農資電商是行業(yè)的“興奮劑”還是“助推器”？

2016年，是農資電商發(fā)展步調畫風突變的一年。農資電商在2015年四方搖旗吶喊、高歌猛進之后，諾普信（田田圈）巨虧、一畝田裁員、京東淘寶雷聲大雨聲小漸漸沉寂，一批知名農化廠家因為電商竄貨發(fā)文封殺農資電商……農資電商仿佛成了傳統(tǒng)渠道眼里的一個笑話。

到底農資電商是行業(yè)的“興奮劑”還是“助推器”？筆者認為，雖然現(xiàn)在農資行業(yè)電商化步伐減緩，進入了低調調整期，但是農資行業(yè)積弊難返，革新或革命只是遲早的浪潮。農資電商不是萬靈藥，但沒有農資電商還真的不行，而農資電商帶來的渠道革命，正從狂熱速效的挫敗中，進入冷靜持久的改良。經過了2年的冰火兩重天，農資電商更需要的是耐心和腳踏實地。

農資行業(yè)積弊難返，革新或革命只是遲早的浪潮
1. 臃腫渠道毛利低，渠道精簡是必然
“人均一畝三分，戶均不過十畝”的小農經濟，是我國農業(yè)在現(xiàn)在及未來很長一段時間需要面對的現(xiàn)實�；�于我國農業(yè)現(xiàn)狀，農資流通渠道臃腫不堪，農資從廠家到農戶手中時，需要經過多層的流通環(huán)節(jié)——區(qū)域、市級、縣級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級代理商、村里零售店等，流通環(huán)節(jié)層層加價，農戶成為最終高價的承受者，叫苦連天。臃腫的渠道也層層瓜分了毛利，無論廠家還是經銷商，都感覺賣力卻掙不了大錢。

縱觀其他行業(yè)，通過互聯(lián)網精簡渠道是現(xiàn)代商業(yè)的必然趨勢，農資行業(yè)的未來發(fā)展趨勢必將向精簡銷售渠道與滿足農民服務靠攏。截至2015年12月，農村網民達1.91億，農村網民網絡購物用戶規(guī)模為7714萬，比去年增加了2229萬，年增長率高達40.6%，是農村網民各互聯(lián)網應用中網民規(guī)模增速最快的應用。中國農民網民人數、網購額近年來大規(guī)模增長，讓電商深入改造農業(yè)帶來了扎實基礎�；ヂ�(lián)網巨頭阿里巴巴的農村淘寶、京東的農村戰(zhàn)略，都是因為瞄準了農村電商未來紅利而布下的一步大棋。

2. 賒銷低價惡循環(huán)，服務守舊妄求出困境
傳統(tǒng)農資廠家廠家缺乏市場調查和研究的投入，導致生產與農戶訴求斷層、企業(yè)規(guī)模的擴張都帶有一定的盲目性和短視性。為了爭奪市場份額，廠家紛紛進入“傷敵一千自損八百”的價格戰(zhàn)，由于一味壓低價格，利潤率也會壓低至冰點。

價格戰(zhàn)還帶來了另一個頑疾——賒銷。為了爭奪客戶，經銷商、零售商都出現(xiàn)層層賒銷的現(xiàn)象，零售商繼續(xù)賒銷給農戶。
價格戰(zhàn)、賒賬成為了行業(yè)中的惡性循環(huán)：兇殘的價格戰(zhàn)導致利潤率的下降、研發(fā)投入的減少、創(chuàng)新的匱乏、銷量增長乏力，為了抓住銷售廠家狂熱的賒銷又中斷了廠家資金的盡快回籠，造成廠家創(chuàng)新投入更加匱乏、銷售停滯……貨光、錢光，惡性循環(huán)，自討苦吃，又沒有新辦法。農資行業(yè)如果再創(chuàng)新服務、再不正視價格戰(zhàn)和賒銷惡性循環(huán)的破壞力，就永遠走不出困境！

3. 嚴重同質化與產能過剩農資廠家，被大量淘汰是歷史選擇的必然
農資企業(yè)日子很難過”這已經是廣為人知的事實，在當前國家改革轉型的背景下，作為嚴重同質化、產能過剩行業(yè)的農資行業(yè)，面臨被淘汰的命運。

農資產能過剩主要還是結構性過剩，一些技術門檻、質量要求較高的高端產品在需求中仍有市場。隨著行業(yè)管理愈加規(guī)范，一些企業(yè)通過加大投入新產品、次新產品的開發(fā)、環(huán)保設施和自動化設備等措施，行業(yè)必定面臨發(fā)展機遇。國家農藥化肥0增長戰(zhàn)略、取消化肥廠電價補貼、鐵路運輸補貼，都是淘汰落后產能的國家層面信號。大量靠低端農化產品立家的傳統(tǒng)農化企業(yè)必將面臨兩條路：轉型或被淘汰。產品結構轉變起來很難，但是再難也得轉，不轉只有死路。

農資電商帶來的渠道革命，正從狂熱速效的挫敗中，進入冷靜持久的改良
1. 簡化環(huán)節(jié)提毛利，帶來的陣痛要通過時間才能消散
農資電商通過互聯(lián)網，建立了從廠家到農戶的直接流通渠道，使銷售渠道下沉，讓廠家獲得更大利潤空間、農民通過網絡下單降低農資購買價格。

電商化渠道必定觸碰傳統(tǒng)渠道的奶酪。如果在電商化初期沒有平衡好兩者利益，則容易遭到傳統(tǒng)硬碰硬的抵抗。以廠家系的田田圈為例，跳過中間渠道和縣級經銷商合作縣域服務中心，由于電商價格補貼和電商特售產品讓傳統(tǒng)渠道商家受到威脅，許多渠道商家紛紛抨擊田田圈，市場網點減少口碑受影響導致巨額虧損。更早發(fā)力的廠家系農一網，也面臨嚴重的經營風險，2015年虧損4561萬元。

從田田圈和農一網的巨虧，不由得讓農資電商思考如何面對這股利益沖突陣痛。據悉，第三方電商平臺大豐收農資商城通過和廠家實行區(qū)域銷售合作，避開了與傳統(tǒng)渠道的沖突。相信電商渠道通過時間沉淀，能幫助更好落地。

2. 微信助農民學農技，建立對電商信任這只是第一步
微信帶動了農民上網習慣的養(yǎng)成和普及，但是實際網購中，農村用戶消費行為相對理智，不敢輕易相信，尤其是需要農技服務的農資行業(yè)。因此構建信用還是需要通過線下網點的面對面接觸。根據目前的實際情況來看，依然少有電商平臺通過微信建立相應的微信商城，可以借鑒的僅有“農醫(yī)生”、“大豐收農資商城”等個別微信服務號。基于大家已經普遍認可的微信，進一步開發(fā)服務號的功能去服務農戶，從而形成了有效信任。

得益于互聯(lián)網的特性，農技不僅局限在線下，更通過農技專家直播、以門戶網站、論壇、微信等形式7*24小時提供農業(yè)資訊和技術交流服務，滿足了農戶對基礎農技服務的需求。由于農民的閱讀習慣和種植作物的區(qū)域性，在線專業(yè)的農技內容需要以更輕松、更加定制化，滿足不同農戶的需要。

3. 互聯(lián)網金融優(yōu)勢明顯，但需要時日建風控征信體系
農村電商帶來了互聯(lián)網金融，互聯(lián)網金融以其天然優(yōu)勢彌補了傳統(tǒng)金融的缺席——互聯(lián)網金融以網絡作為媒介進行審核授信等業(yè)務，所有的資質驗證等工作都在網絡審核，審核通過后直接放貸。目前，京東、阿里等通過和合作社去了解農民信用記錄實現(xiàn)放貸，大豐收依托經銷商擔保，農醫(yī)生和第三方眾籌平臺樂錢合作，農管家則通過對接銀行、金融服務公司等渠道，從新型經營主體中篩選優(yōu)質資金需求方進行放貸。

發(fā)展農村金融是一個世界性難題，破解農村金融難題仍需時日。打破農村金融困局不能單純依靠互聯(lián)網金融的介入，還需要政府建立自下而上的農村信用體系，鼓勵和倡導各地推進信用村建設，完善風控和征信體系。

4. 互聯(lián)網對接農產品優(yōu)勢大，農民商業(yè)化生產經營是考驗
農業(yè)這個領域大體可以分成兩段：農資和農產品。通過銷售農產品對接農戶有著天然優(yōu)勢。如此前聲勢很旺的一畝田，表面上是在銷售農產品，其實是在大肆“收編”種植大戶，當種植大戶足夠量大后，就相當于快人一步收編了優(yōu)質農資終端用戶，干掉農資經銷商直接和廠家合作就有獨特優(yōu)勢。然而，在做到最后一步之前，首先要經得起考驗的是農民商業(yè)化生產和經驗，小農經濟制約了農業(yè)現(xiàn)代化的發(fā)展，這是造成一畝田難以成為壟斷農產品交易的平臺原因。

5. 國家對農村電商的政策支持已經從意見落實為行動，農村電商發(fā)展只能更快更穩(wěn)
為了推進農村電商化，從國務院的指導意見已經落實到全國各地政府對電商項目資金補貼的通知，2016年農村電商新政顯示，農村電商補貼高達100萬，農村電商成為了千縣萬村最想做的事。

以四川仁壽與京東合作、大慶肇源與阿里的合作均是政府通過行政力量與商業(yè)力量進行融合的初步成果。其除了京東、阿里常規(guī)的品類外，更是將農資、金融等業(yè)務作為主打品類，服務農村的網購人群。而其他垂直類平臺亦是風生水起，淘實惠的線下網點、大豐收農資商城的服務中心、田田圈的連鎖門店等平臺線下網點不斷涌現(xiàn)，通過線上線下結合讓農村電商更快、更穩(wěn)。

農資電商不是萬靈藥，但沒有農資電商還真的不行
1. 農資電商還是必須發(fā)展線下網點，才能解決試驗示范、現(xiàn)場指導、退換貨等需求
農資行業(yè)的特殊性，仍然需要發(fā)展線下網點，通過試驗示范、現(xiàn)場指導、退換貨保證等升級服務措施來普及農戶對電商的認識和信任。垂直電商中田田圈、農一網、大豐收通過產品控制或農技服務為電商快速聚攏一批種子用戶。

2. 要賣到更廣市場、賣給更多農戶，只能依靠電商來突破地域限制
電商化突破了地域的限制，農資廠家以往要拓展市場只能通過一步步建立線下經銷網才能實現(xiàn)擴大銷售范圍和銷售額，現(xiàn)在，借力于互聯(lián)網，地域限制只需要點擊鼠標就能輕松破解。這就是為什么大部分廠家系電商田田圈、云農場、農一網、農商一號等在2015年如雨后春筍般進擊市場。

3. 互聯(lián)網金融消賒銷頑疾，只能依靠電商來獲取數據并鎖定交易
金融是實體經濟的血液，農村金融的介入能夠幫助移除賒銷的惡瘤，獲得資金。農資電商能通過線上交易獲取農戶數據和鎖定交易，反過來促進農村金融的建立和優(yōu)化。大豐收、農管家和農醫(yī)生通過介入金融，同時也提升了平臺價值。

4. 種植大戶集耕地，只能依靠依靠電商農技多樣性需求
2014年我國耕地流轉已達33.3%，按照目前趨勢未來一半以上的耕地將集中到種植大戶手中。種植大戶的購買行為典型表現(xiàn)是“專業(yè)需求、專業(yè)產品、專業(yè)購買”，對農技需求更加專業(yè)化和深化，面對多樣性的農技需求，打開手機就能獲得相應農技服務，對比起坐家中等農技專家千里迢迢來布道，明顯更加理性和可行。

通過上述說明可看出，農資電商是農資行業(yè)的“助推器”，必定更能夠解決行業(yè)的痛點，但還需要經歷陣痛磨合階段到成熟爆發(fā)階段的發(fā)展，經過了2年的冰火兩重天，農資電商更需要的是耐心和腳踏實地。