情況是每年都在下滑。
　　所有的方法都用了，就是不好賣。不要錢也干了，送貨也干了，請(qǐng)他們喝酒也干了，我們?cè)摳傻亩几闪耍�不該干的也干了。這樣農(nóng)民也不說(shuō)我們好，現(xiàn)在賣肥料誰(shuí)還說(shuō)送貨，直接幫農(nóng)民播到地里--就算我們做到這樣也沒(méi)有撈到錢，銷量也沒(méi)有提升。所以我們要談發(fā)展，下一步怎么辦？
　　再說(shuō)大戶，大戶跟我們有什么關(guān)系？有的大戶比我們零售商還牛呢，大戶跟我們沒(méi)關(guān)系，就我們的水平，連小戶都搞不定，你搞什么大戶？大戶是能把政府搞定的人，你還想把能夠搞定政府的人搞定，開什么玩笑！搞定大戶想都別想，現(xiàn)在想想怎么把散戶搞定，這是你的第一工作任務(wù)。

滯留在起點(diǎn)的個(gè)人能力
　　事物總是向前發(fā)展的，沒(méi)有什么是一成不變的。但現(xiàn)在很多經(jīng)銷商、代理商及零售商卻在農(nóng)資變革浪潮下，依舊無(wú)動(dòng)于衷，唯我獨(dú)尊，不是活在當(dāng)下，而是任性的活在了昨天，個(gè)人能力滯留在了十年前的原始起點(diǎn)，你變或不變，我能力就在那里，不增不減，死磕到底。
　　例如，現(xiàn)在有一大部分經(jīng)銷商現(xiàn)在跟零售商溝通的方式竟然還固執(zhí)的靠打電話，僅靠打電話能精耕細(xì)作嗎？電話線能搞定農(nóng)戶嗎？為什么零售終端總是做不大，這就折射出現(xiàn)在很多農(nóng)資經(jīng)銷人的管理和經(jīng)營(yíng)能力就不及格，個(gè)人能力沒(méi)有隨著變化提升拔高，大勢(shì)之下，潮流暗涌，行業(yè)發(fā)生了變化，競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了變化，游戲規(guī)則發(fā)生了變化，一切都變了，如果你還還傻乎乎的在堅(jiān)持著以不變應(yīng)萬(wàn)變，還在肆意的用著老年機(jī)，那么，下場(chǎng)只有出局和淘汰。

利差空間被信息擠壓收窄
　　我們身處一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，我們生活在一個(gè)由一根根網(wǎng)線編織的世界里，我們的衣食住行用都被信息捆綁運(yùn)轉(zhuǎn)，而傳統(tǒng)的農(nóng)資盈利模式也逐步被信息擠壓收窄。
　　以往農(nóng)資引以為傲的傳統(tǒng)盈利模式有兩種，壓貨和利差，但萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到這種固化的贏利模式竟然在信息的面前被壓榨的那么無(wú)力。信息對(duì)稱了，買衣服有淘寶，打車有嘀嘀，吃飯輕點(diǎn)指尖送到家，生活的節(jié)奏和旋律被信息左右。社交媒體的泛濫給原本傳統(tǒng)的農(nóng)資營(yíng)銷方式和贏利空間以沉重的打擊，固有的營(yíng)銷模式被打破。
　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，復(fù)雜事情簡(jiǎn)單化，這也給農(nóng)資經(jīng)銷商代理商甚或零售敲響警鐘，傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段已經(jīng)不能再適用新時(shí)代的農(nóng)資環(huán)境了。傳統(tǒng)的贏利模式，利差空間正在被信息對(duì)稱所慢慢蠶食，壓貨也不再是明智之舉，如果農(nóng)資經(jīng)銷商們還不趕緊參透這其中的利害關(guān)系，那么，接下來(lái)的農(nóng)資營(yíng)銷只會(huì)巨難，更難。哪些是湊效的新營(yíng)銷方式？

“快魚很可能吃掉大魚”的變革時(shí)代
　　大魚吃小魚，快魚吃慢魚，市場(chǎng)的規(guī)律經(jīng)常是這樣！然而在農(nóng)資市場(chǎng)，“變”成了這個(gè)市場(chǎng)的主旋律，并非大魚的快魚，有可能將大而不快的魚吃掉。所以在一個(gè)變革時(shí)代，最重要的是，借力順勢(shì)，把握市場(chǎng)新生事物，創(chuàng)新謀變，才能更好地生存和上位。
　　高速公路和信息物流干掉了曾經(jīng)風(fēng)光無(wú)兩的批發(fā)市場(chǎng)；超市干掉了小而美的櫥窗小店；喬布斯的蘋果干掉了高逼格的諾基亞；電商零售正在掠奪著蘇寧國(guó)美的市場(chǎng)份額；移動(dòng)互聯(lián)干掉了電信聯(lián)通。就是說(shuō)快魚抓住變的機(jī)會(huì)吃掉了大魚。
　　很多人都沒(méi)有想到，顛覆的速度快到令人咋舌。昨天的思路和觀點(diǎn)，可能明天我們就會(huì)被我們自我否認(rèn)掉。為什么有些農(nóng)資經(jīng)銷商越做越困難，按照原來(lái)的思路，做法很對(duì)，沒(méi)有錯(cuò)，然而基于它們對(duì)未來(lái)趨勢(shì)判斷的失誤，雖然努力，卻步步難行，于農(nóng)資而言顛覆更是無(wú)處不在，傳統(tǒng)農(nóng)資營(yíng)銷急待謀與變。
　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷手段不能說(shuō)完全被淘汰，只能說(shuō)是一個(gè)逐步邊緣化的手段，新的營(yíng)銷玩法層出不窮。那么，農(nóng)資經(jīng)銷商該如何謀變？

當(dāng)傳統(tǒng)渠道撞上農(nóng)資電商，給你對(duì)癥下藥：

破而后立，融入農(nóng)資電商浪潮
　　談謀變，就不得不談電商，這一輪農(nóng)資變革的主導(dǎo)力量便是"互聯(lián)網(wǎng)+"。
　　很多的經(jīng)銷商思維是傳統(tǒng)的，不太愿意接受農(nóng)資電商，于是就有很多的理由來(lái)驗(yàn)證農(nóng)資電商必將失敗。事實(shí)上，當(dāng)你理性的思考，接受農(nóng)資電商的時(shí)候，你就可以找到農(nóng)資電商很多的可行性，只是立場(chǎng)的轉(zhuǎn)換和思維意識(shí)的變化問(wèn)題。電商能解決什么問(wèn)題，不能解決什么問(wèn)題，以后會(huì)如何發(fā)展，這樣的討論行業(yè)太多太多了，農(nóng)資行業(yè)上半年的熱點(diǎn)也只有農(nóng)資電商。首先你要去接受，才能去了解，去了解了，才知道要怎么來(lái)做。
　　我所知道的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做農(nóng)資電商已經(jīng)不少了，諸如陜西富鉀農(nóng)資的趙堃與京東農(nóng)資電商緊密合作；青島厚天農(nóng)資的王英奇、湖南田園牧歌的鐘瑛與田田圈合作；江蘇宿遷親耕田自己的農(nóng)資電商渠道等等，還有很多經(jīng)銷商與云農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)商一號(hào)、農(nóng)一網(wǎng)等的合作。
　　賺錢沒(méi)賺錢還不能看眼下，但至少是一種出路，變革期首先是先生存下來(lái)再談發(fā)展，然后上位。有經(jīng)銷商這樣說(shuō)，我并不喜歡農(nóng)資電商，但是，你不做，別人就來(lái)做了，這是個(gè)趨勢(shì)，即使不喜歡也要做出改變。
　　我認(rèn)為，農(nóng)資電商是一條出路，應(yīng)該好好參考。

抓住種植大戶和基地資源，以點(diǎn)帶面
　　去年，土地流轉(zhuǎn)和種植大戶被行業(yè)討論的最多，現(xiàn)在雖然說(shuō)這個(gè)熱度降了一點(diǎn)。但是，真正的種植大戶和種植基地卻是越來(lái)越多。
　　有很多經(jīng)銷商還在想要不要做不做大戶和基地，因?yàn)槌跗谒麄兎��?wù)大戶時(shí)，出現(xiàn)了各種各樣的問(wèn)題，比如大戶賒銷，大戶風(fēng)險(xiǎn)，大戶更多地要求等等。在覺(jué)得困難時(shí)，就想淡化對(duì)大戶的服務(wù)。這種思維一定是錯(cuò)誤的。
　　毫無(wú)疑問(wèn)，大戶和基地，經(jīng)銷商是必須來(lái)做的，來(lái)服務(wù)好的，如果你覺(jué)得困難，就要好好地修煉內(nèi)功提升自己的服務(wù)能力。因?yàn)槲磥?lái)一定是規(guī)模種植，不用考慮，所以大戶越來(lái)越多，如果你不具備服務(wù)大戶的能力，就只能被淘汰。另外，目前大戶和基地雖然有限，但是，只要你服務(wù)好了這些大戶和基地，他們的影響力足以輻射到周邊的散戶。那么如何提升大戶服務(wù)能力？
　　要建立好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)；要提高自己的服務(wù)設(shè)備，比如物流和藥械，購(gòu)買和租用無(wú)人機(jī)就是個(gè)好的例子；要多下田，借力一線土專家資源，要真正的懂技術(shù)，技術(shù)服務(wù)一定是核心；當(dāng)然，最重要的一點(diǎn)是，別再代理小公司或不正規(guī)公司的產(chǎn)品，要找可信賴的廠家資源，因?yàn)橘|(zhì)量可靠的產(chǎn)品是基礎(chǔ)。
　　不做好大戶，也必將會(huì)被淘汰的，所以不管再難，不管用什么手段要搞定大戶資源。

聚焦作物或病害，將方案做到專而精
　　這么給你講，日本企業(yè)不怕中國(guó)企業(yè)大，就怕中國(guó)企業(yè)專而精。
　　同樣在中國(guó)的農(nóng)資市場(chǎng)上，規(guī)模大的經(jīng)銷商隨著形勢(shì)的變化可能會(huì)被淘汰，而而專而精的經(jīng)銷商卻能長(zhǎng)久地活著。隨著農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)營(yíng)銷失效，不妨來(lái)專注于一個(gè)作物，一個(gè)領(lǐng)域，被人記住。
　　最開始，你可能覺(jué)得，做一種作物市場(chǎng)小，但是你只要有信心將一種作物或病害做好，你做大這個(gè)作物或病害市場(chǎng)的老大、專家，那么你一定會(huì)會(huì)迎來(lái)更大的市場(chǎng)，不用懷疑。前提是，你必須沉下心來(lái)，做精做專。
　　有很多這樣的經(jīng)銷商，臺(tái)州農(nóng)資專注西瓜的陶維康、福建德勝植保專注茶葉的顏禧童、吉林人參大王徐懷友、河北農(nóng)騰農(nóng)業(yè)葡萄專家王進(jìn)軍……這樣的案例在全國(guó)很多很多！
　　如何來(lái)聚焦作物？通俗地說(shuō)，就是做好當(dāng)下的作物解決方案。我們都知道全程的作物解決方案很難，那么就細(xì)分。如作物營(yíng)養(yǎng)解決方案，作物某個(gè)節(jié)點(diǎn)的解決方案，作物植保解決方案，一一做透。這里我們說(shuō)的不是全程，是和全產(chǎn)業(yè)鏈有區(qū)別的作物解決方案。
　　在這個(gè)方案里，選擇最合適的產(chǎn)品，就是考慮成本、效果等因素下來(lái)的性價(jià)比最好的方案，一定不是好產(chǎn)品的簡(jiǎn)單組合。　　針對(duì)某單一病害也是，當(dāng)然是那種比較難防治的病害，別人解決不了，你能解決，這樣你也會(huì)有自己不被搶去的市場(chǎng)。
　　聚焦，在聚焦，做到專而精，不只是轉(zhuǎn)型期的出路，這適用于任何一個(gè)時(shí)期。
做好農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，真正讓農(nóng)民省事賺錢
　　經(jīng)常會(huì)有人把全程作物解決方案和全產(chǎn)業(yè)鏈混到一起，我認(rèn)為是不對(duì)的。作物解決方案應(yīng)該是定位于種植，而全產(chǎn)業(yè)鏈才是真正的從種到防治到收到走向市場(chǎng)，一體化的服務(wù)。這是未來(lái)的一個(gè)大方向，是經(jīng)銷商的出路之一。
　　但是做全產(chǎn)業(yè)鏈的，一定是有實(shí)力的經(jīng)銷商，能夠整合各方資源的經(jīng)銷商。傳統(tǒng)的農(nóng)藥、種子、化肥等農(nóng)資，藥械農(nóng)機(jī)等設(shè)備，專業(yè)化的服務(wù)隊(duì)伍，農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)與加工渠道，甚至種植上游資金的整合等等。這是一個(gè)非常大的市場(chǎng)，企業(yè)很難做，只有那些大的經(jīng)銷商平臺(tái)才能做的好。
　　我們的農(nóng)民，經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題，增產(chǎn)卻不增收，因?yàn)闆](méi)有好的產(chǎn)品銷售渠道，市場(chǎng)價(jià)格有時(shí)偏低，結(jié)果還賺的更少。
　　其實(shí)，如何讓農(nóng)民和客戶相信你？我們可以說(shuō)出來(lái)一堆的東西，但是都是廢話，只有一條，就是讓農(nóng)民省事賺錢，讓你的客戶省事賺錢。
　　全產(chǎn)業(yè)鏈就是做這樣的事情的，尤其是農(nóng)產(chǎn)品的渠道銷售環(huán)節(jié)，誰(shuí)能掌握這個(gè)終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的王道。
　　什么是種植的兩個(gè)關(guān)鍵端點(diǎn)？一端是土地，另外一端是讓農(nóng)產(chǎn)品走向市場(chǎng)。掌控兩端者，所向無(wú)敵。也有這樣的經(jīng)銷商案例，如果你們想了解，可以去了解一下湖南安邦農(nóng)業(yè)的劉安輝，在做農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈，還有貴州卓豪農(nóng)業(yè)的左祥文，也在探索農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。


文/《農(nóng)資與市場(chǎng)》 馮衛(wèi)東

有點(diǎn)道理 不過(guò)真的做起來(lái) 還是比較難的