農(nóng)資經(jīng)銷商們，你們真的懂種植大戶嗎？

土地流轉(zhuǎn)后產(chǎn)生的種田大戶是一批新型的群體，在農(nóng)資購買行為中呈現(xiàn)出鮮明的特征。能夠吸引普通農(nóng)民的產(chǎn)品，未必能引起種田大戶的興趣，但是很多農(nóng)資經(jīng)銷商不能感覺到這種變化，或者也不能采取差別化的營銷策略，像對待普通農(nóng)戶一樣對待這些種田大戶，就很難與他們?nèi)〉瞄L期和愉快的合作。

1、種植大戶更理性，注重性價比，小禮品促銷作用有限

　　種田大戶是規(guī)�；N植，對于農(nóng)資的需求量非常大，所以更注重農(nóng)資產(chǎn)品的性價比。以復合肥為例，種田大戶很清楚對于大田作物來說，只要養(yǎng)分充足，正規(guī)品牌間復合肥的差異是很小的，只要不偷減養(yǎng)分就是好肥料。他們不會追求市場上的一線品牌，但卻會對價格高度敏感。

　　農(nóng)資促銷中常用的小禮品促銷策略也未必能對種田大戶同樣奏效。同樣以復合肥為例，每到旺季，很多廠家推出各種各樣的促銷品，如洗衣粉、T恤衫等等，這些小恩小惠滿足了一般農(nóng)民“沾小便宜”的心理，在農(nóng)資的銷售過程中確實很有效。但是，對于種田大戶來說，這樣的促銷策略就顯得不是很適當。種田大戶并不看重這些小促銷品，不會圖這些小便宜而改變他們的購買意圖。

2、對價格更敏感

　　種植大戶規(guī)模較大，所需農(nóng)資產(chǎn)品也相對較多，農(nóng)藥、種子、化肥等各種農(nóng)資產(chǎn)品的開支是一筆不小的數(shù)目，在其經(jīng)營成本中往往占有很高的比重，所以種植大戶對于價格就更為敏感。

　　種植大戶在購買大宗農(nóng)資產(chǎn)品，很多情況下都多貨比三家，既使微小的價格差別，也會影響他們的購買選擇。近年來涌現(xiàn)出來的很多種田大戶，紛紛放棄在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端購買農(nóng)資產(chǎn)品，而是到縣市與廠家代理商直接購買。

3、注重專業(yè)性的農(nóng)化服務

　　種植大戶往往都是從事該項產(chǎn)業(yè)多年，對于種植技術都有著比較深厚的理解與掌握。一些農(nóng)資經(jīng)銷商試圖使用普通的推銷手段，在介紹產(chǎn)品時使用技術含量很低、含渾其詞的說法，往往不僅不能取得種植大戶的信任，相反甚至會引起反感。種植大戶希望得到的是專業(yè)性的支持，如果農(nóng)資經(jīng)營者不在自身技術水平上和專業(yè)性的服務上努力提升，很難與他們有長期的合作。

　　有的農(nóng)資經(jīng)銷商聯(lián)系當?shù)?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-60-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農(nóng)業(yè)部門或者農(nóng)資廠家的技術人員與種植大戶進行溝通，邀請種植大戶參加專業(yè)的植保技術講座，在推廣產(chǎn)品上均取得了較好的效果。

4、特別注重減少種植產(chǎn)業(yè)風險

　　種植產(chǎn)業(yè)是一個風險很大的行業(yè)，天氣狀況、行業(yè)景氣程度等等都會對種植產(chǎn)品產(chǎn)品很大的影響。種植大戶也非常清楚，規(guī)避行業(yè)風險才能取得良好的回報，但由于他們往往受自身文化水平的限制，信息來源也比較少，所以對于最新行情的把握不能及時和全面。

　　而農(nóng)資經(jīng)銷商可以借助多方優(yōu)勢，協(xié)助種植大戶及時從生產(chǎn)廠家、技術部門、新聞媒體等多個方面獲得行業(yè)信息，幫助種植大戶降低行業(yè)風險，自然也就能夠與種植大戶有著愉快的合作。

　　專業(yè)種植大戶代表著農(nóng)村未來的土地經(jīng)營模式，有眼光的農(nóng)資經(jīng)銷商一定要迅速轉(zhuǎn)型，不斷進行營銷策略的創(chuàng)新，不斷地進行各種嘗試和努力，采用不同于一般散戶的經(jīng)營模式和促銷方式。掌握了種植大戶，就掌握了農(nóng)村市場。

　　因為種植大戶很專業(yè)，所以在與種植大戶打交道的過程中，專業(yè)性對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說是極其關鍵的，成功的經(jīng)營策略來自于下述幾個方面的有效組合。

1.專業(yè)的產(chǎn)品組合

　　農(nóng)資經(jīng)銷商在多年的經(jīng)營過程中，一定能夠總結出不同產(chǎn)品的特點。有些產(chǎn)品品牌名氣很大，但價格往往過高，如果大面積使用的成本居高，所以不適合向種植大戶推薦這些產(chǎn)品。還有些產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品，未進行大面積的推廣和實驗，尤其是像農(nóng)藥這類容易產(chǎn)生危害的農(nóng)資產(chǎn)品，由于此類新產(chǎn)品性能并不穩(wěn)定，大面積使用的風險也較高，也不適合向種植大戶推薦。

　　還有一類產(chǎn)品，功能突出、質(zhì)量可靠、性價比高，這就是為種植大戶提供的專業(yè)產(chǎn)品組合。農(nóng)資經(jīng)銷商一定深入農(nóng)村經(jīng)常走訪調(diào)查，掌握深受種植大戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息，然后通過自己的努力不斷手中的強勢產(chǎn)品資源。畢竟，掌握強勢大品才有市場的主動權和話語權。

2.專業(yè)的技術服務

　　很多情況下，賣出產(chǎn)品只是完成了第一步。但要想發(fā)揮所銷售產(chǎn)品的最大化性能，往往還要追加貼身的技術指導。

　　以復合肥為例，在做追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制到多少？這些看似非常簡單的問題，往往在實踐中并沒有解決。既使是像種植大戶這樣專業(yè)的人士來講，也可能只是有多年養(yǎng)成的經(jīng)驗與習慣，顯得未必有科學的依據(jù)。再以農(nóng)藥為例，很多優(yōu)質(zhì)農(nóng)藥是需要二次稀釋的，但農(nóng)民一般會認為沒有必要，從而使得藥效大打折扣。

　　這些專業(yè)的知識，是種植大戶非常需要，也是發(fā)揮產(chǎn)品性能的最好方法，通過與種植大戶就這些方面溝通到位，往往能夠起到很好的服務效果。種植大戶是一個非常樂于接受新事情、新知識的群體，相比普通農(nóng)戶，他們也更容易接受這些專業(yè)的知識。

3.體驗式的推廣服務

　　在向種植大戶推廣新產(chǎn)品時，僅僅是通過各種形式的廣告往往起不到良好的效果。所謂的體驗式推廣有兩種形式，一是通過向種植大戶贈送新產(chǎn)品樣品，鼓勵其在實驗田使用，通過其自己的良好效果拉動后面的購買行為；二是邀請種植大戶到附近的實驗田里參觀，讓其親身感受到該產(chǎn)品的優(yōu)越性能。

　　福建平和有一位種植柚子近3000株的大戶，談起如何選購農(nóng)藥，這位種桔大戶說他并不單獨依賴經(jīng)銷商的推薦，而更相信自己的經(jīng)驗和判斷。但他時常和其他一些種植大戶聚在一起交流防蟲治病及購買農(nóng)藥的心得，并到其他柚子園里去參觀，通過交流、比對，既得到了種植方面的技術指導，又找到了在成本、效果上均較為經(jīng)濟的農(nóng)藥品種。

4.特別價格策略

　　由于種植大戶的農(nóng)資產(chǎn)品使用量很大，所以對價格也是高度敏感。農(nóng)資經(jīng)銷商面對產(chǎn)品的價格制定時面臨兩難的境地，制定價格高的話往往很難銷售，但價格過低又不賺錢。在爭奪種植大戶的過程中，確實很多農(nóng)資經(jīng)營者是“賠本賺吆喝”。

　　因此，農(nóng)資經(jīng)銷商采取的可以是“差別價格、差別產(chǎn)品”的價格策略。

　　差別價格，是指對種植大戶提供的同質(zhì)化產(chǎn)品的售價一定要低。為了彌補利潤不足的缺陷，一方面可以向廠家大批采購，降低進貨成本，另外一方面，可以采取使用普通包裝、減少贈品等形式來壓低成本。

現(xiàn)在下鄉(xiāng)遇到的種植大戶，入股偶自己不懂技術，那都會專門請一個技術人員合伙�？梢姮F(xiàn)在種植業(yè)對技術的需求和苛求。