三道洪流下的飛防市場——訪談田兵田將公司總經(jīng)理何慶遠！

天朗氣清，惠風和暢，微茗煦暖，古室生香，在小麥一噴三防即將來臨之際，在田兵田將萬畝飛防大放送活動籌備之中，公司總經(jīng)理何慶遠接受筆者的采訪，全面解析了整個飛防市場。

這篇文章題目叫三道洪流下的飛防市場，是指目前市場流行的三種模式，作為去年一整年都在第一線的高層管理人員，何總對這三種模式一一進行深入的探討。

第一種模式：個體戶模式
無人機，尤其是多旋翼無人機，購機成本比較低，飛手也好培養(yǎng)。如果能拿到補貼，兩萬多塊錢就可以買到一架多旋翼植保無人機。所以配備一架飛機，兩輛車，三四個人，通常是一家三口或者兄弟朋友，大伙就可以出去作業(yè)了，這種可以稱之為個體戶模式。這種模式的特點是最大限度的追求經(jīng)濟效益，或者追求表面的經(jīng)濟效益，一畝地五塊六塊都打，一天看似能打二三百畝地，賺一兩千塊，但是往往不考慮機器折舊、電池損耗、以及自己的人力成本，最多只算算一天的衣食住行和車輛油錢等等。所以看似他們是賺錢了，其實他們想盈利是很困難的，因為在飛防作業(yè)中，機器的折舊損耗，故障維修才是成本的最大頭。

第二種模式：專業(yè)化服務公司
這種是某些創(chuàng)業(yè)者或者說企業(yè)家，看到飛防的市場前景了，成立專業(yè)的飛防服務公司，規(guī)范的進行市場活動。這種模式的特點是購機數(shù)量比較多，作業(yè)能力比較強，運作比較規(guī)范，有一定的市場開發(fā)能力，能發(fā)展一些固定的合作伙伴，可以滿足一定區(qū)域的作業(yè)，作業(yè)范圍可以跨省跨區(qū)。但是作業(yè)能力還是有限，不能滿足整個市場的需求，接大單的能力不足。

第三種模式：依托廠家建立的大型服務組織

比較典型的是以極飛、農飛客為代表，或者自己培養(yǎng)、或者能夠調動其購機客戶，建立起大型服務組織，形成集團作戰(zhàn)能力，共同開發(fā)市場，市場前景比較好，遺憾的這種模式建立起來比較困難，局限太大，所以市場上基本就這兩家。




利潤=收益—成本，所以飛防企業(yè)要想獲得比較好的經(jīng)濟效益就必須提高收益和降低成本，接下里何慶遠重點解析如何降低成本，提高收益。

一、降低成本飛防企業(yè)的成本主要包括購機成本、企業(yè)運營成本和市場開發(fā)成本：

購機成本：這一塊以后隨著市場的成熟，無人機的數(shù)量越來越多，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模越來越大，生產(chǎn)成本是可以降下來的，購機成本也就隨之可以降下來的。另一塊就是國家政策補貼，按正規(guī)流程是到農機局備案，要購買多少架飛機，多少錢，能享受補貼，注意要買的飛機一定是在補貼名錄里的飛機，這樣才可以申請補貼，等飛機購買到位之后，農機局去驗收，通過之后補貼就可以發(fā)下來了。當然這只是正規(guī)流程，理想狀況，實際情況復雜的多，由于市場不夠成熟，機型比較混亂，飛機的檢驗、市場的接受度也沒有一個很好的定論，所以在全國范圍內，政府補貼沒有統(tǒng)一的政策，也沒有統(tǒng)一的標準，都是各地地方政府各自為政，非�；靵y，經(jīng)常出現(xiàn)政府補貼的機型，不能夠真正下地去干活，沒人去購買，或者購買者得到補貼了，但是飛機故障率太高，無法大面積作業(yè)。更有一些無良廠家，為了套補貼，故意提高售價，這樣補貼下來肥了這些投機企業(yè)，購機者并沒有得到實惠。何慶遠認為補貼應該流向服務領域，讓那些不能干活，不適合農業(yè)飛防的機型退出市場，讓政府的補貼能真正推動市場的發(fā)展。

企業(yè)運營成本：這一塊比較復雜，對于飛防企業(yè)的兩個大頭就是飛機的維護、折舊和人力成本，其他諸如房租、周邊生活成本，比較瑣碎，不再一一列舉。受限于飛防這個市場的特殊性，植保無人機的利用率其實并不高，一年真正能干活的時間并不多，一年的絕大部分時間都在閑置，這就是沉沒成本，以河南省為例，省內的小麥加上秋作物，一年能干活的時間也就兩個月左右，加上刮風下雨，可能也就五十天。所以要想降低這一塊的成本，必須擴大作物范圍，拉長作業(yè)周期，提高飛機使用率，而且還要保證飛機拉出去就能干活，不能有太高的故障率，飛手作業(yè)比較熟練，不耽誤干活，降低沉沒成本。這個成本是最大的大頭，而且飛機閑置的同時，人員也在閑置，這也是成本，都是息息相關的。




人力成本：何慶遠說:現(xiàn)代大部分飛防企業(yè)飛手的工資能占到公司開支的另外一大部分。而且大部分飛手還往往認為自己站在風口上，希望追求高工資、高收益，這在現(xiàn)階段是不現(xiàn)實的。因為大部分飛防企業(yè)還處在探索階段，還不能夠真正實現(xiàn)盈利，所以不太可能給飛手太高的工資。當然一個飛防企業(yè)養(yǎng)大批飛手也不大現(xiàn)實，往往保留核心骨干人員，做到精兵強將，減少企業(yè)內部成本。但是飛防這個行業(yè)是個實干的行業(yè)，必須要有大量飛手，沒有大量的基層工作者，行業(yè)是很難發(fā)展的，只有夯實基礎，才能健康發(fā)展，所以現(xiàn)在的趨勢目前是社會培訓機構或者廠家培養(yǎng)大批飛手，建立飛手資源庫，等到作業(yè)季，飛防企業(yè)到飛手資源庫尋找飛手。這樣下來飛手的薪酬模式應該是基本工資+提成，有一個合理的底薪保障，主要收入靠飛手作業(yè)績效提成。這個飛手作業(yè)提成各地不等，有提10%的，有一畝地1塊錢，甚至在湖南某些水稻區(qū)域，不給底薪，一畝地3塊的。因為水稻飛防經(jīng)濟效益好，水稻后期沒有機械可以作業(yè)，主要靠人工在水田，作業(yè)強度大，飛防優(yōu)勢明顯，無可替代，而且水稻葉片比較密集，上揚，穿透效果好，一畝地可以收15塊錢以上�？傊�保證讓更多飛手靠作業(yè)績效提成，才能既保證公司的穩(wěn)定發(fā)展，還能讓飛手拿到高工資，綜合起來才是最好的方案。

市場開發(fā)成本：這一塊，還得依靠原來的渠道，對原來的渠道進行優(yōu)化改良，不能重新建立渠道，那樣成本太高�，F(xiàn)在幾乎每個飛防公司都在組織市場網(wǎng)絡，在每個縣大量招經(jīng)紀人、市場合作伙伴、飛防市場代理，這些人一般包括當?shù)氐?a href="http://m.eniaca.com.cn/forum-5-1.html" target="_blank" class="relatedlink">農資經(jīng)銷商、有影響力的種田大戶、農村原來的糧食收購站、個體戶，各種各樣的經(jīng)紀人等等等等。讓他們組織一些訂單，把訂單集中起來，這樣能夠降低各自的成本。以前總是很多企業(yè)自己去跑訂單，跟農戶的訂單溝通時間長，成本高，而且還不一定能夠成功，浪費大量時間，還高風險，付出和收入不成比例�，F(xiàn)在一定要做好信息采集工作，建立清晰的作業(yè)流程，接單、派單、作業(yè)、作業(yè)結算統(tǒng)計，減少溝通環(huán)節(jié)，提高溝通效率，這樣才能做到企業(yè)在市場上的投入和產(chǎn)出成正比，投入越大，回報越高。





二、提高收益飛防的主要客戶包括：政府大規(guī)模的統(tǒng)防統(tǒng)治項目、國有農場、民間農場、土地流轉下的規(guī)模種植戶，另外一塊就是散戶。

零星的小散戶，作業(yè)成本太高，收益低，效益太差，支持不了飛防的發(fā)展。所以飛防的企業(yè)還是應該集中到上述那些大規(guī)模的客戶那里。政府的統(tǒng)防統(tǒng)治項目，和政府溝通成本高，而且也不怎么會有太大的經(jīng)濟效益，不怎么具有市場價值，因此最主要的客戶還是那些農場和規(guī)模種植戶。

對于規(guī)模種植戶，最重要的就算要讓他們看到飛防的效率和效果。首先效率，對于規(guī)模經(jīng)營，人力成本肯定是一個非常大的成本，而且未來肯定還會在不斷上漲，現(xiàn)在請人打藥一天很貴也不一定能請過來人，而且病蟲害爆發(fā)的時候時間是非常急迫的，比如一塊上千畝的地，打完得三五天，等打完，這三五天的時間差就會有大量損失，這對規(guī)模種植也是不能接受的。這對飛防來說就是機會，一定要讓種植戶看到飛防的效率。




多旋翼一天可以打三四百畝，單旋翼更多，一天可以打五六百畝，省時省功還省錢，何樂而不為。最重要的還有一個繞不開的問題，人工打藥不安全，農藥中毒的事情時有發(fā)生，飛防可以完全避免甚至杜絕這個問題。其次就是效果，何慶遠說：農戶們不管用飛機大炮，他們只看最后效果，只要打出效果，一切都OK了，農戶們還都是非常淳樸的，只要你的效果還可以，他們就會選擇和你合作，所以在作業(yè)前期要做大量的工作，要做大量的測試，用數(shù)據(jù)支撐選出最適合的飛防方案。飛防方案包括藥劑的選擇、飛行速度、高度，天氣之類的最優(yōu)組合。如果遇見新的作物、新的病蟲害，還要重新做工作，因為有些藥劑不適合飛防，用傳統(tǒng)方式可以，但是用作飛防就沒有效果。總之要準備的東西很多，只有做好前期準備，才能保證效果，只有效果好，才能打開市場，贏得客戶的心。

除了這些硬性指標外，何慶遠說還要強調軟實力，通過在作業(yè)過程中規(guī)范的操作流程，作業(yè)標準執(zhí)行到位，讓農戶有看得見的印象、摸得著的信任，建立品牌印象，因為農業(yè)發(fā)展到今天這個階段，很多時候預防也很重要，一塊地打過藥肯定沒蟲，不打也可能沒蟲，用戶為什么非要選擇去施藥呢，就是需要品牌給他們帶來的安全感，帶來的信賴。所以飛防也需要品牌營銷，比如田兵田將在今年小麥一噴三防時節(jié)進行萬畝大放送，通過免費讓農戶得到體驗，看到效率，看到效果，加大田兵田將的品牌穿透力，我們還會開更多的農民觀摩會，把更多種田大戶都召集起來，讓他們看到田兵田將的飛防演示、效果測試，增加對飛防的認可，展現(xiàn)田兵田將是效果最好，最專業(yè)的飛防。




最后何慶遠呼吁，現(xiàn)在飛防市場較亂，除了湖南做的比較成功外，其他大部分地區(qū)還都不盡如人意，呼吁盡快建立第三方的、公證的、真正站在追求社會效益的組織或者協(xié)會，針對不同的作物、不同的病蟲害，制定詳細完善的作業(yè)標準。這些標準應該包括飛機標準、作業(yè)標準、藥劑標準、效果檢驗標準等等，也只有通過這樣的標準，大家都規(guī)范運營，按標準作業(yè)，市場才能夠真正成熟。讓農戶享受到高科技的便利，享受植保無人機高效率，好效果，降低人工成本，同時推動國家農藥減量活動，降低我國農藥的產(chǎn)能，最后各大小飛防企業(yè)自己也能獲得較好的經(jīng)濟效益。

何總最后總結一下，未來的飛防公司一定是有一定的作業(yè)能力，有一定的市場網(wǎng)絡，能夠拿到訂單，并把它維護住，這樣就能出效益，效益一好，成本隨之就被分攤了。他對飛防市場每一個問題的剖析都發(fā)人深思，從他的話里行間都能看出他是一個真正用心做飛防的人，希望他所說的這些問題也同樣能引起廣大飛防人的深思，大家共同重視并且著力解決這些問題，這也是《農資經(jīng)銷商》策劃這個專題最重要的目的。



編后語：《農資經(jīng)銷商》雜志社編輯部為大家精心策劃了一期關于飛防的大型專題：《走在飛防最前沿》，每天推出一篇相關文章在微信平臺（nzjxs16888）逐一發(fā)出，讓您從不同的層面不同的視覺角度了解飛防的發(fā)展情況。

專題將圍繞三個主題展開：
“一、走近飛手：從一線飛手的心聲中，讓你感受更真實的飛防一線現(xiàn)狀！

二、飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟效益：同知名飛防企業(yè)高層、飛防服務組織創(chuàng)業(yè)者，對話、探討飛防經(jīng)濟效益從何產(chǎn)生！

三、飛防的用戶體驗：從飛防用戶的體驗中，了解最真實的用戶感受！

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