打造“明星產(chǎn)品”，提高產(chǎn)品競爭力和銷售力

如果你的企業(yè)產(chǎn)品種類一大堆，而總利潤低下，且沒有核心利潤貢獻產(chǎn)品，那么你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)肯定有問題。眾所周知，產(chǎn)品是企業(yè)存在的理由，也是企業(yè)生存的根本，無論企業(yè)的競爭環(huán)境是處于成長期，還是成熟期，抑或處于衰退期，公司還源源不斷的有新的產(chǎn)品出現(xiàn)，并成功的進入市場，這才是企業(yè)百年長青的基礎(chǔ)。在企業(yè)發(fā)展的這個過程中，伴隨企業(yè)蓬勃發(fā)展必須要有高附加值、高利潤貢獻的明星產(chǎn)品出現(xiàn)。而目前，很多農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品規(guī)格繁多，每個規(guī)格產(chǎn)品利潤貢獻率都很低，沒有形成主要利潤貢獻產(chǎn)品，這樣就形成了“多子未必多�！钡墓脂F(xiàn)象。企業(yè)呼喚具有核心競爭力的主心骨產(chǎn)品；呼喚企業(yè)的明星產(chǎn)品。

“明星產(chǎn)品”，是指處于高增長率、高市場占有率的企業(yè)產(chǎn)品群。這類產(chǎn)品可能成為企業(yè)的主現(xiàn)金流產(chǎn)品，具有強大的市場潛力，并逐漸為企業(yè)帶來豐厚回報，需要加大投資以支持其迅速發(fā)展的產(chǎn)品。“明星產(chǎn)品”并不是明星代言的產(chǎn)品，也不是市場上紅極一時的產(chǎn)品，而是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略而有計劃，有步驟打造的一款產(chǎn)品，這個產(chǎn)品具有特定的意義，它是企業(yè)的希望，是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力，是帶動企業(yè)前進的引擎。

1、眾里尋他，明星產(chǎn)品何方神圣？

    既然明星產(chǎn)品對企業(yè)這么重要，那究竟什么是明星產(chǎn)品？根據(jù)我們對企業(yè)各個階段的產(chǎn)品發(fā)展軌跡研究發(fā)現(xiàn)，明星產(chǎn)品具有以下的幾個特征：

    第一，要有明星相：包裝的創(chuàng)新力

外在的和內(nèi)在的。外在的就是包裝，是能夠看的見的，是實實在在的，無論“穿”的還是材質(zhì)，就是比競爭對手的好，設(shè)計的樣式、色彩與品牌的氣質(zhì)相符合等。

內(nèi)在的就是概念、文化、口號等，腹有詩書氣自華，說的就是內(nèi)在的氣質(zhì)，或者是經(jīng)過多年質(zhì)量的洗禮，依然如故，消費者的口碑積累了大量人氣。

如果外在與內(nèi)在的都受到消費者好評，那么，就具備了明星相。

第二，要有曝光度：傳播的煽動力

如何介紹自己，也就是你是如何傳播的問題，既然是“明星產(chǎn)品”，就要有好的傳播媒介和組合，不能自己呆在公司的倉庫里，無人問津，那就不是“明星產(chǎn)品”了�，F(xiàn)在，再好的酒也怕巷子深，必須有好的傳播。制造好的口碑故事，讓消費者有機會去談?wù)�，去說和追究產(chǎn)品的出處。要增強曝光率，讓消費者知道有這樣的一個“明星”。

第三，要有公信度：產(chǎn)品的硬實力。

產(chǎn)品是否符合消費者的需求，是否能夠取得他們的信任。無論是什么產(chǎn)品，如果過不了消費者這一關(guān)，一切都是空談。因此，必須建立一個能夠引起消費者重視和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，這樣才能長久。

第四，要有貢獻率：利潤的創(chuàng)造力

有了好的包裝、好的傳播、好的產(chǎn)品，那么，接下來要考慮的就是如何把上述這些賣點增值化，讓包裝自己說話，讓品牌自己宣傳，讓產(chǎn)品自己銷售。最后就是我們通常所說的溢價能力，有了溢價能力，就有了利潤空間，就有了企業(yè)的利潤率。因此，明星產(chǎn)品必須具備企業(yè)主要利潤貢獻率的特征。

2、五步打造，成就市場明星產(chǎn)品

第一步：發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，聚焦資源

每個企業(yè)都有自己的文化，都有自己的長處。打造“明星產(chǎn)品”，就是要發(fā)現(xiàn)企業(yè)在技術(shù)、工藝、研發(fā)等方面的優(yōu)勢，整合這些優(yōu)勢，把他和市場需求進行有效對接，最后利用這些優(yōu)勢創(chuàng)造自己的“明星產(chǎn)品”。

同時，還要聚焦并整合企業(yè)成本、上下游生產(chǎn)資料、資金鏈等方面的資源，尋找、發(fā)現(xiàn)企業(yè)“短板”，盡量避開或彌補這些“短板”，創(chuàng)造具有市場競爭力的“明星產(chǎn)品”。

第二步：創(chuàng)意產(chǎn)品，形成概念

    這是產(chǎn)品開發(fā)的第一個環(huán)節(jié)。要有想法，通過對行業(yè)的了解，對市場的了解，開展創(chuàng)意，挖掘思路，再把這個創(chuàng)意進行梳理，形成一個產(chǎn)品的雛形。之后設(shè)計出產(chǎn)品的形狀，包裝等實際的內(nèi)容，并進行篩選，找到最有特點的。這樣，一個產(chǎn)品的基本內(nèi)容就有了。

    有了產(chǎn)品是遠遠不夠的，一個成功的產(chǎn)品是由虛、實兩部分組成的。以上只是完成了產(chǎn)品的實的部分，而一個產(chǎn)品要想在競爭中脫穎而出，必須把虛的部分做好，這虛的部分就是指產(chǎn)品的概念、廣告語、消費承諾等。只有虛實相結(jié)合，一個產(chǎn)品的才具備市場的初步競爭能力。

除此之外，還要符合消費者的審美情趣，滿足消費者的需要；并且能夠給消費者帶去愉悅的體驗，滿足消費者精神上的需求。

例如：“金六福”的“福文化”，產(chǎn)品是五糧液出品的，滿足了消費者對產(chǎn)品本身的本質(zhì)需要 ——酒，“福文化”的附著，滿足了消費者對好彩頭的需要——心理滿足感。

第三步：可行分析，準備發(fā)展

產(chǎn)品已經(jīng)出來，究竟能不能成為一個“明星產(chǎn)品”，就要對市場進行可行性分析。這個可行性分析主要是營銷策略上的，能不能在市場上成功，就看用什么樣的方式傳播，怎么占領(lǐng)渠道，如何進行推廣，價格策略怎么定，這些是不是能夠完全滿足市場上經(jīng)銷商和消費者兼顧的利益，如果能夠滿足，就要開始進入市場。

通過正確的營銷策略，產(chǎn)品開始進入發(fā)展階段，但不一定是一帆風順的。正確的營銷策略也許是滾動式發(fā)展，積累經(jīng)驗；也許是區(qū)域市場先行，穩(wěn)步發(fā)展等。無論采取什么措施，產(chǎn)品上市初期不一定就是“明星產(chǎn)品”，它必須成為這個行業(yè)或者這個品類的強者或者領(lǐng)航者時，才可能是“明星產(chǎn)品”。

第四步：推廣銷售，擴大規(guī)模

擴大規(guī)模促使這個產(chǎn)品成為企業(yè)盈利和市場增長最快的產(chǎn)品。這里包括生產(chǎn)上的擴大、市場區(qū)域的進一步擴大等。由于市場的競爭性，當企業(yè)不斷的投入和擴大產(chǎn)品規(guī)模時，“明星產(chǎn)品”已經(jīng)成為市場的引導(dǎo)者和企業(yè)品牌的化身，這時由于“明星產(chǎn)品”的帶動，企業(yè)的其他產(chǎn)品也會跟著受益。

當產(chǎn)品已經(jīng)有了成熟的營銷模式和成熟的顧客時，市場推廣和銷售將會更加的完善，基本達到了一個“明星產(chǎn)品”應(yīng)有的一切條件，為企業(yè)帶來持續(xù)增長的利潤，為消費者帶去更新的產(chǎn)品體驗或者服務(wù)，為競爭對手帶去了更多的壓力甚者是經(jīng)驗，“明星產(chǎn)品”已經(jīng)成為整個商業(yè)界爭相模仿的對象。

第五步：評估改進，服務(wù)跟進

這是作為一個“明星產(chǎn)品”最后要作的、也是極其重要的一項工作。對客戶進行回訪和進行周到的售后服務(wù)，在這個過程中發(fā)現(xiàn)不足甚者增加新的服務(wù)或者增加新的功能，以此獲取更高的知名度和良好的聲譽，這樣才盡可能的讓“明星產(chǎn)品”保持更長的生命周期。

在評估的基礎(chǔ)上，積極推進各項服務(wù)，使服務(wù)真正成為“明星產(chǎn)品”銷售的助推劑。

擁有明星產(chǎn)品的主要目的就是要打造企業(yè)的榜樣產(chǎn)品，就要成為企業(yè)主要利潤的貢獻者，不求多，但求精。俗話說：有所得必有所失，企業(yè)要想得到一款貨真價實的明星產(chǎn)品，就要放棄那些相對來說利潤較低或無利潤的產(chǎn)品，需要企業(yè)集中人力物力，把精力放在對明星產(chǎn)品的營銷上。

3、快速推廣，創(chuàng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)新地位

產(chǎn)品上市前的各項準備工作完成后，就是萬事俱備，只欠東風了。而這個東風一定要及時、準確和夠勁，這就要求產(chǎn)品上市推廣系統(tǒng)的快速高效的實施，共分為以下幾個步驟：

1）新產(chǎn)品上市前的宣傳造勢

只有雷聲大才有可能雨點大，鬼子進村式的產(chǎn)品上市基本注定要以失敗告終。所以上市前的宣傳造勢非常重要，主要的操作方式有：

　　A、媒體廣告宣傳(電視、戶外、廣播、報紙、車體等)；

　　B、公關(guān)活動(政治性公關(guān)活動如請政府領(lǐng)導(dǎo)參觀、承辦政府活動；公益性公關(guān)活動如免費贈送產(chǎn)品給公益單位使用、為社會公益性活動提供產(chǎn)品或其它方面支持)；

　　C、新品上市會議(新聞發(fā)布會、經(jīng)銷商懇談會、消費者品評會)；         

　　D、終端POP傳播(海報、店招、條幅等)。

2）快速有效的經(jīng)銷商鋪貨

通過現(xiàn)場招商會、媒體招商、人員招商等多種招商形式，快速組織經(jīng)銷商打款進貨，并協(xié)助經(jīng)銷商快速向終端鋪貨，迅速在終端市場形成強大的覆蓋率，吸引消費者的目光、刺激消費者的購買欲望。

3）高效實施科學的促銷方案

新產(chǎn)品上市的促銷工作是至關(guān)重要的，促銷不到位可能讓產(chǎn)品“冷死”，形成無人問津的尷尬局面。相反，促銷過度可能讓產(chǎn)品“熱死”，造成不促不銷的境地。促銷得當，即在促銷對象方面既要考慮業(yè)務(wù)人員、又要考慮各級渠道成員和消費者，能確保產(chǎn)品上市后迅速激活各渠道成員尤其是終端消費者。但無論何種促銷方式必須注意的是，促銷既要促進銷量的快速提升，還要大大促進品牌影響力的提升，同時促銷還不能導(dǎo)致銷售價格和銷售區(qū)域的混亂無序。

4、明星產(chǎn)品，創(chuàng)造企業(yè)利潤增長點

創(chuàng)造并保持“明星產(chǎn)品”旺盛的生命力是企業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要保障�！懊餍钱a(chǎn)品”的產(chǎn)生不是偶然，而是企業(yè)精心策劃、系統(tǒng)組織、科學實施的必然結(jié)果。一款成功的“明星產(chǎn)品”，是企業(yè)良性和長遠發(fā)展的基石。因此，在產(chǎn)品上市火爆時，要保持清醒的頭腦，不能放松管理，才可以使一款“明星產(chǎn)品”生命力更加持久。同時，也要時刻根據(jù)市場情況調(diào)整營銷創(chuàng)新策略，加強營銷創(chuàng)新和激勵工作，保證每個營銷要素始終保持旺盛的激情，使市場保持旺盛的生命力和競爭力。以保持該產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，為持續(xù)利潤增長提供堅實保障。



結(jié)語：“明星產(chǎn)品”市場競爭的生力軍

對于企業(yè)來說，“明星產(chǎn)品”不是萬能的，但企業(yè)沒有自己的“明星產(chǎn)品”卻是萬萬不能的。因為，沒有“明星產(chǎn)品”，企業(yè)在產(chǎn)品競爭中就會少了一股讓經(jīng)銷商和市場對企業(yè)充滿信心的競爭力量，就像一支有馬拉多納參與的球隊一樣，會受到各方的關(guān)注，會吸引大量的眼球。所以，企業(yè)一定要有自己的“明星產(chǎn)品”來完善產(chǎn)品系列，拉動企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售。

有著一群缺乏競爭力的“低級”產(chǎn)品的企業(yè)也許不會垮掉，但肯定會生存得很艱難，因此企業(yè)一定要打造自己過硬的“明星產(chǎn)品”，即使只有一個，企業(yè)也能實現(xiàn)品牌影響力和利潤的雙豐收。有無過硬的“明星產(chǎn)品”，在某種程度上，已經(jīng)成為農(nóng)資化肥生產(chǎn)企業(yè)生存、發(fā)展方式的區(qū)隔界碑。

針對當下農(nóng)資企業(yè)產(chǎn)品線混亂的現(xiàn)象，企業(yè)一定要下決心砍掉盈利差甚至不盈利的產(chǎn)品，培養(yǎng)過硬的“明星產(chǎn)品”，成為市場競爭的生力軍，成為企業(yè)盈利的聚寶盆。

產(chǎn)品銷售力，也是解決方案

我們知道，傳統(tǒng)的銷售活動著眼于單次交易收益的最大化，所以大家看到的往往是“賣產(chǎn)品”，而非“營銷產(chǎn)品”。“賣產(chǎn)品”和“營銷產(chǎn)品”最大的區(qū)別在于，是否注重新價值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用。前者是被動的在“賣”，而后者則制定一定的解決方案來銷售產(chǎn)品，這種銷售產(chǎn)品的解決方案也是產(chǎn)品銷售力，是實體的產(chǎn)品價值，也包括附在實體產(chǎn)品之上的創(chuàng)新、服務(wù)等。

在農(nóng)資行業(yè)，產(chǎn)品銷售力，一個可能被企業(yè)忽略的營銷話題，但在目前激烈競爭、無可奈何的市場環(huán)境中，卻顯得這么的實在和實用，沒有一個企業(yè)可以回避這個問題，也是每個企業(yè)不能回避的實際問題。失去銷售力支撐的產(chǎn)品系列，就像一群無頭的大雁，在狂風暴雨般的市場闖蕩，不知道哪里是歸宿，最終會被市場的大潮所淹沒。

提升產(chǎn)品銷售力，不是就產(chǎn)品一個層面來解決的，而是多個與產(chǎn)品相關(guān)的問題圍繞產(chǎn)品來提出綜合相應(yīng)的解決方案，它的關(guān)鍵在于企業(yè)管理層對產(chǎn)品銷售力的認知，認識統(tǒng)一了，很多營銷問題都可以迎刃而解。

俗話說：“沒有渡不過去的河，也沒有解不開的疙瘩”，只有在心里上邁不過去的坎。企業(yè)要樹立改善產(chǎn)品銷售力的觀念，在產(chǎn)品和包裝創(chuàng)新上敢想、敢為、敢于成為“明星產(chǎn)品”；在服務(wù)上勇于承擔，那么，就有機會成功打造自己的產(chǎn)品銷售力。

品牌效應(yīng)

“明星”“品牌”就是這樣。。。

品牌效應(yīng)在農(nóng)資產(chǎn)品上還是很好用的，所以大廠家也舍得砸錢造品牌

我現(xiàn)在深刻體會到品牌效應(yīng)有多么大了

明星產(chǎn)品帶動起品牌，知名多高了，品牌才會有品牌效應(yīng)

現(xiàn)在才知道打開市場后的產(chǎn)品是多么有優(yōu)勢

產(chǎn)品的穩(wěn)定升級是企業(yè)穩(wěn)定增長的推進器。企業(yè)能不能持續(xù)發(fā)展，要看產(chǎn)品是不是能夠持續(xù)升級。騎兵是冷兵器時代的主力軍，但在二戰(zhàn)后卻逐漸退出了軍事舞臺。消費者的消費習慣是隨著物質(zhì)文明的發(fā)展不斷進步、升級的，所以產(chǎn)品升級的必須跟上消費升級。產(chǎn)品與時俱進是企業(yè)能否與時俱進的關(guān)鍵因素之一。

單品突破—后續(xù)產(chǎn)品跟進—后續(xù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整—后續(xù)產(chǎn)品銷量突破。（低—中—高）這就是產(chǎn)品升級圖譜。單品上量只能解決企業(yè)一時的輝煌，如果想一直領(lǐng)先，必須圍繞突破后的主銷產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品群。產(chǎn)品群的推廣成功才是真正意義上的產(chǎn)品升級成功，大企業(yè)銷售做到東方不亮西方亮。維護好老產(chǎn)品，新產(chǎn)品不斷持續(xù)升級，這也就是外企產(chǎn)品在中國銷售持續(xù)興旺的根本原因，他們已經(jīng)做好了后面五年甚至十年的產(chǎn)品開發(fā)工作。做產(chǎn)品就像一個家族培養(yǎng)孩子，要實現(xiàn)家族不敗，首先是人丁興旺，更重要的是需要子孫中有成大器者。沒有人才的人丁興旺，給社會培養(yǎng)的不是文盲就是敗類。即便有成才的也只能管一代，下一代還需要成大器的方能保證家族興旺。判斷一個企業(yè)是否能夠持續(xù)發(fā)展，首先看企業(yè)現(xiàn)在有沒有暢銷的產(chǎn)品，更重要的是要看企業(yè)有沒有產(chǎn)品持續(xù)升級的能力。每一次成功的產(chǎn)品升級都會實現(xiàn)企業(yè)或市場快速的上量和發(fā)展，但唯有可持續(xù)的產(chǎn)品升級才能推動企業(yè)或市場持續(xù)的快速發(fā)展。

說得很精彩，謝謝指教。要能做起品牌來的肯定是如您分析的那樣，維護好老產(chǎn)品，新產(chǎn)品不斷持續(xù)升級，不然很容易死掉的，根本沒有時間做起品牌

第一，要有明星相：包裝的創(chuàng)新力
第二，要有曝光度：傳播的煽動力
第三，要有公信度：產(chǎn)品的硬實力。
第四，要有凝聚力：企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力

沒有凝聚力，企業(yè)客戶共贏或者雙贏。老板摳摳唧唧，不把業(yè)務(wù)員當人看，業(yè)務(wù)員沒錢賺，怎么發(fā)展

這四條簡明扼要了，哈哈，學習了

這個真的是關(guān)鍵。老板要是摳了，那公司鐵定是要死掉的，因為根本留不住人啊，我真見識過這樣的老板，公司估計也撐不了多久了，財沒聚起來人也散了

感謝班老來我們的農(nóng)資論壇！希望以后多支持��！

現(xiàn)在關(guān)于明星代言的負面新聞太多了，不是好選擇