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農(nóng)資營銷效益的好壞,不僅僅是農(nóng)資產(chǎn)品和農(nóng)資市場把握等方面的問題,農(nóng)資經(jīng)銷商在融資環(huán)節(jié)如何做好做活,對農(nóng)資經(jīng)銷效果也有很大的關(guān)系。一個成功的農(nóng)資經(jīng)銷商,不可能不慎重對待農(nóng)資融資。農(nóng)資融資,就是籌措農(nóng)資經(jīng)銷資金。在農(nóng)資經(jīng)銷過程中,無可避免地都需要通過一定的方式籌措資金,解決農(nóng)資營銷過程中的資金周轉(zhuǎn)問題。農(nóng)資經(jīng)銷商科學(xué)有效融資,可以降低銷售成本,擴(kuò)大營銷覆蓋面,提高經(jīng)銷商的經(jīng)銷信譽,以最低成本獲得最大效益。農(nóng)資經(jīng)銷商融資是一門技術(shù)活。筆者站在一個局外人的角度,認(rèn)為農(nóng)資經(jīng)銷商融資,有以下幾個渠道。 農(nóng)資經(jīng)銷商融資,按照融資方向來劃分,有四條途徑。 一是向銀行貸款。這是最常用最傳統(tǒng)也是使用得最多的辦法,無須贅述。但是,向銀行貸,手續(xù)較多,有一定的抵押、限額等要求,對一些規(guī)模較小的農(nóng)資經(jīng)銷商急需資金周轉(zhuǎn),往往不能保證及時到位。 二是向民間集。這也是農(nóng)資經(jīng)銷商融資的一種手段。借錢周轉(zhuǎn),臨時應(yīng)急,對于人脈資源豐富的經(jīng)銷商來說,偶爾為之,是可行的。但如果長期要靠借錢做生意,也是不現(xiàn)實的。加之農(nóng)資經(jīng)銷資金占用量大,周轉(zhuǎn)周期長,民間借貸的信譽要很高,才能融資到位。當(dāng)然,在某些大宗農(nóng)資的經(jīng)銷過程中,采取合伙的辦法籌集資金,也是可行的。 三是向農(nóng)資生產(chǎn)廠家賒。這種方式就是農(nóng)資生產(chǎn)廠家先供貨,經(jīng)銷商賣出去之后再給錢,這其實就是代銷。這種方式就有一個利益分配的問題,因為在這里,實際上的成本是生產(chǎn)廠家在負(fù)擔(dān),資金壓力和風(fēng)險由生產(chǎn)廠家在承擔(dān),所以在利潤分配上,經(jīng)銷商應(yīng)該為生產(chǎn)廠家著想,主動自覺讓利、降低營銷風(fēng)險、講究信譽,確保資金及時回籠。 四是向客戶預(yù)售。這種融資方式,在農(nóng)資冬儲過程中用得較多。根據(jù)農(nóng)資使用情況和來年農(nóng)資市場行情,由農(nóng)資經(jīng)銷商根據(jù)用戶需要,進(jìn)行農(nóng)資預(yù)售。預(yù)售款及時交付農(nóng)資生產(chǎn)廠家,確保廠家的生產(chǎn)計劃有序進(jìn)行。 這種融資方式,存在兩方面的工作要處理好。 一是要與農(nóng)資用戶講清楚農(nóng)資產(chǎn)品的價格、品質(zhì)、適用性等問題,確保農(nóng)資對于用戶來說用得上,以減輕農(nóng)戶不必要的損失和麻煩。這里對產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向也有一定的能動作用,即農(nóng)資的使用可以引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)。 二是要及時按照農(nóng)資生產(chǎn)廠家的要求,將預(yù)售款項準(zhǔn)備到位。因為這其中牽涉到一個利率和利益分配的問題,既是對農(nóng)戶負(fù)責(zé),又是對農(nóng)資生產(chǎn)廠家負(fù)責(zé),同時對經(jīng)銷商的經(jīng)銷道德也是一種考驗。 農(nóng)資經(jīng)銷商融資,按照運作技術(shù)來分,有四種方式。 一是上市。這是一種高級的融資途徑,對企業(yè)的要求較多、較高,現(xiàn)階段能夠上市融資的農(nóng)資經(jīng)銷商不多,但根據(jù)農(nóng)資物流、倉儲業(yè)的發(fā)展,農(nóng)資營銷作為營銷系統(tǒng)中的一個環(huán)節(jié),參與到上市過程中,也不是不可能的事情。上市,是農(nóng)資經(jīng)銷商融資的一個方向。 二是企業(yè)債券。發(fā)行企業(yè)債券,也是一種融資方法,對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說,也和上市一樣,是一個方向。說到底,發(fā)行企業(yè)債券,就是向員工借錢,對于企業(yè)集團(tuán)也是一條融資渠道。 三是捆綁合作。這一融資方式,主要是指農(nóng)資經(jīng)銷商之間合作,或農(nóng)資經(jīng)銷商與相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品經(jīng)銷渠道之間的聯(lián)營與合作。通過捆綁合作,可以增強經(jīng)銷實力,增加市場份額,提高經(jīng)銷信譽,開拓經(jīng)銷渠道。在農(nóng)資經(jīng)銷渠道扁平化的趨勢下,農(nóng)資經(jīng)銷實現(xiàn)轉(zhuǎn)型,聯(lián)合捆綁經(jīng)營既是應(yīng)對風(fēng)險的手段,也是拓寬融資渠道的有效方式 。 四是產(chǎn)銷對接。農(nóng)資經(jīng)銷商本是渠道內(nèi)的主體,終極目的還是使農(nóng)資產(chǎn)品從生產(chǎn)到應(yīng)用于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)服務(wù),所以,做好農(nóng)資產(chǎn)品的產(chǎn)銷對接,發(fā)揮渠道的作用,也是解決農(nóng)資經(jīng)銷環(huán)節(jié)融資困難的一種方式。當(dāng)前,農(nóng)資的測土配方施肥,農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)供銷一條龍服務(wù),農(nóng)資生產(chǎn)廠家和農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的聯(lián)合生產(chǎn)經(jīng)營等,都是農(nóng)資產(chǎn)銷對接的表現(xiàn)形式,農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該主動把握其中的關(guān)鍵,做好服務(wù)工作。 農(nóng)資經(jīng)銷融資,按照資金來源來分,有四種來源。 一是國家補貼,F(xiàn)在,國家的惠農(nóng)政策,很多是通過農(nóng)資這條渠道實現(xiàn)的。能夠享受到國家補貼,既是農(nóng)資產(chǎn)品的優(yōu)勢,也是農(nóng)資經(jīng)銷商的信譽,還是減少資金占用量的有效途徑。實際上,某一農(nóng)資產(chǎn)品如果能夠進(jìn)入國家補貼目錄,農(nóng)戶購買該產(chǎn)品能夠享受補貼,是一件多贏的事情。而爭取國家補貼,離不開農(nóng)資經(jīng)銷商的努力,對于生產(chǎn)廠家環(huán)節(jié),產(chǎn)品推向市場,獲得市場認(rèn)同,需要農(nóng)資經(jīng)銷商的經(jīng)銷;對于農(nóng)資產(chǎn)品用戶,能否獲得國家補貼,也需要農(nóng)資經(jīng)銷商對產(chǎn)品的積極推介、指導(dǎo)和服務(wù);對于農(nóng)資經(jīng)銷商本身,能夠經(jīng)銷國家補貼產(chǎn)品,是一種資格,也是解決資金占用的一條途徑。 二是財政貼息,F(xiàn)在,很多地方政府為了保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)所需農(nóng)資供應(yīng),采取財政貼息的方式對農(nóng)資冬儲進(jìn)行補助,以解決農(nóng)資儲備不足的問題。在這個環(huán)節(jié),如何來爭取農(nóng)資的財政貼息,實際上也成了農(nóng)資經(jīng)銷商融資的一個方向。 三是廠家鋪底。對于某一農(nóng)資新產(chǎn)品推向市場,在市場情況不明的情況下,農(nóng)資生產(chǎn)廠家往往也可以對產(chǎn)品經(jīng)銷進(jìn)行適當(dāng)鋪底,以緩解經(jīng)銷商的資金壓力和營銷風(fēng)險,對農(nóng)資的營銷促銷也是必要的。 四是項目投資。近年來,國家對農(nóng)業(yè)項目的投資力度很大,很多投資都是通過項目建設(shè)來實現(xiàn)的,農(nóng)資經(jīng)銷渠道同樣也有很多項目,比如土壤改良、地力結(jié)構(gòu)改善、農(nóng)資新產(chǎn)品新技術(shù)推廣,等等,這些項目建設(shè),都需要投資來拉動。爭取到農(nóng)業(yè)項目,就是爭取到了惠農(nóng)資金,農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該從政策方面著力,多渠道解決融資問題。 農(nóng)資經(jīng)銷商融資策略很多,做好農(nóng)資融資,筆者認(rèn)為,要從以下幾個方面發(fā)力。 一是把握政策,F(xiàn)階段,一些農(nóng)資經(jīng)銷商取勝的捷徑仍然是對政策的把握。產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、國家宏觀調(diào)控政策等,這些政策導(dǎo)向雖然看起來很大很遠(yuǎn),但實際上影響著區(qū)域或者行業(yè)市場,對農(nóng)資經(jīng)銷來說,產(chǎn)業(yè)政策當(dāng)中,也存在著很多融資的機(jī)遇,如政策性補助和資金等,而且對農(nóng)資經(jīng)銷商的融資影響也是無所不在。所以,農(nóng)資經(jīng)銷商必須把握政策,從政策上找商機(jī)、找市場,主動尋找政策當(dāng)中的融資信息,以最低的成本和風(fēng)險謀取最大的效益和農(nóng)資融資安全。 二是講求信譽。農(nóng)資經(jīng)銷商融資能不能成功,說到底,關(guān)鍵是信譽問題。不講信譽,銀行、廠家、用戶、所有的融資渠道都是反感的。所以,農(nóng)資經(jīng)銷商必須認(rèn)真對待自己的信譽,視信譽為經(jīng)銷的生命。要通過農(nóng)資技術(shù)推廣、產(chǎn)品推介等提高經(jīng)銷能力,通過提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)穩(wěn)定農(nóng)資市場份額,通過加強與農(nóng)資生產(chǎn)廠家、農(nóng)資科研機(jī)構(gòu)的良性互動與合作來確保產(chǎn)品的質(zhì)量;以信譽求生存,以信譽求市場,以信譽求發(fā)展。特別是在與相關(guān)的金融機(jī)構(gòu)合作時,一定要講求信譽,這樣才會有借有還,再借不難。絕不能投機(jī)取巧、騙款騙貸、不講信譽,而使自己陷入融資死胡同。 三是盤活資源。無論是單一的農(nóng)資產(chǎn)品營銷還是多產(chǎn)品的復(fù)合營銷,盤活各類資源都是必要的。資源就是資金,要解決融資問題,其實盤活資源也是減輕資金壓力的途徑。農(nóng)資營銷盤活資源,對所占有的農(nóng)資資源可以采取試用、租賃等方式,發(fā)揮資源效率,解決融資問題。同時,還可以開展以舊換新等方式,盤活農(nóng)資資源,減輕資金占用壓力,實現(xiàn)資源的有效利用。 四是做活營銷。農(nóng)資融資的目的是通過農(nóng)資產(chǎn)品營銷而獲利,做活營銷是使農(nóng)資經(jīng)銷商立于不敗之地的關(guān)鍵。農(nóng)資經(jīng)銷商做活營銷,應(yīng)該跳出農(nóng)資經(jīng)銷做農(nóng)資經(jīng)銷的思維模式,要將農(nóng)資經(jīng)銷放在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營過程中來思考,將農(nóng)資營銷與農(nóng)產(chǎn)品營銷等結(jié)合起來思考,延伸農(nóng)資營銷鏈條,如通過提供種子、農(nóng)藥、農(nóng)肥和農(nóng)機(jī)服務(wù)等方式,獲得農(nóng)產(chǎn)品,通過農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營交易獲取資金再解決下一生產(chǎn)年度的農(nóng)資儲備問題等;要拓寬農(nóng)資營銷面、創(chuàng)新營銷手段,將農(nóng)資定位與各類農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié),不局限于大宗傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品,使農(nóng)資營銷隨著現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展而得到發(fā)展。 五是創(chuàng)新發(fā)展。無論融資如何科學(xué)、渠道如何暢通,最終農(nóng)資經(jīng)銷融資還是要靠創(chuàng)新來求得發(fā)展。農(nóng)資經(jīng)銷商創(chuàng)新發(fā)展,既要在融資上做文章,也要在農(nóng)資產(chǎn)品、經(jīng)銷方式、農(nóng)資售后服務(wù)、農(nóng)資市場拓展包括農(nóng)資轉(zhuǎn)型升級等方面出思路,才能真正求得發(fā)展。要積極主動參與農(nóng)資科研,推進(jìn)農(nóng)資科技成果和農(nóng)資應(yīng)用新技術(shù)的推廣和轉(zhuǎn)化,提高農(nóng)資產(chǎn)品的科技含量和實用性,從而提高農(nóng)資使用者的購買熱情,達(dá)到加快資金回籠減輕融資周期的目的。農(nóng)資經(jīng)銷商只有通過創(chuàng)新思維,才能找到適合自己的營銷方式和途徑;只有通過創(chuàng)新,才能有更好的產(chǎn)品、更好的技術(shù)、更好的融資途徑來搞好服務(wù),滿足農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)市場需求,最終獲得農(nóng)資經(jīng)銷利益。 |
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