農(nóng)資經(jīng)銷商們：你的服務(wù)到了要沉下去的時候了

      參加了一個又一個的企業(yè)年會，深深感覺到，作為農(nóng)資經(jīng)銷商存在很多困難，尤其是基層分銷商，困難正在增加。去年秋糧賣價很低，收購量很少，目前很多農(nóng)民存有大量秋糧，農(nóng)民賣不到錢，向零售商的賒賬也不能及時清還。聽說有的朋友賒賬達到幾百萬元，甚至上千萬元，就算是在村里一個零售戶，年底的賒賬額度已經(jīng)達到20多萬元。
　　面對賒銷的問題上，可行的解決方案有：農(nóng)民資金互助合作社，適當減少賒銷以控制風險，提供增值服務(wù)杜絕賒銷等。無論如何，賒銷作為一種銷售方式將一直存在，我們能做的就是對賒銷風險的把控。
　　農(nóng)資行業(yè)經(jīng)過十幾年的快速增長，市場越來越開放，競爭也越來越激烈。上游企業(yè)逐步增加對下游企業(yè)的服務(wù)力度，從廣告支持到宣傳車輛再到培訓學習、農(nóng)化服務(wù)等。但是作為縣市一級的農(nóng)資代理商，如何服務(wù)村級分銷商或者說直接服務(wù)到農(nóng)戶一直是行業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題。這一級向下提供的服務(wù)，來不得半點虛假，也不是靠報紙宣傳就能被行業(yè)認可的，更多是農(nóng)民選用自己經(jīng)銷的產(chǎn)品才是最好的證明。
　　面對村級分銷商和農(nóng)戶提供服務(wù)，除了傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)專家到田間地頭講課，還有現(xiàn)場觀摩、測土服務(wù)、從產(chǎn)品銷售到產(chǎn)品施用的服務(wù)等。
　　另外，對于縣市一級的農(nóng)資經(jīng)銷商起承上啟下的作用，不但要向上游學習，更要做好產(chǎn)品推廣和服務(wù)，服務(wù)要做到創(chuàng)新，要做到簡單而不可復(fù)制。例如代理商工作人員要幫助村級分銷商制定每個村的銷售方式和政策；代理商銷售員要幫助村級分銷商把自己銷售區(qū)域內(nèi)耕地面積、種植結(jié)構(gòu)、施肥、用藥習慣等詳細摸清。在此基礎(chǔ)上要根據(jù)分銷商現(xiàn)狀制定相應(yīng)的發(fā)展策略，逐步擴大市場份額。對于推廣種植新品種要上門推廣，不斷說服，以試驗示范推動市場認可速度。
　　未來縣市級經(jīng)銷商一定不是把農(nóng)資產(chǎn)品鋪到渠道就完事，還要幫助分銷售商做好銷售、回款、服務(wù)等工作，在縣市級經(jīng)銷商的帶動下讓村級分銷商動起來，由坐商變?yōu)橛紊蹋�由請你服�?wù)變?yōu)橹鲃臃��?wù)，把農(nóng)業(yè)服務(wù)沉下去，沉到地頭上，那才是未來農(nóng)資市場的引導者。
　　在上游的農(nóng)資企業(yè)還可以用服務(wù)忽悠一下，不信你看看那些“全國農(nóng)化服務(wù)中心”有多少人在地頭，但是作為基層農(nóng)資分銷商，服務(wù)不是忽悠，哪怕你每天不講課，走到田間都是需要的，未來的服務(wù)不是農(nóng)民需不需要你，而是農(nóng)民還沒有發(fā)現(xiàn)病蟲草害，我們已經(jīng)預(yù)警，農(nóng)民沒有發(fā)現(xiàn)田間作物出現(xiàn)癥狀，我們已經(jīng)把服務(wù)送上門了。

文/郭兆熊