農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)，他就是來革你命的�。�！

文/趙高貴

中國農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過近二十多年的快速發(fā)展，與其他行業(yè)一樣，目前也是面臨產(chǎn)能過剩，數(shù)量眾多，競爭激烈，利潤下滑；最近兩年受國內經(jīng)濟增長疲軟影響，加之農(nóng)資電商快速滲入，很多企業(yè)也是舉步維艱，勉強維持生產(chǎn)運營，日子越來越難過了。

今年在國家強勢推行互聯(lián)網(wǎng)+行動規(guī)劃中，我們農(nóng)資企業(yè)由于行業(yè)和產(chǎn)品的特殊性，一直找不到合適的切入點，在跨界顛覆，業(yè)內嘈雜的電商混亂環(huán)境中，農(nóng)資企業(yè)更加茫然，迷失，四處尋找涉網(wǎng)觸電的良方；為了探討未來農(nóng)資企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新模式，我們先來了解一下當前農(nóng)資企業(yè)試水電商的情況。

第一種：開店模式（或者進駐模式）。主要是借助第三方平臺進行產(chǎn)品銷售，如淘寶天貓，京東農(nóng)資等綜合性大平臺，也有少數(shù)企業(yè)進駐農(nóng)資行業(yè)電商平臺進行銷售的。

開店最大的優(yōu)勢就是這些平臺有品牌，有流量，用戶多，門檻低；同時管理

運營成熟，交易、支付、合作等都非常規(guī)范和完善，企業(yè)無需投入太多精力去操作；但劣勢表現(xiàn)也很明顯：一是用戶定位不精準，綜合性大平臺上農(nóng)村用戶比例偏低；農(nóng)村人口9億，網(wǎng)民不到1.8億；二是價格優(yōu)勢不明顯，企業(yè)為了保護線下經(jīng)銷商利益，在線銷售產(chǎn)品一般都參考零售價格來定價，并不能體現(xiàn)電商價格優(yōu)勢；而調查顯示，農(nóng)村用戶在網(wǎng)購時在意價格的用戶達到34.7%，占比較高，依次才是品質、物流、支付等因素；三是物流成本影響，農(nóng)資類產(chǎn)品低值，包裝規(guī)格較多，加之物流管控，嚴重抬高物流成本，四是客單量極少，單品銷量更小（與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商進貨相比根本不在一個層次），有的產(chǎn)品甚至一年統(tǒng)計期內都沒有一筆成交；五是用戶數(shù)據(jù)不能自主控制，后臺運營不在企業(yè)自己手里。

所以這種模式銷量并不理想，且僅僅為了產(chǎn)品銷售而交易，嚴格意義上說這只是企業(yè)觸電的初級階段；想玩的企業(yè)都可以安排一兩個人練練手，試試水就行了。

第二種：微商模式（或微信公眾號推廣）。隨著微信應用越來越廣泛，通過微信公眾號（訂閱號、企業(yè)號、服務號等）軟文推廣產(chǎn)品，開設微商城交易，微信朋友圈推廣等，通過各種微營銷手段推廣公司產(chǎn)品、技術、文化、形象等。

這種模式基本不需要投入，配合一些地推活動，增加公司品牌影響力，促進公司產(chǎn)品銷售，效果還是很明顯；但微商城或微信圈推廣受眾范圍更小，只有關注微信公眾號或者加入朋友圈才能成為推廣對象，不能有效擴大市場范圍。

目前多數(shù)企業(yè)都建有自己的微信平臺，主要是在自己原有客戶基礎上進行推廣公司政策、銷售活動、產(chǎn)品、技術服務等，為了保護線下經(jīng)銷商利益，盡量弱化產(chǎn)品在線交易功能，微商城產(chǎn)品定價也是平衡市場零售價格后附帶參考而已；微商微圈推廣目前還是比較流行的傳播方式，客戶、用戶、員工也樂于接受，而且更加方便企業(yè)內部信息傳遞和管理，認可度高，推廣效果針對受眾明顯。

第三種：搭建平臺模式（控股或參股）。近兩年一些有資源、資本優(yōu)勢的業(yè)內上市公司，通過整合、匹配相關資源，搭建了行業(yè)性電商平臺，定位更精準的農(nóng)村用戶，積累了一些實戰(zhàn)經(jīng)驗，在產(chǎn)品上線、企業(yè)進駐、定價體系、物流配送、交易支付、數(shù)據(jù)處理等方面都已經(jīng)正常運營，并有一定的銷量支撐，但前期投入較大，推廣費用驚人，終端信息收集處理都需要大量資金投入，不是一般的農(nóng)資企業(yè)能承受的，且未來也只能有一兩家行業(yè)平臺成功，風險較大，沒有強大的產(chǎn)業(yè)鏈資源，沒有良好的行業(yè)影響力最好不要碰。

不具備牽頭的企業(yè)如果有合適的機會，可以考慮資本參股方式介入，對公司品牌推廣、產(chǎn)品銷售、市場拓展還是有些幫助的；再有就是產(chǎn)品深度戰(zhàn)略合作，差異化運作；出口依賴型的企業(yè)比較適合，國內市場空白較多，或者沒有線下顧慮的企業(yè)都可以考慮合作。

第四種：垂直電商模式（企業(yè)分銷系統(tǒng)）。這完全是企業(yè)自己玩，也是自建平臺的一種，跟第三種模式區(qū)別就在：平臺不具開放性，純屬自己運營自有資源，把電商作為管理工具，線下搬到線上，強化服務；自建ＰＣ端和手機端交易平臺，也就是說將原來線下業(yè)務轉移到線上來運作，但目前客戶端沒有相應銜接模式，全靠企業(yè)投入幫助開發(fā)建設，而且客戶群體接受程度參差不齊，也不好統(tǒng)一，只好做為企業(yè)線下銷售的一個補充，慢慢過渡，或者慢慢培養(yǎng)客戶消費習慣，同時這種模式必須依賴原有客戶進行分銷，渠道沒法扁平化，價格也沒法體現(xiàn)優(yōu)勢，僅僅是增加了一種分銷模式，讓客戶獲得更多更新的體驗罷了，完全是湊熱鬧的心態(tài)，形而上學，不知所終。

第五種：單純的技術服務模式。利用企業(yè)原有的傳統(tǒng)資源，如市場策劃、示范推廣、技術服務等力量，借助互聯(lián)網(wǎng)的應用工具，率先向特定用戶（種植大戶、專業(yè)合作社、零售商等）有針對性地開展技術推廣服務，這類企業(yè)產(chǎn)品證號資源有優(yōu)勢，效果突出，新品開發(fā)快，他們認為技術服務和推廣最重要，要想銷售產(chǎn)品先從培養(yǎng)用戶種植管理、藥肥應用做起，通過示范試驗、技術推廣來抓住用戶，取得信任，養(yǎng)成依賴關系，所以，他們會利用電商APP的互動功能，通過用戶感興趣的種植技術或用藥技術進行問答、推廣、診判等，吸引眾多精準用戶，從而開發(fā)剛需產(chǎn)品，引導用戶消費。

當然也還有其他一些創(chuàng)新模式，如開發(fā)手機ＡＰＰ終端交易平臺、直接為種植大戶和鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店提供技術服務、企業(yè)定制模式等，上述幾種模式也有同時都在交錯運用的，在此不再贅述。

上面幾種模式大家不難看出，都是圍繞產(chǎn)品推廣和銷售來切入，為什么農(nóng)資、農(nóng)村電子商務這么難，這么慢，就是因為我們農(nóng)資產(chǎn)品的特性，農(nóng)村消費群體的培育，消費習慣的培養(yǎng)，農(nóng)村網(wǎng)絡建設的速度都制約了我們，如果只是壓縮了廠家和渠道的利潤低價在網(wǎng)上賣產(chǎn)品，最多只能算是互聯(lián)網(wǎng)+的初始表現(xiàn)階段，缺失了植保技術服務，種植管理服務，農(nóng)村資訊服務、農(nóng)村金融服務等，就不能說是真正意義上的農(nóng)資電商，更談不上互聯(lián)網(wǎng)+的概念。

互聯(lián)網(wǎng)技術已經(jīng)成為第三次工業(yè)革命的基礎，農(nóng)資企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)+體現(xiàn)在自我顛覆，組織重構，管理進化等幾個重點方向，不是簡單的建個平臺，賣幾個產(chǎn)品，我們今天要探討的是如何找到傳統(tǒng)企業(yè)管理理論與互聯(lián)網(wǎng)+的基因融合，企業(yè)涉網(wǎng)觸電一定是一場深層次的變革，是系統(tǒng)性的，是從組織變革，觀念變革開始，是對傳統(tǒng)企業(yè)管理理論的再認識、再批判、再否定，互聯(lián)網(wǎng)技術一定是信息革命的一個里程碑，只有跳出傳統(tǒng)的思維視角才能體會到新生力量的強大；也許你會說，你的企業(yè)管理很科學，很精細化，已經(jīng)有品牌、有規(guī)模，很完美了，但如果你不自我顛覆，融入互聯(lián)網(wǎng)轉型思維，那么，泰勒也好，德魯克也罷，誰都救不了你，農(nóng)資行業(yè)僅僅是個小行業(yè)，卻如此分散和積弱，不借助互聯(lián)網(wǎng)+轉型創(chuàng)新，只能等待別人跨界顛覆了。

觀點一：自我顛覆與思維創(chuàng)新：現(xiàn)在改變，還不算晚，相對移動互聯(lián)網(wǎng)來說，理論上我們與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)還站在同一平臺；所以必須現(xiàn)在改變，你的管理理念，你的管理思維，你的組織模式，既然我們承認互聯(lián)網(wǎng)技術是第三次工業(yè)革命，那么我們就抱著空杯心態(tài)，歸零思維一起來學習，來改變吧，舉個例子，用友和金蝶開發(fā)的管理軟件很多企業(yè)都在用，可是退回三十年前，誰又會用呢，因為那時候沒有電腦啊，好，回到現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)技術時代，有4G、5G了，有光纖了，一回事嘛；要勇于顛覆原有的管理理論和經(jīng)營思想，過去的企業(yè)管理太多注重成本、規(guī)模、銷售等，很少有人關注需求及用戶的感受，所以我們轉變的視角應該是這樣的，首先明白用戶是產(chǎn)品的終極消費者，再來定位我們是產(chǎn)品的制造者，永遠記住這個順序，其他問題全都迎刃而解。

觀點二：管理進化與信息創(chuàng)新：說到電商，大家可能只會想到阿里巴巴、京東、美團、亞馬遜等，只會想到他們顛覆的是商業(yè)模式，與企業(yè)管理遠著呢！完了，你該去看看《進化論》和《物種起源》了；大家都說國企干不過民企，管理冗雜，流程繁多，人浮于事，效率低下，什么原因？機制不行，機制不行就是管理和組織有問題嘛，互聯(lián)網(wǎng)時代，渠道扁平化，去中心化，組織網(wǎng)絡化，明白了并不是要你對過去全盤否定，而是重新調整和構建，以創(chuàng)新開放，容錯試錯，管理升級為目標；舉個例子，目前很多企業(yè)都安裝了ＥＲＰ或ＣＲＭ管理軟件，供應鏈管理，生產(chǎn)倉儲管理、財務管理、銷售管理等模塊應有盡有，并且用得還很好，提高效率，統(tǒng)計分析，輔助決策等都離不開了，但現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)+了，如果我們把這些靜態(tài)的功能動起來，感覺會怎么樣，比如供應鏈和銷售管理模塊，我們開發(fā)出能體現(xiàn)電商本質的交易、支付、推廣、數(shù)據(jù)處理等功能，效果與ＥＲＰ就不在一個層次了；當然，這還是互聯(lián)網(wǎng)+體現(xiàn)在企業(yè)內部管理上的一個小小應用，但卻是管理進化的一個質變。

觀點三：傳統(tǒng)升級與互聯(lián)網(wǎng)轉型：農(nóng)資企業(yè)是生產(chǎn)資料的提供者，除了搞好研發(fā)、生產(chǎn)、質量等內部控制指標外，還要完成產(chǎn)品的推廣及銷售，打造企業(yè)品牌和文化，實現(xiàn)利潤和社會價值，所以互聯(lián)網(wǎng)+從內外兩個方面都需要進行融合轉型，對內，解決管理本質問題（效率、成本、品質）；對外，解決推廣問題（產(chǎn)品、服務、品牌）；至于其他外延要素諸如農(nóng)產(chǎn)品、農(nóng)村金融、大農(nóng)業(yè)生態(tài)鏈等，那就不是我們一家企業(yè)能望其項背的了，我們農(nóng)資企業(yè)涉電觸網(wǎng)也不用考慮那么遠；再有互聯(lián)網(wǎng)轉型一定是基于信息技術的進步，我們必須要高度重視企業(yè)內部信息技術收集、應用、處理等，設立相應的部門，配置專業(yè)的人員來運行，隨時對接最新的信息技術和互聯(lián)網(wǎng)技術。

目前已經(jīng)有一些農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)開始嘗試與互聯(lián)網(wǎng)技術開發(fā)合作，根據(jù)自己資源、產(chǎn)品、客戶、資金等情況，定制一站式電商解決方案，實現(xiàn)ＰＣ端，移動端，微信端等三網(wǎng)合一；重點通過開發(fā)移動端ＡＰＰ平臺，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣和應用技術服務，并由此嘗試與零售網(wǎng)點、種植大戶對接需求，了解用戶訴求和基本信息收集，從而引導公司產(chǎn)品研發(fā)及定位，為用戶提供更貼心服務；開始注重互聯(lián)網(wǎng)人才的培養(yǎng)及團隊建設，特別是運營、推廣、策劃方面人才的配置；管理重心已由內及外過渡，開始關注用戶（信息登記、數(shù)據(jù)分析處理、增加粘性、購買頻次，互動交流等）；關注服務（產(chǎn)品推廣、應用技術指導、試驗示范、公司品牌等）；這些都必須借助互聯(lián)網(wǎng)技術來實現(xiàn)和解決。

我國農(nóng)資生產(chǎn)領域十年前就提重組并購，淘汰產(chǎn)能，如今到了第一階段目標驗收的時候了，無論規(guī)模、企業(yè)數(shù)量、競爭力、營利能力等指標都還存在一定差距，期待這次互聯(lián)網(wǎng)革命能加速整合，提升我國農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的競爭能力，為土地流轉后的大農(nóng)業(yè)提供優(yōu)質服務，讓廣大農(nóng)民享受到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟帶來的真正實惠，如果在農(nóng)資互聯(lián)網(wǎng)時代，你還不轉型，你就會在這一波波的革命浪潮中成為先列！