農資企業(yè)轉型的“四大陷阱”！

國家改革開放以后，各行各業(yè)的發(fā)展都找到了屬于自己的歷史機遇。農資市場化的路子雖然比某些行業(yè)晚了一些，但之后的產能擴張絲毫不遜色于其他有代表性的行業(yè)。從98年國家對化肥流通的放手開始，到07年大井噴，短短十年里在市場化流通改革的牽引下，國內化肥供給能力連創(chuàng)新高。這十年呈現(xiàn)的是一派欣欣向榮的景象。農資行業(yè)不論是生產商還是流通商想不賺錢都難。但好日子并不長，從08年以后，行業(yè)進入了大調整。往日的輝煌不再，農資企業(yè)普遍陷入了經營困惑期甚至困難期。未來怎么走？大家都在思考。去年以來一直熱炒的農資電商也反映了這樣的一種心態(tài)。謀求脫困的積極在尋找轉型的方向：或從經營模式上尋找，或從合作方法上探索。這樣的轉型思考對行業(yè)發(fā)展來說是具有積極意義的，但在這個過程中必然會產生一些不切實際的想法，甚至可以稱之為陷阱。筆者列出的以下四種陷阱，希望能為農資行業(yè)的精英們提供一些借鑒。

一、能人陷阱
前面提到，農資行業(yè)的市場化進程相對較晚。在計劃經濟時代，權力集中，資源集中導致當時的市場產生一些“能量”很大的人物。因為他們靠近權利，靠近資源，甚至只是靠近港口。依托這樣的有利條件，形成了很多的人脈關系。在那個信息不對稱的年代里，這樣的人也相當于靠近了信息的源頭。所以在那個年代，一個人的到來往往會改變一個企業(yè)的命運。這也給很多老板造成了一種錯覺：認為企業(yè)的經營局勢的扭轉要依賴某個“能人”實現(xiàn)。但事實上，這樣的能人在當今信息爆炸時代，市場化程度高度發(fā)達的時代，已經一去不再。

那么當下，是不是說人已經不重要了？絕不是，而是由人組成的團隊更為重要。一個企業(yè)的管理潛力要靠團隊的力量去發(fā)掘。一個人的能力即使是無限的，但他的精力是有限的。未來真正的競爭，團隊的勝出概率會更大。團隊中，每個人都將工作的重心放在自己擅長的崗位上，團隊成員彼此之間的優(yōu)勢互補來的更為有效，決策也將更為科學。我們農資行業(yè)經營規(guī)模都是動輒上百萬的，為何要將偌大的風險賭在一個人的“拍腦門”上？作為企業(yè)的老板，花更多的精力去搭建功能完善的團隊，要遠比賭博似的尋找“能人”更有深遠意義。

二、行情陷阱
股市有一句話，牛市來臨，每個人都是股神。農資行業(yè)07年之前的行情可以說雖然有波動，但整體屬于慢牛行情�；�本上做貿易的流通企業(yè)，都不會出現(xiàn)大的經營風險。因此在這期間，無論是國有背景的還是私人背景的公司成長得都很快。這樣的公司都有各種產品經理，每天負責收集數(shù)據(jù)，整理曲線，還有所謂的發(fā)現(xiàn)機會。因此也形成了一個行情陷阱，認為做貿易就是低買高賣。每天忙著去壓榨農資生產企業(yè)，算起成本來比工廠都清楚。但07年之后，這些產品經理都不好使了，有的更是做啥賠啥。明明價格很低可以抄底了，進去以后發(fā)現(xiàn)抄在了腰上。導致后來流通企業(yè)大量萎縮，渠道蓄水功能嚴重退化。

難道做流通的只能賺這種低買高賣的行情紅利嗎？事實上很多流通企業(yè)忽視了最不應該忽視的一個詞，就是分銷價值。分銷價值主要體現(xiàn)在以下五個方面：批量拆分、空間便利、便捷供貨、產品多樣以及使用服務。這五個點才是流通企業(yè)真正的生存之本。因為篇幅問題，在這里不便展開講。如果流通企業(yè)能重視這五個價值的創(chuàng)建，生產企業(yè)就會真正意識到流通企業(yè)的價值，那樣才會迎來產銷的戰(zhàn)略聯(lián)合。切不可隨意越界，流通企業(yè)做不好的，生產企業(yè)也不一定能做好。自己做好自己的事情，發(fā)掘自身價值，整個行業(yè)才會步入良性循環(huán)。

三、模式陷阱
對自身經營模式的探索是每一家企業(yè)都應該去努力挖掘的。有句俗話說“幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不幸”。放在企業(yè)經營上恰恰就相反，失敗的企業(yè)原因都是相同的，但成功的企業(yè)都有自己不同的成功點。所以并不是每一個模式都可以套在我們的企業(yè)中。最近熱炒的“互聯(lián)網+”的模式，上到中央下到個人都在談論。農資行業(yè)也有大量的資金投向了農資電商。且不說農資電商會不會成功，就這樣的熱炒讓很多的農資企業(yè)經營者大受蠱惑，這就埋下了一種模式陷阱。大家都過分的關注模式對企業(yè)帶來的改變，也反映了農資經營者們的一種浮躁的心態(tài)，渴望快速走出目前的困境。但事實上，欲速則不達。

那么對于這樣的陷阱，如何能夠避免呢？答案也非常簡單，但往往很多人都無法堅持，那就是對產品品質的追求。放下浮華，撇去泡沫，回歸產品。讓產品說話，讓效果說話。很多人說現(xiàn)在市場上假貨、次貨太多，做真貨會遭遇到“劣幣驅逐良幣”。其實那是你對于產品品質的理解太過片面，品質的底限是正品。還有很多基于產品之上的事情可以做：更適合的產品、更好的服務、更正面的企業(yè)形象等等，一個“更”字說明了追求卓越的無極限。至少，我們看到市場上存活下來做得很好的企業(yè)和產品，都不是做假冒偽劣產品的。

四、新品陷阱
能夠關注產品研發(fā)的農資企業(yè)也不能說少，很多企業(yè)的經營者認為現(xiàn)在產品研發(fā)必須跟上市場的步伐。但這些企業(yè)對產品研發(fā)只能說是關注，而不是專注。在實際的操作過程中，將很大的精力投在了炒作上，并沒有放在新品研發(fā)上�；�肥行業(yè)可以說有一萬個產品，就有五千個概念。更為讓人擔憂的是，很多農資企業(yè)經營者對產品研發(fā)的認知水平就停留在炒概念的層面。這當然是受限于經營者們的個人素質，如果能夠認識到我前面提到能人陷阱，先把自己這個能人摒棄掉，讓團隊來處理這個問題，我想也會避免這樣的新品陷阱。

如何規(guī)避新品陷阱？我想首先農資經營者不要過分的強調新品的出世。首先要正確認識自己的企業(yè)，是否擁有孕育新產品的實力。新產品別的投入不說，光研發(fā)時間至少就要耗費兩到三年，你是否能等得起？其次，要認識自己的團隊和市場是否對現(xiàn)有產品挖掘到位。尤其在現(xiàn)有產品沒有廣泛被市場認可，或者說市場還處在成長期，你還沒有等到成熟期就盲目推出新概念產品。你整個的團隊和市場是否能夠承載新品運行帶來的壓力？這樣的新產品是否過一段時間也會被你拋棄？想清楚這些問題，再去考慮新產品的研發(fā)吧！如果沒有必要，就專注于企業(yè)的內控管理，踏實去做好該做的事情吧！

農資企業(yè)轉型之路很長，遍地是陷阱也同時布滿荊棘。但這條路都要我們自己去走，誰都不要想搭順風車一蹴而就。真正走過這條路的企業(yè)，在未來才會立于不敗之地。羅馬不是一天建成的，一個偉大的企業(yè)，一個受人尊敬的企業(yè)家，都是熬出來的。