農(nóng)資買賣優(yōu)惠潮何時休？（原創(chuàng)）

      一個個效果試驗(yàn)、一場場農(nóng)民會、一次次現(xiàn)場觀摩、一塊塊示范園、一張張招貼畫、一條條橫幅，一堂堂專家講座，一組組套餐方案……，眾多的農(nóng)資服務(wù)成為農(nóng)資企業(yè)灸手可熱的營銷手段迅速普及。漫步鄉(xiāng)間，蝗蟲般的農(nóng)資人活躍在田間地頭，經(jīng)過一番辛勤的勞作，把一個個“農(nóng)民認(rèn)可”的喜訊傳回企業(yè)，讓老板欣喜若狂。總結(jié)成功案例，編制流程，在團(tuán)隊(duì)內(nèi)快速復(fù)制。于是，試驗(yàn)流程、農(nóng)民會流程、觀摩會流程，……,如雨后春筍般躍然紙上，有組織地分發(fā)到農(nóng)資人的手中。似乎，老板們可以靜候佳音了。
      效果如何？路人皆知！原因何在？不少人把上述營銷手段效果不理想的理由歸咎于執(zhí)行力不夠，于是乎，提高執(zhí)行力等等的營銷手段又要登場了吧。
      且慢，遠(yuǎn)水解不了近渴，當(dāng)下的銷售沒上去怎么辦？！用藥用肥高峰一過可就全泡湯了。新招還沒亮相，就用老辦法嘛。優(yōu)惠啦，下列產(chǎn)品買1000送300啦！就這幾天呀，千萬別錯過。30%？！力度不小啊，農(nóng)民蜂擁而至。鄰家見狀坐不住了，很快如法炮制，同樣坐不住的鄰家之鄰家迅速跟上，… …。優(yōu)惠30%很快失去了吸引力，那就玩更大的！外國公司的產(chǎn)品，不但保真，還買一贈一，贈品和商品完全相同，是實(shí)實(shí)在在的“買一贈一”呀。老夫覺得，這種優(yōu)惠還是叫“買二付一”更合適一些。
      看官不要以為這是在賣假冒偽劣產(chǎn)品，人家上優(yōu)惠名單的產(chǎn)品可都是正牌貨，而且優(yōu)惠期間有廠家人員到場的�？垂俑�不要以為買二付一是優(yōu)惠最大的了，這個店家很任性的呀，又加了一個中獎率百分之百的抽獎。
同質(zhì)化的試驗(yàn)示范、同質(zhì)化的觀摩會、同質(zhì)化的專家講座、同質(zhì)化的套餐、......除了產(chǎn)品名稱不同，沒有多大差異，更無多少新意。前述如此眾多同質(zhì)化的服務(wù)營銷手段，最終引來的還是不得已的優(yōu)惠潮�？垂購闹胁浑y得出結(jié)論，優(yōu)惠一旦演變成優(yōu)惠潮，實(shí)際上就是降價潮！眾所周知，營銷是銷售的發(fā)動機(jī)，農(nóng)資營銷手段何以南轅北轍，致使銷售更加困難了呢？
      想必看官一定注意到近期國內(nèi)糧價下行的消息對未來農(nóng)資的影響。不難預(yù)測，明年糧食作物的農(nóng)資投入必定減少，明年大量農(nóng)資產(chǎn)品擠壓經(jīng)濟(jì)作物市場已成定局。更加激烈的競爭環(huán)境，必將引發(fā)明年更加猛烈的優(yōu)惠潮，從而大幅度擠壓廠商利潤。廠商的生存環(huán)境更加惡劣。
其實(shí)，不用等到明年。農(nóng)資圈全球行業(yè)老大出售的消息已經(jīng)不是新聞。老大尚且如此，難兄難弟又能如何？
      眾所周知，營銷學(xué)理論是提升銷售的基礎(chǔ)。在激烈的市場競爭環(huán)境中，農(nóng)資廠商紛紛尋求有效的營銷手段以期擺脫困境。
      老夫認(rèn)為，擺脫困境的出路在于營銷手段的差異化。而未來農(nóng)資營銷的立命之本在于營銷服務(wù)由增量向增值轉(zhuǎn)型。預(yù)計農(nóng)資營銷轉(zhuǎn)型的方向有：

       推廣團(tuán)隊(duì)是農(nóng)資營銷體系的核心
      目前國內(nèi)大部分農(nóng)資廠家的推廣團(tuán)隊(duì)成員是經(jīng)過短訓(xùn)匆匆上陣的新手，他們的主要工作是在零售店站店宣傳。實(shí)際上在零售店層面已經(jīng)蛻變成廠家付費(fèi)的短工，在廠家和批發(fā)商層面則成了后備銷售人員的實(shí)習(xí)和遴選方式。
推廣團(tuán)隊(duì)技術(shù)性要求很強(qiáng)，主要組成人員應(yīng)該是經(jīng)驗(yàn)比較豐富的人才，卻演變成了缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人手，推廣成效可想而知。
      隨著土地經(jīng)營規(guī)模的擴(kuò)大，種植者對專業(yè)化和綜合性要求大幅度提升。農(nóng)資服務(wù)的主戰(zhàn)場由渠道轉(zhuǎn)向田間，服務(wù)取向的主體由作物轉(zhuǎn)向農(nóng)產(chǎn)品。未來推廣團(tuán)隊(duì)是農(nóng)資廠家營銷體系的核心團(tuán)隊(duì)，大部分成員具有豐富的田間經(jīng)驗(yàn)，不僅提供套餐服務(wù)，更可以根據(jù)種植者需求、綜合田間既往和即時的狀況提出適合的解決方案。
      套餐和作物解決方案的相容性提高
      目前國內(nèi)大多數(shù)廠家提供的套餐或解決方案基本上是本廠產(chǎn)品的大集合，出于商業(yè)功利性的考慮，基本排斥其它廠家產(chǎn)品。鑒于各個廠家均有優(yōu)勢和劣勢，目前鮮有田間綜合效果穩(wěn)定的廠家方案長期規(guī)模使用。而且，廠家的方案往往隨著自己產(chǎn)品在渠道不同客戶中的分離而被肢解得面目全非。
      未來產(chǎn)品資源互補(bǔ)性強(qiáng)的廠家與區(qū)域商家合作，設(shè)計因地制宜的適用方案。方案的相容性使得其更適合當(dāng)?shù)胤N植者，當(dāng)然也具有更強(qiáng)的市場競爭力。
      農(nóng)資服務(wù)納入法制軌道，收取費(fèi)用并負(fù)法律責(zé)任
      農(nóng)業(yè)生產(chǎn)商品化程度提高，以及土地經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，致使種植者對農(nóng)資服務(wù)水平也有了更高的要求。
然而，廠商向種植戶提供農(nóng)資技術(shù)服務(wù)是免費(fèi)的，這種技物結(jié)合的服務(wù)方式是目前國內(nèi)農(nóng)資市場普遍現(xiàn)象。廠家面對日益激烈的市場競爭，無可奈何地上演著愈演愈烈的優(yōu)惠潮，不斷被擠壓的微薄利潤如何支撐這種服務(wù)？
隨著法律的逐步完善，套餐和解決方案等農(nóng)資服務(wù)還面臨越來越嚴(yán)峻的法律問題。老夫預(yù)計不久的將來農(nóng)資服務(wù)與產(chǎn)品銷售將在法律上實(shí)現(xiàn)分離。農(nóng)資服務(wù)收費(fèi)呼之欲出，當(dāng)然不僅僅是收費(fèi)，還要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

作者：牛玉志