農(nóng)資營(yíng)銷的本質(zhì)是農(nóng)民的認(rèn)同。

營(yíng)銷無(wú)處不在，農(nóng)資也一樣。之前，我去晉南跑了一趟，主要接洽了一些老客戶，還去村里接近了一些種植戶，很是辛苦，有時(shí)跟客戶聊得飯都不能按時(shí)吃了。去臨猗一個(gè)果農(nóng)家里做客，當(dāng)了解到他的果園連續(xù)幾年都是在村里畝產(chǎn)量最高的、斤價(jià)格最高的，就提出去他果園看看。果樹剛剛套袋，直徑兩三公分左右吧，老農(nóng)說(shuō)，他主要關(guān)注地的保養(yǎng)，生物菌肥上得比較多，一看土壤疏松，果樹根部病害防控得就比較好�，F(xiàn)在看不出來(lái)，等果實(shí)長(zhǎng)大了，品質(zhì)就顯現(xiàn)出來(lái)了。

老農(nóng)電動(dòng)三輪車帶著我們繞了整個(gè)果園，回到家是一個(gè)小時(shí)以后了，遞給我一份資料，上面印著縣里讓他做果園維護(hù)的報(bào)告信息，說(shuō)了一句話讓我記憶猶新：果農(nóng)不僅僅是想讓生產(chǎn)成本降下來(lái)，更想讓產(chǎn)品質(zhì)量提上來(lái)，生物菌肥必須要上，但一定要上好的。

所有從果園里回來(lái)的人，都一定會(huì)有一種感覺，當(dāng)前農(nóng)民的思想意識(shí)不是我們想象的那種無(wú)意識(shí)的了，而是不斷地在更新自己的思想，用理論和實(shí)踐在尋找活路。至此，我想到的卻是我們作為銷售員，是在銷售產(chǎn)品？還是在銷售自己？還是在銷售一種理念，還是其它什么呢？先看看以下四句話吧。

一、銷量與需求的對(duì)比
按理說(shuō)銷量與需求是成正比的，只要有更多的需要，產(chǎn)品銷量就會(huì)增長(zhǎng)，但在品牌較多的時(shí)候，這種格局就會(huì)被打破。山西運(yùn)城地區(qū)的生物菌肥市場(chǎng)非常廣闊，需求量相當(dāng)?shù)拇�，農(nóng)民已經(jīng)把對(duì)生物菌肥的購(gòu)買當(dāng)成必須了�？墒菑膶�(shí)際運(yùn)作中能看得出來(lái)，農(nóng)民真正使用的品牌其實(shí)并不多，他認(rèn)準(zhǔn)了哪個(gè)，只要效果好，一般不會(huì)換的，因?yàn)槭裁矗抗麡洚�產(chǎn)值達(dá)8000元左右，若因?yàn)?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">肥料選擇的原因?qū)е聹p產(chǎn)，農(nóng)民受不了這種刺激的。

二、營(yíng)銷與產(chǎn)品質(zhì)量的對(duì)比。
本文主要以山西運(yùn)城作案例分析。誰(shuí)都知道拿到了運(yùn)城的果樹市場(chǎng)，山西一半的市場(chǎng)就拿到了，所以各種農(nóng)資產(chǎn)品齊聚在這里。當(dāng)然了，各種的營(yíng)銷方式在這里得到了推廣，包括廠家的轟炸式宣傳、經(jīng)銷商的渠道式服務(wù)、一對(duì)一的病蟲害防治、各種的會(huì)議營(yíng)銷，甚至包括直銷團(tuán)隊(duì)的一遍遍洗刷。在這里聽到農(nóng)民說(shuō)的挺多的一句話就是：在這里基本找不到假冒偽劣產(chǎn)品，能找到的是產(chǎn)品的一次次價(jià)格探底。所以在這里，農(nóng)民不怕使用到不放心的產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都有代理商，都有針對(duì)性的技術(shù)指導(dǎo)員，還有村里靠得住的人的保證。若要找不同，那就是在產(chǎn)品包裝袋上印的有效活菌數(shù)的不同，本來(lái)2000萬(wàn)/克，能印個(gè)200億/公斤。這就是讓我算都感覺很費(fèi)腦子，不管這是不是叫忽悠，反正感覺有效活菌比2000萬(wàn)要高似的。

平陸縣的客戶告訴我，這就是咱說(shuō)的同質(zhì)化嘛，沒有更好的產(chǎn)品亮點(diǎn)了，就在文字上做點(diǎn)文章吧。在平陸常樂鎮(zhèn)客戶那里，我見到了來(lái)購(gòu)買肥料的用戶，每畝地要用三袋大化肥，五袋生物菌肥，見我們來(lái)，就問(wèn)起來(lái)了，首先一個(gè)問(wèn)題就是這價(jià)格怎么一家一個(gè)樣啊，搞得挺頭大。我說(shuō)你是來(lái)買肥料呢，還是來(lái)買價(jià)格的呢？他說(shuō)見我們來(lái)了，隨便就問(wèn)一下。我說(shuō)你是見人家一畝地用多少肥你就跟著用多少，還是自己感覺需要這么多呢？他說(shuō)：還真是不知道，反正少上了不行，跟人家的果樹就會(huì)不同，不過(guò)你這個(gè)產(chǎn)品還是溶化得比較快的，生物菌肥打開袋兩小時(shí)之內(nèi)就得進(jìn)地，不然全粘住了。我說(shuō)你懂得真多，活菌在袋里是處于休眠狀態(tài)的，打開袋子溫度升高了，就會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)，時(shí)間長(zhǎng)了會(huì)長(zhǎng)出菌絲的。他說(shuō)：我們知道，沒菌絲就不敢保證是有活菌了。我說(shuō)那倒不一定，是要有溫度控制的……

這位農(nóng)民跟我們聊了一個(gè)多小時(shí),問(wèn)我們好多問(wèn)題,我說(shuō)你不是還要去套袋嗎？他說(shuō)是，就是想讓你們到我們村去跟他們講講，不過(guò)現(xiàn)在都在忙。交換了一下電話號(hào)碼，他才拉著肥走了。

三、產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比
每走到一個(gè)地方，老百姓對(duì)自家的果園都是特別的關(guān)心和關(guān)注，出現(xiàn)了一些問(wèn)題總在問(wèn)怎么去解決呢。其實(shí)我不是作物病蟲害專家，但也根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)給出一些防治方法，還好身邊有著單位的技術(shù)工程師馮工，他會(huì)深入淺出地講解病蟲害的防治技術(shù)，有時(shí)候會(huì)捎帶著講產(chǎn)品的技術(shù)。馮工開始講病蟲害防治話就止不了了，總是把“謹(jǐn)記住”三個(gè)字掛在嘴邊，我習(xí)慣了，搞得自已也時(shí)常這樣說(shuō)話。馮工有時(shí)候會(huì)罵人，是那種恨鐵不成鋼式的罵，看老百姓的表情沒有什么不習(xí)慣的，時(shí)常會(huì)帶著笑意回敬他幾句，也會(huì)調(diào)侃他怎么像婆婆一樣地千叮嚀萬(wàn)囑咐，知道農(nóng)戶心里特別地有滋味。

在平陸一個(gè)農(nóng)資店駐腳的時(shí)候，本來(lái)是我想去看看競(jìng)品的情況，結(jié)果聊天時(shí)老板拿來(lái)幾株豆莢苗子，說(shuō)總是根部發(fā)黑，葉片也生長(zhǎng)不旺，我說(shuō)還是叫我們的技術(shù)工程師馮工吧，馮工過(guò)來(lái)看后講了幾句，就在紙上寫了幾行字，復(fù)配藥品，可能有兩三個(gè)方案吧，中間還和老板講了幾個(gè)專業(yè)的東西，我都沒有聽得太懂，老板立馬讓互換了聯(lián)系方式。

越是高產(chǎn)值的作物區(qū)，農(nóng)民對(duì)技術(shù)越發(fā)依靠，就跟拜神一樣。農(nóng)民喜歡技術(shù)是怕病蟲害得不到有效解決，所以更多地就相信技術(shù)人員推薦的農(nóng)資產(chǎn)品，這真是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)當(dāng)中發(fā)生的怪現(xiàn)象之一。當(dāng)產(chǎn)品和技術(shù)放在一起的時(shí)候顯然會(huì)被誤以為是以技術(shù)鋪墊做真正的產(chǎn)品銷售了，所以每個(gè)廠家都在做著類似的以技術(shù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷售的工作。這樣的營(yíng)銷是好，顯然對(duì)于營(yíng)銷投入的成本會(huì)加大。蛾，再產(chǎn)卵就

四、企業(yè)利潤(rùn)與百姓投資的對(duì)比
這個(gè)很容易懂，像運(yùn)城這樣的市場(chǎng)，果品居多，百姓對(duì)產(chǎn)量品質(zhì)的要求也高，對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的投入就大，但幾乎所有的農(nóng)資廠家都來(lái)爭(zhēng)奪這塊地盤，就會(huì)出現(xiàn)壓價(jià)的現(xiàn)象，企業(yè)的利潤(rùn)是很薄的，只是上了個(gè)量而已。作為營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其困難程度也就加大了。不管怎么講，終有黑馬殺出來(lái)，像占山頭一樣你爭(zhēng)我奪，只有經(jīng)銷商在中間能獨(dú)吃自己的那份安逸飯。

四句話講完了，回到開篇吧。作為農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，其本質(zhì)究竟是什么呢？營(yíng)銷的目的就是要產(chǎn)生銷量，企業(yè)產(chǎn)生效益，增強(qiáng)品牌知名度。而在營(yíng)銷的過(guò)程中，怎么才能最大可能地變成實(shí)實(shí)在在的銷量呢？產(chǎn)品質(zhì)量不在話下了，必須的；以營(yíng)銷人員個(gè)人魅力決勝？也不是，沒有與經(jīng)銷商的通力合作是做不成事的；不管從產(chǎn)品、銷量、技術(shù)、利潤(rùn)還是投資來(lái)分析，百姓的需求還是占有主導(dǎo)地位的，而需求的同時(shí)還要有百姓對(duì)好產(chǎn)品的絕對(duì)認(rèn)同，這就回到了營(yíng)銷的本質(zhì)，還是認(rèn)同，不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同，還有對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中的細(xì)節(jié)策劃的認(rèn)同，比如回訪、病蟲害防治措施、產(chǎn)品的升級(jí)換代等。

營(yíng)銷回歸本真是件不容易的事，用另一句話說(shuō)營(yíng)銷讓客戶認(rèn)同就是營(yíng)銷最終的結(jié)果。而持續(xù)不斷地認(rèn)同就是高級(jí)營(yíng)銷的追求了。縱觀做得好的農(nóng)資企業(yè)，其營(yíng)銷的創(chuàng)意都離不開讓客戶認(rèn)同的這個(gè)本真，企業(yè)不管是自己到第一線還是通過(guò)渠道到第一線，是要極力維護(hù)客戶的，這就是認(rèn)同。不管市場(chǎng)如何變幻，企業(yè)掌握了能認(rèn)同自己產(chǎn)品的消費(fèi)者就是營(yíng)銷的極大成功了吧。（任川飛）