隨意降價就是做找死的買賣。

前段時間，鎮(zhèn)上開了一家專做雜糧面條的加工店，每天都要加工數(shù)百斤雜糧面條，供不應(yīng)求，隨著人們生活水平的提高，人們喜歡吃雜糧面條首先想到的就是安全，再就是保健營養(yǎng)作用，即對人有何好處。正是這樣小雜糧的營養(yǎng)保健功能被很多人特別是城里人所青睞，這家雜糧店的面條生意紅火自然不必多說。

為此，筆者隔三差五到這家店批發(fā)一些這樣的面條出售，該面條的批發(fā)價為5元/袋（1公斤），零售價格是6元/袋，很快得到左鄰右舍的認(rèn)可，銷售情況非常好。可不知為什么過了一段時間，店主突然將批發(fā)價降至4.5元/袋，并且將原來每袋1公斤減至0.9公斤。結(jié)果市場上馬上出現(xiàn)了幾種零售價格：有5元/袋的，有5.5元/袋的，還有6元/袋的。當(dāng)鄰居們知道這一情況后，我進(jìn)的面條就再也賣不動了，并且有很多老客戶也不再上門了。當(dāng)我了解到事情的真相后才恍然大悟：原來鄰居們都在背后說我賺不義之財，沒有半點的鄰居情。我再三解釋，可他們怎么也不相信，以后就再也不到那家面條店進(jìn)貨了，半年后，聽說這家面條店也就關(guān)門大吉了。

分析這個案例，老板之所以失敗的原因就是不懂得如何維護(hù)市場。要維護(hù)好市場最重要的因素：一是要做到價格穩(wěn)定，二是要做到設(shè)點布局合理，即所設(shè)網(wǎng)點多少要適中，切忌廣泛布點、盲目鋪貨。

只有價格穩(wěn)定，下游經(jīng)銷商才能有信心，敢拿貨、敢賣貨，即放心賣貨。

一旦價格不穩(wěn)定，特別是隨意的降價就是在做找死的買賣。降價大多有兩種情況：
一種是因為成本因素，導(dǎo)致的漲價，可能短期會影響到銷量，在消費者難以承受的情況下，他可能會放棄購買，出現(xiàn)銷量萎縮、產(chǎn)品滯銷，生意受到影響是肯定的，但不至于使生意做不下去，因為最重要的一條，沒有失去人心，不至于挨消費者的罵，只要產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，經(jīng)過一段時間的堅持，這種漲價時間長了，最終就會得到消費者的理解，生意會逐漸恢復(fù)到原來的軌道上。

還有一種降價，就是在成本不變的情況下，為增強(qiáng)競爭力或故意打壓對手使用的一種惡意降價手段，這種降價往往很隨便，甚至隨意降低產(chǎn)品質(zhì)量、以犧牲誠信為前提，隨意迎合所謂的市場競爭。這種輕易隨心的降價，失掉的不光是生意，有時就會殃及到做人的準(zhǔn)則了。而這種隨意的降價，一旦引發(fā)了市場的混亂，下游經(jīng)銷商就會失去信心，互相產(chǎn)生猜測，恐怕自己要價高了被別人打壓，要價低了就會失去利潤，甚至是無利可圖，要么放棄經(jīng)營，要么降低質(zhì)量。這樣經(jīng)銷商失掉的往往不是生意本身，有時就會危及到是否誠信經(jīng)營的大事了，經(jīng)銷商就會慎之又慎。如果經(jīng)銷商長時間做這種擔(dān)驚受怕的生意，到了一定程度他只有放棄，尋找新的貨源，新的合作伙伴了。

像這幾年我們的很多化肥企業(yè)，隨意多變的漲、降價原則，簡直就像小孩過家家，缺乏誠信、缺乏一個合理的定價機(jī)制，市場稍有變化，就失去了信心，自亂陣腳，搞得經(jīng)銷商無所適從，甚至導(dǎo)致市場經(jīng)營秩序混亂。特別是在銷售淡季，明知道市場不會有銷售，卻故意這降價那降價，明知不可為而為之或無需為而為之，豈不知隨意降價就是大忌。穩(wěn)定價格才能穩(wěn)定信心，穩(wěn)定信心才能穩(wěn)定市場，穩(wěn)定市場才能最終穩(wěn)定利益。但愿我們的農(nóng)資企業(yè)能從這再簡單不過的道理當(dāng)中能有所悟。

維護(hù)市場另一個因素：就應(yīng)該是布局合理。如果只是為了短期銷量，盲目鋪貨，誰愿意賣就誰賣。像上文提到的，同一區(qū)域，同一產(chǎn)品，在同一時段，之所以會出現(xiàn)多種多樣的零售價格，導(dǎo)致整個市場混亂一片，就是布局混亂所致。你想一想，一種好產(chǎn)品或新產(chǎn)品出現(xiàn)，誰都想盡快經(jīng)營，如果不假思索，不加考察，就輕易的把自己的產(chǎn)品隨意放在一些店出售，就很容易導(dǎo)致出現(xiàn)那些只想占牌子、或拿來當(dāng)幌子的人利用，最終導(dǎo)致市場混亂，產(chǎn)品死掉。

像我們農(nóng)資界，每年都會召開這樣那樣的促銷會，不管經(jīng)銷商是否經(jīng)銷過自己的產(chǎn)品，就廣發(fā)請?zhí)�、廣下通知，只要能有人參會，只要能有人訂貨，管它以后市場怎么樣，只要當(dāng)季能完成訂貨量、能把貨鋪下去，以后的事情再做打算，甚至不惜賒銷，只要零售商能拿貨。結(jié)果是惡性循環(huán)，最終導(dǎo)致了市場的混亂，沒有任何起色。

其實，只有布局合理，下設(shè)網(wǎng)點適中，使大家的商圈不能互相沖突，在各自的領(lǐng)地中才能按照規(guī)則運(yùn)行，能保證一定的利潤空間，零售商才能真心實意的和你合作，從而才能真心實意擁護(hù)你制定的游戲規(guī)則，維護(hù)你的市場法則，最終取得雙贏的局面。（厲金芹）