行情低迷，憑啥浙江藥企卻逆勢(shì)增長(zhǎng)10%以上？

文/《農(nóng)資與市場(chǎng)》 安亞杰

不盲從，不浮躁，即便行情跌宕起伏，仍舊保持自身原有的發(fā)展節(jié)奏，穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、理性，既與時(shí)俱進(jìn)，又不忘初衷，企業(yè)之間，既尋求差異化發(fā)展，又注重協(xié)同合作，2015年在行業(yè)整體不景氣的情況下仍然保持10%——30%的增長(zhǎng)幅度，這便是浙江企業(yè)的群體標(biāo)簽，也是值得全國(guó)其他地區(qū)同行學(xué)習(xí)所在。

行情低迷，憑啥浙江藥企卻逆勢(shì)增長(zhǎng)10%以上？

浙江在中國(guó)的版圖并不大，然而卻集中了國(guó)內(nèi)一大批優(yōu)秀的農(nóng)藥企業(yè)，在2015年中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)銷售百?gòu)?qiáng)名單前十名中，浙江企業(yè)就占據(jù)三個(gè)席位。據(jù)浙江省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心黃國(guó)澤介紹，2013年，全省有效持證企業(yè)118家，其中銷售額過(guò)億的占到25家,可見(jiàn)浙江農(nóng)藥企業(yè)整體數(shù)量雖不多，但都規(guī)范經(jīng)營(yíng)，注重產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量和研發(fā)技術(shù)。

根據(jù)筆者調(diào)查，浙江農(nóng)藥企業(yè)比較注重差異化，以專業(yè)的人做專業(yè)的事為理念，專注在某個(gè)領(lǐng)域做深做透，他們大多數(shù)避開(kāi)了“同質(zhì)化的陷阱”和“集體不理性”的境況，摸索到“屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng)”。他們憑借自身獨(dú)有的生存法則，仍然保持著10%——30%的增長(zhǎng)幅度，繼續(xù)引領(lǐng)著農(nóng)藥行業(yè)前進(jìn)的方向。

離開(kāi)產(chǎn)品，一切都是空談
代表企業(yè)：浙江新農(nóng)化工  杭州宇龍化工 一帆生物科技 美豐農(nóng)化

企業(yè)的發(fā)展,關(guān)鍵是要把產(chǎn)品做好,這是企業(yè)實(shí)實(shí)在在的核心，拋開(kāi)產(chǎn)品去做其他的都是泡沫，這是浙江企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的共識(shí)。

對(duì)此,浙江新農(nóng)化工股份有限公司副總經(jīng)理范坤成認(rèn)為,浙江企業(yè)都有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光 ,對(duì)產(chǎn)品高標(biāo)準(zhǔn)的要求始終沒(méi)有放松過(guò),“做有特色的產(chǎn)品，把產(chǎn)品做精做透是我們的宗旨�！狈独こ筛嬖V我們。同時(shí)，他認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該當(dāng)好“三好學(xué)生”，即產(chǎn)品好，這是最關(guān)鍵的；渠道好，找好合作伙伴，把產(chǎn)品和技術(shù)傳播下去；服務(wù)好，把產(chǎn)品的使用技術(shù)、使用時(shí)間和方式告訴消費(fèi)者，讓他們合理和科學(xué)地使用產(chǎn)品，讓他們以最低的成本獲得最高的效益�；�于這樣的理念，浙江新農(nóng)截止目前銷售額近4億，同比增長(zhǎng)20%。

以原藥銷售為主的杭州宇龍化工有限公司也從未放松過(guò)對(duì)產(chǎn)品的打造，目前宇龍有9個(gè)原藥品種，除出口之外，也開(kāi)始在國(guó)內(nèi)銷售。龐美根負(fù)責(zé)宇龍國(guó)內(nèi)原藥銷售，他認(rèn)為原藥企業(yè)的生存法則一定是保證產(chǎn)品的品質(zhì)、價(jià)值、產(chǎn)量的領(lǐng)先地位，目前，宇龍的苯醚甲環(huán)唑、噻呋酰胺、四氟醚唑等原藥深受國(guó)內(nèi)企業(yè)青睞。

在推廣新品方面，浙江很多企業(yè)目前都有新產(chǎn)品的儲(chǔ)備，對(duì)新產(chǎn)品，他們希望推出一個(gè)產(chǎn)品就要有一個(gè)產(chǎn)品的效應(yīng)。浙江新農(nóng)、一帆生物科技、浙江東風(fēng)化工基本每年都會(huì)有新產(chǎn)品的推出。不過(guò)在推廣新產(chǎn)品的同時(shí),他們也不忘對(duì)老產(chǎn)品的發(fā)力，一帆生物副總經(jīng)理陳亮表示把老產(chǎn)品做到極致始終是我們的重要工作。對(duì)杭州宇龍和美豐農(nóng)化來(lái)講，推新品的速度就快一些，宇龍副總經(jīng)理施慶告訴筆者，公司目前28個(gè)專利產(chǎn)品會(huì)在2018年前全部推出，每推一個(gè)產(chǎn)品，都會(huì)考慮如何做單品上量。 以制劑為主的美豐農(nóng)化預(yù)計(jì)在明年水稻除草劑上會(huì)有7到8個(gè)新產(chǎn)品上市。“只有新產(chǎn)品的持續(xù)上市才能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，也只有新的配方和藥劑才能解決持續(xù)不斷出現(xiàn)的問(wèn)題�！泵镭S農(nóng)化市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)馮劉毅說(shuō)。

環(huán)保不達(dá)標(biāo)，企業(yè)無(wú)法生存
代表企業(yè)：浙江新農(nóng)化工  杭州宇龍化工 浙江威爾達(dá) 浙江海正化工 臺(tái)州大鵬  永農(nóng)生物 一帆生物

如果說(shuō)其他省份的企業(yè)剛剛意識(shí)到環(huán)保重要性，那浙江企業(yè)已經(jīng)在環(huán)保建設(shè)的路上走了很遠(yuǎn)，可以這么說(shuō)，沒(méi)有哪一個(gè)省份的企業(yè)比浙江企業(yè)更能感受到環(huán)保的壓力了，所以在環(huán)保投入上，浙江企業(yè)沒(méi)有例外。

浙江新農(nóng)90年代初在環(huán)保上就有900萬(wàn)的投入，目前公司對(duì)環(huán)保依然投入巨大，單環(huán)保投入就占公司總投入的三分之一，包括5000萬(wàn)的設(shè)施投入，其中恒燒爐就2000多萬(wàn)。杭州宇龍三年前已經(jīng)把環(huán)保布局好了，公司投資1800萬(wàn)購(gòu)置焚燒爐，據(jù)悉，一天的運(yùn)營(yíng)成本就2萬(wàn)。浙江威爾達(dá)坐落在杭州市余杭區(qū)超山，這里美景如畫(huà)，對(duì)企業(yè)的要求也格外苛刻，公司營(yíng)銷總監(jiān)趙靜遠(yuǎn)告訴我們，浙江的水很多，養(yǎng)殖業(yè)發(fā)達(dá)，一旦出現(xiàn)污染，賠都賠不起。據(jù)趙靜遠(yuǎn)介紹，浙江企業(yè)都有統(tǒng)一的污水排放系統(tǒng)，公司的紙箱、原藥桶、包裝瓶都要統(tǒng)一交給環(huán)保公司處理，處理費(fèi)在3000元一噸，而且，環(huán)保方面實(shí)行一票否決制，一旦環(huán)保不達(dá)標(biāo)，企業(yè)就要關(guān)停，沒(méi)有申訴機(jī)會(huì)。

浙江海正化工股份有限公司位于臺(tái)州椒江附近，公司殺菌劑產(chǎn)品經(jīng)理游學(xué)斌對(duì)環(huán)保也感受頗深，他說(shuō)，化工企業(yè)的原藥已經(jīng)不能在椒江生產(chǎn)，必須遷出去。臺(tái)州另一家農(nóng)藥企業(yè)臺(tái)州大鵬對(duì)環(huán)保的投入也非常大，鑒于每一個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)許可就牽扯到安評(píng)和環(huán)評(píng)，對(duì)于原藥定點(diǎn)企業(yè)必須做到兩點(diǎn)：一是廢氣不擾民，二是廢水達(dá)標(biāo)。公司副總經(jīng)理鄭文偉告訴我們，單單廢水排污一個(gè)指標(biāo)就需要8到9萬(wàn)。對(duì)于目前在國(guó)內(nèi)推廣草銨膦的永農(nóng)生物來(lái)講，也逃不開(kāi)巨大的環(huán)保壓力，市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)張崇鋒表示，草銨膦產(chǎn)生的廢水量非常大，處理起來(lái)消耗大量的費(fèi)用。在環(huán)保投入上，公司2013年和2014年均投入幾千萬(wàn)用于購(gòu)置三廢處理設(shè)備等。溫州的浙江東風(fēng)化工和一帆生物也沒(méi)有對(duì)環(huán)保掉以輕心，一帆生物總經(jīng)理吳克崇介紹，公司每年在環(huán)保上的增加投入都會(huì)在1000萬(wàn)到1500萬(wàn)，而且是必須要投入的。

在筆者眼里，環(huán)保都是砸錢的，是企業(yè)把利潤(rùn)拿出來(lái)進(jìn)行投入的，然而也是企業(yè)發(fā)展必不可少的，這不但驗(yàn)證一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，也體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任心，功在當(dāng)代，利在千秋，環(huán)保路上，企業(yè)責(zé)無(wú)旁貸。

推出新劑型 讓技術(shù)帶動(dòng)銷售
代表企業(yè)：宇龍化工 臺(tái)州大鵬 永農(nóng)生物 浙江威爾達(dá) 美豐農(nóng)化

對(duì)于2015年上半年的農(nóng)藥行業(yè)來(lái)講，以淡季為主調(diào)，很多企業(yè)想依靠推出一款新的化合物轉(zhuǎn)型升級(jí)，然而，要真正打造一個(gè)新的化合物，需要用十年左右的時(shí)間，在研發(fā)上投入很大的功夫，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)對(duì)此表示無(wú)奈，那浙江企業(yè)怎么做的呢？
根據(jù)市場(chǎng)需求和環(huán)保政策導(dǎo)向，推出新劑型。

負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)制劑銷售的宇龍化工副總經(jīng)理施慶這樣認(rèn)為，制劑企業(yè)一定是要有創(chuàng)新的，創(chuàng)新就是要做別人做不到的，或者別人做到了，我們要做得更好，以公司主流產(chǎn)品苯醚甲環(huán)唑來(lái)講，其他企業(yè)能做到的劑型，像乳油等我們要做到，還能夠做懸浮劑等水性劑型。

臺(tái)州大鵬也在劑型上進(jìn)行創(chuàng)新，鑒于乳油里的甲苯二甲苯等有機(jī)溶劑對(duì)土壤的影響大，公司考慮開(kāi)發(fā)低毒低殘留的新劑型。永農(nóng)生物張崇鋒認(rèn)為，在所有劑型中，水劑是最環(huán)保最安全的劑型，這也是未來(lái)永農(nóng)生物的方向，目前公司申請(qǐng)了兩個(gè)專利，草銨膦可溶性粒劑和可溶性粉劑的專利。

除了研發(fā)新劑型，浙江企業(yè)像威爾達(dá)更注重產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)。最近幾年氣候異常，病蟲(chóng)害發(fā)生規(guī)律一年一個(gè)樣，該用什么藥、什么時(shí)候用藥、打藥的人的素質(zhì)、施藥器械等都需要專門的指導(dǎo)。美豐農(nóng)化嚴(yán)格執(zhí)行生產(chǎn)科學(xué)化和品質(zhì)管控。據(jù)公司市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)馮劉毅介紹，在做除草劑封閉處理等過(guò)程中，美豐水稻田有30多個(gè)品種，可濕性粉劑上就有多個(gè)有效成分的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通過(guò)一臺(tái)機(jī)器進(jìn)行生產(chǎn)，期間牽扯到產(chǎn)品的切換和清洗，可能存在交叉污染，但公司23年從未發(fā)生過(guò)一點(diǎn)問(wèn)題，并且在品質(zhì)上做到可追溯。正是由于嚴(yán)格的生產(chǎn)流程給了美豐產(chǎn)品質(zhì)量的支撐。同時(shí)美豐有一個(gè)研發(fā)大樓，專門從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和劑型的研發(fā)，正如公司一個(gè)銷售經(jīng)理所說(shuō)，美豐的側(cè)重點(diǎn)在技術(shù)研發(fā)上，是通過(guò)技術(shù)帶動(dòng)銷售的代表企業(yè)。

聚焦領(lǐng)域，專業(yè)人做專業(yè)事
代表企業(yè) 浙江龍灣化工 浙江新農(nóng)化工 浙江東風(fēng) 美豐農(nóng)化

浙江企業(yè)有個(gè)性，專注研發(fā)自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，不盲從，不追逐，能夠沉下心來(lái)專心做事情。

近幾年，很多企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到聚焦的重要性，特色作物的細(xì)菌性病害防治成為人們的關(guān)注點(diǎn)。浙江龍灣的噻菌銅是這類產(chǎn)品的代表。公司副總經(jīng)理熊興平介紹，細(xì)菌性病害防治市場(chǎng)目前還處于藍(lán)海市場(chǎng)，供不應(yīng)求。據(jù)悉，截至目前，浙江龍灣噻菌銅銷售額3200萬(wàn)，比去年增長(zhǎng)20%，是單品上量的標(biāo)桿產(chǎn)品。對(duì)于未來(lái)如何運(yùn)作噻菌銅，熊興平告訴我們，與其他農(nóng)藥企業(yè)紛紛大舉比拼登記證件數(shù)量的風(fēng)氣之下，浙江龍灣化工深入擴(kuò)展登記，走質(zhì)量型的擴(kuò)展登記之路，即實(shí)現(xiàn)“深入擴(kuò)展登記，實(shí)現(xiàn)單品上量”發(fā)展思路。目前，浙江龍灣化工的噻菌銅（龍克菌），已經(jīng)正式地登記了9個(gè)農(nóng)作物12個(gè)病害，在國(guó)內(nèi)37個(gè)創(chuàng)制新農(nóng)藥當(dāng)中，噻菌銅（龍克菌）屬于登記防治對(duì)象最多的農(nóng)藥品種，將來(lái)估計(jì)會(huì)繼續(xù)擴(kuò)展到20個(gè)細(xì)菌病害為止，成為國(guó)內(nèi)細(xì)菌病害防治對(duì)象最多的殺菌劑。

浙江新農(nóng)化工的噻唑鋅正是聚焦在細(xì)菌性病害防治領(lǐng)域的典范，噻唑鋅2014年銷售成績(jī)?cè)趪?guó)內(nèi)殺細(xì)菌劑中領(lǐng)先，而2015年截止目前銷售已同比增長(zhǎng)30%。同時(shí)新農(nóng)強(qiáng)調(diào)噻唑鋅的運(yùn)作應(yīng)該“聚焦細(xì)菌性病害、聚焦作物、聚焦靶標(biāo)”的聚焦思路，在專注領(lǐng)域深耕細(xì)作，在細(xì)菌性病害上成為領(lǐng)先品牌。

無(wú)獨(dú)有偶，浙江東風(fēng)化工噻森銅也專注細(xì)菌性病害領(lǐng)域，目前公司以該產(chǎn)品的研發(fā)和推廣為主，把市場(chǎng)占有量做好成為公司當(dāng)務(wù)之急。

今年，與以草甘膦為主的企業(yè)日子艱難相比，美豐農(nóng)化顯得稍微滋潤(rùn)了一點(diǎn)，作為水稻田選擇性除草劑制劑研發(fā)銷售為主的企業(yè)，美豐在上半年的銷售增長(zhǎng)6%。對(duì)美豐來(lái)講，23年來(lái)始終以除草劑為重點(diǎn)，以水稻田除草劑為核心�！拔覀冎蛔鰧�業(yè)化，一直堅(jiān)持這樣的產(chǎn)品戰(zhàn)略，我認(rèn)為對(duì)于選擇性除草劑來(lái)講，市場(chǎng)容量是有的，沒(méi)有必要做其他的。”市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)馮劉毅說(shuō)。

關(guān)注電商，但這只是個(gè)營(yíng)銷工具
代表企業(yè)： 浙江金帆達(dá) 浙江新農(nóng) 一帆生物等12家浙江農(nóng)企

面對(duì)電商,和外企一樣,浙江企業(yè)異常冷靜,涉足的幾乎沒(méi)有。

浙江金帆達(dá)生化股份有限公司以除草劑為主,在2015年中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)銷售百?gòu)?qiáng)名單中,金帆達(dá)名列第五,對(duì)于電商,他們表示暫時(shí)沒(méi)有計(jì)劃。杭州宇龍副總經(jīng)理施慶認(rèn)為,公司目前最重要的是做好定位,堅(jiān)持自己的目標(biāo)不要受外界影響是當(dāng)務(wù)之急。永農(nóng)生物張崇鋒認(rèn)為,電商無(wú)論怎么發(fā)展都是銷售渠道的一種選擇,中國(guó)區(qū)域這么大,種植結(jié)構(gòu)如此復(fù)雜,未來(lái)肯定不會(huì)是一種銷售渠道存在,作為生產(chǎn)型和服務(wù)型的企業(yè)最重要的是把產(chǎn)品做好,生產(chǎn)工藝做到更優(yōu)化。


不過(guò)，在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度上，浙江企業(yè)并不排斥，他們也會(huì)適當(dāng)利用，浙江新農(nóng)副總經(jīng)理范坤成對(duì)電商有這樣的看法，他認(rèn)為國(guó)家在提倡互聯(lián)網(wǎng)+，實(shí)際上對(duì)農(nóng)資而言，我們應(yīng)該是農(nóng)資+互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成工具，目前浙江新農(nóng)通過(guò)微信平臺(tái)提升公司服務(wù)和產(chǎn)品的使用技術(shù)�！拔覀兝�用互聯(lián)網(wǎng)是改進(jìn)我們的產(chǎn)品，而不是銷售產(chǎn)品。”范坤成強(qiáng)調(diào)。浙江龍灣副總經(jīng)理熊興平認(rèn)為，農(nóng)資電商，對(duì)于某些已經(jīng)上市的農(nóng)藥企業(yè)而言，的確是一個(gè)值得炒作的時(shí)髦概念，也是一個(gè)募集資金的新興題材。但是，對(duì)于那些“一心依賴電商來(lái)做農(nóng)資銷售”的生產(chǎn)企業(yè)而言，農(nóng)資電商并不是什么“高大上”的渠道，也不是什么“高富帥”的環(huán)節(jié)，而是目前主流農(nóng)資批零渠道的一個(gè)補(bǔ)充與輔助而已，企業(yè)切不可顛倒主次，也不可自亂陣腳。

結(jié)語(yǔ)
一周的走訪，讓我們見(jiàn)證了浙江企業(yè)優(yōu)秀的品質(zhì)和務(wù)實(shí)的風(fēng)格，盡管浙江企業(yè)目前也存在著一些不足，比如營(yíng)銷方面的較為低調(diào)保守，缺乏冒險(xiǎn)精神等，這雖然容易喪失“爆發(fā)式增長(zhǎng)”的市場(chǎng)機(jī)遇，但正是如此，才保證了浙江企業(yè)相對(duì)穩(wěn)健的發(fā)展節(jié)奏。