除了產品和品牌，經銷商們更要做好服務營銷！

在競爭日益激烈的市場環(huán)境下，無論是終端零售店，還是電商平臺，無論是經銷商還是二批客戶，競爭的最終都是回歸銷售的基本：服務。在消費升級的大環(huán)境下，精細化、情感化的服務營銷在逐漸回歸。

在當今市場環(huán)境下，廠家與經銷商的合作關系也在發(fā)生變化。隨著人工成本逐年攀升，經銷商各種費用也不斷加大，但利潤卻越來越少。這使得廠家與經銷商的矛盾進一步激化，甚至出現了經銷商炒廠家的現象。
　　
現在，廠家正在發(fā)生著從“管理”到“服務”的角色轉變，越來越多的企業(yè)愿意站在經銷商的角度來考慮，并為提升經銷商的服務水平和盈利能力提供培訓及必要的支持與服務。而經銷商也是一樣，要服務好每一個客戶，讓他們成為自己真正的粉絲。那么，經銷商如何做好服務營銷呢？

完善客戶資料，收集“大數據”

大數據時代，就是客戶資料整理細化的時代。隨著市場競爭越來越激烈，經銷商越來越注重營銷的管理工作，其中客戶資料管理，在營銷管理中舉足輕重。建立客戶資料是我們了解用戶、熟悉用戶,進而與用戶進行良好的溝通,以便為用戶客做更好的服務的重要手段。
　　
對于建立客戶資料，很多經銷產認為是一件很普通的事，不就是記錄一下顧客的聯系方式、聯系人、地址嗎？其實不然，客戶資料管理也需要數據化、精細化、系統(tǒng)化，這樣的資料才對營銷管理工作有用。要完善每一個客戶檔案，需要對客戶進行一次全面的了解。

客戶資料管理的內容包括：客戶基礎資料、產品結構、市場競爭狀況及市場競爭能力，市場容量、經營業(yè)績、客戶組織結構等一系列的相關資料，并要對其進行整理、歸類、分析、評價。這樣，通過對客戶的全面盤點，經銷商在新品推廣和品項植入時就能準確地找到合適的客戶，從而有助于對渠道的掌控。

回訪常態(tài)性，了解客戶需求

經銷商除了與客戶日常業(yè)務溝通外，還要經常與客戶保持聯系，了解客戶產品動銷情況。經銷商給予客戶的承諾也要及時兌現，重視對客戶的銷售回訪的經銷商必然會受到客戶的認可。

回訪既是為客戶解決產品存在的問題，也是發(fā)現客戶需求，尤其是潛在需求的市場機會。作為經銷商，不要把售后回訪作為一種負擔，更不能把客戶投訴置之不理，而應該把售后回訪當成一個開辟“第二戰(zhàn)場”的平臺，通過良好的售后回訪服務，尤其是服務中的細致溝通、細節(jié)洞察，探尋、挖掘、引導，甚至是創(chuàng)造顧客的新需求。

合理分配資源，粘住客戶的心

很多時候，廠家對經銷商都會有費用支出，包括宣傳海報支持、贈品支持等，很多經銷商會把這些東西據為己有，導致白白浪費了資源。

事實上，經銷商要善于利用廠家提供的物料，把他們合理地分配給客戶，這樣可以與客戶保持良好的客情關系，也是擴大宣傳的一種方式。

重視口碑傳播

經銷商接觸的是二批客戶和終端客戶，當經銷商自己切實地了解了代理的產品，理解了品牌的內涵，并由衷的喜歡上代理的產品，就會成為公司品牌的優(yōu)秀傳播者。

不過口碑傳播也是一把雙刃劍，有正面口碑的同時，也會有負面的口碑。據調查，只有4％的客戶或消費者對廠商產品和服務不滿意時，會直接提出投訴，80％的客戶或消費者則會和親朋好友談這些不愉快的經歷。但是當這些抱怨得到有效解決以后，依然會有近70％的顧客還會繼續(xù)購買這個廠商提供的產品和服務。從這個數據可以看出，在第一時間解決銷售終端中用戶不滿意的重要性。

做好售后服務

首先，要樹立正確的售后服務觀念。賣家應該建立一種“真誠為客戶服務”的觀念，問心無愧地做好售后服務，而不是作秀。

其次，比對手做的多一點，比用戶的心理期望值做的高一點。例如幫助客戶解決滯銷貨物，或者為客戶更換臨期產品，這就是超過預期。

最后，作為經銷商要用平和的心態(tài)處理投訴。服務做得再好也不可能讓所有的客戶滿意，因此發(fā)生了投訴，要傾聽客戶提出的意見，并且及時有效地為客戶解決，這樣不但可以增進和鞏固與客戶的關系，甚至還可以促進銷售的增長。

總之，作為經銷商，選擇好的品牌和好的產品是關鍵，但除此之外，也要學會服務營銷，為客戶提供更加完善的服務。因為無論是從廠家到經銷商，還是從經銷商到終端客戶，都不僅是在提供服務，也是在享受服務。