居安思危 鏗鏘前行 鄭敬敏詮釋企業(yè)家風采

“寒山轉(zhuǎn)蒼翠，秋水日嬋媛，倚杖柴門外，臨風聽暮蟬”，這首詩是唐代大詩人王維隱居西安附近時所作。西安是唐朝的都城，王維詩中的意境詮釋了什么叫做“小隱隱于野，大隱隱于市”，在繁華之地能有一顆寧靜的心靈是一個能成大事之人所必備的品質(zhì)。

商界本浮躁，但是從一個豁達優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商到一個開明睿智的制造商企業(yè)家，陜西農(nóng)心投資控股有限公司（以下簡稱“農(nóng)心”）董事長鄭敬敏每一次都能夠帶領(lǐng)自己的團隊，審時度勢，創(chuàng)新經(jīng)營，完成了一次又一次的企業(yè)轉(zhuǎn)型！1994年鄭董以一名農(nóng)資經(jīng)銷商身份進軍農(nóng)資行業(yè)，隨著經(jīng)驗和資本的積累，2005年開始轉(zhuǎn)型做生產(chǎn)商，成立了陜西上格之路生物科學有限公司（以下簡稱“上格之路”）。上格之路憑借良好的產(chǎn)品口碑迅速在市場上站穩(wěn)腳跟，被客戶和農(nóng)戶所認同。

本刊記者現(xiàn)場采訪鄭董

隨著企業(yè)不斷發(fā)展壯大，新的經(jīng)營問題也浮出了水面。鄭董經(jīng)常思考：作為制劑企業(yè)的根在哪里？渠道怎么建設(shè)才更穩(wěn)固？企業(yè)研發(fā)體系應以誰為中心？帶著這些困惑，經(jīng)過不斷地創(chuàng)新實踐和商業(yè)模式探索，鄭董認為：作物是我們的需求核心，我們的商業(yè)模式應當圍繞作物來開展工作，圍繞作物搞研發(fā)，做好作物的問題解決工作，從而匹配相應的渠道&服務(wù)建設(shè)工作，這也是公司做作物解決方案的初衷。之后成立的“農(nóng)心”公司，就是以作物解決方案研發(fā)和服務(wù)見長的新型農(nóng)化服務(wù)企業(yè)。

站在種植者角度思考，傾心打造領(lǐng)先的作物解決方案

2010年對于農(nóng)心的發(fā)展來說是一個分水嶺，開始轉(zhuǎn)型為作物解決方案的供應商，這也是農(nóng)心發(fā)展歷程上作出的又一個重大舉措。眾所周知，這兩年作物解決方案在市場上異�；鸨�，很多企業(yè)意識到作物解決方案的重要性，都在紛紛嘗試。對于最早涉足作物解決方案的農(nóng)心來說，經(jīng)過多年的摸索，逐步形成了一套較為成熟的、可操作性強的作物解決方案理念和模式。但起初卻異常艱辛，因為沒有參照物，沒有成熟經(jīng)驗來借鑒。作物解決方案說起來容易，做起來難，方案一定要站在種植者的角度上去看待問題，對于一個全程作物方案來說，不僅要能防治作物生長過程中的病蟲害問題，提供充足的營養(yǎng)，最終還要達到可持續(xù)發(fā)展，保質(zhì)增產(chǎn)的目的。

鄭董談到：“作物解決方案首先要從作物的需求研發(fā)開始，我們圍繞作物在河南、河北、山東、陜西、甘肅和新疆成立省級事業(yè)部，招聘的多數(shù)是本土化技術(shù)人員，對當?shù)刈魑镞M行研究。當時，這種模式還只能走到縣級，但縣級不賣貨，不能接觸作物解決方案的最終受益者——農(nóng)民，起主要作用的還是終端零售商，這就需要我們的技術(shù)推廣人員跟終端商有很強的互動性和粘性。2008年我們首先在大本營陜西蘋果上進行試驗，持續(xù)的在終端講課推廣。對于一個解決方案來說前期投入會很大，因為要對作物及其生長環(huán)境進行充分了解和研究，比如蘋果，特別愛落葉，可能是斑點落葉病，但要去研究為什么會出現(xiàn)這樣的病害，還會引發(fā)哪些狀況，并全方位的去防治。如果病害侵染，會對整個作物其它機能有什么影響，一定要刨根問底，才能做出來好的方案，從而研發(fā)出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。方案的產(chǎn)品套餐有的是公司直接配置好的，更多的是根據(jù)不同地區(qū)作物的實際情況進行區(qū)域性配置，合作商和種植商也可以共同參與方案套餐的討論和配置。作物解決方案在推廣的過程中也是一個不斷踐行和優(yōu)化的過程，沒有人能把一個沒有弄清楚緣由的方案產(chǎn)品銷售好，也沒有人能把一個不足夠好的產(chǎn)品銷售很好。從最初的不被理解到現(xiàn)在的站穩(wěn)腳跟，很慶幸我們堅持下來了，并一直朝著目標方向前進。農(nóng)心如今年銷售額4個多億，其中方案產(chǎn)品占到70%，未來方案產(chǎn)品比例會更高。”

把幾件事情做好并不難，但始終如一的堅持做好一件事卻很難。農(nóng)資市場在近幾年發(fā)生了很大的變化，未來淘汰的是誰？未來的主渠道是誰？到底誰才是作物解決方案的實施者？面對這些疑問，鄭董給出了自己的答案：“其實，在作物解決方案的踐行和思考中，有兩個主體共同存在，一個是供應商，一個是服務(wù)商。他們都有各自的使命，很難做到誰替代誰，這兩種身份是并存的。未來淘汰的是藥店，留下的是醫(yī)院，你具備莊稼醫(yī)院的條件嗎，你能解決疑難雜癥嗎？作為供應商你解決了什么問題，作為服務(wù)商你解決了什么問題？當你不能給終端提供強有力服務(wù)的時候，做得再大說沒也就沒了。不能提供高價值服務(wù)，并且低效率運作的競爭者一定會被淘汰。經(jīng)過多年的探索，我們目前發(fā)展方向清晰，已不再糾結(jié)。面對行業(yè)冬天的現(xiàn)狀，我們一方面要解決中間型企業(yè)的問題，另一方面也要建設(shè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力�，F(xiàn)在外部環(huán)境的倒逼，也是我們變革的觸發(fā)器，倒逼是最好的變革！”

進軍新型肥料領(lǐng)域，譜純助力農(nóng)心作物解決方案

營養(yǎng)在作物一生中起至關(guān)重要的作用，為了讓作物解決方案更加完美呈現(xiàn)，最大需求的滿足客戶，為客戶創(chuàng)造價值，2014年農(nóng)心進行戰(zhàn)略延伸，經(jīng)過調(diào)研論證，決定進軍新型肥料領(lǐng)域。最終，于2015年2月成立了譜純植物營養(yǎng)有限公司（以下簡稱“譜純”），譜純公司的成立，將成為農(nóng)心作物解決方案的重要一環(huán)。譜純從2015年剛開始操作產(chǎn)品，第一年銷售達到800多萬，第二年銷售額1600多萬，鄭董談到：“不管譜純一年銷售額有多高，進入新型肥料領(lǐng)域，是農(nóng)心定位“作物解決方案供應商”的必然選擇。一方面覺得確實需要去做，不管是特種肥料、植物免疫還是土壤健康調(diào)理，這是未來的一個發(fā)展方向趨勢。

當然，對于農(nóng)藥企業(yè)來說做新型肥料有一個優(yōu)勢，就是自身擁有成熟的銷售團隊和渠道，譜純是以完全開放的態(tài)度，與所有合作伙伴進行合作，不斷創(chuàng)新，共同發(fā)展。所以，做譜純我們不會用第二支團隊，不會特意開發(fā)第二個渠道，這在一定程度上也可以節(jié)約成本；另一方面新型肥料是市場上一個不斷放大的蛋糕，雖然現(xiàn)在并不好做，但越不好做越不能亂做，更不能跟風，我們再次創(chuàng)業(yè)，初心更為重要�，F(xiàn)在譜純就做兩三個產(chǎn)品，或是代理知名企業(yè)的特肥，或是與其合作研發(fā)新的產(chǎn)品，持續(xù)整合行業(yè)的高端資源，保障譜純每一款產(chǎn)品的暢銷性和穩(wěn)定性，在盈利的同時，更要贏得口碑。同時不斷拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在推廣的過程中，不斷培養(yǎng)業(yè)務(wù)團隊、渠道伙伴和終端商的專業(yè)性。”

內(nèi)改外調(diào)，破繭成蝶讓企業(yè)飛的更高

經(jīng)過六年的不斷探索和發(fā)展，農(nóng)心的作物解決方案商業(yè)模式得到了不斷的完善和踐行，在近兩年的發(fā)展中，農(nóng)心也遇到了自己的發(fā)展瓶頸期，當內(nèi)部系統(tǒng)管理跟不上自身的發(fā)展，當企業(yè)的成本和規(guī)模不成正比，企業(yè)彰顯出來的問題就越來越多，這也是快速發(fā)展中企業(yè)不可避免遇到的問題。農(nóng)心的規(guī)模在不斷壯大，但毛利率卻在不停的下滑，業(yè)績增長也越來越難，怎樣更有效的服務(wù)渠道伙伴，怎樣取得種植者的信任，怎樣降低成本增加業(yè)績？都是農(nóng)心面臨的問題。

鄭董談到：“從2014年開始，我們農(nóng)心就進入了標準的中間型企業(yè)，銷售額比小企業(yè)大不了多少，但費用卻接近大企業(yè)的費用，之前的管理模式已經(jīng)支撐不了現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展速度，我們不能用原來的模式走到未來。2005年公司創(chuàng)立之初都是校園招聘人員，涉農(nóng)專業(yè)占到97%以上，主要考慮到學生專業(yè)文化程度高，淳樸，愛學習，能營造良好文化氛圍。中高層基本全是我們一手培養(yǎng)，空降兵幾乎沒有。人才的培養(yǎng)主要通過工作中的實踐和培訓。對于企業(yè)的發(fā)展來講，多元文化往往能夠?qū)ζ髽I(yè)的創(chuàng)新發(fā)展帶來積極的正向作用。公司在發(fā)展過程中就遇到了單一文化的弊端，無論是營銷創(chuàng)新、還是管理創(chuàng)新，都凸顯不足。我們逐漸意識到，管理是企業(yè)增強競爭力，基業(yè)長青的關(guān)鍵所在。從2014年開始公司全力打造運營中高層團隊的建設(shè)工作。在人力總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、運營總經(jīng)理、工廠總經(jīng)理等高管崗位引入職業(yè)經(jīng)理人，在市場和銷售管理崗，引入關(guān)鍵人員。公司總部通過人事、財務(wù)和戰(zhàn)略企管部，在戰(zhàn)略、人、財、制度流程和績效等方面對公司業(yè)務(wù)部門形成強有力的管理支持。內(nèi)部的變革是一件非常難的事情，好在通過公司的引導共識和全體員工的理解支持，我們的變革取得了一些成績，但變革之路依舊崎嶇。目前，公司的人才體系搭建，主要通過校園招聘優(yōu)秀學生，中層骨干的持續(xù)培養(yǎng)，關(guān)鍵領(lǐng)導的引入。相信在公司管理體系的不斷打造優(yōu)化下，全員統(tǒng)一目標的努力下，用3-5年時間將企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展再上一個臺階，我們的經(jīng)營管理將更加規(guī)范和高效�！�

眾所周知企業(yè)更多是軟實力間的比拼，不得不說，人才的構(gòu)架對企業(yè)的推動作用巨大，大型企業(yè)最終比拼的就是人才和管理。蛹若成蝶必將經(jīng)歷破繭之痛，內(nèi)部的改革會帶來一系列的變化，一個企業(yè)掌舵人能有如此胸懷和魄力，也著實讓人佩服，給予一個員工最大的福利莫過于讓企業(yè)自身不斷的壯大。對于未來的發(fā)展規(guī)劃，鄭董談到：“未來3-5年之內(nèi)沒有太多妄想，我們企業(yè)有明顯的貿(mào)、工、技成長痕跡，未來我們要變成技、工、貿(mào)，讓技術(shù)和制造站在更高更前沿的方向去引領(lǐng)營銷，提供更有效的標準化技術(shù)服務(wù)水平，成為專業(yè)化防治和綠色防控體系中不可或缺的中堅力量，為農(nóng)戶的增產(chǎn)增收、糧食和食品的安全保駕護航。”鄭董對企業(yè)發(fā)展的一番話講得理性、深刻，也許在經(jīng)歷更多的磨礪和思考后，才能更全面的審視自己和自身企業(yè)的發(fā)展問題。一個企業(yè)家思維的高度，也直接決定著企業(yè)未來發(fā)展的高度。相信在鄭董的帶領(lǐng)下，在全體農(nóng)心人的努力下，未來的農(nóng)心必定綻放更迷人的光彩。