業(yè)務(wù)員下市場前應(yīng)該了解什么？

業(yè)務(wù)員下市場前應(yīng)該了解什么？

農(nóng)資行業(yè)的銷售旺季馬上來臨了，北方市場是真正意義上的“一年之計在于春”，許多公司現(xiàn)在已摩拳擦掌，把準備工作做在前面，讓業(yè)務(wù)員提前下市場，以便有個好開頭，年底有個好結(jié)果。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，如何做到比別人快半步，業(yè)務(wù)員下市場前應(yīng)該了解什么？這不僅是老員工所要面臨的問題，也是眾多剛加入銷售行業(yè)的新員工面臨的首要問題。
一、熟悉我們的企業(yè)
老業(yè)務(wù)人員也許會笑話這個很淺漏的問題，有人會問，怎么還要認識自己的企業(yè)，了解產(chǎn)品呢，我是公司的一員，是負責開辟市場的封疆大吏，我了解我所在的企業(yè)和企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。我不排除你有這種可能，但現(xiàn)在有很多廠家為了更快開拓市場，隨便招了很多業(yè)務(wù)人員，簡單的介紹了下公司情況和產(chǎn)品，就讓業(yè)務(wù)人員拿著樣品和企業(yè)宣傳圖冊到市場上去了，你能說這樣的業(yè)務(wù)人員能對企業(yè)和產(chǎn)品了解多少嗎？他的歸屬感到底有多強；經(jīng)過一段時間考驗，那就要看業(yè)務(wù)人員的造化了，有的業(yè)務(wù)員迫于壓力，隨便找?guī)讉�客戶就算交差，在以后的市場操作中再視具體情況增加或更換經(jīng)銷商，
作為銷售人員首先要熟悉公司的歷史、規(guī)模、組織、人事、財務(wù)及運做模式、銷售政策、規(guī)章制度。必須熟悉以便能回答顧客可能提出的有關(guān)問題，對答如流可以消除顧客疑慮，使客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。
二、熟悉我們的產(chǎn)品
為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”？究其根源是銷售人員對公司產(chǎn)品不了解，對公司的產(chǎn)品沒有信心。許多產(chǎn)品不是死在市場上，而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中！銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸，提起公司的產(chǎn)品豪情萬丈，你能做到像愛自己的孩子一樣去愛公司的產(chǎn)品嗎？
現(xiàn)實中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處，一直強調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，他會慎重考慮，不是以前，你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專家，不是一味地強調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手”，但事實上大部分業(yè)務(wù)員只是充當了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。
三、認識自己
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低。銷售人員素質(zhì)的高低，直接關(guān)系到推銷工作的績效，推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。概括的講，推銷員素質(zhì)由四方面組成：思想道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、個人素質(zhì)、具備能力四方面。
1、思想道德素質(zhì)包括以下兩點：
A、強烈的事業(yè)心，只有具備了強烈的事業(yè)心，才可以形成高度的責任感，這種高度的責任感能使你充分認識到自己所承擔的職責和自己工作的價值，才能領(lǐng)會企業(yè)的意圖忠于企業(yè)，全身心地投入到推銷工作，才能出成績，才可能有榮譽感和成就感。
B、良好的職業(yè)道德包括三大塊：
⑴、推銷員與企業(yè)：熱愛自己的企業(yè)，忠于企業(yè)，不做損公肥私之事，維護自己的名譽，維護企業(yè)的信譽，在今天信息高速發(fā)達的社會，使我們交往的圈子越來越透明，名譽的重要性不言而喻。
⑵、推銷員與顧客：對顧客一視同仁，要熱情，提供周到的服務(wù)，不行賄受賄，不以不正當?shù)氖侄位蚍绞秸T購、誘銷。必須做到：①對客戶想要了解要求、期望的正當事情，我們應(yīng)全力以赴（而不是盡力而為）盡早盡快幫助解決，提供服務(wù)。②要懷著感激的心情與顧客洽談。③推銷員要尊重客戶的想法知識、人格、職業(yè)、地位、虛心認真地聽取顧客的意見。
⑶、推銷員與競爭對手：不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來提高自己。
2、業(yè)務(wù)素質(zhì)
A、具有現(xiàn)代的推銷觀念，現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心，傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心。
B、具有豐富的專業(yè)知識、市場知識。市場知識包括：①市場營銷及商品推銷的策略與方法，②市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法，③供求關(guān)系變化的一般規(guī)律，客戶情況、潛在客戶情況、市場環(huán)境、市場容量等。
C、具有較強的推銷基本功。
D、具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上，從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。
3、個人素質(zhì)
A、良好的語言表達能力；
B、虛心好學的精神；
C、廣泛的興趣（做個雜家）；
D、端莊的儀表；
E、健康的身體；
F、良好的心理素質(zhì)。
4、具備能力
A、觀察能力；B、記憶能力；C、思維能力；
D、交往能力；E、勸說能力；F、演示能力；
G、核算能力；H、應(yīng)變能力；I、自學能力；
J、決策能力；K、推理能力；L、創(chuàng)新能力。
M、總結(jié)能力
四、明確我們下市場工作的重點
客戶選不對，努力也白費。一個健康的而非病態(tài)的客戶網(wǎng)絡(luò)對業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要。在過去農(nóng)藥企業(yè)選擇新客戶時，常常聽到經(jīng)銷商的保證：和我合作保證沒貨有錢，沒錢有貨。在市場競爭異常激烈的今天，這種經(jīng)銷商已經(jīng)不是我們的首選了，因為對于廠家來說，過度剩貨就等于自殺。與廠家的市場運作理念保持同步，遵守廠家制定的游戲規(guī)則，這種經(jīng)銷商才是理想的經(jīng)銷商。選擇好一個經(jīng)銷商，你的市場就成功了一半�？颓殛P(guān)系處理方面銷售人員應(yīng)該牢記一句話：感情是基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)是聯(lián)系，賺錢是目的。
經(jīng)銷商選擇成功后，如何幫助一批商建立拓展和維護網(wǎng)絡(luò)，一批只是中轉(zhuǎn)站，產(chǎn)品能不能賣不出去，很大程度上取決于二級批零商。如何做好二批商的工作具體細節(jié)依公司的實際情況而定我在此不再贅述。
五、做好出差前的準備工作
1、準備好出差用品：如各種調(diào)研表格、銷售表格、產(chǎn)品標簽、說明書、地圖等，許多業(yè)務(wù)員到市場后才發(fā)現(xiàn)有好多東西沒帶，于是便忙著打電話讓公司后期幫忙發(fā)這發(fā)那，給公司后勤平添了好多麻煩。
2、結(jié)合公司現(xiàn)有資源做好市場調(diào)研：你真正了解你的市場嗎？你真正明白市場調(diào)研的真正意義嗎？許多公司讓業(yè)務(wù)員下去做市場調(diào)研，費用花了不少，但調(diào)研出來的好多東西最終沒有看，沒人整理，最終不了了之，中國農(nóng)藥行業(yè)不缺少好想法好辦法，最缺少的是執(zhí)行和落實。
業(yè)務(wù)員下市場前該了解什么？一言以蔽之：欲知彼先知已，知已比知彼更重要！許多時候，我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢上，因為缺陷常能給我們以提醒，而優(yōu)勢卻常常使我們忘乎所以�！疤煜麓笫�，必做于細”，任何大事的失敗都是由小事的疏忽引起的。我們只有真正了解自己，才有可能做好下一步的市場工作，才有可能做到“百戰(zhàn)不殆”。