回顧2011 展望2012之系統(tǒng)運作是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然

·經(jīng)驗分享：行業(yè)人士

（四）

系統(tǒng)性運作是農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的必然

陜西富百姓生化科技有限責任公司市場總監(jiān)  馮開明

仰靠著椅子，抬起雙手，伸了伸腰，深深的呼了口氣，此時，我所思所想的，是已悄然離去的2011。

對于我來說，這一年充滿挑戰(zhàn)與辛酸，卻也讓我感覺快樂和美好。2011年是西北大學農(nóng)業(yè)化學技術研究所與陜西富百姓生化科技有限責任公司聯(lián)合將科研技術成果轉(zhuǎn)化普及推廣的第一年。我們?nèi)珕T奮斗在一線，吃農(nóng)家飯、睡農(nóng)家炕，團隊攜手并進，找客戶、講產(chǎn)品、談合作、搞培訓、建立示范基地……這一幕幕不斷呈現(xiàn)。我們在正確方向的引導和共同努力下，產(chǎn)品被肯定，工作被認可，六個萬畝示范基地的建成，欣喜之情溢于言表。

在實戰(zhàn)中經(jīng)歷了，所以我們有經(jīng)驗，有積累，同時也看到了當前農(nóng)資行業(yè)存在的不少困惑難題。開拓經(jīng)銷商的過程中，我們發(fā)現(xiàn)70%的經(jīng)營者都要做某某區(qū)域的獨家代理商，否則就不合作；99%的經(jīng)營者都在講農(nóng)資行業(yè)非常亂，生意不好做；也曾聽到這樣的事情，陜西周至的陳師傅曾經(jīng)代理A產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)廠商在此地的零售價比其代理的價格還低……在與同行朋友的交流中，我們也許聽說過不少類似的現(xiàn)象，但是極少有人分析形成這種現(xiàn)狀的根本原因和如何實現(xiàn)產(chǎn)品拓展的藍海戰(zhàn)略，不受此等困局影響？

我通過查閱資料，市場調(diào)研，仔細分析研究得出這樣的結論：此種現(xiàn)象80%以上責任不在于經(jīng)銷商而在廠家，廠家的思路不清晰，想當然的做法，只為眼前利益，沒有系統(tǒng)性運作的思路是導致農(nóng)資市場混亂的根本原因。農(nóng)資廠家想要在市場上長久的發(fā)展壯大，就必須認真調(diào)研，立體式策劃，形成系統(tǒng)性的方略進行運作。

下面我舉個簡單生活化例子，或許能起到拋磚引玉的作用。

從前A和B兩個小伙都喜歡本班的一名女生，而且都是愛得死去活來，一日不見如隔三秋。

A非常熱情，也很豪爽，天天窮追不舍，而且不分晝夜的表達愛意，近乎每天都寫信，每封信都離不開“我愛你”。竟有好多次被宿舍管理員抓住，弄得姑娘很沒有面子，成為一些同學的笑柄。

B沒有A那么直白，而是先進行系統(tǒng)性的分析：她喜歡什么樣的男人，她最大的愛好是什么，什么時候最容易接近？

后來得知：她喜歡學習成績優(yōu)秀的男人，喜歡看瓊瑤的小說，周末的時候容易接近。

B于是將A作為競爭對手努力學習，成為了全班第一名；還送給她幾本瓊瑤的最新小說；不張揚、總是把握著在女孩最需要的時候出現(xiàn)在其面前；特別是有一次她舍友生病的時候主動獻血，深深感染了女孩，女孩很有面子和幸福感。最終B和姑娘比翼雙飛。

通過這個生活化的故事，A是按著自己的喜好表達愛意，就像愣頭愣腦的到市場講產(chǎn)品的業(yè)務員；而B是通過調(diào)研，冷靜分析，形成系統(tǒng)性思路，從超越對方到滿足對方再到感染對方，最終獲得勝利。

針對系統(tǒng)性動作問題，我也來跟大家分享一下我們陜西富百姓生化科技有限責任公司的考慮思路和個別策略。思路上首先是做周密的市場調(diào)研，然后進行精確的市場定位、產(chǎn)品定位，形成長遠發(fā)展的規(guī)劃，制定系統(tǒng)性的運作思路體系，多個有效策略配合，循序漸進，步步為營。

我們公司產(chǎn)地在陜西，產(chǎn)品有三大體系，大肥系列的有富百姓活性有機肥和富百姓生物有機肥；提質(zhì)增效系列的有獼猴桃提質(zhì)增效營養(yǎng)液和葡萄多效營養(yǎng)液；葉面肥系列由果美美葉面噴施肥、菜樂樂葉面噴施肥和植物協(xié)同鈣，依據(jù)生產(chǎn)、運輸、產(chǎn)品特點等直觀因素，又綜合考慮了快速占領市場與提供優(yōu)質(zhì)服務的矛盾性等間接因素，制定了“祥云計劃”和“龍騰計劃”系統(tǒng)性的戰(zhàn)略運作方案�！跋樵朴媱潯笔窃陉兾魇�實施，制定具有高附加值的產(chǎn)品組合方案行銷，而非單一的以產(chǎn)品為中心，完全依據(jù)市場而定，實實在在的使農(nóng)產(chǎn)品提質(zhì)增效、增產(chǎn)，為用戶降成本而服務；比如說，獼猴桃園的管理技術要點方案，包含接穗、上架、施肥組合、包裝、銷售等全方位的服務，就像祥云般照耀每一個人，實現(xiàn)精細化耕作�！褒堯v計劃”是在陜西省外實施，與經(jīng)銷商合作，服務當?shù)赜脩�，實現(xiàn)合作共贏，價值共享。除了“祥云計劃”和“龍騰計劃”系統(tǒng)性戰(zhàn)略營銷體系外，還有科研機構堅實的產(chǎn)品開發(fā)后盾，高附加值的組合方案提供，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的三層架構“云服務”體系，團結奮進的團隊等組合策略配合，可有效地走出同質(zhì)化競爭，走出農(nóng)資市場的混亂。

   2012年，隨著資本注入，高端人才的流入，系統(tǒng)性運作的加強，產(chǎn)業(yè)鏈級別的提高和國家監(jiān)管力度的提升，農(nóng)資市場的混亂局面將會逐步改善。2012年是改善的初始階段，建議經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時注意以下幾點：首先看企業(yè)定位，是否有長遠發(fā)展規(guī)劃和系統(tǒng)性運作策略；其二看產(chǎn)品研發(fā)主體，相對而言科研機構是最有保障；其三看是否是國家專利產(chǎn)品，其四看有無完善的市場管理、監(jiān)管機制；其五看是否有干凈的市場環(huán)境，其六看是否具備專業(yè)的售后服務體系。

系統(tǒng)性運作的思維是農(nóng)資企業(yè)長久的發(fā)展靈魂，是判斷小作坊和公司性質(zhì)運作的分界點，也是判斷做生意和做商業(yè)的分水嶺。也許這樣的下定義不一定合理，但是系統(tǒng)性運作思路對農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展來說確實非常重要。

很不錯的，希望大家頂起來！