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“幸福的家庭總是相似的,不幸的家庭各有各的不幸”,做為商人,農(nóng)資經(jīng)銷商也一樣,成功的經(jīng)銷商似乎都能找到一些共同的特質(zhì),而倒下、關(guān)門的原因卻是各有不同。作為廠家的重要銷售渠道,農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)存在了幾十年,農(nóng)資新人們已經(jīng)不再需要“摸著石頭過河”,有大量的“先驅(qū)”和“先烈”,成功或失敗的經(jīng)驗可以借鑒。 以前在這里看到一篇文章,說的是農(nóng)資零售商的8種“死”法,今天通過整理將經(jīng)營失敗的經(jīng)銷商的案例做出總結(jié)和匯總,作為“反面教材”呈現(xiàn)給中國廣大的農(nóng)資經(jīng)銷商,希望所有農(nóng)資人引以為戒。 一、過勞死 勤奮務(wù)實這一中國傳統(tǒng)的美德在農(nóng)資經(jīng)銷商身上體現(xiàn)的特別明顯,每天起早貪黑,聯(lián)系進貨,下鄉(xiāng)送貨,店內(nèi)外大小事物都是親歷親為。在農(nóng)資行業(yè)來說,夫妻店比較多,這種做法初期會很有效。但問題也出在這里,什么事情都是老板包辦了,能力差的員工的能力得不到提升,能力強的員工覺得沒有發(fā)揮的平臺不愿意待。幾年下來,錢掙了一點,但經(jīng)營能力沒有得到多少提升。要么是自己做不下去了,要不是廠家一句“經(jīng)銷商跟不上公司發(fā)展的速度”被廠家手起刀落無情砍掉了。 二、“放羊”死 每個經(jīng)銷商做生意都想掙錢,都想輕松快樂的掙錢,所以很多經(jīng)銷商都當起了“甩手掌柜”。甩手掌柜不是什么老板都能當?shù),如果真能夠做到這一點,那是當老板到了一定境界。但事實是很多老板是“甩手”了,最后生意卻做沒了,掌柜也自然當不成了。 三、安樂死 很多三、四級市場還處在初級競爭階段,很多經(jīng)銷商老板代理個品牌、開個小店,憑著自己的勤奮和一些地方資源往往能經(jīng)營的有聲有色,再培養(yǎng)1-2個厲害的業(yè)務(wù)員,日子過的很舒坦,小富即安,原地踏步,沒有危機意識,沒有利用自己的先發(fā)優(yōu)勢,超越競爭對手,一步領(lǐng)先,步步領(lǐng)先。等強大的競爭對手進入的時候,等市場競爭白熱化的時候,已是為時已晚,白白浪費了大好的市場機會。 四、促銷死 促銷是提升終端銷量的一把利器,每個農(nóng)資店都用過,哪個經(jīng)銷商都離不開。但同時促銷也是興奮劑,它只能起到一時的銷量拉升作用,長期服用會產(chǎn)生副作用,對身體的原有機能造成極大損傷。促銷在很多行業(yè)是一定要做的,但促銷一定要“限時、限量、限方式”,度的把握很關(guān)鍵,過猶不及。 五、被套死 農(nóng)資行業(yè)大大小小的企業(yè)魚龍混雜,良莠不齊。很多廠家在招商的時候,花言巧語,各種優(yōu)惠開店政策撲面而來,鋪貨送禮又促銷,經(jīng)銷商感覺像撿了個大便宜。但一旦代理之后,廠家就不管不問,產(chǎn)品的質(zhì)量和效果沒有保障,讓經(jīng)銷商自生自滅。如果經(jīng)銷商做不好了,廠家也不管,只是以重新招商來要挾,逼經(jīng)銷商就范。 六、被業(yè)務(wù)坑死 有些老油條業(yè)務(wù)會偷偷干私活,打著代理品牌的旗號,但實際交付給終端的并不是代理商的貨,偷著賣別的企業(yè)產(chǎn)品,如果經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員管理不規(guī)范,監(jiān)督不及時有效,等業(yè)務(wù)嘗到了掛羊頭賣狗肉的甜頭,讓業(yè)務(wù)掉頭“從良”的可能性就比較小了。 七、被親戚坑死 很多農(nóng)資經(jīng)銷商在公司經(jīng)營中都或多或少地用了自己家的親戚。用親戚本無可厚非,但應(yīng)該“任人唯才”,對自己家能力不行的親戚,不要“霸王硬上弓”,否則受損失的只有經(jīng)銷商自己。 八、被自己坑死 一部分農(nóng)資經(jīng)銷商踏入這一行時間較早,在當?shù)剞r(nóng)資界有一定的影響力,但是經(jīng)營思路比較老化,不能與時俱進,導致市場越做越萎縮,雖然還有錢賺,但是卻沒有發(fā)展思路,最終被新一代農(nóng)資人拍在沙灘上。 |
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