農(nóng)資格局將面臨大洗牌，零售經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)？

唯一不變的就是變化，農(nóng)資零售格局的大洗牌既是時(shí)代的使然，也是趨勢(shì)的驅(qū)動(dòng)。它的轉(zhuǎn)變給原有的農(nóng)資經(jīng)銷格局的撼動(dòng)和沖擊都是直接和持續(xù)的。那么，廣大的經(jīng)銷商應(yīng)該緊張起來了，該審視自己的零售商管理了，從管理的細(xì)枝末節(jié)抓起，維護(hù)好自己的零售網(wǎng)絡(luò)資源，才能更好的贏在未來。

零售大洗牌時(shí)代悄然來臨
如果把基層農(nóng)資經(jīng)銷群體比作一棵參天大樹，市級(jí)縣級(jí)經(jīng)銷商無疑是最強(qiáng)勁的軀干，而他們下屬的村鎮(zhèn)級(jí)零售商和批零商則便是底層繁盛的枝脈，上傳下達(dá)，親密無間。不過這種和諧的經(jīng)銷鏈條早在去年下半年或者更早時(shí)候被打破了，零售主體開始慢慢分化再細(xì)化，量變的速度快到令人咋舌，究其原因，農(nóng)資行情的惡化，市場(chǎng)的起蕩，形勢(shì)的漸變，趨勢(shì)的催化等等都是造成零售格局大洗牌時(shí)代來臨的不可逆因素。

零售商淘汰論的聲音一直不絕于耳，其實(shí)在地域遼闊的中國(guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，被淘汰的只是一個(gè)群體的弱者和守舊者，任何一個(gè)農(nóng)業(yè)鏈條上的群體都不會(huì)出現(xiàn)集體性的被淘汰，現(xiàn)在零售格局的洗牌狀態(tài)也正好印證了零售商這個(gè)龐大的底層群體不但不會(huì)被干死，相反隊(duì)伍越來越大，越來越雜，越來越難以控制和掌控。

“現(xiàn)在村鎮(zhèn)的零售商多如牛毛，分叉無序，從種植能手，村級(jí)干部、種植大戶甚或?qū)嵙�個(gè)體戶等，似乎只要在村鎮(zhèn)能說上話，有一定號(hào)召力的人都在擠進(jìn)零售的行列，農(nóng)資零售的門檻界限早已模糊無形。零售圈子更擁擠了，也更泛濫了，競(jìng)爭(zhēng)劍拔弩張，賣肥料的人數(shù)都快趕上種地的了。零售格局的突變讓我們這些品牌化肥經(jīng)銷商多少還是有些措手不及，但又無可奈何，自己的零售商也慢慢開始‘開小灶’，發(fā)展自己的小隊(duì)伍，建立自己的小團(tuán)隊(duì)，不再依附和信任我們，管理逐漸趨于零散。他們中有的人進(jìn)貨都不再?gòu)奈疫@進(jìn)，而是通過一些小廠家或者網(wǎng)上的一些渠道來進(jìn)貨，原有的粘性逐步殆盡，現(xiàn)在都不知道怎么辦了�！边@是采訪中河南的部分品牌化肥經(jīng)銷商的反饋信息，也是全國(guó)零售格局洗牌的一個(gè)心聲縮影。

其實(shí)除了上述原因之外，肥料企業(yè)近年來一直強(qiáng)調(diào)渠道下沉，服務(wù)下沉也是攪動(dòng)零售格局變幻的推手。當(dāng)然，農(nóng)資電商的出現(xiàn)也是農(nóng)資零售格局加速洗牌的原因之一。化肥巨頭們馬不停蹄的伸展自己在村鎮(zhèn)有人的觸角，以營(yíng)銷活動(dòng)打前陣，大肆拉攏，層層招人，無孔不入；農(nóng)資企業(yè)的電商平臺(tái)五花八門，把原本的價(jià)格體系和零售門檻進(jìn)一步削平，亂象叢生。從以上不難看出，零售格局洗牌已成定局，洗牌的速度只會(huì)更快，經(jīng)銷商的生意只會(huì)越來越難做，對(duì)下游零售商的管理要進(jìn)一步重視起來了。

零售商管理該怎么打？“好人緣”形成聚攏軟實(shí)力
零售格局洗牌難以逆轉(zhuǎn)，經(jīng)銷商的生存危機(jī)感還是要有的，但也不意味著被格局恐慌所左右。經(jīng)銷商是時(shí)候要重視和重新審視自己的零售商管理工作了，怎么維護(hù)好零售“原住民”，把根基扎穩(wěn)，成為當(dāng)前很多經(jīng)銷商迫在眉睫的課題。

在日常的經(jīng)銷商采訪過程中，每每問道平常怎么管理自己下游的零售商時(shí)，很多人的答案都是簡(jiǎn)單的表示沒什么特殊的方法，主要靠“魅力”吧，玩笑之余，人格的吸引也是聚攏人氣和商源的法寶。“我的零售商發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模也是很不易的，發(fā)軔階段也是困難重重，但好在經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的磨合和推廣，還是取得了不錯(cuò)的結(jié)果。開門做生意就是經(jīng)銷人緣，而好人緣就要從自身抓起。首先，能成生意伙伴，一起共事就是‘對(duì)脾氣’（志同道合）。第二就是我一直強(qiáng)調(diào)腳踏實(shí)地，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，跟零售商走心交心，和他們打成一片，無論是在產(chǎn)品，營(yíng)銷都為他們提供最細(xì)致的服務(wù)，做他們最堅(jiān)實(shí)的后盾，這就是我平常和零售商的相處之道，談不上管理。”從平頂山經(jīng)銷商閆輝寫實(shí)的話語(yǔ)里，個(gè)人魅力的聚攏效果一覽無遺。

管理的本質(zhì)里人性化是核心，映射到零售商的管理上，就不能太刻板流程化，畢竟這個(gè)群體的特殊性在那放著，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)和保持好自己的“好人緣”，至少打贏了管理保衛(wèi)戰(zhàn)的最核心的中心點(diǎn)。

活動(dòng)效應(yīng)激發(fā)持續(xù)活力
農(nóng)資經(jīng)銷，活動(dòng)是貫穿營(yíng)銷鏈條最有力的黏合劑，同樣更是經(jīng)銷商和零售商緊密溝通的不二之選。好活動(dòng)特別是能產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的活動(dòng)，對(duì)零售商在活力管理方面絕對(duì)是很顯著的�！半m然說營(yíng)銷沒有往年那么強(qiáng)烈了，但現(xiàn)在各個(gè)品牌化肥經(jīng)銷商的線下活動(dòng)還是花樣繁多，不勝枚舉，幾乎每家每個(gè)月都有十幾場(chǎng)地推活動(dòng)，無論是農(nóng)民會(huì)、促銷會(huì)、還是觀摩會(huì)頻率都是高的發(fā)熱。因?yàn)榛顒?dòng)的效果更為直觀見效，尤其合著活動(dòng)也是加強(qiáng)和自己下游零售商溝通銜接的好機(jī)會(huì)，既可以第一時(shí)間了解他們?nèi)粘５脑V求，也能幫他們拓寬渠道，帶動(dòng)銷售，提高他們的積極性和活力，所以，活動(dòng)越多，對(duì)他們的管理也越順暢�！睎|北經(jīng)銷商王立偉表示。雖然經(jīng)銷商管理零售商不能單憑活動(dòng)來拉動(dòng)，可卻不失是最行之有效的方式，但活動(dòng)一定要具備持續(xù)性，不能間隔周期太長(zhǎng)，否則效果也會(huì)打折。

優(yōu)化零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
當(dāng)前，在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式上，出現(xiàn)了多種模式并存的局面，有人說活躍的批發(fā)商和零售商已經(jīng)站在了與經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)立面，現(xiàn)在看來也不無道理。一個(gè)好的零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)對(duì)一個(gè)成功的經(jīng)銷商來說，無疑是擁有了最堅(jiān)實(shí)的銷售后方，如何去粗取精，量化下游銷售網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商不可忽略的一個(gè)管理環(huán)節(jié)。

“其實(shí)，近兩年來自己的零售商資源一直有不同程度的流失，原因內(nèi)外都有，基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)一直處于松散的狀態(tài)，特別是從去年開始，二級(jí)商的流失速度在加快，這其中有自然消亡的，也不乏轉(zhuǎn)投他主的，尚在可控的范圍內(nèi)。自零售格局驟變之后，我開始從自身的管理方面下功夫，對(duì)零售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了全方位的梳理和優(yōu)化，使其更為合理化。量化零售隊(duì)伍，對(duì)長(zhǎng)期銷售沒有起色態(tài)度散漫的一部分零售商砍掉，去粗取精，把一些網(wǎng)點(diǎn)中的精良資源加以重點(diǎn)關(guān)注和扶持，定期跟蹤和培訓(xùn)，注重他們?cè)诋a(chǎn)品和銷售方面的訴求，及時(shí)加強(qiáng)溝通交流。在零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面也更趨于合理化，注重零售資源的整合和布點(diǎn)�！鄙轿鹘�(jīng)銷商馬一鳴介紹道。很多經(jīng)銷商的下游零售商網(wǎng)絡(luò)平常都相對(duì)雜亂，適時(shí)的進(jìn)行疏通，篩選、優(yōu)化是管理的重要一環(huán)。

零售網(wǎng)絡(luò)好比是經(jīng)銷商布局在村鎮(zhèn)直接農(nóng)戶的毛細(xì)血管，任何的堵塞和疏漏都可能導(dǎo)致管理的短路。

以轉(zhuǎn)型盤活黏性
黏性的產(chǎn)生和忠誠(chéng)度的持續(xù)是需要培養(yǎng)和維護(hù)的，反應(yīng)到零售商的管理上，就是要有“吸附力”即號(hào)召力，怎么充分調(diào)動(dòng)和保持二級(jí)商們對(duì)自己經(jīng)銷品牌的熱忱和激情，就需要經(jīng)銷商在內(nèi)功上發(fā)力了。

作為直接與農(nóng)戶對(duì)接服務(wù)的零售商和批零商，有著經(jīng)銷商所不具備的靈活和客源優(yōu)勢(shì)，可經(jīng)營(yíng)模式和思維還相對(duì)傳統(tǒng)，也存在資金的短板，這就需要經(jīng)銷商在這方面加大扶持和傾斜�！傲闶凵倘后w發(fā)生變化早在意料之中，但沒想到變化這么快，我一直在謀求轉(zhuǎn)型，也在建設(shè)自己的平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，目的就是希望把我下游的二級(jí)商都聚合在一起，和我一起轉(zhuǎn)型，一起探索新的發(fā)展道路，大家擰成一股繩，形成堅(jiān)實(shí)的利益共同體，共進(jìn)退，讓他們加入我的公司直接成為股東，享受平等分紅，這樣不僅可以從根本上掃除他們的經(jīng)銷顧慮，給予他們安全感，也和他們自己的利益掛鉤，積極性和黏性就提上來了�！卑碴�(yáng)豫北農(nóng)資有限公司總經(jīng)理趙朝陽(yáng)的零售管理之道就透出了新形勢(shì)下經(jīng)銷商的智理趨勢(shì)。

像趙經(jīng)理一樣敢于轉(zhuǎn)型，善于帶領(lǐng)自己的零售商一起轉(zhuǎn)型的大商不在少數(shù)，也正在成為一種新的管理趨勢(shì)。他們及時(shí)捕捉到零售商群體的真實(shí)訴求和需求，并通過自己新穎的運(yùn)作模式把下游二級(jí)商鏈條貫通盤活，不僅穩(wěn)固了自己的一線，也和自己的零售商形成發(fā)展合力，兼容并包，一舉兩得。

對(duì)經(jīng)銷商來說，并非零售格局變了，才幡然知曉零售商管理的重要，管理是一個(gè)系統(tǒng)的工程，是一個(gè)時(shí)刻不能松懈和疏漏的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，管理搞上去，銷售才能跟上來。