別傻了，農(nóng)民要的不是便宜肥料，低價策略失效了

三年前的市場和三年后的市場已經(jīng)不是同一個市場了
正如人無法跳進(jìn)同一條河流一樣
一個地方農(nóng)資經(jīng)營也是無法面對同一個市場的

獻(xiàn)良在群里說：
以前以為價格是農(nóng)民關(guān)注的焦點，通過這幾場開會，發(fā)現(xiàn)那些忠實客戶從來不關(guān)注價格，還有極少數(shù)人關(guān)注有一部分人跟我講，如果以后送貨掙的不夠路費的話，可以直接給我路費，或者價格再提點，只要經(jīng)常去下他地里看看。

不知道大家看到獻(xiàn)良這段話以后做什么感想？

是了，價格（平均價上下浮動在合理區(qū)間的）并不一定是農(nóng)民真正關(guān)注的點，所以，你會發(fā)現(xiàn)，那些整天吆喝農(nóng)民要便宜貨的人，生意并不一定會好多少。

人的需求是根據(jù)自己的經(jīng)歷不斷的發(fā)生變化的，在某一個階段內(nèi)有一種特別渴望做的事情，而如果你正好可以滿足他們這個階段最渴望的事情，那么，你就可以抓住他們的心。而他最渴望的事情可能是價格，也可能是技術(shù)，還可能是產(chǎn)品的真假。

那么問題來了，農(nóng)民到底在什么時候關(guān)注的是價格，什么時候關(guān)注的是技術(shù)，什么時候關(guān)注的是真假呢？

在所有人做的都是真貨的時候，農(nóng)民對農(nóng)資零售店的認(rèn)知是每個店都經(jīng)營的是好產(chǎn)品，那么這個時候，好產(chǎn)品這個因素對農(nóng)民的左右就比較少，相對來說的農(nóng)戶選擇的時候更多參考的是另外兩個因素，價格或者技術(shù)。而農(nóng)民的選擇參考的是高價的真貨還是低價的真貨。這個時候，低價的真貨更能打動他。當(dāng)然，也或者還有其他的。我只是拿這個舉例說一下。

而當(dāng)市場上所有的經(jīng)銷商都開始打價格戰(zhàn)，搞到最后，市場烏煙瘴氣的全部都是假貨的時候，這個時候打價格戰(zhàn)其實意義已經(jīng)不是很大了。雖然，農(nóng)民在購買產(chǎn)品的時候，選擇的往往是更便宜的那一個，但是，我們要清楚那是農(nóng)民無奈的選擇。因為，當(dāng)市場已經(jīng)烏煙瘴氣的時候，農(nóng)民就會認(rèn)為每一個零售店賣的都是假貨；而他們選擇參考是你買高價的假貨，還是低價的假貨。而農(nóng)民此刻，內(nèi)心最需要的不是便宜，而是誰可以給我真貨？

回老家，和種地的姐姐聊這個事兒的時候，姐姐就說：
咱這賣肥料的賣的都不夠含量，只是假的多假的少的問題。

其實，我知道不是這樣的，有做真貨的。但是，很遺憾，那個做真貨的沒有從真貨假貨這個地方入手去宣傳，而也沒有做出來讓我姐姐相信他就是做真貨的。所以，他用真貨的價格，在農(nóng)戶假貨的認(rèn)知里去做市場，結(jié)果可想而知。

不知道大家明白我說的意思沒有？

也就是說，如果你的價格高，市場做的不好，以為農(nóng)民要的是便宜貨，甚至是假貨的時候，你應(yīng)該反思的是，自己是不是真的通過什么行為（比如自己門店上放一臺電腦，專門供農(nóng)戶查詢登記證真假之類）去告訴了農(nóng)民，并且讓農(nóng)民真的相信你的產(chǎn)品就是真的？如果你做到了，我相信，農(nóng)民在假貨的市場當(dāng)中，對真貨的渴望更大，而不僅僅是更便宜。之所以更便宜的選擇，是因為他們認(rèn)為買誰的都是假貨，所以，不如買一個便宜的。

這下大家都明白了吧？為什么你雖然便宜了，但是市場并沒有什么起色，原因就在這里。因為，當(dāng)農(nóng)戶認(rèn)為所有人都是假貨的時候，他就會選擇那個他認(rèn)為最便宜的。實際上我們知道，沒有最便宜，只有更便宜。而最后逼迫到你拿真貨去和假貨比價格。這套路本來就是一個錯誤的對比！
所以，你要對比的不是價格，而是真假！做真假鑒別，做真假展示。只要讓農(nóng)戶相信你的是真貨，那么，你就比那些打價格戰(zhàn)的人更容易勝出。

那么，什么時候低價策略是有效的呢？
上面已經(jīng)說過了，當(dāng)農(nóng)戶認(rèn)為市場上的產(chǎn)品都是真貨的時候，這個時候他們更加的傾向于選擇便宜一點的產(chǎn)品。直到，農(nóng)民對價格的關(guān)注，拖累到市場上又陷入到新一場的價格戰(zhàn)，進(jìn)而假貨泛濫的時候，所以真貨就又來了一個機(jī)會。

所以，你發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民選擇的真正參考因為是以真假為基礎(chǔ)的，在這個基礎(chǔ)上才是考慮價格的。而當(dāng)農(nóng)戶開始關(guān)注價格的時候，競爭到最后，勢必要動搖真貨這個基礎(chǔ)，讓假貨泛濫，而這個時候我們經(jīng)營者的責(zé)任就是重構(gòu)真貨的基礎(chǔ)。所以，農(nóng)民的選擇就會以更加基礎(chǔ)的真假為參考標(biāo)準(zhǔn)。

歷史就是這樣不斷的輪換的，所以，無論市場惡化發(fā)展到什么程度，都只是消費者自己的行為造成的；但是，市場的優(yōu)化和進(jìn)步，卻是那些有眼光，可以洞察到消費者選擇變化的優(yōu)秀的經(jīng)銷商的功勞。

大家要記住，人是會變的，市場也是變動的，這樣就可以解釋為什么三年前你這樣做生意很好，三年后你這樣做生意竟然不好了。因為三年前的市場和三年后的市場已經(jīng)不是一個市場了。而只有那些，每個點都可以踩好的人才可以一直不斷的發(fā)展壯大。

有時候，只要你踩好一個點，你的生意可能就會突飛猛進(jìn)了。只要你愿意，農(nóng)極客愿意和你一起尋找那個點，當(dāng)然，也可能是錯的，也可能是對的。因為，我也是在變化的。
如果每次都可以踩好點，你就會不用避免陷入到永無休止的惡性競爭當(dāng)中了。當(dāng)然，我還是希望大家無論踩什么點，都把不賣假冒偽劣產(chǎn)品作為一個參考因素的。

另外，我要說的一點是，全國市場，就是同一個時期，農(nóng)戶的選擇參考也是不同的。一個被忽悠團(tuán)騙過的地方和沒有被忽悠團(tuán)騙過的地方，農(nóng)民的選擇參考的東西肯定是不一樣的。

大家肯定會問，那什么時候農(nóng)戶技術(shù)因素在農(nóng)戶當(dāng)中的選擇占比比較大，什么時候，優(yōu)質(zhì)的真貨和普通的真貨可以左右農(nóng)戶的選擇，我就挖一個坑吧，大家自己填吧，有時間了再寫。大家可以自己留言討論下，什么時候?qū)�技術(shù)渴望勝過價格和真假。