農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)，他就是來(lái)革你命的�。�！

文/趙高貴

中國(guó)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)近二十多年的快速發(fā)展，與其他行業(yè)一樣，目前也是面臨產(chǎn)能過(guò)剩，數(shù)量眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)下滑；最近兩年受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)疲軟影響，加之農(nóng)資電商快速滲入，很多企業(yè)也是舉步維艱，勉強(qiáng)維持生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，日子越來(lái)越難過(guò)了。

今年在國(guó)家強(qiáng)勢(shì)推行互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)規(guī)劃中，我們農(nóng)資企業(yè)由于行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性，一直找不到合適的切入點(diǎn)，在跨界顛覆，業(yè)內(nèi)嘈雜的電商混亂環(huán)境中，農(nóng)資企業(yè)更加茫然，迷失，四處尋找涉網(wǎng)觸電的良方；為了探討未來(lái)農(nóng)資企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新模式，我們先來(lái)了解一下當(dāng)前農(nóng)資企業(yè)試水電商的情況。

第一種：開店模式（或者進(jìn)駐模式）。主要是借助第三方平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，如淘寶天貓，京東農(nóng)資等綜合性大平臺(tái)，也有少數(shù)企業(yè)進(jìn)駐農(nóng)資行業(yè)電商平臺(tái)進(jìn)行銷售的。

開店最大的優(yōu)勢(shì)就是這些平臺(tái)有品牌，有流量，用戶多，門檻低；同時(shí)管理

運(yùn)營(yíng)成熟，交易、支付、合作等都非常規(guī)范和完善，企業(yè)無(wú)需投入太多精力去操作；但劣勢(shì)表現(xiàn)也很明顯：一是用戶定位不精準(zhǔn)，綜合性大平臺(tái)上農(nóng)村用戶比例偏低；農(nóng)村人口9億，網(wǎng)民不到1.8億；二是價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，企業(yè)為了保護(hù)線下經(jīng)銷商利益，在線銷售產(chǎn)品一般都參考零售價(jià)格來(lái)定價(jià)，并不能體現(xiàn)電商價(jià)格優(yōu)勢(shì)；而調(diào)查顯示，農(nóng)村用戶在網(wǎng)購(gòu)時(shí)在意價(jià)格的用戶達(dá)到34.7%，占比較高，依次才是品質(zhì)、物流、支付等因素；三是物流成本影響，農(nóng)資類產(chǎn)品低值，包裝規(guī)格較多，加之物流管控，嚴(yán)重抬高物流成本，四是客單量極少，單品銷量更�。ㄅc傳統(tǒng)的經(jīng)銷商進(jìn)貨相比根本不在一個(gè)層次），有的產(chǎn)品甚至一年統(tǒng)計(jì)期內(nèi)都沒(méi)有一筆成交；五是用戶數(shù)據(jù)不能自主控制，后臺(tái)運(yùn)營(yíng)不在企業(yè)自己手里。

所以這種模式銷量并不理想，且僅僅為了產(chǎn)品銷售而交易，嚴(yán)格意義上說(shuō)這只是企業(yè)觸電的初級(jí)階段；想玩的企業(yè)都可以安排一兩個(gè)人練練手，試試水就行了。

第二種：微商模式（或微信公眾號(hào)推廣）。隨著微信應(yīng)用越來(lái)越廣泛，通過(guò)微信公眾號(hào)（訂閱號(hào)、企業(yè)號(hào)、服務(wù)號(hào)等）軟文推廣產(chǎn)品，開設(shè)微商城交易，微信朋友圈推廣等，通過(guò)各種微營(yíng)銷手段推廣公司產(chǎn)品、技術(shù)、文化、形象等。

這種模式基本不需要投入，配合一些地推活動(dòng)，增加公司品牌影響力，促進(jìn)公司產(chǎn)品銷售，效果還是很明顯；但微商城或微信圈推廣受眾范圍更小，只有關(guān)注微信公眾號(hào)或者加入朋友圈才能成為推廣對(duì)象，不能有效擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。

目前多數(shù)企業(yè)都建有自己的微信平臺(tái)，主要是在自己原有客戶基礎(chǔ)上進(jìn)行推廣公司政策、銷售活動(dòng)、產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等，為了保護(hù)線下經(jīng)銷商利益，盡量弱化產(chǎn)品在線交易功能，微商城產(chǎn)品定價(jià)也是平衡市場(chǎng)零售價(jià)格后附帶參考而已；微商微圈推廣目前還是比較流行的傳播方式，客戶、用戶、員工也樂(lè)于接受，而且更加方便企業(yè)內(nèi)部信息傳遞和管理，認(rèn)可度高，推廣效果針對(duì)受眾明顯。

第三種：搭建平臺(tái)模式（控股或參股）。近兩年一些有資源、資本優(yōu)勢(shì)的業(yè)內(nèi)上市公司，通過(guò)整合、匹配相關(guān)資源，搭建了行業(yè)性電商平臺(tái)，定位更精準(zhǔn)的農(nóng)村用戶，積累了一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品上線、企業(yè)進(jìn)駐、定價(jià)體系、物流配送、交易支付、數(shù)據(jù)處理等方面都已經(jīng)正常運(yùn)營(yíng)，并有一定的銷量支撐，但前期投入較大，推廣費(fèi)用驚人，終端信息收集處理都需要大量資金投入，不是一般的農(nóng)資企業(yè)能承受的，且未來(lái)也只能有一兩家行業(yè)平臺(tái)成功，風(fēng)險(xiǎn)較大，沒(méi)有強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈資源，沒(méi)有良好的行業(yè)影響力最好不要碰。

不具備牽頭的企業(yè)如果有合適的機(jī)會(huì)，可以考慮資本參股方式介入，對(duì)公司品牌推廣、產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)拓展還是有些幫助的；再有就是產(chǎn)品深度戰(zhàn)略合作，差異化運(yùn)作；出口依賴型的企業(yè)比較適合，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)空白較多，或者沒(méi)有線下顧慮的企業(yè)都可以考慮合作。

第四種：垂直電商模式（企業(yè)分銷系統(tǒng)）。這完全是企業(yè)自己玩，也是自建平臺(tái)的一種，跟第三種模式區(qū)別就在：平臺(tái)不具開放性，純屬自己運(yùn)營(yíng)自有資源，把電商作為管理工具，線下搬到線上，強(qiáng)化服務(wù)；自建ＰＣ端和手機(jī)端交易平臺(tái)，也就是說(shuō)將原來(lái)線下業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到線上來(lái)運(yùn)作，但目前客戶端沒(méi)有相應(yīng)銜接模式，全靠企業(yè)投入幫助開發(fā)建設(shè)，而且客戶群體接受程度參差不齊，也不好統(tǒng)一，只好做為企業(yè)線下銷售的一個(gè)補(bǔ)充，慢慢過(guò)渡，或者慢慢培養(yǎng)客戶消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)這種模式必須依賴原有客戶進(jìn)行分銷，渠道沒(méi)法扁平化，價(jià)格也沒(méi)法體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，僅僅是增加了一種分銷模式，讓客戶獲得更多更新的體驗(yàn)罷了，完全是湊熱鬧的心態(tài)，形而上學(xué)，不知所終。

第五種：?jiǎn)渭兊募夹g(shù)服務(wù)模式。利用企業(yè)原有的傳統(tǒng)資源，如市場(chǎng)策劃、示范推廣、技術(shù)服務(wù)等力量，借助互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用工具，率先向特定用戶（種植大戶、專業(yè)合作社、零售商等）有針對(duì)性地開展技術(shù)推廣服務(wù)，這類企業(yè)產(chǎn)品證號(hào)資源有優(yōu)勢(shì)，效果突出，新品開發(fā)快，他們認(rèn)為技術(shù)服務(wù)和推廣最重要，要想銷售產(chǎn)品先從培養(yǎng)用戶種植管理、藥肥應(yīng)用做起，通過(guò)示范試驗(yàn)、技術(shù)推廣來(lái)抓住用戶，取得信任，養(yǎng)成依賴關(guān)系，所以，他們會(huì)利用電商APP的互動(dòng)功能，通過(guò)用戶感興趣的種植技術(shù)或用藥技術(shù)進(jìn)行問(wèn)答、推廣、診判等，吸引眾多精準(zhǔn)用戶，從而開發(fā)剛需產(chǎn)品，引導(dǎo)用戶消費(fèi)。

當(dāng)然也還有其他一些創(chuàng)新模式，如開發(fā)手機(jī)ＡＰＰ終端交易平臺(tái)、直接為種植大戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店提供技術(shù)服務(wù)、企業(yè)定制模式等，上述幾種模式也有同時(shí)都在交錯(cuò)運(yùn)用的，在此不再贅述。

上面幾種模式大家不難看出，都是圍繞產(chǎn)品推廣和銷售來(lái)切入，為什么農(nóng)資、農(nóng)村電子商務(wù)這么難，這么慢，就是因?yàn)槲覀冝r(nóng)資產(chǎn)品的特性，農(nóng)村消費(fèi)群體的培育，消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)，農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的速度都制約了我們，如果只是壓縮了廠家和渠道的利潤(rùn)低價(jià)在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，最多只能算是互聯(lián)網(wǎng)+的初始表現(xiàn)階段，缺失了植保技術(shù)服務(wù)，種植管理服務(wù)，農(nóng)村資訊服務(wù)、農(nóng)村金融服務(wù)等，就不能說(shuō)是真正意義上的農(nóng)資電商，更談不上互聯(lián)網(wǎng)+的概念。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)已經(jīng)成為第三次工業(yè)革命的基礎(chǔ)，農(nóng)資企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+體現(xiàn)在自我顛覆，組織重構(gòu)，管理進(jìn)化等幾個(gè)重點(diǎn)方向，不是簡(jiǎn)單的建個(gè)平臺(tái)，賣幾個(gè)產(chǎn)品，我們今天要探討的是如何找到傳統(tǒng)企業(yè)管理理論與互聯(lián)網(wǎng)+的基因融合，企業(yè)涉網(wǎng)觸電一定是一場(chǎng)深層次的變革，是系統(tǒng)性的，是從組織變革，觀念變革開始，是對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)管理理論的再認(rèn)識(shí)、再批判、再否定，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)一定是信息革命的一個(gè)里程碑，只有跳出傳統(tǒng)的思維視角才能體會(huì)到新生力量的強(qiáng)大；也許你會(huì)說(shuō)，你的企業(yè)管理很科學(xué)，很精細(xì)化，已經(jīng)有品牌、有規(guī)模，很完美了，但如果你不自我顛覆，融入互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型思維，那么，泰勒也好，德魯克也罷，誰(shuí)都救不了你，農(nóng)資行業(yè)僅僅是個(gè)小行業(yè)，卻如此分散和積弱，不借助互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，只能等待別人跨界顛覆了。

觀點(diǎn)一：自我顛覆與思維創(chuàng)新：現(xiàn)在改變，還不算晚，相對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)說(shuō)，理論上我們與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)還站在同一平臺(tái)；所以必須現(xiàn)在改變，你的管理理念，你的管理思維，你的組織模式，既然我們承認(rèn)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是第三次工業(yè)革命，那么我們就抱著空杯心態(tài)，歸零思維一起來(lái)學(xué)習(xí)，來(lái)改變吧，舉個(gè)例子，用友和金蝶開發(fā)的管理軟件很多企業(yè)都在用，可是退回三十年前，誰(shuí)又會(huì)用呢，因?yàn)槟菚r(shí)候沒(méi)有電腦啊，好，回到現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)時(shí)代，有4G、5G了，有光纖了，一回事嘛；要勇于顛覆原有的管理理論和經(jīng)營(yíng)思想，過(guò)去的企業(yè)管理太多注重成本、規(guī)模、銷售等，很少有人關(guān)注需求及用戶的感受，所以我們轉(zhuǎn)變的視角應(yīng)該是這樣的，首先明白用戶是產(chǎn)品的終極消費(fèi)者，再來(lái)定位我們是產(chǎn)品的制造者，永遠(yuǎn)記住這個(gè)順序，其他問(wèn)題全都迎刃而解。

觀點(diǎn)二：管理進(jìn)化與信息創(chuàng)新：說(shuō)到電商，大家可能只會(huì)想到阿里巴巴、京東、美團(tuán)、亞馬遜等，只會(huì)想到他們顛覆的是商業(yè)模式，與企業(yè)管理遠(yuǎn)著呢！完了，你該去看看《進(jìn)化論》和《物種起源》了；大家都說(shuō)國(guó)企干不過(guò)民企，管理冗雜，流程繁多，人浮于事，效率低下，什么原因？機(jī)制不行，機(jī)制不行就是管理和組織有問(wèn)題嘛，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道扁平化，去中心化，組織網(wǎng)絡(luò)化，明白了并不是要你對(duì)過(guò)去全盤否定，而是重新調(diào)整和構(gòu)建，以創(chuàng)新開放，容錯(cuò)試錯(cuò)，管理升級(jí)為目標(biāo)；舉個(gè)例子，目前很多企業(yè)都安裝了ＥＲＰ或ＣＲＭ管理軟件，供應(yīng)鏈管理，生產(chǎn)倉(cāng)儲(chǔ)管理、財(cái)務(wù)管理、銷售管理等模塊應(yīng)有盡有，并且用得還很好，提高效率，統(tǒng)計(jì)分析，輔助決策等都離不開了，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+了，如果我們把這些靜態(tài)的功能動(dòng)起來(lái)，感覺會(huì)怎么樣，比如供應(yīng)鏈和銷售管理模塊，我們開發(fā)出能體現(xiàn)電商本質(zhì)的交易、支付、推廣、數(shù)據(jù)處理等功能，效果與ＥＲＰ就不在一個(gè)層次了；當(dāng)然，這還是互聯(lián)網(wǎng)+體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部管理上的一個(gè)小小應(yīng)用，但卻是管理進(jìn)化的一個(gè)質(zhì)變。

觀點(diǎn)三：傳統(tǒng)升級(jí)與互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型：農(nóng)資企業(yè)是生產(chǎn)資料的提供者，除了搞好研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量等內(nèi)部控制指標(biāo)外，還要完成產(chǎn)品的推廣及銷售，打造企業(yè)品牌和文化，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)和社會(huì)價(jià)值，所以互聯(lián)網(wǎng)+從內(nèi)外兩個(gè)方面都需要進(jìn)行融合轉(zhuǎn)型，對(duì)內(nèi)，解決管理本質(zhì)問(wèn)題（效率、成本、品質(zhì)）；對(duì)外，解決推廣問(wèn)題（產(chǎn)品、服務(wù)、品牌）；至于其他外延要素諸如農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)村金融、大農(nóng)業(yè)生態(tài)鏈等，那就不是我們一家企業(yè)能望其項(xiàng)背的了，我們農(nóng)資企業(yè)涉電觸網(wǎng)也不用考慮那么遠(yuǎn)；再有互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型一定是基于信息技術(shù)的進(jìn)步，我們必須要高度重視企業(yè)內(nèi)部信息技術(shù)收集、應(yīng)用、處理等，設(shè)立相應(yīng)的部門，配置專業(yè)的人員來(lái)運(yùn)行，隨時(shí)對(duì)接最新的信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

目前已經(jīng)有一些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)開始嘗試與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開發(fā)合作，根據(jù)自己資源、產(chǎn)品、客戶、資金等情況，定制一站式電商解決方案，實(shí)現(xiàn)ＰＣ端，移動(dòng)端，微信端等三網(wǎng)合一；重點(diǎn)通過(guò)開發(fā)移動(dòng)端ＡＰＰ平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣和應(yīng)用技術(shù)服務(wù)，并由此嘗試與零售網(wǎng)點(diǎn)、種植大戶對(duì)接需求，了解用戶訴求和基本信息收集，從而引導(dǎo)公司產(chǎn)品研發(fā)及定位，為用戶提供更貼心服務(wù)；開始注重互聯(lián)網(wǎng)人才的培養(yǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)，特別是運(yùn)營(yíng)、推廣、策劃方面人才的配置；管理重心已由內(nèi)及外過(guò)渡，開始關(guān)注用戶（信息登記、數(shù)據(jù)分析處理、增加粘性、購(gòu)買頻次，互動(dòng)交流等）；關(guān)注服務(wù)（產(chǎn)品推廣、應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)、試驗(yàn)示范、公司品牌等）；這些都必須借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)和解決。

我國(guó)農(nóng)資生產(chǎn)領(lǐng)域十年前就提重組并購(gòu)，淘汰產(chǎn)能，如今到了第一階段目標(biāo)驗(yàn)收的時(shí)候了，無(wú)論規(guī)模、企業(yè)數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)利能力等指標(biāo)都還存在一定差距，期待這次互聯(lián)網(wǎng)革命能加速整合，提升我國(guó)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，為土地流轉(zhuǎn)后的大農(nóng)業(yè)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓廣大農(nóng)民享受到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的真正實(shí)惠，如果在農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你還不轉(zhuǎn)型，你就會(huì)在這一波波的革命浪潮中成為先列！