“噻菌銅”創(chuàng)制之路

龍灣化工“噻菌銅”創(chuàng)制之路

浙江龍灣化工有限公司，主要生產(chǎn)農(nóng)藥殺菌劑、殺蟲(chóng)劑和除草劑三大類(lèi)，系列產(chǎn)品共有20多種，有一支懂技術(shù)的員工隊(duì)伍，有一班強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)人員，在國(guó)內(nèi)擁有強(qiáng)有力的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，近幾年來(lái)，公司積極開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)至東南亞等國(guó)，得到了國(guó)外客戶的認(rèn)可。

自1985年建廠以來(lái)，我們一直致力于農(nóng)用殺菌劑的研究開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新；2000年我們成功研制開(kāi)發(fā)出了新型殺菌劑噻菌銅(原商品名龍克菌)產(chǎn)品，并獲取了國(guó)家發(fā)明專(zhuān)利，成為擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的民營(yíng)農(nóng)藥企業(yè)之一，在細(xì)菌病害防治藥劑領(lǐng)域里，享有非常專(zhuān)業(yè)的聲譽(yù)。  

本公司自主創(chuàng)制開(kāi)發(fā)的新穎、低毒的新殺細(xì)菌劑——噻菌銅給水稻、柑橘、瓜果、蔬菜、煙草等作物細(xì)菌性病害的防治帶來(lái)了福音。

噻菌銅簡(jiǎn)介：

      噻菌銅，化學(xué)名稱(chēng)為“2-氨基-5-巰基-1,3,4-噻二唑銅，分子

式為C4H4N6S4Cu，分子量為327.89，英文名稱(chēng)thiodiazole-copper，CAS號(hào)為3234-61-5， 95%噻菌銅原藥登記證號(hào)：PD20086025，20%噻菌銅懸浮劑登記證號(hào)：PD20086025。

噻菌銅，具有結(jié)構(gòu)新穎、內(nèi)吸傳導(dǎo)活性好、治療藥效高、殺細(xì)菌譜廣、毒性殘留低、劑型先進(jìn)等特點(diǎn)，是一種全新結(jié)構(gòu)的殺細(xì)菌劑，解決了目前國(guó)內(nèi)外“細(xì)菌性病害難以防治”的植保難題。

噻菌銅是防治農(nóng)作物細(xì)菌性病害的理想藥劑。開(kāi)創(chuàng)我國(guó)噻唑類(lèi)殺細(xì)菌劑市場(chǎng)的新局面。噻菌銅，還遠(yuǎn)銷(xiāo)至東南亞國(guó)家及非洲，并在越南、印尼、菲律賓、馬來(lái)西亞、肯尼亞等國(guó)獲得農(nóng)藥登記證，此外，噻菌銅在南美洲如巴西、阿根廷等國(guó)的制劑登記也在洽談協(xié)商之中。

噻菌銅的創(chuàng)制歷史

長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)作物細(xì)菌性病害，一直是令種植農(nóng)戶頭痛的防治難題，而國(guó)內(nèi)外還比較缺乏防治細(xì)菌病害的有效藥劑。葉枯唑是我國(guó)自主創(chuàng)制的新農(nóng)藥品種， 但1970年代開(kāi)發(fā)以來(lái)，經(jīng)歷了20多年的發(fā)展變化，截至到1995年底，葉枯唑的登記證件已累計(jì)達(dá)到55家，由于生產(chǎn)廠家過(guò)多，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂，銷(xiāo)售價(jià)格觸底，企業(yè)無(wú)利可圖，此外由于20多年的大面積廣泛使用，葉枯唑的抗藥性，在逐年地上升，田間藥效逐步地下降。植保市場(chǎng)急切地呼喚一種新的細(xì)菌藥劑，來(lái)防治細(xì)菌性病害。

浙江龍灣化工是國(guó)內(nèi)較早參與葉枯唑開(kāi)發(fā)的生產(chǎn)企業(yè)之一，公司董事長(zhǎng)張學(xué)郎董事長(zhǎng)，曾經(jīng)參與了葉枯唑在溫州青山化工廠的中試和放大生產(chǎn)，親歷過(guò)葉枯唑的曾經(jīng)輝煌，如今面對(duì)葉枯唑的發(fā)展困局和歷史危機(jī)，他在尋找新的藥劑來(lái)替代葉枯唑，尋求新的突破，為公司發(fā)展謀求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。開(kāi)發(fā)新藥劑，對(duì)民營(yíng)企業(yè)談何容易？公司股東太多，意見(jiàn)分歧，觀點(diǎn)不一，很多人充滿畏難情緒。如果開(kāi)發(fā)失敗了，怎么辦？萬(wàn)一投資打了水漂，誰(shuí)來(lái)承擔(dān)責(zé)任？開(kāi)發(fā)費(fèi)用，從哪里來(lái)？

一些股東滿足于當(dāng)前的小日子，一些股東抱著質(zhì)疑的態(tài)度，一些股東保持觀望的態(tài)度。為了公司的更上一層樓，張學(xué)郎在董事會(huì)上說(shuō)：“公司經(jīng)歷了10多年的發(fā)展，目前處于瓶頸狀態(tài)，要想再突破，則需要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，需要二次創(chuàng)業(yè)。大家的懷疑和觀望，我是可以理解的。這樣吧，為了開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，我愿意拿出我的股份，作為抵押，以示誠(chéng)意。假若開(kāi)發(fā)成功了，功歸于是大家的；假若開(kāi)發(fā)失敗了，責(zé)任由我個(gè)人來(lái)承擔(dān)。”

1995年，張學(xué)郎尋找到原溫州工科所賈偉龍高工和原溫州市農(nóng)科所王一風(fēng)高級(jí)農(nóng)藝師，談出希望開(kāi)發(fā)出一種新藥劑防治細(xì)菌病害的想法，幾經(jīng)往來(lái)，不斷了解，于是三人就走到了一起。張學(xué)郎負(fù)責(zé)資金的籌措和風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)，賈偉龍老師負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，王一風(fēng)老師負(fù)責(zé)田間篩選試驗(yàn)，三人分工，各負(fù)其責(zé)，自發(fā)地形成了“黃金搭檔”。

自1996年以來(lái)，賈偉龍老師在實(shí)驗(yàn)室內(nèi)，研究了幾個(gè)新的化合物，經(jīng)過(guò)室內(nèi)篩選，精挑細(xì)選出幾個(gè)活性比較好的新藥劑，由王一風(fēng)老師帶領(lǐng)王培楷等技術(shù)人員，在瑞安等地進(jìn)行田間對(duì)比試驗(yàn)，不斷地觀察，反復(fù)地驗(yàn)證，逐步地淘汰，綜合室內(nèi)、室外的試驗(yàn)數(shù)據(jù)，最后挑選出“噻菌銅”，作為新產(chǎn)品進(jìn)行投資開(kāi)發(fā)。公司在噻菌銅上殘留、毒理、環(huán)境和田間試驗(yàn)等登記資料累計(jì)花費(fèi)了881萬(wàn)多元。

1999年1月，浙江龍灣化工申請(qǐng)了“主克白葉枯病的殺菌劑”的發(fā)明專(zhuān)利，一年半之后，終于獲得了專(zhuān)利授權(quán)。

噻菌銅的市場(chǎng)推廣。

自2000年誕生以來(lái)，噻菌銅一路走來(lái)，演繹了一個(gè)創(chuàng)制農(nóng)藥的營(yíng)銷(xiāo)傳奇，作為全新結(jié)構(gòu)產(chǎn)品，噻菌銅“單品上量”的營(yíng)銷(xiāo)思路是什么樣的呢？企業(yè)又是通過(guò)哪些方式使噻菌銅上市以來(lái)，全線飄紅，并且歷經(jīng)十年的時(shí)間，保持暢銷(xiāo)不衰呢？

噻菌銅上市以后，企業(yè)人員堅(jiān)持要“務(wù)實(shí)”（產(chǎn)品、技術(shù)、殺菌原理、營(yíng)銷(xiāo)方案等）與“務(wù)虛”（營(yíng)銷(xiāo)理念、品牌觀念、宣傳思路、信息策略等）相結(jié)合；將內(nèi)功（質(zhì)量、技術(shù)、財(cái)務(wù)、管理等）和外功（營(yíng)銷(xiāo)、推廣、宣傳、服務(wù)等）相結(jié)合，自2002年以來(lái)，公司就與全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心通力合作，大力贊助和協(xié)辦各個(gè)省級(jí)植保站的病蟲(chóng)害預(yù)測(cè)情報(bào)，借力用力，走植保技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)路線，避開(kāi)了營(yíng)銷(xiāo)人海戰(zhàn)術(shù)，走上了營(yíng)銷(xiāo)精英路線，培養(yǎng)了一支精干專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，在方法上堅(jiān)持“先試驗(yàn)，再示范，然后專(zhuān)題會(huì)議推廣”的營(yíng)銷(xiāo)原則，借助全國(guó)各級(jí)植保農(nóng)技系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、情報(bào)優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和權(quán)威優(yōu)勢(shì)，在細(xì)菌病害市場(chǎng)上逐步滲透和擴(kuò)張，步步為營(yíng)，因?yàn)橛辛巳珖?guó)各級(jí)植保系統(tǒng)的大力支持，堅(jiān)持少而精的專(zhuān)業(yè)精英路線，把成本費(fèi)用控制在合理范圍之內(nèi)。最終坐穩(wěn)了防治細(xì)菌病害藥劑的頭把交椅。

專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、專(zhuān)心，是龍灣化工近年來(lái)在細(xì)菌性病害領(lǐng)域里的最好概括。葉枯唑歷經(jīng)20年而不倒，噻菌銅15年前白手起家，都成為中國(guó)農(nóng)藥市場(chǎng)殺菌劑領(lǐng)域里的“長(zhǎng)壽者”和“常春藤”，成為單品營(yíng)銷(xiāo)馬拉松比賽中的領(lǐng)先者，成為創(chuàng)制農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)的優(yōu)秀代表者。

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成長(zhǎng)歷程

2001年9月，20%噻菌銅懸浮劑，作為我國(guó)第一個(gè)創(chuàng)制農(nóng)藥制劑出口到菲律賓，作為溫州市大事記，載入到《溫州史記》中。

2005年10月，噻菌銅作為第一個(gè)創(chuàng)制農(nóng)藥實(shí)現(xiàn)了單品過(guò)1000萬(wàn)的銷(xiāo)售突破。

2006年10月，浙江龍灣化工作為我國(guó)第一家民營(yíng)企業(yè)參加國(guó)家科技支撐項(xiàng)目計(jì)劃（原國(guó)家科技攻關(guān)計(jì)劃項(xiàng)目），噻菌銅作為創(chuàng)制農(nóng)藥品種列入到國(guó)家科技支撐計(jì)劃項(xiàng)目中。

2007年2月，噻菌銅作為第一個(gè)創(chuàng)制殺菌劑被國(guó)家五個(gè)部委聯(lián)合列為“國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品”。

2007年，“創(chuàng)制農(nóng)藥噻菌銅的產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)”，被列為浙江省科技廳的“綠色化工技術(shù)”重大專(zhuān)項(xiàng)，獲得浙江省財(cái)政廳的無(wú)償資助67萬(wàn)元。

2008年12月29日，噻菌銅（龍克菌）制劑獲得農(nóng)藥正式登記證件PD20086024，噻菌銅（龍克菌）原藥獲得農(nóng)藥正式登記證件PD20086025，已經(jīng)獲得9個(gè)農(nóng)作物12個(gè)病害的注冊(cè)登記。

2014年7月，浙江龍灣化工獨(dú)家贊助出版了《作物細(xì)菌性病害診斷與防治原色生態(tài)圖譜》一書(shū)，由中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社正式出版，新華書(shū)店北京發(fā)行所發(fā)行，這在國(guó)內(nèi)是一個(gè)新的嘗試。

2015年，噻菌銅在浙江省特色小作物“鐵皮石斛軟腐病”上申請(qǐng)擴(kuò)展登記，其殘留試驗(yàn)，獲得浙江省財(cái)政廳的50%經(jīng)費(fèi)資助。

2016年，噻菌銅申請(qǐng)?jiān)诜�茄青枯病、桃�?shù)細(xì)菌性穿孔病上擴(kuò)展登記。

多年來(lái)，浙江龍灣化工，專(zhuān)注于細(xì)菌病害防治藥劑的市場(chǎng)挖掘。龍灣化工相繼在噻菌銅上面投入了881多萬(wàn)元的研發(fā)登記經(jīng)費(fèi)，期間的時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本更是難以計(jì)算。

噻菌銅3250萬(wàn)畝次的銷(xiāo)售推廣，作為政府救災(zāi)物資，噻菌銅90多噸的政府采購(gòu)和30多噸的免費(fèi)試用示范。4套《噻菌銅田間藥效試驗(yàn)示范資料匯編》印刷10萬(wàn)余冊(cè)，《噻菌銅應(yīng)用技術(shù)手冊(cè)》10年來(lái)合計(jì)印刷了25萬(wàn)冊(cè)之多，開(kāi)創(chuàng)了我國(guó)創(chuàng)制農(nóng)藥技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)之大觀。

噻菌銅采取了質(zhì)量型（效益型）增長(zhǎng)模式，具體表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)“做乘法”：更少的產(chǎn)品（更長(zhǎng)壽的產(chǎn)品，更大銷(xiāo)量的單品，更多防治對(duì)象的單品，更好的精品），更少的營(yíng)銷(xiāo)人員（更高的素質(zhì)要求，更高的業(yè)務(wù)回報(bào)，更高的忠誠(chéng)度），更少的促銷(xiāo)（更具針對(duì)性的促銷(xiāo)，更好的培訓(xùn)服務(wù)，更專(zhuān)業(yè)化的試驗(yàn)示范），更少的客戶（更大的戰(zhàn)略客戶，更好的忠誠(chéng)客戶，更長(zhǎng)久的常客戶），于是“少則明”。

這就是一種觀念在轉(zhuǎn)變：

從做加法走向做乘法，從做寬走向做深，從做雜走向做專(zhuān)，最終從量變走向質(zhì)變。

這樣，龍克菌避開(kāi)了同質(zhì)化的紅海，走向差異化的藍(lán)海，龍灣化工成為了小而精、小而強(qiáng)的專(zhuān)家型公司。