農(nóng)藥企業(yè)為什么要做電商？

農(nóng)藥企業(yè)的縛束不是一天兩天了。

在發(fā)展上，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)基本已經(jīng)達(dá)到峰值規(guī)模，受外企壓力較大；在市場(chǎng)層面上，短期內(nèi)難以再取得突破成就；在營(yíng)銷手段上，玩的花的不多，新玩法也不多。因此，現(xiàn)階段我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)的困局需要一個(gè)新的突破口來觸碰新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)。而此時(shí)，電商，正為企業(yè)提供了一個(gè)新的增長(zhǎng)爆點(diǎn)，應(yīng)運(yùn)而生的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)恰到好處的讓愁破頭的企業(yè)看到了希望。在 《新廣告法》和農(nóng)藥登記、準(zhǔn)入制度施行之后，看起來也只有電商這口“遠(yuǎn)水”能夠解下企業(yè)的“近渴”了。

也許大家可以注意到，真正提前開始引人耳目的做電商，正是來自于幾個(gè)農(nóng)藥大企業(yè)，例如輝豐的“農(nóng)一網(wǎng)”，諾普信的“田田圈”，“云農(nóng)場(chǎng)、農(nóng)醫(yī)生、億農(nóng)云商”等等。無論是線上服務(wù)平臺(tái)還是交易平臺(tái)，我們都可以觀察到，農(nóng)資電商，確實(shí)是農(nóng)藥企業(yè)先行了。

目前，我國(guó)農(nóng)資（種子、化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜、農(nóng)機(jī)具等）市場(chǎng)規(guī)模已超過1.5萬億，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格和專業(yè)技術(shù)服務(wù)的要求越來越高。這些都給傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商們提出了更大的挑戰(zhàn)，那就是如何用互聯(lián)網(wǎng)的思維去賣農(nóng)資產(chǎn)品，如何讓用戶得到更好的服務(wù)體驗(yàn)，這是農(nóng)資電商的機(jī)會(huì)所在。

另外，從農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素看，農(nóng)機(jī)、化肥、農(nóng)藥、獸藥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品的大部分品種都可以標(biāo)準(zhǔn)化，符合多次購(gòu)買特征，適合電商模式銷售。在互聯(lián)網(wǎng)快速滲透和政策面利好扶持的背景下，農(nóng)資電商發(fā)展所需的外在基礎(chǔ)成熟，農(nóng)資電商的大趨勢(shì)已經(jīng)形成，接下來就看誰(shuí)能最快最好地解決上述所言的那些問題。

恰逢8月29日下午，朋友圈爆出一畝田因紅杉資本撤資而裁員1500人，8成員工被裁掉的新聞，讓本身就深陷數(shù)據(jù)造假的農(nóng)資電商一畝田再次陷入輿論困境。與此而來的是，農(nóng)村電商概念再次被市場(chǎng)所知曉，那么就讓我們看看當(dāng)前農(nóng)資電商的搶灘者們都是怎么做的吧。

田田圈：農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型代表
農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)轉(zhuǎn)型做的電商并不少，其中的具有代表性的是田田圈。不同于常規(guī)電商通過網(wǎng)上直銷、低價(jià)搶購(gòu)等方式，田田圈直接跳過傳統(tǒng)渠道來?yè)屨际袌?chǎng)的做法，田田圈和縣級(jí)經(jīng)銷商共同出資成立縣域綜合服務(wù)中心，加盟的零售商則變身為田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心的員工。從過去的廠商到經(jīng)銷商、再到零售店、最后到農(nóng)民的四級(jí)體系變?yōu)楝F(xiàn)在的從廠商、經(jīng)銷商、零售店聯(lián)盟，直接到農(nóng)民的扁平化結(jié)構(gòu)。

目前，河南、湖南、廣東等地鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)中心店已掛牌232家。農(nóng)集網(wǎng)電商平臺(tái)擁有近萬家注冊(cè)零售店，農(nóng)發(fā)貸注冊(cè)用戶已突破3萬人，簽約金額突破5億元。田田圈計(jì)劃在2年內(nèi)，與全國(guó)300名以上的優(yōu)秀經(jīng)銷商合作，建立5萬家以上的田田圈服務(wù)店，發(fā)展50萬種植達(dá)人，服務(wù)5000萬農(nóng)村家庭（會(huì)員）。

據(jù)筆者了解，對(duì)于“田田圈”的運(yùn)行模式，企業(yè)和企業(yè)之間、經(jīng)銷商和經(jīng)銷商之間的看法也大多呈明顯對(duì)立態(tài)勢(shì)，在九月份武漢第四屆生物肥料大會(huì)召開期間，筆者接觸到一些做微生物肥料的企業(yè)，談及電商，有人講到：“農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)+是沒有落地、試探性的行為，但是截至目前真正能落地的卻很少。這樣的效率太低，因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)太復(fù)雜，農(nóng)資電商需要解決的并不是物流倉(cāng)儲(chǔ)問題，而是使用技術(shù)的落地，電商跑馬圈地，但是圈的地不一定是自己的，有頭腦的經(jīng)銷商不會(huì)輕易地跟進(jìn)的�！�

但是在近日筆者在河南省內(nèi)黃縣田田圈加盟店“河南省愛苗農(nóng)業(yè)科技服務(wù)有限公司”調(diào)研時(shí)，總經(jīng)理宰運(yùn)立卻表達(dá)了截然相反的看法。作為內(nèi)黃縣做的最大的農(nóng)資企業(yè)，同時(shí)也是當(dāng)?shù)靥锾锶�加盟商總店，宰運(yùn)立表示：“誰(shuí)也不能說清楚未來是什么樣子，但是電商一定是未來成敗的關(guān)鍵，現(xiàn)在不做，以后連做的機(jī)會(huì)都沒有�！碑�(dāng)然，筆者在福建漳州地區(qū)調(diào)研時(shí)，也有經(jīng)銷商表達(dá)和和企業(yè)、經(jīng)銷商都不相同的看法，福建坤晟農(nóng)業(yè)的史金生表示：“現(xiàn)在還不是做電商的時(shí)候，各種技術(shù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流、服務(wù)環(huán)節(jié)都不健全，做電商完全是噱頭。只有走向技術(shù)服務(wù)、大數(shù)據(jù)平臺(tái)的建立，才是未來農(nóng)資企業(yè)生存發(fā)展的道路�！�

農(nóng)一網(wǎng)：在農(nóng)資電商大潮中沉浮與自我突破
上線不到半年時(shí)間，農(nóng)一網(wǎng)初步搭建了“縣域工作站+鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)專員+村級(jí)代購(gòu)員（點(diǎn)）”的三級(jí)構(gòu)架農(nóng)資電商銷售模式，已在全國(guó)建立工作站700余家、村級(jí)代購(gòu)員（點(diǎn)）4000多人、注冊(cè)會(huì)員超過10萬人，每日點(diǎn)擊近萬人次。

這種電商模式的快速建立，帶來的是渠道銷售的快速增長(zhǎng)。農(nóng)一網(wǎng)上線半年時(shí)間，41%草甘膦可溶性液劑已打造成同類產(chǎn)品中性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品，同時(shí)成了各地縣級(jí)經(jīng)銷商門店的爆品；目前，農(nóng)一網(wǎng)線上已推出40多個(gè)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)全年銷量將超過2億元。

縣域農(nóng)資經(jīng)銷商利用農(nóng)一網(wǎng)的利器，洗牌當(dāng)?shù)剞r(nóng)資行業(yè)

在農(nóng)一網(wǎng)“縣域工作站+鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)專員+村代購(gòu)員”的電商模式支持下，許多縣級(jí)工作站把農(nóng)一網(wǎng)的價(jià)格利器用到了極致，掀起了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資銷售渠道的洗牌戰(zhàn)。

公開透明的銷售價(jià)格結(jié)算，助推了許多縣域工作站銷售十分可觀。例如新疆瑪納斯工作站在一次推廣會(huì)議上就銷售草甘膦20多噸；山東沾化工作站在4月份，針對(duì)農(nóng)一網(wǎng)線上的幾個(gè)訂單產(chǎn)品配送達(dá)到了數(shù)十萬元！農(nóng)一網(wǎng)沾化工作站負(fù)責(zé)人楊超說，自從把農(nóng)一網(wǎng)的價(jià)格表貼到村里的商店、路口，當(dāng)?shù)氐暮芏嗤�行要么降價(jià)、要么清庫(kù)存。

農(nóng)一網(wǎng)山西運(yùn)城新絳縣工作站的薛明星，憑借微信紅包+農(nóng)資，成了當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)小“明星”。他每次去送貨，都會(huì)加零售商或種植大戶的微信為好友，并組建了一個(gè)微信群，只要這些微信好友在微信群里分享農(nóng)一網(wǎng)產(chǎn)品，那么就會(huì)獲得搶紅包的機(jī)會(huì)。他把分享的好友拉到另一個(gè)紅包群里，定期發(fā)紅包，讓大家來?yè)專�令種植戶們欣喜不已！

農(nóng)一網(wǎng)運(yùn)城鹽湖區(qū)的陳福治把農(nóng)一網(wǎng)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖褂眯Ч�的照片全部收集起來，并配上文字、農(nóng)戶姓名和手機(jī)號(hào)，印成彩頁(yè)小報(bào)在當(dāng)?shù)厣�發(fā)，這種示范+榜樣的宣傳直接抄了其他農(nóng)資經(jīng)銷商的底。在農(nóng)一網(wǎng)的支持下，各地的工作站除召開宣傳推廣會(huì)議外，還到處、散發(fā)宣傳海報(bào)和彩頁(yè)。農(nóng)一網(wǎng)廣東德慶工作站就散發(fā)張貼了3萬多張海報(bào)和傳單，其中有2萬多張是聯(lián)合當(dāng)?shù)剜]政派發(fā)的。截止4月底，農(nóng)一網(wǎng)的工作站一共開了超過500場(chǎng)推廣會(huì)議，先后有超過40000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商和種植大戶深入地了解到了農(nóng)一網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)模式。

農(nóng)一網(wǎng)“縣域工作站+鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)專員+村代購(gòu)員”的電商運(yùn)營(yíng)模式，公開透明的產(chǎn)品價(jià)格表，以及電視、紙媒的宣傳攻勢(shì)，引起了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商極大的恐慌！農(nóng)資電商已成為傳統(tǒng)農(nóng)資渠道不可阻擋的農(nóng)資銷售主流模式。

蜻蜓農(nóng)服：迅速崛起的專業(yè)新貴
自2015年開始，“蜻蜓農(nóng)服”服務(wù)平臺(tái)率先啟動(dòng)智能噴灑項(xiàng)目，首批投入1500萬元購(gòu)買100臺(tái)高效植保機(jī)，將農(nóng)資銷售模式由把農(nóng)資產(chǎn)品賣到農(nóng)民手中，轉(zhuǎn)變?yōu)閹椭�農(nóng)民把農(nóng)藥、化肥噴灑到地里，提供真正接地氣的服務(wù)，接上農(nóng)資服務(wù)的最后一公里。通過藥、械融合服務(wù)，差異化的病蟲害防治方案，幫助農(nóng)民噴灑低毒低殘留高效的大包裝制劑，有效提高農(nóng)藥的利用率，減少新農(nóng)人成本，為農(nóng)藥減量控害技術(shù)及農(nóng)藥包裝物回收再利用探出新路。

“克勝集團(tuán)自1992年成立以來，一直以植保產(chǎn)品作為主營(yíng)業(yè)務(wù)。我們公司在湖南占有不錯(cuò)的市場(chǎng)份額，又有良好的經(jīng)銷商基礎(chǔ)。”江蘇克勝集團(tuán)總經(jīng)理、湖南克勝新農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司董事長(zhǎng)介紹，今年3月，克勝集團(tuán)抓住機(jī)遇，在湖南成立湖南克勝新農(nóng)業(yè)服務(wù)公司，致力于成為專業(yè)的、有影響力的農(nóng)作物病蟲害專業(yè)化統(tǒng)防統(tǒng)治公司。同時(shí)，打造“蜻蜓農(nóng)服”平臺(tái)，發(fā)展平臺(tái)經(jīng)濟(jì)。

吳成偉介紹，蜻蜓智慧噴灑項(xiàng)目在湖南將重點(diǎn)協(xié)調(diào)提升“藥、械、人”三要素，大力推廣高效低毒低殘留農(nóng)藥，因地制宜推廣自走式噴桿噴霧機(jī)、植保無人機(jī)等現(xiàn)代植保機(jī)械，采用低容量噴霧、靜電噴霧等先進(jìn)施藥技術(shù)，提高噴霧對(duì)靶性，降低飄移損失，提高農(nóng)藥利用率。并重點(diǎn)選擇蔬菜基地、園藝作物標(biāo)準(zhǔn)園、“三品一標(biāo)”農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地，加快綠色防控推進(jìn)步伐。

“蜻蜓智慧噴灑，將把農(nóng)藥化肥賣到農(nóng)民手中轉(zhuǎn)變?yōu)閲姙⒌教锢�，解決農(nóng)業(yè)服務(wù)‘最后一公里’，并實(shí)現(xiàn)科學(xué)用肥、精準(zhǔn)施藥、減量控害。”吳成偉說。

據(jù)湖南克勝新農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司總經(jīng)理唐智慧介紹，該公司自今年3月成立至今，已為湖南農(nóng)民提供4.6萬畝水稻提供病蟲統(tǒng)防統(tǒng)治服務(wù)。

O2O農(nóng)服平臺(tái)：探索農(nóng)企轉(zhuǎn)型升級(jí)
今年，中央一號(hào)文件提出了“實(shí)施電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村”的要求。去年以來，商務(wù)部已會(huì)同財(cái)政部在河北、河南、湖北等8省56縣開展這項(xiàng)綜合示范工作。一方面，推動(dòng)阿里、京東、蘇寧等大型電商和許多快遞企業(yè)布局農(nóng)村市場(chǎng)；另一方面，鼓勵(lì)傳統(tǒng)的供銷、郵政等實(shí)體企業(yè)在農(nóng)村嘗試線上線下融合發(fā)展。

“近年來，克勝集團(tuán)也加快企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，從單純的農(nóng)藥產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售的‘一錘子’買賣，轉(zhuǎn)型為農(nóng)技服務(wù)、智慧噴灑服務(wù)為方向的農(nóng)藥‘一條龍’服務(wù)企業(yè)。”吳成偉說，打造“蜻蜓農(nóng)服”互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，是公司強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)思維、強(qiáng)調(diào)線下線下融合發(fā)展模式、發(fā)展平臺(tái)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)探索。

吳成偉介紹，“蜻蜓農(nóng)服”是以平臺(tái)、科技、金融和數(shù)據(jù)為核心搭建的電商平臺(tái)，是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的農(nóng)業(yè)服務(wù)全程解決方案，為農(nóng)業(yè)發(fā)展提供便捷、專業(yè)、可持續(xù)的線上線下服務(wù)方案，主要業(yè)務(wù)包括農(nóng)業(yè)規(guī)劃、品牌農(nóng)資、農(nóng)機(jī)服務(wù)、農(nóng)村金融等。

目前，在江蘇，“蜻蜓農(nóng)服”在農(nóng)業(yè)規(guī)劃、農(nóng)村金融等方面已有一些成功的案例。“我們也會(huì)成立農(nóng)村小額信貸公司，在了解實(shí)際情況的前提下，為農(nóng)民提供小額貸款服務(wù)�！碧浦腔壅f，公司將以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程社會(huì)化服務(wù)為宗旨，為農(nóng)民提供代耕代收、統(tǒng)防統(tǒng)治、烘干儲(chǔ)藏、農(nóng)村金融等全程化服務(wù)，真正實(shí)現(xiàn)“讓土地?fù)Q一種種法，讓農(nóng)民換一種活法”。

“簡(jiǎn)單地說，在湖南，就是‘蜻蜓農(nóng)服’負(fù)責(zé)線上服務(wù)，湖南克勝新農(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司負(fù)責(zé)線下工作。顧主可以到‘蜻蜓農(nóng)服’上購(gòu)買服務(wù)，我們公司則是服務(wù)商。”吳成偉解釋。

吳成偉致力于將‘蜻蜓農(nóng)服’打造成一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，“農(nóng)業(yè)服務(wù)組織、個(gè)人都可以到上面開店，就像淘寶一樣，可以是一個(gè)眾創(chuàng)空間。當(dāng)我們有海量的客戶，就有了大數(shù)據(jù)�！彼�認(rèn)為，大數(shù)據(jù)就好比農(nóng)業(yè)時(shí)代的土地、工業(yè)時(shí)代的礦產(chǎn)。