農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)理們的自白

產(chǎn)品經(jīng)理的基本素質(zhì)

產(chǎn)品經(jīng)理起源比較早了，其來龍去脈我們應(yīng)該都清楚，這里就不說了，其定義呢，在度娘上隨便一搜都有了，不需要再給大家列出來。

農(nóng)化產(chǎn)品經(jīng)理在農(nóng)藥行業(yè)中一直都是一個(gè)熱門職業(yè)，幾乎每個(gè)做農(nóng)藥的企業(yè)都有這個(gè)崗位，關(guān)于產(chǎn)品經(jīng)理在農(nóng)化行業(yè)的起源有很多個(gè)版本，我比較認(rèn)同的是“發(fā)源自農(nóng)藥行業(yè)的黃埔軍校——瑞德豐（諾普信）”并非是因?yàn)槲以��?jīng)在那里工作了10年之久。

瑞德豐自成立之初就披上了品牌的外衣，就給了產(chǎn)品經(jīng)理滋生的環(huán)境，一開始的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該是盧柏強(qiáng)盧總了，后來慢慢發(fā)展到2009-2010年市場部最繁盛的時(shí)期有100個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理（5家公司）。后來陸續(xù)的大家都成立了市場部設(shè)立了產(chǎn)品經(jīng)理的崗位，但是筆者看來就算在今天各個(gè)公司的產(chǎn)品經(jīng)理只是空有其名，并沒有發(fā)揮產(chǎn)品經(jīng)理的作用，也沒有履行產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)，更多的是：1）公司老板才是產(chǎn)品經(jīng)理，市場部只是執(zhí)行部門；

2）市場部和銷售部分工不明確，市場部設(shè)在了銷售部之下受銷售部管轄；

3）市場部和推廣部的責(zé)權(quán)不清晰，對(duì)公司戰(zhàn)略造成影響；

4）產(chǎn)品經(jīng)理只是對(duì)外炫耀企業(yè)實(shí)力的花瓶。這些現(xiàn)狀都會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展形成羈絆，在后面的文章中，我會(huì)陸續(xù)剖析。

市場部應(yīng)該是什么樣子呢？個(gè)人愚見——企業(yè)發(fā)展（沒錯(cuò)，是企業(yè)發(fā)展而不僅僅是產(chǎn)品）的參謀部。要想了解傳統(tǒng)市場部和產(chǎn)品經(jīng)理的重要性看看寶潔就夠了；而在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天產(chǎn)品經(jīng)理更加重要，為什么呢？看看小米、百度、騰訊他們的發(fā)展都離不開優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，而且我認(rèn)為最偉大的產(chǎn)品經(jīng)理也是我最佩服的人就是——蘋果喬幫主。

拋開其他行業(yè)，既然產(chǎn)品經(jīng)理如此重要，那么在農(nóng)化行業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備什么樣的能力呢？我最近在公司一次產(chǎn)品經(jīng)理交流會(huì)上提出了10大能力，不一定準(zhǔn)確也更不會(huì)全面，在這里拋出來希望高手添瓦拍磚。

產(chǎn)品經(jīng)理10大能力（不分先后，不按次序）：

1） 市場敏銳的洞察力

2） 信息、品牌和技術(shù)傳播能力

3） 病蟲害、化合物、作物等專業(yè)知識(shí)

4） 市場營銷理論，品牌理念

5） 協(xié)調(diào)溝通能力

6） 邏輯思維能力

7） 學(xué)習(xí)能力，尤其是自我學(xué)習(xí)的意識(shí)

8） 模仿能力，創(chuàng)新源自模仿

9） 演講能力和個(gè)人感染力

10）戰(zhàn)略思維能力，做產(chǎn)品的總經(jīng)理

以上10大能力不一定要求產(chǎn)品經(jīng)理每個(gè)都很強(qiáng)，至少像高考一樣不能偏科，偏科的學(xué)生很難做好產(chǎn)品經(jīng)理。

在諾普信的時(shí)候2014年引起行業(yè)為之側(cè)目的現(xiàn)深圳施壯大掌柜高軍，曾經(jīng)對(duì)我說過：產(chǎn)品經(jīng)理是水與火的融合，是感性與理性的矛盾體。那是在2009年底的時(shí)候，彼時(shí)我在產(chǎn)品經(jīng)理的崗位上做了4年多了，做的并不壞，因?yàn)橐呀?jīng)把“銳寧”成功推廣到小麥上，并且成為炙手可熱的產(chǎn)品。但是也不能說是優(yōu)秀，因?yàn)槟且荒曛�前橫空出世了威遠(yuǎn)的“藍(lán)銳”，高軍總對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的理解讓我捅破了那層窗戶紙，也讓我從2010年開始進(jìn)入對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理本質(zhì)把握的通道中，2010年到2012年是我對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理最有感觸的階段（在之后我會(huì)跟大家重點(diǎn)分享這一時(shí)期的心路歷程），因?yàn)樵谶@兩年是拌種劑市場發(fā)展最迅速、最火熱的時(shí)候，而當(dāng)時(shí)的諾普信抓住了市場機(jī)會(huì)，讓拌種劑產(chǎn)品在最高峰時(shí)候的銷量達(dá)到了5000多萬，形成了越眾、雙巧、格猛三個(gè)品牌。

以上說了說我個(gè)人在產(chǎn)品經(jīng)理和市場部長崗位上的經(jīng)歷，只是為了說明優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理不是一蹴而就的，需要長時(shí)間的積累和發(fā)展，就是經(jīng)過了如此漫長的發(fā)展我覺得自己都不應(yīng)該是一個(gè)出色的產(chǎn)品經(jīng)理，只能算是合格吧。

很早就有想把自己做產(chǎn)品經(jīng)理的感受寫出來，一直沒有勇氣下筆，一來我文筆不好（文筆也是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的重要要求），二則擔(dān)心自己寫不出來，或者寫不下去，寫了第一篇就沒有了，但是在跟很多企業(yè)的經(jīng)理人尤其是市場部經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的交流中，我覺得作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，有責(zé)任增加農(nóng)化行業(yè)對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的認(rèn)識(shí)，有義務(wù)提高產(chǎn)品經(jīng)理這一人群能力和在企業(yè)甚至是行業(yè)的影響力。

促使我有這些想法的是我在諾普信時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)和朋友，不管是高軍還是畢湘黔即是我的導(dǎo)師又是朋友，他們?cè)跒樽约旱睦硐攵�做事，跟他們相比我太懶惰了，希望有了這篇開始，接下來我能給自己一些壓力把我2年前就醞釀的“產(chǎn)品經(jīng)理成長之路”寫出來，也希望能對(duì)農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理們有所啟發(fā)。

產(chǎn)品經(jīng)理入門— —個(gè)人成長的三段經(jīng)歷之一

這篇主要想和大家說說我由一個(gè)產(chǎn)品思維走向品牌思維的職業(yè)經(jīng)歷，在時(shí)間上是2009年-2010年，在這兩年時(shí)間里我覺得在“信息、品牌和技術(shù)傳播能力”、“市場營銷理論，品牌理念”兩個(gè)方面得到了成長和鍛煉。

品牌意識(shí)的萌芽是在2008年的時(shí)候，那是讓我一戰(zhàn)成名的產(chǎn)品——銳寧（Ruining），雖然經(jīng)過了農(nóng)業(yè)部商品名變商標(biāo)，產(chǎn)品由5個(gè)一下子減少到2個(gè)但是銷量還是做到了5800萬（下面我會(huì)講到是如何做到的），達(dá)到了頂峰。但是我已然清晰的意識(shí)到，這個(gè)產(chǎn)品到了強(qiáng)弩之末了。

之前在第一篇中我提到了該產(chǎn)品當(dāng)時(shí)最主要的推廣方向是水稻（稻縱卷葉螟），我們想想2008年發(fā)生了什么？沒錯(cuò)阿維菌素大舉進(jìn)入水稻市場，并很快以其優(yōu)異的效果成為水稻市場的主流殺蟲劑，而菊酯類農(nóng)藥被農(nóng)業(yè)部禁止在水稻上使用，雙重壓力之下的銳寧能保住銷量依然不易了。這就是我要講的產(chǎn)品生命周期（產(chǎn)品生命周期（product life cycle），簡稱PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場到被市場淘汰的整個(gè)過程。弗農(nóng)認(rèn)為：產(chǎn)品生命是指市上的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷一個(gè)開發(fā)、引進(jìn)、成長、成熟、衰退的階段。），此時(shí)的銳寧在短短的4年時(shí)間（05-08年）就要進(jìn)入衰退的階段；而阿維菌素類產(chǎn)品中的藍(lán)銳、全鏟這兩個(gè)產(chǎn)品卻僅僅用了一年的時(shí)間就迎來了成熟期，銷量在2009年分別達(dá)到國內(nèi)殺蟲劑記錄的1億元。

作為銳寧的產(chǎn)品經(jīng)理我是絕不甘心于就這樣讓一個(gè)如此之精美的產(chǎn)品就此退出歷史舞臺(tái)的，況且因?yàn)槠漭^高的利潤公司也不會(huì)眼睜睜看著他消亡。在把銳寧從產(chǎn)品做成品牌的過程中有兩個(gè)人給我很多幫助——畢湘黔和高軍，前者是我見過最具戰(zhàn)略眼光和思維的農(nóng)藥人，后者則是我所遇到的感染力和個(gè)人魅力最強(qiáng)的；在職業(yè)道路上遇到這樣的頂尖高手，我是幸運(yùn)的；下面我具體介紹一下銳寧這個(gè)普通的菊酯類產(chǎn)品的發(fā)展歷程：

在形成和成長期他具備天時(shí)地利人和，菊酯類的乳油產(chǎn)品當(dāng)時(shí)價(jià)格都在4萬左右，而2004年的時(shí)候高效氯氟氰菊酯的原藥價(jià)格從48萬一下子降到36萬后來又下降到30萬，同時(shí)一個(gè)全新的劑型——微乳劑在2004年之后悄然在NPX研發(fā)成功并進(jìn)行推廣，這種劑型最大的優(yōu)勢就是溶劑成本極低。所以進(jìn)步優(yōu)勢的銳寧三年實(shí)現(xiàn)三級(jí)跳，到2008年達(dá)到5800萬的頂峰銷量（含幾個(gè)商標(biāo)）。上面講到2008年商品名的產(chǎn)品由5個(gè)減少到了2個(gè)，具體情況是這樣的：

2008年公司上市，所有產(chǎn)品必須規(guī)范，之前的多名稱戰(zhàn)略不能再繼續(xù)了，如何把損失講到最低，成了我在2007年底最頭痛的事情還好有畢總的支持并給我很多建議，做出了現(xiàn)在也許感覺很簡單的調(diào)整；首先，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析按照重要性和潛力排序銳寧、銳隆、金銳寧、金銳、土隆、三氟氯氰，這6個(gè)產(chǎn)品必須要保留的一定是銳寧，在銳隆和金銳寧之間我是猶豫的，從銷量上前者遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于后者，可是從品牌的延續(xù)性上看既然都是一個(gè)登記證，金銳寧與銳寧聯(lián)系更緊密更能夠作為市場補(bǔ)充和密集市場的差異化投放，金銳作為一個(gè)定做的產(chǎn)品問題不大，土隆這一個(gè)與其他產(chǎn)品都差異化定位的產(chǎn)品確是最難調(diào)整的，單從商品名就能知道他是防治地下害蟲的，這一產(chǎn)品定位的很成功，那是地下害蟲還屬于小眾化市場未被重視。一旦名字不叫“土隆”，在用戶那里的印象就會(huì)發(fā)生變化，如何讓這一心智定位延續(xù)下去了？

對(duì)于除銳寧、金銳寧以外的產(chǎn)品就是簡單粗暴的將商品名去掉，只保留原來的標(biāo)簽設(shè)計(jì)風(fēng)格，在每一箱內(nèi)放50個(gè)名稱變化的說明或者叫告知函；金銳寧嚴(yán)格上也是沒有的，還好我在策劃金銳寧的時(shí)候就是做了藝術(shù)性的設(shè)計(jì)，“金”是一個(gè)金牌的形狀，改起來就容易了，基本不需要變化（這些標(biāo)簽現(xiàn)在在市場上還可以看到，有興趣的可以觀察一下）；最后是對(duì)土隆的整改，這就很能考量一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的綜合能力了，之前我說過產(chǎn)品經(jīng)理十大能力要求，其實(shí)還有很多比如：心理學(xué)、美學(xué)、顏色搭配等等，人之所以區(qū)別其他動(dòng)物就是我們的思維和聯(lián)想，比如我提到“梅子”你立即會(huì)有口水流出（看到這兩個(gè)字的你口中應(yīng)該是濕潤的），你看到什么會(huì)聯(lián)想到地下害蟲呢？螻蛄、蠐螬等這些具體的蟲子？幼苗？土壤？還有什么呢？經(jīng)過詢問了幾十個(gè)農(nóng)戶后我確定的是這樣的畫面：噴霧器噴下的霧滴落在剛出土壤的幼苗上，這個(gè)畫面應(yīng)用了1）地下害蟲的防治方式基本都是貼近地面噴霧，2）苗期發(fā)生最嚴(yán)重，防治也多在苗期；把標(biāo)簽?zāi)媒o農(nóng)戶去看的時(shí)候80%以上的農(nóng)戶一眼就能明白，15%左右的經(jīng)過解釋可以理解，還有5%就別去管他了�，F(xiàn)在在河南、山東、廣東等地依然可以看到這個(gè)圖形的產(chǎn)品。

現(xiàn)在寫出了已經(jīng)沒有了當(dāng)時(shí)的緊張心情了，我也沒有那只“生花妙筆”不能把驚心動(dòng)魄的場面寫出來，但是當(dāng)時(shí)對(duì)于產(chǎn)品整改所有的客戶都有一個(gè)聲音：反對(duì)，你改了我就不賣了。甚至是通用名的產(chǎn)品也一樣，08年之前對(duì)于產(chǎn)品名稱還沒有統(tǒng)一規(guī)范，高效氯氟氰菊酯還是用的他的別名“三氟氯氰菊酯”，當(dāng)時(shí)的宣傳也是“三個(gè)氟原子”更高效之類的，三氟變高效很多客戶打電話說你的產(chǎn)品標(biāo)簽印錯(cuò)了，我要退貨。2008年應(yīng)該是我接電話最多的一年，不是客戶的就是業(yè)務(wù)員的，更多的是農(nóng)戶的。

經(jīng)歷了動(dòng)蕩，不管怎么說總算是完成了工程浩大的標(biāo)簽整改和配套的推廣宣傳工作，可是還沒有站穩(wěn)就受到了菊酯類農(nóng)藥水稻禁用和阿維菌素沖擊的雙重打壓。銳寧在這樣的局面下是迅速進(jìn)入衰退期還是逆勢而上，又如何做到逆勢而上呢？更多故事我們慢慢聊。（待續(xù)）

還沒得到喘息，銳寧就面臨進(jìn)入產(chǎn)品衰退期的窘境，而且從2005年投放市場才幾年時(shí)間呀，國外產(chǎn)品的生命周期個(gè)個(gè)是10年以上，農(nóng)達(dá)、甲基托布津、大生等老產(chǎn)品更是長盛不衰的典范。而國內(nèi)產(chǎn)品很少能夠做到5年以上的，我個(gè)人認(rèn)為主要是產(chǎn)品經(jīng)理做出了合格的產(chǎn)品，卻沒有把產(chǎn)品做出所在品類的品牌，而國外的產(chǎn)品的幾乎成了品類的代名詞：農(nóng)達(dá)——草甘膦，甲基托布津——甲基硫菌靈，大生——代森錳鋅。

我不希望自己打造的銳寧那么快進(jìn)入衰退期，退出市場競爭，我在NPX研究所生測室的工作經(jīng)歷在這個(gè)時(shí)候幫到了我（所以產(chǎn)品經(jīng)理必須具備綜合素質(zhì)），02-04年在做生測試驗(yàn)的過程中，幾乎對(duì)當(dāng)時(shí)主要的殺蟲劑都做過幾乎所有能做的試驗(yàn)（也有些沒有做過的試驗(yàn)，對(duì)我推廣產(chǎn)品造成了失誤，比如銳寧對(duì)棉花蚜蟲、桃樹蚜蟲效果就很差，但是當(dāng)時(shí)的試驗(yàn)條件并沒有做這種蚜蟲），其中就有高效氯氟氰菊酯對(duì)蚜蟲的效果，在所做的各種蚜蟲中都有很好的效果，而小蟲呈現(xiàn)上升趨勢是必然的。那么就要求產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)眾多蚜蟲危害的作物做出判斷，并選擇哪個(gè)作物市場進(jìn)入，蔬菜、果樹、棉花還是大田作物？最終我選擇的是果樹和大田作物，因?yàn)樗麄兊奈：Ρ容^重，市場容量足夠大，果樹的推廣在2006年就開始了，而小麥上的推廣是在2007年正式從河南開始的。這里就提醒我們新產(chǎn)品推廣或新市場推廣中的目標(biāo)市場選擇很重要，一定是選擇在最主要的市場上：蘋果就一定是山東；小麥必須在河南；水稻離不開江西、湖南、湖北三省。

說了這么多，其實(shí)就是一個(gè)產(chǎn)品的推廣方向擴(kuò)展，如果只盯住一個(gè)作物、一種病蟲害，就會(huì)死得很快，產(chǎn)品經(jīng)理在管理產(chǎn)品的時(shí)候必須未雨綢繆，如果在06、07年我沒有做好銳寧新方向的推廣應(yīng)用，那么在2008年就只能眼看著產(chǎn)品銷量下降，并慢慢消亡。這樣2008年以后由于有了新的應(yīng)用方向，銳寧在水稻市場節(jié)節(jié)敗退的時(shí)候，有兩個(gè)強(qiáng)勁增長的市場，支撐了產(chǎn)品銷量，并且經(jīng)過努力把銳寧這樣一個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做成了品牌，現(xiàn)在依然是小麥蚜蟲市場的第一品牌，到2010年水稻市場銷售已經(jīng)是零了，而其銷量還維持在5000萬（各種商標(biāo)，其中銳寧在2012年達(dá)到最高的3200萬，即使在水稻市場最好的時(shí)候也就是2600萬）。

銳寧這一產(chǎn)品的二次增長是從2010年開始的，那一年銳寧下降到了1400萬，是歷史的最低谷，但是他的品牌力和影響力卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他的市場銷量。這就是產(chǎn)品推廣中的另一個(gè)難題，一個(gè)品牌產(chǎn)品如何提高他的銷量？

引導(dǎo)我解決這一難題的就是在推廣“愛苗”時(shí)被稱為“瘋子”的高軍，在農(nóng)藥行業(yè)這位大咖應(yīng)該也是個(gè)傳奇人物了，而我幸運(yùn)的在2010年-2012年與之共事3年之久，做為高軍的直接下屬學(xué)到了到現(xiàn)在我還沒用完的東西；這些經(jīng)驗(yàn)是無法用金錢或時(shí)間衡量的。面對(duì)當(dāng)時(shí)NPX一大批品牌產(chǎn)品銷量都不高的情況，高軍提出“拯救大兵瑞恩”計(jì)劃，這些品牌包括：銳寧、翠喜、高猛、白托、安瑪?shù)龋�而這些品牌中，價(jià)值最大的就是銳寧、翠喜和白托。

如何拯救呢？就得從品牌產(chǎn)品存在的問題開始入手，他們的共同點(diǎn)就是已經(jīng)出品5年以上了，市場、客戶、業(yè)務(wù)員甚至我們產(chǎn)品經(jīng)理自己都對(duì)他們是去了熱情，還有就是老產(chǎn)品大家覺得就不需要投入了，也不需要宣傳了。然而事實(shí)真的是這樣嗎？可口可樂多少年了，每年還投入百億美元的廣告，為什么？寶潔公司的N多個(gè)品牌產(chǎn)品，市場占有率已經(jīng)達(dá)到40%以上，甚至是60%了，怎么還在持續(xù)的投入廣告呢？這些產(chǎn)品還需要持續(xù)向消費(fèi)者和渠道進(jìn)行推廣、宣傳；當(dāng)時(shí)這些產(chǎn)品的宣傳語都不是特別好，經(jīng)過一個(gè)月的產(chǎn)品會(huì)議討論，高軍帶領(lǐng)著我們總結(jié)出日后行業(yè)經(jīng)典的定位：銳寧——持效30天，一遍頂2遍；翠喜——急性炭疽真難治，用了翠喜就沒事；白托——1000目的細(xì)度；安瑪——葡萄霜霉，急救專家（經(jīng)典的注射器圖片）；高猛——小蟲專家。通過這些品牌的定位，宣傳語提煉，也讓我從產(chǎn)品經(jīng)理真正升華為了品牌經(jīng)理，并在2010年之后獲得了個(gè)人的快速成長。

所以大家能夠看到，通過銳寧的發(fā)展與變化，作為負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，我也得到了成長和提高，產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品是不可分離的；在某種程度上，產(chǎn)品策劃會(huì)深深的烙上產(chǎn)品經(jīng)理的性格影子，帶有產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人色彩。產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)自己的產(chǎn)品是有感情的，因?yàn)樗麄儩B透者產(chǎn)品經(jīng)理的心血。

2015年是銳寧上市10周年了，這個(gè)產(chǎn)品依然就有很強(qiáng)的生命力，這在國內(nèi)的農(nóng)藥產(chǎn)品中應(yīng)該是不多見的。

我作為產(chǎn)品經(jīng)理成長的三段經(jīng)理和大家分享的差不多了，下次我們一起聊聊產(chǎn)品經(jīng)理的演講能力和個(gè)人感染力，最終產(chǎn)品經(jīng)理要達(dá)到戰(zhàn)略思維能力，做產(chǎn)品的總經(jīng)理這樣的終極目標(biāo)。

如果有精力還會(huì)增加一部分我在2015年以后做市場部長的感悟。

謝謝朋友們的支持，尤其感謝老婆大人和我的小公主淘淘，我最累的時(shí)候她們幫我捶背（幸福呀），她們支持我做我喜歡的工作，雖然經(jīng)常出差不在她們身邊，這也是所有產(chǎn)品經(jīng)理都需要做出的犧牲，對(duì)家庭的犧牲。

我是2004年12月份申請(qǐng)去公司市場部的，之前在研究部的生測室，做了3年生測員。天天和各種蟲子打交道，記得那時(shí)做的最多的是小菜蛾、甜菜夜蛾和斜紋夜蛾，有的時(shí)候一天做百種配方的室內(nèi)測定，因?yàn)椴≡�菌不容易�?shí)驗(yàn)室保存和培養(yǎng)，做殺菌劑的產(chǎn)品比較少——這也是我現(xiàn)在對(duì)殺菌劑產(chǎn)品熟悉程度遠(yuǎn)沒有殺蟲劑的一個(gè)原因。而在產(chǎn)品策劃中，殺菌劑比殺蟲劑更值得“玩味”。

所以，入門之前的積累很關(guān)鍵，因?yàn)槲沂菑纳鷾y轉(zhuǎn)為產(chǎn)品經(jīng)理的，就對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)比較擅長，而05年-07年這三年基本上我就是一個(gè)技術(shù)產(chǎn)品經(jīng)理。有的產(chǎn)品經(jīng)理是從銷售轉(zhuǎn)過來的，那么他肯定對(duì)市場機(jī)會(huì)的把握很好；還有的是從營銷專業(yè)直接做的產(chǎn)品經(jīng)理，當(dāng)然他就對(duì)營銷理論根據(jù)擅長；或者甚至你是從農(nóng)業(yè)相關(guān)專業(yè)研究生畢業(yè)直接做的產(chǎn)品經(jīng)理就需要從實(shí)踐中去摸索。這就是產(chǎn)品經(jīng)理的幾種不同起點(diǎn)，針對(duì)起步的不同，大家可以對(duì)照產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的十大能力進(jìn)行充電。

現(xiàn)在想起來，我做產(chǎn)品經(jīng)理的第一階段真的是幸運(yùn)的，05-07年是2000年之后病蟲害發(fā)生最嚴(yán)重的幾年，老農(nóng)資人都知道那幾年都發(fā)生了什么：稻飛虱05年大爆發(fā)導(dǎo)致很多地方水稻穿頂絕收；06年稻飛虱依舊大發(fā)生，同時(shí)還伴隨著稻縱卷葉螟的局部爆發(fā)，2007年不說大家也都知道了，稻縱卷葉螟爆發(fā)成災(zāi)；在經(jīng)濟(jì)作物上由于抗蟲棉的種植，棉盲蝽成為主要害蟲并嚴(yán)重危害；小麥穗蚜在2007年呈現(xiàn)重度發(fā)生；這三年小菜蛾發(fā)生趨勢不減，甜菜夜蛾和斜紋夜蛾在華南地區(qū)依舊肆虐。

正是這樣的市場環(huán)境，讓我初做產(chǎn)品經(jīng)理就明白了市場的重要性，知道了什么是市場需求，也看清了品牌產(chǎn)品一定是滿足市場需求的產(chǎn)品。

也讓我在2007年初的時(shí)候根據(jù)我對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理工作的理解整理出“產(chǎn)品經(jīng)理工作大綱”，內(nèi)容如下：

一、產(chǎn)品經(jīng)理需要看的報(bào)表

1、  成品及物料庫存分析報(bào)表：產(chǎn)品所有資料庫存、成品庫存分析、包材庫存分析等。

2、  庫存削減日?qǐng)?bào)表

3、  每日總庫存原始數(shù)據(jù)（高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品）

4、  倉庫庫存

5、  周度生產(chǎn)訂單（日?qǐng)?bào)表）

6、  片區(qū)周度銷售計(jì)劃匯總

7、  缺貨報(bào)表

8、  退貨散裝品處理日?qǐng)?bào)表（周報(bào)表）

9、  產(chǎn)品ABC分析表

10、產(chǎn)品經(jīng)理月份業(yè)務(wù)進(jìn)度表

二、產(chǎn)品經(jīng)理需要填寫的報(bào)表

1、  產(chǎn)品生產(chǎn)周度訂單

2、  責(zé)任產(chǎn)品全年銷售計(jì)劃

3、  責(zé)任產(chǎn)品月度銷售計(jì)劃

4、  產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)鍵任務(wù)指標(biāo)進(jìn)度控制表

5、  退貨散裝品不合格品處理意見

6、  產(chǎn)品經(jīng)理周度工作計(jì)劃、產(chǎn)品經(jīng)理月度工作計(jì)劃

7、  化合物經(jīng)營月報(bào)表

三、產(chǎn)品經(jīng)理需要做的日常工作

1、  新產(chǎn)品策劃：遵循產(chǎn)品策劃出品流程

2、  產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理

1）根據(jù)每天更新的報(bào)表安排生產(chǎn)

2）關(guān)注三倉庫存變化，依據(jù)市場需求，安排產(chǎn)品調(diào)貨

3）產(chǎn)品缺貨控制

4）產(chǎn)品庫存控制

5）產(chǎn)品呆滯控制

6）退貨不合格品處理

7）質(zhì)量失敗管理

3、  產(chǎn)品宣傳品：依據(jù)產(chǎn)品宣傳品發(fā)布流程制作、發(fā)布并采購

4、  產(chǎn)品推廣及培訓(xùn)：負(fù)責(zé)給業(yè)務(wù)員、新員工、客戶等培訓(xùn)有關(guān)產(chǎn)品、植保知識(shí)；協(xié)助指導(dǎo)片區(qū)開發(fā)新市場及新產(chǎn)品的推廣。

5、  產(chǎn)品促銷

6、  高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品庫存降低

7、  市場調(diào)查、拜訪客戶

四、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)那些結(jié)果負(fù)責(zé)

1、  新產(chǎn)品策劃是否成功

2、  產(chǎn)品增長率

3、  產(chǎn)品庫存量、產(chǎn)品呆滯比率

4、  質(zhì)量失敗費(fèi)用率

5、  退貨產(chǎn)品處理、散裝品處理

五、產(chǎn)品經(jīng)理考核管理辦法

六、產(chǎn)品經(jīng)理工作績效

1、毛利潤貢獻(xiàn)度

2、新產(chǎn)品策劃成功數(shù)及老產(chǎn)品改造成功數(shù)

3、品牌培育的成功案例

4、新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)目

5、呆滯管理下降率

6、失敗成本下降率

七、工作注意點(diǎn)

1、新產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格設(shè)定（有集團(tuán)內(nèi)同類產(chǎn)品價(jià)格）

2、新產(chǎn)品包材采購量

3、新產(chǎn)品成品生產(chǎn)數(shù)量

4、標(biāo)簽設(shè)計(jì)文字是否有錯(cuò)誤

5、配方穩(wěn)定性、制劑比重、包裝物適配型

這里也包含了產(chǎn)品經(jīng)理一天的工作日志，以及一個(gè)合格產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的職業(yè)素養(yǎng)，在與諸多企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理甚至是市場部長或市場總監(jiān)的交流中，深深的感到，就是在今天我們農(nóng)化行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理還遠(yuǎn)沒有做的這些，有些企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理覺得立項(xiàng)是公司的事，有的認(rèn)為標(biāo)簽設(shè)計(jì)是設(shè)計(jì)師的事、產(chǎn)品缺貨是工廠的事，產(chǎn)品形成庫存了是銷售計(jì)劃沒做好、是客戶該發(fā)的貨沒發(fā)、是病蟲害沒發(fā)生導(dǎo)致的；也都覺得產(chǎn)品配方不穩(wěn)定是研發(fā)的工作，新產(chǎn)品客戶投放應(yīng)該業(yè)務(wù)員去做，新產(chǎn)品推廣應(yīng)該是推廣部或者銷售部門的任務(wù)；我覺得產(chǎn)品經(jīng)理真的應(yīng)該好好思考一下，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該做什么？

以上還只是一個(gè)合格產(chǎn)品經(jīng)理的素質(zhì)，如果成為優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理這些是不夠的，需要有更多的創(chuàng)新工作。產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)新工作有哪些，又如何做到創(chuàng)新，在下一篇中我們一起討論。

上篇中講了一個(gè)合格產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)，基本上是我對(duì)自己在NPX初做產(chǎn)品經(jīng)理的前3年的一個(gè)總結(jié)，而如果成為優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理這些是不夠的，需要有更多的創(chuàng)新工作。產(chǎn)品經(jīng)理的創(chuàng)新工作有哪些，又如何做到創(chuàng)新，在本篇我們一起討論。

我們先看看產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位
（1）要成為成功的產(chǎn)品經(jīng)理，就要總攬全局，通過和其它人員和職能部門的協(xié)作來完成工作
（2）處理好與銷售人員的關(guān)系，不要成為獨(dú)裁者，也不要完全依賴于銷售人員
（3）了解如何使自己的活動(dòng)順應(yīng)整個(gè)銷售過程
（4）在與生產(chǎn)部門和研發(fā)部門的接觸中要代表消費(fèi)者的需求和心聲，并對(duì)生產(chǎn)技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)有最基本的了解
（5）對(duì)內(nèi)部或者外部廣告部門的工作要直言不諱的提出意見和批評(píng)
（6）產(chǎn)品經(jīng)理要抽出一些時(shí)間來與消費(fèi)者、顧客進(jìn)行接觸，了解有關(guān)產(chǎn)品未來需求和應(yīng)用的信息。

產(chǎn)品經(jīng)理不僅要在大多數(shù)有關(guān)產(chǎn)品的決策中擔(dān)任主要角色，同時(shí)也要依賴專業(yè)人士來執(zhí)行這些決策。它的主要任務(wù)就是要通過開發(fā)特定的產(chǎn)品和服務(wù)，使得企業(yè)的生產(chǎn)能夠迎合顧客的需求。

但是對(duì)于上面的幾點(diǎn)一定要理解的是市場不同，每個(gè)企業(yè)的營銷策略不同，需要產(chǎn)品經(jīng)理有不同的角色定位，甚至是同一個(gè)企業(yè)的不同發(fā)展階段都有很大區(qū)別，這也是為什么“學(xué)習(xí)能力”是產(chǎn)品經(jīng)理的重要能力之一，就是要與時(shí)俱進(jìn)。
講一講我在06-08年的工作經(jīng)歷：

對(duì)06-08年農(nóng)藥市場上的產(chǎn)品紛繁復(fù)雜的狀況，農(nóng)資界的各位朋友應(yīng)該有很深的印象，那時(shí)的產(chǎn)品（現(xiàn)在也好不到哪兒去）一個(gè)登記證幾個(gè)商品名（08年以后才實(shí)行現(xiàn)在的商標(biāo)制度），而我在NPX應(yīng)該是用的最多的，當(dāng)時(shí)一個(gè)2.5%高效氯氟氰菊酯的證有ruining，ruilong，金ruining，tulong，通用名等5個(gè)商品名的，共計(jì)銷量5500萬，有時(shí)候客戶都不知道自己賣的是那個(gè)產(chǎn)品�，F(xiàn)在也許很多產(chǎn)品經(jīng)理們?yōu)橹�不齒，但在當(dāng)時(shí)確實(shí)符合了市場的需求，所以產(chǎn)品才有那樣的銷量，客戶覺得是合情合理的，如果在當(dāng)前你還那樣去做就麻煩了，單客戶對(duì)竄貨的投訴就讓你受不了了。（如今該證件只有兩個(gè)商標(biāo)了，銷量卻還是5000多萬，這就是品牌路線了，在后面我們還會(huì)用這里產(chǎn)品的例子進(jìn)行分析）

產(chǎn)品經(jīng)理需要抽出時(shí)間與客戶、用戶進(jìn)行交流，了解產(chǎn)品在市場上的信息和應(yīng)用反饋，我在07-08年策劃水稻稻飛虱產(chǎn)品的時(shí)候?qū)�這一點(diǎn)深有體會(huì)，那時(shí)吡蚜酮還沒有在市場推廣，還是吡蟲啉、噻嗪酮的天下，公司剛好有一款復(fù)配的產(chǎn)品，我是從前任那里接過這個(gè)產(chǎn)品的，當(dāng)時(shí)市場上都是粉劑的，而這個(gè)卻是懸浮劑，不被市場認(rèn)可。

一次偶然的機(jī)會(huì)去江西南昌出差，當(dāng)?shù)氐目蛻裘�字我現(xiàn)在還記得——羅軍（之后很多年我們關(guān)于產(chǎn)品有過多次深入交流，我從他那里也得到很多有用的信息，產(chǎn)品經(jīng)理需要有這樣的客戶資源），他就反應(yīng)說這個(gè)配方賣的很好，也許江西的朋友還記得產(chǎn)品的名字——諾虱潔。我敏銳的感覺到這是一個(gè)市場機(jī)會(huì)，立即請(qǐng)求客戶帶我到新建（那個(gè)用的效果好的縣）零售店那里，了解零售店是怎樣使用的，零售店很熱情的請(qǐng)到了幾個(gè)用的好的農(nóng)戶，把詳細(xì)技術(shù)摸透了，我就馬上趕回深圳對(duì)宣傳品（單頁、海報(bào)等）做了適合市場的改動(dòng)，當(dāng)年產(chǎn)品在南昌銷售了10000件，最高峰在新建縣的市場占有率在40%。

這就是產(chǎn)品經(jīng)理要洞察市場，把握機(jī)會(huì)。

我用了三年的時(shí)間摸索產(chǎn)品經(jīng)理的崗位職責(zé)和素質(zhì)提高方向，應(yīng)該說我花的時(shí)間是比較長的，在任NPX市場部長的時(shí)候，一批新人用了短短不到2年的時(shí)間就已經(jīng)達(dá)到了很好的水準(zhǔn)了。所以只要產(chǎn)品經(jīng)理們用心去做產(chǎn)品，用心去體會(huì)市場，是能夠很快的成長起來的。

產(chǎn)品經(jīng)理一定要具有把握市場脈搏的能力要有敏銳的市場嗅覺，一定遇到市場機(jī)會(huì)，那些具有敏銳市場嗅覺的產(chǎn)品經(jīng)理就能在市場中留下一道美麗的弧線，就像：藍(lán)銳、康寬、愛苗等的產(chǎn)品策劃者一樣在行業(yè)中留下你的印記。品牌是個(gè)玄妙的東西，每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都希望自己的產(chǎn)品能夠成為品牌，都希望自己能打造出讓市場認(rèn)可的品牌產(chǎn)品，關(guān)于產(chǎn)品品牌的打造我們應(yīng)該怎樣做？每個(gè)產(chǎn)品都有生命周期，產(chǎn)品經(jīng)理要研究產(chǎn)品生命周期，延長其生命周期，應(yīng)該從哪些方面去做呢？我想把這兩個(gè)內(nèi)容在下次跟大家進(jìn)行分享。

感謝大家對(duì)文章的關(guān)注，我也很認(rèn)真的看了上篇文章中的每一個(gè)回復(fù)，沒想到有這么大的反響，也給我繼續(xù)寫下去的動(dòng)力。同時(shí)因?yàn)槲恼聝?nèi)容更多的是我基于諾普信產(chǎn)品經(jīng)理體系下的總結(jié)和感悟，不一定適合您的公司或您的工作職責(zé)，請(qǐng)大家批判性的吸收。

再次感謝朋友們的支持！