農(nóng)資營(yíng)銷秘籍：如何去挖別人的老客戶？

隨便談幾點(diǎn)，是和朋友聊天過(guò)程中的感悟。

1、別人已經(jīng)合作很長(zhǎng)時(shí)間，磨合良好的情況下，如果你挖別人的老客戶，首先你要提供一些原來(lái)你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能提供的東西，并且這個(gè)東西對(duì)老客戶誘惑力夠大，比如說(shuō)你出了一個(gè)新的化合物（當(dāng)然我知道這是很難的事情），也或者說(shuō)原來(lái)他們的客戶急需要推廣人員但是他的老供應(yīng)商根本就沒(méi)有人員可安排，而你有。

但是（這個(gè)但是很重要的），因?yàn)樗麤Q定了你們的合作是不是會(huì)可持續(xù)的進(jìn)行下。你在給老客戶提供這些新東西的同時(shí)，也必須能夠做到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原來(lái)做的那些事情，也就是說(shuō)你不能說(shuō)因?yàn)榭蛻粜枰�推廣人員，你安排了推廣人員過(guò)去，但是你的產(chǎn)品質(zhì)量不行，而是在你保證產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的前提下，再去做那些你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的東西。

2、如果原來(lái)有一個(gè)農(nóng)民和經(jīng)銷商合作很長(zhǎng)時(shí)間，相互之間已經(jīng)取得了信任和默契，你想過(guò)去挖這個(gè)客戶，就得有突發(fā)事件的發(fā)生，比如說(shuō)：農(nóng)民和原來(lái)的客戶因?yàn)槟承┦卖[掰了（廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也雷同），或者說(shuō)農(nóng)民地里發(fā)生了什么病害，原來(lái)的客戶搞不定了，來(lái)找你了，這都是你挖他們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果沒(méi)有這些突發(fā)事件，你想挖別人的老客戶特別的難。不是沒(méi)有希望，是成本太大，當(dāng)然也包括時(shí)間成本。

3、在這些合作默契的過(guò)程中，如果價(jià)格相差不是太離譜，一般用價(jià)格策反很難。比如說(shuō)，磷二別人的三塊，你的兩塊八，想讓客戶拋棄原來(lái)的合作對(duì)象，轉(zhuǎn)而和你合作難度是比較大的。但是，如果別人三塊，而你的一塊五，或者兩塊，相差懸殊大的時(shí)候客戶的心就會(huì)動(dòng)搖。這告訴我們一點(diǎn)，如果你想搞一些價(jià)格上的誘惑，就一定要在開始的時(shí)候做到自己能做的最低，力度絕對(duì)夠大，如果力度不夠大不如不干，去想其他的路子。

4、在商業(yè)過(guò)程中，最苦逼的就是去挖人家的鐵桿客戶，難度真的很大，與其挖別人的鐵桿客戶，不如去尋找一些新手一起發(fā)展，培養(yǎng)成自己的鐵桿客戶。在1里面已經(jīng)說(shuō)到了，你要挖別人的客戶，是在保證你也可以提供你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)和產(chǎn)品的前提下，然后再進(jìn)一步的去滿足客戶。所以，與其挖別人的對(duì)手，就不如自己尋找一些新客戶慢慢培養(yǎng)起來(lái)了，這也是為什么前些年很多代理商都找一些親戚開店的原因。而對(duì)于零售商來(lái)說(shuō)，這方法就不適應(yīng)了，種地的農(nóng)民變幻新鮮人不是很快，都是老種家，這就要求我們使用其他的了，就是2或者3里面的方法。

總之，在一個(gè)行業(yè)剛出現(xiàn)的時(shí)候，你怎么搞怎么行，但是當(dāng)行業(yè)慢慢趨于穩(wěn)定的時(shí)候，你還想插一腳，就必須要做出自我犧牲和自我升級(jí)，不然的話就不要進(jìn)入了。這也是為什么很多新興企業(yè)以價(jià)格戰(zhàn)殺入進(jìn)去的原因，沒(méi)別的能耐，沒(méi)別的創(chuàng)新，就割舍利潤(rùn)吧。但是，割舍了利潤(rùn)以后呢？能不能保持新下去，就要看進(jìn)入以后的情況了。事實(shí)上，好多搞價(jià)格戰(zhàn)的人，就算搶奪了市場(chǎng)，后期也都丟失了，沒(méi)有別的原因，只因?yàn)槌�了價(jià)格以外，他們不能滿足其他的需求和服務(wù)，甚至產(chǎn)品質(zhì)量都無(wú)法得到保證。

所以，如果你想挖掘你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶，先要把你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究一下，優(yōu)秀的地方你先學(xué)習(xí)，劣質(zhì)的地方你進(jìn)行改進(jìn)，然后加上你的創(chuàng)新，才可以長(zhǎng)久。

要知道，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，絕對(duì)不是在爭(zhēng)奪客戶的這個(gè)環(huán)節(jié)，而是在自身的修煉上，你真的比你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)，這才是根本。而不是靠著花樣或者人性去搞的營(yíng)銷方式，把客戶給忽悠了，那樣做長(zhǎng)久不了。

不過(guò)，哎，農(nóng)資行業(yè)目前好像都還是這樣，利用人性去做營(yíng)銷。我希望這階段盡快的過(guò)去，大家盡快的把注意力和關(guān)注度放到自身實(shí)力的提升和創(chuàng)新上。