農(nóng)資行業(yè)這些痛點(diǎn),你知道嗎？ 如何破局?

摘要：當(dāng)前，渠道發(fā)展越來(lái)越注重客戶的體驗(yàn)和客戶的價(jià)值，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)企業(yè)與客戶的互動(dòng)。

從渠道下沉、自營(yíng)、直銷等方式來(lái)看，無(wú)一不體現(xiàn)出銷售距離的縮小，服務(wù)的提升，顧客的選擇更快捷、體驗(yàn)更直接。以肥料行業(yè)為例，比如部分企業(yè)下沉終端，渠道已經(jīng)由原來(lái)的廠家→縣級(jí)經(jīng)銷商→鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商→用戶，向廠家→服務(wù)團(tuán)隊(duì)→用戶的轉(zhuǎn)變就是很好的例子。這樣，企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)只需通過(guò)企業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)即可直達(dá)用戶，更加有助于企業(yè)掌控渠道，決勝終端。

雖然很多企業(yè)感受到了渠道的變化，也想繞開經(jīng)銷商，將產(chǎn)品和服務(wù)直達(dá)終端用戶。但長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)慣性和變革的風(fēng)險(xiǎn)讓很多企業(yè)難以迅速?zèng)Q斷，也有的企業(yè)因力量不夠而坐視市場(chǎng)的變遷。因?yàn)榍�道變革�?duì)企業(yè)的整合能力、應(yīng)變能力有著更高的要求，組織結(jié)構(gòu)和資源配置都要隨之有很大的調(diào)整。這就牽涉到團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型、管理體制轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷系統(tǒng)變革等一系列問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地把產(chǎn)品從此渠道搬到彼渠道。

“比如老張的例子。這幾年，老張明顯感覺(jué)到渠道的變化，也想改變但束手無(wú)策。他面臨的問(wèn)題是，空白地區(qū)經(jīng)銷商不愿意合作；老經(jīng)銷商市場(chǎng)推廣不積極，選擇性多；干勁高的經(jīng)銷商一般為新入行，缺少經(jīng)驗(yàn)和客戶。由于銷售上不去，經(jīng)銷商一味想通過(guò)降價(jià)搶顧客，隨之而來(lái)的就是要求老張的公司讓利。老張幾年來(lái)的產(chǎn)品利潤(rùn)越來(lái)越少，幫經(jīng)銷商做市場(chǎng)投入的人力物力卻越來(lái)越多，而市場(chǎng)還是不見(jiàn)好轉(zhuǎn)。為了搶占市場(chǎng)空間，老張基本把能利用的渠道形式都想到了，但最后卻是一團(tuán)亂麻。

如何梳理這團(tuán)亂麻？

其實(shí)無(wú)外乎兩個(gè)原因。一方面，近年，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，使得渠道資源緊缺嚴(yán)重，那么渠道商同時(shí)做幾家產(chǎn)品的現(xiàn)象也就很常見(jiàn)了，這就使企業(yè)付出的資金、人力等資源在渠道中被稀釋。另一方面，渠道商方面也有自己的道理：只靠一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品很難生存。在這種情況下，企業(yè)想的是在渠道中體現(xiàn)戰(zhàn)略，指望渠道商盡心盡力，但最終獲得的往往是不穩(wěn)定的渠道，難以控制。渠道商也因?yàn)椴�沒(méi)有看見(jiàn)企業(yè)戰(zhàn)略能給他們帶來(lái)的利益而表現(xiàn)“不積極”。

那么，造成企業(yè)與渠道商愛(ài)恨糾葛的原因有哪些？

1、信息化落后，數(shù)據(jù)難以沉淀

由于很多企業(yè)的客戶信息是采用紙質(zhì)化記錄，查詢不便，錯(cuò)、漏、亂信息充斥。比如筆者接觸的某農(nóng)資企業(yè)，它有不同層級(jí)的渠道客戶，因?yàn)槭艿赜颉⑽锪鞯纫蛩赜绊�，所以客戶定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不同，維護(hù)起來(lái)也非常繁瑣，員工常常為查詢和確認(rèn)一個(gè)訂單忙得焦頭爛額，效率低不說(shuō)，反復(fù)多重溝通，嚴(yán)重影響了企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

2、農(nóng)資就是“關(guān)系營(yíng)銷”

在農(nóng)資行業(yè)中，“關(guān)系營(yíng)銷”一直是常用的辦法。依靠的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是人際關(guān)系。這使得銷售管理難以進(jìn)行，業(yè)務(wù)運(yùn)作的主動(dòng)權(quán)、客戶資源更多地掌握在了銷售人員的手中。企業(yè)的銷售人員實(shí)際上變成了小型渠道商。

比如，很多企業(yè)在客戶關(guān)系管理方面不夠細(xì)膩、規(guī)范，渠道方面主要靠業(yè)務(wù)人員來(lái)維護(hù)，潛在的危險(xiǎn)是業(yè)務(wù)人員具有較大的波動(dòng)性，一旦員工跳槽，那么員工在客戶與企業(yè)之間的橋梁作用就會(huì)變質(zhì)，而企業(yè)自身對(duì)客戶的影響又相對(duì)乏力，客戶很可能隨之而去，與此帶來(lái)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的增強(qiáng)。

在這樣的情況下，如果企業(yè)致力于提高管理水平和員工素質(zhì)，積極地解決渠道中的問(wèn)題，還有可能向好的方面轉(zhuǎn)化。但我們卻經(jīng)�？匆�(jiàn)企業(yè)、渠道商與顧客之間開始玩起斗智游戲，最終導(dǎo)致整個(gè)渠道、甚至企業(yè)的毀滅。

3、物流問(wèn)題

大企業(yè)有強(qiáng)大的物流體系來(lái)維持渠道的運(yùn)行，但目前很多企業(yè)還停留在簡(jiǎn)單的運(yùn)輸和配貨階段。有的企業(yè)開始在各地建立物流中心，耗費(fèi)大量精力不說(shuō)，如果沒(méi)有渠道銷售支撐，也難以為繼。因此，一些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)經(jīng)常規(guī)定渠道商提前訂貨，而不是按照市場(chǎng)實(shí)際進(jìn)行，導(dǎo)致產(chǎn)品堆在倉(cāng)庫(kù)里，資金被套牢。更讓渠道商難以接受的是，每次的訂貨數(shù)量較前期不能下降，否則會(huì)降低渠道商的等級(jí)，拿貨的政策也失去原有的優(yōu)惠。渠道商希望通過(guò)打折等形式擺脫庫(kù)存壓力，但企業(yè)一般是不會(huì)同意的。

4、利益沖突，渠道商的管控難

為了共同的利益，渠道商往往會(huì)聯(lián)合起來(lái)，甚至在有實(shí)力的渠道商影響下會(huì)選擇出走，這樣企業(yè)最終會(huì)逐漸失去對(duì)渠道商的管控，更別提對(duì)終端用戶的掌控了。比如，有的企業(yè)嘗試用大量的直銷團(tuán)隊(duì)直接接觸終端，但往往因?yàn)橥度氪罅咳藛T而缺乏管理、運(yùn)營(yíng)效率低下等等問(wèn)題，致使難以獲得成功。

5、在營(yíng)銷方面，缺少創(chuàng)新

比如，很多農(nóng)資企業(yè)營(yíng)銷手段創(chuàng)新乏力，還是依靠那些傳統(tǒng)的方式，比如打價(jià)格戰(zhàn)等。而部分企業(yè)雖然以農(nóng)技服務(wù)+植保作為新的營(yíng)銷方式，但由于受農(nóng)技人員數(shù)量和技術(shù)水平限制，很難有效的滿足大量日益崛起的種植大戶和新型經(jīng)營(yíng)主體的需求。

綜上所述，只是針對(duì)涉農(nóng)企業(yè)渠道發(fā)展及變革中現(xiàn)存的部分問(wèn)題做了總結(jié)。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)+變革的深入，廠商面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)變化，對(duì)渠道管理與運(yùn)營(yíng)能力的提升提出了新的要求，轉(zhuǎn)型必將是大勢(shì)所趨。

因而，渠道作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，如何科學(xué)地管理渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)工具幫助渠道賦能，提高效率；及時(shí)準(zhǔn)確地了解渠道信息，做出正確的渠道運(yùn)營(yíng)政策，實(shí)現(xiàn)終端客戶管理和數(shù)據(jù)沉淀，已經(jīng)成為很多涉農(nóng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，亟需解決的重要難題。

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其實(shí)，針對(duì)涉農(nóng)企業(yè)渠道運(yùn)營(yíng)管理難題，已經(jīng)有了專門的解決方案。在這里分享幾個(gè)大家比較關(guān)注的問(wèn)題：

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比如，有的企業(yè)有多層客戶，分銷商、代銷員、經(jīng)紀(jì)人、普通會(huì)員等，商品定價(jià)千變?nèi)f化，多重分潤(rùn)體系交織，訂單、庫(kù)存信息不能實(shí)時(shí)同步查詢，企業(yè)深受其苦。怎么解決？筆者認(rèn)識(shí)的某農(nóng)資企業(yè)，就是利用系統(tǒng)平臺(tái)對(duì)客戶進(jìn)行自定義分級(jí)管理分級(jí)定價(jià)，通過(guò)工作流實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶信息集成，強(qiáng)化信息溝通，減少溝通成本，隨時(shí)跟進(jìn)渠道的庫(kù)存、訂單數(shù)據(jù)。

另外，針對(duì)客戶信息紙質(zhì)化記錄，不宜存儲(chǔ)難題。在移動(dòng)端，根據(jù)客戶類型（渠道客戶、直銷客戶等），可實(shí)現(xiàn)一鍵錄入，移動(dòng)便捷查詢，永久保存。

此外，深度賦能渠道。比如，為渠道客戶提供會(huì)員管理，進(jìn)銷存管理等功能，讓渠道可以更好的管理自己的終端客戶，提升客戶粘度。

總之，輕松完成渠道運(yùn)營(yíng)管控，解決方案盡在新農(nóng)寶U-Cloud。

原文：新農(nóng)寶（xinnongbao2014），更多精彩閱讀請(qǐng)關(guān)注！