一文讀懂草銨膦的春夏秋冬

草銨膦正經(jīng)歷著自己的“春夏秋冬”，這是一篇深度解析草銨膦市場的文章。

從草銨膦漫長的夾縫中生存，到迎來了超越和發(fā)展的春天

隨即而來的火爆市場與產(chǎn)能擴(kuò)張的背后，

隨之，惡魔來襲，草銨膦降價(jià)是市場規(guī)律還是價(jià)格戰(zhàn)？

這一爭論從年初到現(xiàn)在一直沒有停止。

是什么造成了草銨膦當(dāng)下的局面？

它的四季輪轉(zhuǎn)似乎有點(diǎn)短暫，值得每一個(gè)行業(yè)人思考。

2016年過的很快，不經(jīng)意間已然來到了8月，雖是剛過立秋我已然是感覺走過了四季，領(lǐng)略了四季的風(fēng)景，慨嘆2016年的風(fēng)云變幻。

這顯然不是季節(jié)的四季，而是一個(gè)產(chǎn)品的“春夏秋冬”。

草銨膦春秋篇
此廝（草銨膦）是典型的80后，生于化工名門德國赫斯特公司，后來因受到另一化工豪門——拜耳公司青睞，過繼給了拜耳并在這里獲得成長，成為全球4大滅生性除草劑之一。其江湖地位與日俱增，并且隨著“二當(dāng)家”百草枯的全球范圍內(nèi)退隱而成為冉冉升起的新星。

寫到這里，我們已經(jīng)知道他是誰了，沒錯(cuò)就是2016年農(nóng)資市場風(fēng)云化合物——草銨膦！想必這位未來“二當(dāng)家”大家早已熟悉，下面我再演義一下：

全球有四大滅生性除草劑，分別是——老大草甘膦，老二百草枯，老三草銨膦，最小的是敵草快，其各有自己的致命武功。草甘膦最狠，除草絕不留根；百草枯最快，見綠就殺只需30分鐘；老四敵草快是老二的影子，在除草性能上與百草枯相近，知識(shí)殺草范圍窄了；最后看看老三草銨膦，他內(nèi)吸性不強(qiáng)，與老大的殺根不同，草銨膦先殺葉，通過植物蒸騰作用可以在植物木質(zhì)部進(jìn)行傳導(dǎo)，其速效性間于百草枯和草甘膦之間。

在老大和老二的陰影之下存在了30多年，沒有一天不想超越他們，但是苦于沒有機(jī)會(huì)，于是只能夾縫中求生存，先是干一些老大干不了的臟活累活，剿除小飛蓬、牛筋草；然后尋找老二的軟肋——持效時(shí)間短，雜草易返青，在中國沿海地區(qū)慢慢滲透；經(jīng)過不懈努力和耐心等待終于在21世紀(jì)的第一個(gè)10年之后迎來了超越的機(jī)會(huì)——因?yàn)槔隙�脾氣暴躁，能夠除草也�?huì)傷及無辜且無藥可就，所以2010年之后世界各國相繼出臺(tái)了對老二百草枯的禁售令，從歐洲開始蔓延到各地，在亞洲韓國和太晚最先在2012-2014年全面禁售，中國是2014年開始停止登記的，到今年7月1日全面禁售。

草銨膦在中國起源現(xiàn)在已經(jīng)模糊了，威遠(yuǎn)生化和浙江永農(nóng)應(yīng)該是兩個(gè)最先研發(fā)和生產(chǎn)的企業(yè)，其各自的產(chǎn)品法姆樂（紫電青霜）、百速頓也是最暢銷的草銨膦品牌。在廣東、海南、福建等沿海地區(qū)接受草銨膦之后在2014年之后逐漸向內(nèi)地?cái)U(kuò)展，經(jīng)銷商慢慢接受、零售店能夠銷售、一些先進(jìn)的農(nóng)戶開始使用，一切都似乎預(yù)示著草銨膦的春天來了。

2014年底行業(yè)里也做出了這樣的判斷：2015年之后將是草銨膦發(fā)展的春天，到2016年7月1日伴隨著百草枯的禁用將迎來高速發(fā)展的時(shí)期，也就是草銨膦的夏天，將是一個(gè)火熱的夏天。大家回憶一下當(dāng)時(shí)是這樣想的嗎？我必須承認(rèn)，我就是這樣想的，14年底威遠(yuǎn)500噸草銨膦項(xiàng)目啟動(dòng)，15年投產(chǎn)我感覺迅速增長的機(jī)會(huì)來了；威遠(yuǎn)將開創(chuàng)又一個(gè)藍(lán)銳時(shí)代，引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入草銨膦新時(shí)代！

現(xiàn)在復(fù)盤一下2015年草銨膦市場：原藥的瘋狂生長，由于市場需求量一下子增加了50%以上，產(chǎn)能有限的情況下就出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，價(jià)格一度在34萬/噸，并且長時(shí)間穩(wěn)定在30萬/噸，這是原藥企業(yè)的春天，2015年原藥企業(yè)都賺到了，大家一起靜待2016年。

制劑產(chǎn)品情況類似，由于拜耳遲遲不能正常供應(yīng)，國內(nèi)的威遠(yuǎn)生化、永農(nóng)、利爾等企業(yè)獲得難得的發(fā)展機(jī)遇，制劑價(jià)格也穩(wěn)定在8萬/噸，相比較于30萬的原藥制劑的利潤應(yīng)該說是很低的（不到10%），但是這三家有原藥的企業(yè)卻有資本進(jìn)行市場競爭，這也是諾普信、海利爾、田園、燕化永樂等制劑大佬們在2015年按兵不動(dòng)的一個(gè)原因：拼不起呀！

所以在2015年市場上能夠看到的草銨膦產(chǎn)品并不多，可以正常供貨的就更少了，于是三家草銨膦原藥主要企業(yè)威遠(yuǎn)、永農(nóng)、利爾就搶得先機(jī)，獲得經(jīng)銷商的優(yōu)先選擇，并且達(dá)成了價(jià)格默契，風(fēng)平浪靜的走過2015年。一直到10月份上海原藥會(huì)的時(shí)候，很多企業(yè)對草銨膦的判斷都是樂觀的，粗略估計(jì)15年8月份后上馬的產(chǎn)能竟然有2萬多噸，在16年能夠釋放的產(chǎn)量至少有1萬噸，這是個(gè)怎樣的數(shù)據(jù)呢？

我們看看國內(nèi)草銨膦銷售情況：整個(gè)2015年預(yù)計(jì)銷售額不到2億元，折算成原藥是500噸，2016年就是增長2倍的市場容量需求也不超過1500噸。出口呢？2014年全球草銨膦銷售是4.05億美元，折合成原藥不超過8000噸，就算是2015年超過了10000噸，當(dāng)時(shí)的產(chǎn)能規(guī)劃也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于全球市場需求的。不要忽略了拜耳2017年中期將要投產(chǎn)的萬噸產(chǎn)能，預(yù)計(jì)其總產(chǎn)能將達(dá)到17000噸。只要數(shù)學(xué)不是體育老師教的都能做對這個(gè)算數(shù)題，未來的產(chǎn)能不低于50000噸，這些產(chǎn)能能夠消化嗎？為什么大家還看好這個(gè)產(chǎn)品在2016年繼續(xù)增加產(chǎn)能呢（2016年2月份之后增加的產(chǎn)能不低于10000噸）？

這背后有一個(gè)顯而易見的邏輯——百草枯禁用之后是多大的一個(gè)坑呢？

2016年7月1日，在市場上銷售長達(dá)32年的滅生性除草劑百草枯水劑正式退出中國農(nóng)資舞臺(tái)。要知道其制劑銷量超過10萬噸/年，所占的市場份額非常巨大。而在全球市場，百草枯2014年的制劑銷量超過30萬噸，前面已經(jīng)說過很多國家和地區(qū)都已經(jīng)開始或打算禁用百草枯了，在百草枯身后留下的40萬噸制劑（8-10萬噸原藥）的巨大市場，想想對于此前低調(diào)的老三草銨膦而言，短暫的春天之后，火熱的夏天即將到來。于是乎，面對如此大的“肥肉”，國內(nèi)眾多農(nóng)藥廠家紛紛殺入市場，企圖搶占市場，分得一杯羹，甚至有著獨(dú)吞市場的野心。并且一致認(rèn)為，草銨膦是后百草枯時(shí)代的唯一替代品。

熟悉歷史演進(jìn)的讀者該知道下面將是轉(zhuǎn)折詞了，沒錯(cuò)！要用了……

但是，草銨膦的火熱夏天并不像石家莊的夏天那樣長，而更像是流星，甚至都沒有在天空中留下痕跡，只是存在于我們的想象中。

2015年合肥植保會(huì)上，草銨膦無疑是僅次于互聯(lián)網(wǎng)電商的最熱門話題，對于草銨膦在2016年的市場表現(xiàn)都充滿期待，植保會(huì)后是各公司的年度銷售計(jì)劃制定，據(jù)我了解都做出了最樂觀的預(yù)測——用百草枯作對比，2016年替代20%的百草枯就是2萬噸制劑，多大的蛋糕。結(jié)果我們都知道了，2016年已經(jīng)過去了三分之二，這塊蛋糕快成了燙手的山芋，就算是最好的算命先生也沒能算出2016年草銨膦在我們的想象中度過了夏天，然后經(jīng)歷了短暫的秋天之后就進(jìn)入了漫長的寒冬。

這是怎么發(fā)生的呢？
我個(gè)人的總結(jié)：這一切源于2016年1月份的某一天，被一家跨國大農(nóng)企喚醒了沉睡的惡魔，從此進(jìn)入了黑暗。

草銨膦秋冬篇
先回顧一下草銨膦的降價(jià)過程吧

2015年10月上海原藥會(huì)期間幾家主要的草銨膦原藥生產(chǎn)企業(yè)達(dá)成了默契，同時(shí)大家對2016年原藥價(jià)格的估計(jì)定格在了23萬左右，畢竟20萬成本之下的草銨膦30多萬的價(jià)格是不可能持久的，200克/升的制劑確定在7.2-7.5萬之間，最低不低于6.8萬元。很好的開始，結(jié)果卻出人意料。

草銨膦的降價(jià)最早始于2015年11月11日，“農(nóng)一網(wǎng)”強(qiáng)勢推出烈焱(200克/升草銨膦水劑)，并將網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)定為605元/箱(12千克)，相當(dāng)于每噸售價(jià)5萬元，比當(dāng)時(shí)市場上的多數(shù)草銨膦產(chǎn)品的零售價(jià)便宜了一半。但是由于銷量很小，品牌力不強(qiáng)，其影響范圍有限，就是在合肥植保會(huì)期間，對于農(nóng)一網(wǎng)的此次降價(jià)也未引起其他草銨膦生產(chǎn)廠家的跟進(jìn)。更多的是看成農(nóng)一網(wǎng)的一次網(wǎng)絡(luò)營銷手段，而低價(jià)沖擊市場在電商領(lǐng)域太普遍了，已經(jīng)沒有大驚小怪的必要，對于2016年草銨膦市場依然是充滿希望的，直到那一天的到來。

2016年1月,曾因全球產(chǎn)能不足而在國內(nèi)市場供應(yīng)緊張的拜耳保試達(dá)（18%草銨膦可溶性液劑）回歸，并且零售價(jià)由12-14萬元/噸下調(diào)至8-10萬元/噸（在廣東、海南等主要市場統(tǒng)一8萬/噸），時(shí)間是1月26日。同時(shí)宣布2016年國內(nèi)重點(diǎn)市場上的保試達(dá)將保證供貨，這一消息很快被”風(fēng)傳+瘋傳”，并且對于拜耳保試達(dá)5萬/噸的低價(jià)也都扒了出來，這無疑是恐怖的，之前三家國內(nèi)草銨膦龍頭的價(jià)格都在6.5萬以上呢，就像我在春夏篇中結(jié)尾中說過的“喚醒了沉睡的惡魔，從此進(jìn)入了黑暗”。

這個(gè)惡魔就是價(jià)格，價(jià)格多米諾的第一個(gè)骨牌竟然是被拜耳推到的，這是誰也不曾想到的。

而且我翻遍農(nóng)藥營銷案例和利用強(qiáng)大的“度娘”搜索也沒發(fā)現(xiàn)之前幾大跨國公司主動(dòng)對產(chǎn)品降價(jià)，這應(yīng)該是他們進(jìn)入中國市場以來第一次主動(dòng)挑起價(jià)格戰(zhàn)（以前六大外企做的最多的都是對產(chǎn)品每年進(jìn)行漲價(jià)）。

之后的事情大家都知道了：利爾化學(xué)、浙江永農(nóng)也跟隨降價(jià)，利爾化學(xué)閑牛零售價(jià)格由10萬元/噸下降至7-7.5萬元/噸；浙江永農(nóng)百速頓價(jià)格和閑牛價(jià)格相當(dāng)；威遠(yuǎn)制定了“質(zhì)量做到行業(yè)第一，價(jià)格緊跟市場趨勢”的整體策略之后也將零售價(jià)調(diào)到了7.5-8萬/噸。春節(jié)還沒過三大主要草銨膦企業(yè)已經(jīng)完成了價(jià)格跟進(jìn)，多米諾骨牌徹底倒了，然后就波及到了原藥，1月份原藥均價(jià)已經(jīng)在23萬了，草銨膦市場進(jìn)入了秋天。

我們現(xiàn)在再看年初價(jià)格的變化，當(dāng)時(shí)對于關(guān)注草銨膦的行業(yè)大咖們來說，草銨膦的降價(jià)在預(yù)料之中。這主要還是滅生性除草劑“二當(dāng)家”百草枯2016年7月1日水劑的退市，國內(nèi)市場將留下巨大空白。而都知道草銨膦是最有希望替代百草枯水劑市場的除草劑產(chǎn)品。

就在2014年,草銨膦銷量首次出現(xiàn)大幅增長,市場反饋積極。三大草銨膦生產(chǎn)企業(yè)紛紛宣布擴(kuò)增草銨膦產(chǎn)能，更多的企業(yè)表示要上馬草銨膦生產(chǎn)線，草銨膦供應(yīng)量因此大幅增加（整個(gè)草銨膦產(chǎn)能分析在春夏篇中已經(jīng)做了詳細(xì)分析）。

草銨膦降價(jià)是市場規(guī)律還是價(jià)格戰(zhàn)？這一爭論從年初到現(xiàn)在一直沒有停止。

有的認(rèn)為是市場發(fā)展到一定程度的自然反應(yīng)；有的則認(rèn)為，降價(jià)很可能是價(jià)格戰(zhàn)的開始。我認(rèn)為第一波降價(jià)是理性的，就是從2016年1月-3月初的一輪，畢竟草銨膦在價(jià)格上高出百草枯太多，農(nóng)民使用成本高：以1000毫升的百草枯和草銨膦為例，降價(jià)前零售價(jià)分別為35元、110元，都是用10桶水，成本相差3倍；降價(jià)之后草銨膦80元這樣每桶水相差2倍多一些，農(nóng)戶能夠接受，推廣起來就容易多了，這時(shí)候就到了草銨膦價(jià)格的秋季，是可以收獲銷量的時(shí)候了。

如果劇情到這里就結(jié)束了，便不會(huì)有2016年草銨膦市場的腥風(fēng)血雨了，但是價(jià)格就是惡魔，一旦釋放出來就無法控制，從4月份之后草銨膦制劑的價(jià)格幾乎是每周都在變化，價(jià)格從5.8萬降到5.2萬，再到4.8萬，進(jìn)而4.3萬，最后在7月份（百草枯水劑禁用之后）有了不可思議的2.95萬/噸。至此草銨膦市場進(jìn)入冰雪王國，冬天來了！

復(fù)盤2016年草銨膦市場，不管是原藥還是制劑都充滿了不確定性和戲劇性，假如再給你一次機(jī)會(huì)，你還會(huì)對產(chǎn)品降價(jià)嗎？一記的狠招，讓中國整個(gè)草銨膦市場近乎瘋狂，也近于崩潰。原藥價(jià)格從34萬到11萬，成本真的有如此大的下降嗎？2015年初的時(shí)候還是19萬左右的成本呢，短短1年就降到了10萬以內(nèi)了？工藝進(jìn)步了？還是原材料價(jià)格下降了？價(jià)格跳水的背后誰得到了實(shí)惠？是不是我們應(yīng)該對首先降價(jià)者說聲：“謝謝啊”

從行業(yè)健康發(fā)展角度考慮，如果不能從工藝改造、去同質(zhì)化、加快推廣應(yīng)用等關(guān)鍵問題上尋求突破，生產(chǎn)成本無法降低，就不具有核心競爭力，最終磕到頭破血流�；�于成本優(yōu)勢、工藝水平領(lǐng)先的降價(jià)我們應(yīng)該是歡迎的，如果僅僅是從競爭出發(fā)草銨膦這樣大幅度的降價(jià)是對行業(yè)的傷害。

短短一年的時(shí)間草銨膦經(jīng)歷了四季的變化，我們是應(yīng)該唏噓還是坦然接受，拍拍身上的塵土，繼續(xù)上路？

還需更多思考，還有更大挑戰(zhàn)。

劉新兆  河北威遠(yuǎn)生化有限公司