張掖大航：口碑和服務(wù)質(zhì)量是飛防產(chǎn)生效益的保證！

從最初的創(chuàng)業(yè)時(shí)兩臺(tái)無(wú)人機(jī)，到現(xiàn)在的公司擁有三十六人，無(wú)人機(jī)三十多架。16年飛防植保作業(yè)面積達(dá)到七萬(wàn)八千五百多畝，張掖大航農(nóng)業(yè)科技有限公司兩年來(lái)在飛防行業(yè)取得的成績(jī)是令人矚目的。


“飛防如何產(chǎn)生效益，如何降低成本和提高收益？”面對(duì)筆者的提問(wèn)，大航農(nóng)業(yè)總經(jīng)理?xiàng)铋L(zhǎng)征根據(jù)這兩年他在飛防第一線的經(jīng)歷與實(shí)踐。楊總也一一給予了解答：

降低成本

記：無(wú)人機(jī)行業(yè)剛剛興起，發(fā)展比較粗放，沒(méi)有比較成熟的模式，如何建立一套比較科學(xué)的模式，降低運(yùn)營(yíng)成本！
楊：2015年飛防興起，2016年飛防元年。從這也可以看出飛防是呈現(xiàn)出一種跨越式發(fā)展的，但同樣也由于發(fā)展時(shí)間較短，一切都很稚嫩。現(xiàn)在很多飛防公司都不掙錢(qián)，甚至是處于負(fù)收入狀態(tài)。為什么出現(xiàn)這種情況？

舉個(gè)例子：“飛防公司要想掙錢(qián)接的作業(yè)面積越大越好，作業(yè)面積越大就需要更多的設(shè)備，更多的設(shè)備就需要更多的人�！彼�以我認(rèn)為降低運(yùn)營(yíng)成本可以主要從兩個(gè)方面入手：

一、設(shè)備成本：這個(gè)成本主要包括購(gòu)機(jī)成本、折舊成本、維修成本等，可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)更加優(yōu)秀、性?xún)r(jià)比更高的無(wú)人機(jī)，加強(qiáng)飛手培訓(xùn)，注重飛機(jī)保養(yǎng)等方面來(lái)解決。

二、人工成本：這個(gè)成本主要包括手薪水、交通費(fèi)、食宿費(fèi)，提成，盈利等，這部分是很多公司發(fā)展支出的大頭，越大的公司所負(fù)擔(dān)的人工成本越高。我們都知道飛防淡季是非常長(zhǎng)的，作業(yè)周期很短，因此人工的閑置成本就非常的高。那么如何降低人工成本，我有幾點(diǎn)策略和大家分享：
1、提高無(wú)人機(jī)的智能化，減少每架飛機(jī)的人員配備，降低人員薪水支出。
2、開(kāi)發(fā)足夠份額市場(chǎng)，制定作業(yè)計(jì)劃，保證作業(yè)旺季時(shí)可以天天連續(xù)作業(yè)，達(dá)到效益最大化。
3、淡季時(shí)對(duì)公司人員分配好相應(yīng)工作任務(wù)，讓人員人人有事做。比如：跨地區(qū)作業(yè)、下市場(chǎng)推廣預(yù)定、開(kāi)展飛防培訓(xùn)等，多種方法相結(jié)合，最大程度降低人員閑置成本。



記：飛防企業(yè)如何建立合理的薪酬機(jī)制，吸引更多人才加入飛防事業(yè)？
楊：企無(wú)人則止，飛防作為新興的技術(shù)行業(yè)，對(duì)人才的需求是非常大的�？梢哉f(shuō)每一個(gè)人員的流失對(duì)于每個(gè)公司都是極其痛心的。對(duì)于如何建立合理的薪酬機(jī)制吸引人才、留住人才，我認(rèn)為企業(yè)可以制定：

階梯式提成標(biāo)準(zhǔn)：舉個(gè)例子：“當(dāng)作業(yè)面積達(dá)到一萬(wàn)畝時(shí)提成是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，五萬(wàn)畝是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，十萬(wàn)畝是另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，薪酬取決于個(gè)人勞動(dòng)，多勞多得，少勞少得，責(zé)任承包化，服務(wù)可追溯，獎(jiǎng)罰分明。這樣既可以最大程度的激勵(lì)公司員工作激情，提高員工責(zé)任心，又可以帶給員工豐厚的薪酬，留住人才，同時(shí)又以高新吸引更多的人才加入飛防這個(gè)行業(yè)。

記：企業(yè)如何解讀財(cái)政補(bǔ)貼政策，獲取財(cái)政補(bǔ)貼，生產(chǎn)企業(yè)降低生產(chǎn)成本，服務(wù)企業(yè)降低購(gòu)機(jī)成本。
楊：2017年國(guó)家首次將無(wú)人機(jī)納入了國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼范疇，這對(duì)于飛防行業(yè)無(wú)疑是打了一劑強(qiáng)心劑。但卻決不能舍本逐末，僅僅盯著國(guó)家補(bǔ)貼不放，沒(méi)有一個(gè)公司可以依靠國(guó)家補(bǔ)貼去發(fā)展、去運(yùn)行。如果一味的依靠國(guó)家補(bǔ)貼，一旦補(bǔ)貼斷裂，這個(gè)企業(yè)一定會(huì)死掉。所以對(duì)于國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼，我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)正確面對(duì)的態(tài)度應(yīng)該是：“企業(yè)得到財(cái)政補(bǔ)貼只是額外降低公司成本的方式，我們可以獲得補(bǔ)貼，但決不能讓公司依賴(lài)國(guó)家補(bǔ)貼�！�

記：您覺(jué)得還有哪些降低成本方面的需要補(bǔ)充？
楊： 1、售后維修：加強(qiáng)飛手培訓(xùn)，總結(jié)作業(yè)經(jīng)驗(yàn)，降低作業(yè)時(shí)故障次數(shù)，減少維修成本。
   2、服務(wù)渠道：建立良好的本、外地服務(wù)渠道，制定完善的作業(yè)計(jì)劃，合理安排外出時(shí)間，減少出差時(shí)間浪費(fèi)，降低外出成本。
   3、提高公司盈利點(diǎn)渠道：植保因作物的生長(zhǎng)周期在時(shí)間上有很大的局限性，而導(dǎo)致企業(yè)不能在全年實(shí)現(xiàn)連續(xù)運(yùn)行盈利，所以植保企業(yè)在做好飛防植保服務(wù)的同時(shí)，開(kāi)拓與農(nóng)業(yè)相關(guān)其他的業(yè)務(wù)，增加公司的業(yè)務(wù)范圍，通過(guò)非作業(yè)期的人員限制創(chuàng)造更多的價(jià)值，從而降低企業(yè)人員設(shè)備閑置而增加的成本。



提高收益
記：飛防企業(yè)如何把握市場(chǎng)主體，挖掘更多有效客戶(hù)？
楊：隨著國(guó)家政策的引導(dǎo)，城鎮(zhèn)化的加劇，土地集中速度越來(lái)越快，更多的農(nóng)場(chǎng)主、種植大戶(hù)出現(xiàn)，這也就為飛防提供了肥沃的生存土壤。如何把握這些市場(chǎng)主體轉(zhuǎn)化為有效客戶(hù)，我認(rèn)為就是兩個(gè)字“口碑”。

金杯銀杯不如老百姓的口碑，企業(yè)要做的就是提高自己的能力、提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最好建立詳細(xì)的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，讓每一次的飛防作業(yè)都有可追溯性，對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)，工效一體化，讓客戶(hù)看的見(jiàn)最直觀的施藥效果、讓客戶(hù)得到實(shí)惠，取得客戶(hù)認(rèn)可，又解決客戶(hù)的后顧之憂，樹(shù)立優(yōu)秀的行業(yè)口碑，挖掘更多有效客戶(hù)！

記：飛防企業(yè)如何進(jìn)行品牌建設(shè)，建立目標(biāo)市場(chǎng)知名度？
楊：品牌就是一個(gè)公司對(duì)外的名片。對(duì)于飛防植保公司來(lái)說(shuō)建設(shè)品牌，首先要建立的就是公司服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，你對(duì)農(nóng)戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)越高，服務(wù)質(zhì)量就越好，通過(guò)高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、高質(zhì)量的服務(wù)讓農(nóng)戶(hù)體驗(yàn)到服務(wù)價(jià)值所在，這就是你的品牌。

簡(jiǎn)單總結(jié)就三步：“第一、制定高效嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓�司服�?wù)制度。第二、進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)的管理將制度踐行。第三、用服務(wù)質(zhì)量征服用戶(hù)、贏得口碑打響知名度。緊緊圍繞一個(gè)核心：農(nóng)民說(shuō)你好才是真的好，農(nóng)民說(shuō)你不好，誰(shuí)說(shuō)你好都是不好。”


記：飛防企業(yè)服務(wù)應(yīng)該如何規(guī)范，提高用戶(hù)體驗(yàn)？
楊：飛防取得農(nóng)戶(hù)認(rèn)可，用戶(hù)體驗(yàn)是非常關(guān)鍵的一步。對(duì)于提高用戶(hù)體驗(yàn)、規(guī)范服務(wù)，我個(gè)人認(rèn)為可以從三個(gè)方面入手：

一、注重細(xì)節(jié)：由于技術(shù)的限制，作業(yè)經(jīng)驗(yàn)的缺乏，飛防作業(yè)時(shí)有時(shí)會(huì)出現(xiàn)少邊漏邊，障礙物附近作物無(wú)法兼顧等情況，這些都是很小的細(xì)節(jié)，但卻要引起我們足夠的重視，一定要及時(shí)改正。群眾的眼睛都是雪亮的，你是糊弄還是真心服務(wù)，你做了多少他們心里都有數(shù)。品質(zhì)服務(wù)，始于細(xì)微！

二、責(zé)權(quán)明確，誠(chéng)信重諾：作業(yè)前，先與農(nóng)戶(hù)簽訂合同，明確責(zé)權(quán)。答應(yīng)農(nóng)戶(hù)什么，就一定要做到。在什么地點(diǎn)打，什么時(shí)候打，打出的效果會(huì)怎樣，一定言出必踐。不管過(guò)程中出現(xiàn)什么飛機(jī)故障、漏噴、人員疏忽等情況，所造成的后果與損失要勇于承擔(dān)，切莫失信推諉，這是一個(gè)公司誠(chéng)信和實(shí)力的體現(xiàn)，也是提高農(nóng)戶(hù)用戶(hù)體驗(yàn)的重要環(huán)節(jié)。

三、售后管理：服務(wù)過(guò)的用戶(hù)一定要進(jìn)行多次回訪，詢(xún)問(wèn)施藥效果，積極接受用戶(hù)意見(jiàn)與訴求，建立良好的合作關(guān)系。進(jìn)行責(zé)任對(duì)接，全權(quán)負(fù)責(zé)到底，解決農(nóng)戶(hù)后顧之憂。

記：如何建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，共同培育成熟市場(chǎng)。
楊：現(xiàn)在飛防行業(yè)很混亂是事實(shí)，飛防作為新興的行業(yè)，前期的混亂是一定的。對(duì)于建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，培育成熟市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為我們要有足夠的耐心，問(wèn)題一個(gè)個(gè)去解決，標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)個(gè)去制定，無(wú)論是國(guó)家干預(yù)，還是企業(yè)組成聯(lián)盟共同維護(hù)，這需要一個(gè)過(guò)程。市場(chǎng)本身就具備自動(dòng)凈化能力，這個(gè)自動(dòng)凈化的過(guò)程，就是行業(yè)不斷走向成熟的過(guò)程，也是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)誕生的過(guò)程。所以首先就是要做好自己、服務(wù)社會(huì)，在全力維護(hù)市場(chǎng)秩序，提出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，靜待市場(chǎng)發(fā)展。

一句話概括：“做的好的一定會(huì)活下去，做的不好的一定會(huì)被淘汰。謹(jǐn)記憑著良心去做企業(yè)，你一定會(huì)越做越好！”


文章最后楊總總結(jié)道：“行業(yè)在興起，市場(chǎng)在發(fā)展，飛防企業(yè)也在不斷思考、糾錯(cuò)。飛防如何產(chǎn)生效益，一百個(gè)企業(yè)會(huì)有一百種方法。但我認(rèn)為萬(wàn)變不離宗都可以總結(jié)為八個(gè)字：‘立足服務(wù)，心向農(nóng)民’。

大航從去年運(yùn)營(yíng)到現(xiàn)在，依靠的核心就是‘口碑和服務(wù)質(zhì)量’七個(gè)字。讓農(nóng)民得到實(shí)惠，真正做到服務(wù)農(nóng)民，相信你的企業(yè)就一定會(huì)長(zhǎng)久發(fā)展下去，效益也會(huì)越來(lái)越高，這就是飛防效益產(chǎn)生的源泉！”
編后語(yǔ)：《農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商》雜志社編輯部為大家精心策劃了一期關(guān)于飛防的大型專(zhuān)題：《走在飛防最前沿》，每天推出一篇相關(guān)文章在微信平臺(tái)（nzjxs16888）逐一發(fā)出，讓您從不同的層面不同的視覺(jué)角度了解飛防的發(fā)展情況。

專(zhuān)題將圍繞以下主題展開(kāi)：
“一、走近飛手：從一線飛手的心聲中，讓你感受更真實(shí)的飛防一線現(xiàn)狀！

二、飛防如何產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益：同知名飛防企業(yè)高層、飛防服務(wù)組織創(chuàng)業(yè)者，對(duì)話、探討飛防經(jīng)濟(jì)效益從何產(chǎn)生！

為您奉獻(xiàn)一份精神上的饕餮大餐。因精力時(shí)間篇幅所限，文章可能會(huì)有漏洞或是不夠全面，但小編們也使出洪荒之力了！您可以將您了解到的、親身經(jīng)歷的、以及優(yōu)秀的思路和看法反饋給我們，或在下方留言，或加個(gè)人微信:strangem_9943探討。