如何從“農資夫妻店”跨越到“企業(yè)”

很多的經銷商都是從夫妻店發(fā)展起來的，但是要做大做強還是離不開公司化管理，可是夫妻店成長起來的經銷商企業(yè)在走向公司化運作的道路上有很多的弊端：容易把個人喜惡和情緒帶入到企業(yè)的日常的經營管理中去；缺乏領導魅力，造成員工難以管理；公司當家里，夫妻二人意見不統(tǒng)一員工不知道該聽老板的還是該聽老板娘的；諸如此類的問題層出不窮……

說實話從事農資行業(yè)這么多年，服務過很多的農資經銷商企業(yè)，確實也遇到過很多類似的問題，也著實想就農資經銷商的公司化管理說點什么，對于從夫妻店轉型到公司化運營的經銷商，我總結了轉、管、學、借四個字，粗識淺見，僅供參考。

轉
“轉”是指轉變。是指從零售商到公司化運營的角色轉變，角色轉變意味著你已經不再是一個靠站門市賣產品掙錢的零售商了，你已經不再是一個每天行走在田間地頭與農民家長里短的小老板板了，而是變成了一個要為像原來跟你一樣的零售商服務的公司了，服務對象變了，經營方式變了，盈利模式也變了�，F在需要考慮的是如何服務好零售商，如何讓更多的零售商跟著你走。然而大多經銷商的角色轉變是被動的，是跟著感覺走的，是無意識的，是停留在表面上，停留在形式上的。你由原來別人眼中的“某老板”變成了現在的“某總”等等，但是在你的內心，你是否真的想過：“我已經是一家公司的老總了，我做好了準備了嗎？我有信心做好嗎？”這就是心里上的轉變，是最關鍵的。心理上是否做好了管理一家公司的準備，是否做好了心里搭建，是否有一個強大的聲音告訴自己成為一個合格的老總，要成就一家成功的公司，這是一個非常重要的心里轉變過程。只有了這種心里上的轉變你才能承擔起更大的責任，你才能對公司負責，對員工負責，對股東負責，對更多的客戶負責，也要對更多客戶之下的終端農民負責。只有經過這種內心的轉變你才會擁有更強大的內心和更堅定的意志。所以在零售商到公司化運營之前一定要做好心里上的轉變，這樣在面對公司經營中的各種困難時你才會更加的堅定，你才能成長的更快。

管
“管”是指管理，既然成立公司，就要讓公司化走在規(guī)范化運營的道路上。那么對于從夫妻店、父子店成長起來的經銷商要對公司進行規(guī)范化的管理，首先需要管理的不是別人，而是自己。這里所說的“自己”包括公司創(chuàng)始人本人，也包括創(chuàng)始人的愛人，家人，合伙人。那么要管理自己到底要管理什么呢，可能很多經銷商會很納悶，我創(chuàng)立公司是用來管理別人的，怎么首先要管理自己呢？沒錯，因為你是公司的創(chuàng)始人，你是公司的表率，你的一言一行都會影響公司的每一個人，你的行事風格就是公司的行事風格，所以要規(guī)范管理首先規(guī)范的就是自己。那么規(guī)范什么呢？兩個方面：一是規(guī)范自己的情緒，二是規(guī)范自己的行為。

那么怎么規(guī)范管理自己的情緒和行為呢？其實很簡單，管理就是立規(guī)矩，就是給自己及在公司與自己同樣地位的人立規(guī)矩。首先是明確分工，明確這些人在公司的位置，明確這些人在公司的負責的事情，明確這些人在公司的權利，也就明確了員工的匯報線；其次是決策要先內部在外部，公司決策上的事情要先家里人、合伙人商量好，再向員工公布，不要再員工、客戶面前討論決策上的事情，避免意見分歧在員工面前展現；三是約束自己及這些人在公司的言語和行為，哪些事情不應該在公司說，哪些事情不應該在公司做，特別是不能在員工、客戶面前說和做。并可將這些約束明確到紙上，甚至可以制作成“提醒板”懸掛在自己的家里，記在自己的工作手冊上，每天提醒自己要嚴格的遵守和執(zhí)行，并以此為依據對其他人進行監(jiān)督和管理。

除了管理自己之外，其次就是管理員工，同樣也很簡單，管理員工也是立規(guī)矩，就是用制度管理。我們的農資經銷商大多都是十幾、二十幾個人的小公司，根本不用定一大推制度，定了太多不執(zhí)行也等于白定。所以對員工的管理我建議從兩個方面進行管理：一是用責任管理，二是用金錢管理。責任管理就是要明確公司有哪些事情要做，這些事情需要多少人，然后分配給哪些人，再確定到每一個人的崗位責任，明確到每一個人的崗位說明書當中，并逐一解釋每一條要負責的事項和具有的權利，也就是量化責任。明確責任之后還要做好培訓和跟蹤，在這一點上可以建立員工例會制度進行管理，通過早會、晚會、周會、月會的形式對員工的工作過程進行跟蹤和指導，對員工的工作結果進行檢查和總結。從而幫助員工更好的履行工作職責，也讓公司的運營管理更順暢，更高效。明確員工責任之后就是分配價值，也就是用金錢管理，這也是最難的，我們很多的經銷商老總總是在分錢的時候不能干凈利落，所以導致員工流失，導致員工沒有激情，當一天和尚撞一天鐘，這都是由于金錢管理的不到位造成的。員工工作說白了很簡單，就是為了掙錢，很直接，但也很現實，當老總必須要明白這一點，要知道員工要什么，要讓員工明白他付出多少努力，能拿到多少報酬。但是金錢管理也有幾點要注意，一是切忌統(tǒng)一標準，就是不能大家都發(fā)一樣的工資，可以根據崗位責任設定崗位工資，內勤多少，業(yè)務多少，技術多少，配送多少，至于怎么定，可以根據工作性質，辛苦成都，績效指標進行管理。二是切忌承諾了不兌現，這是最傷害員工士氣和激情的，當員工的士氣和激情受到傷害時，就不可能100%的投入工作，也就不可能對工作負責，所以這一點我們的老總一定要切忌，千萬不要亂許諾，一旦許諾了不管今年是虧了還是掙了都一定要兌現，因為兌現的不僅僅是承諾，是金錢，也是員工對公司對老總的信任。

學
“學”是指學習。說到學習就相對簡單了，公司要做大做強，就要跟上時代的發(fā)展，所以學習應該是每一個公司最起碼的習慣，不但公司的領導層要學習，公司的所有人都要學習，但學習，并不是非得到大學，非得報一個MBA班才是學習，其實作為我們農資經銷商最好的學習方式就是跟同行學習，有時間經常到做的好的同行公司去拜訪，去請教，去探討，這是對公司管理最有效的一種學習方式。還有就是向外行學習，他山之石可以攻玉嘛，我說的向外行學習，是指向農資行業(yè)以外的行業(yè)學習，比如家電行業(yè)、快消品行業(yè)、日化行業(yè)等，學習這些做的好的地方，可以借鑒的地方，特別是在細節(jié)的管理方面。

借
“借”是指借用工具。特別是一些比較難弄懂的，但又必須要做的一些事情，我們就可以借用工具去管理，特別像財務，像進銷存這類比較復雜，繁瑣的事情，我們完全可以借用軟件工具進行管理，這在其他行業(yè)已經是非常成熟的了，尤其是在企業(yè)剛剛成立的時候，沒有能力或是沒有必要請一個專業(yè)的會計來管理公司的財務時，完全可以安裝一個財務軟件外加聘請一個代帳會計，就可以輕松搞定。但是隨著公司日益壯大之后，一個專業(yè)的財務是必不可少的。對于公司的管理而言我們不但要學會借用工具，更要努力去尋找適合公司使用的工具，特別是像現在的互聯網時代，具有各種管理功能的互聯網工具有很多，我們如果能借用一套行之有效的管理工具，工作就會事半功倍。

在夫妻店向公司化發(fā)展的過程中，我總結了以上四點，在此拋磚引玉，希望大家提出更多的管理經驗。同時我現在服務的凌源市渤豐農資連鎖有限公司就是一家典型的從夫妻店發(fā)展起來的公司化運營非常好的一家連鎖經銷企業(yè)，歡迎所有感興趣的農資經銷同仁們到凌源渤豐農資來共同探討，互相交流，共同進步。