營(yíng)銷“中不中” 在于你是否去溝通

一、業(yè)務(wù)人員與領(lǐng)導(dǎo)的溝通
    1、內(nèi)容明確，表述準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)盡量精確。
    在此主要指向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作時(shí)，由于時(shí)間的關(guān)系，匯報(bào)內(nèi)容要在匯報(bào)前就理好，內(nèi)容明確，有一件事就說一件事，有兩件事就說兩件事，如果內(nèi)容較多，就應(yīng)該書面匯報(bào)。表述準(zhǔn)確，就是有一說一，有二說二，不藏著掖著，也不添油加醋，這樣才會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)掌握第一線的實(shí)際情況，做出相應(yīng)的比較可行的決策方案來。數(shù)據(jù)盡量精確，為什么是盡量呢？比如實(shí)際銷量、銷售額、發(fā)展的客戶數(shù)，這都是確實(shí)精確的，必須實(shí)報(bào)，但對(duì)于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌數(shù)量、競(jìng)品到貨數(shù)、入戶數(shù)、發(fā)展的各級(jí)經(jīng)銷商等不可能特別詳實(shí)，就只能盡自己最大的可能相對(duì)準(zhǔn)確，這對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)的決策也會(huì)起到至關(guān)重要的作用。
    2、高調(diào)做事，低調(diào)做人。
    這是一句比較受營(yíng)銷界人士追捧的話，也在一些企訓(xùn)里常常見到。告訴銷售人員不要刻意強(qiáng)化自己的形象，塑造自己的英雄本色，是好的不用說都會(huì)讓人敬佩的。必須兢兢業(yè)業(yè)地做事，你做的每一件事都會(huì)成為你業(yè)績(jī)的基石，也會(huì)讓身邊的人受到熏陶，這樣的營(yíng)銷人員一定是最棒的，也是最受人尊敬的，也是老板最喜歡的。

二、業(yè)務(wù)人員與同事的溝通
    1、嚴(yán)于律己，寬以待人。
    很好理解，不管做什么職位，這是一條團(tuán)結(jié)同志，做好團(tuán)隊(duì)的基本功。
    2、靜坐常思自己過，閑談莫論他人非。
    相信很多人都做得很好，不要在背后議論任何一個(gè)人，哪怕這個(gè)人做得確實(shí)一般或者很差。也許一句背后的話都會(huì)讓自己落入窘境。

三、業(yè)務(wù)人員與下屬的溝通
    1、溝通是個(gè)寶，換位來思考。
    在一個(gè)單位總有領(lǐng)導(dǎo)與下屬之分，這只是職位不同而已，不同的是責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)不同、薪資水平不同吧。領(lǐng)導(dǎo)要有領(lǐng)導(dǎo)的氣量，下屬要有下屬的責(zé)任。哪一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)不是從低一級(jí)的崗位混過來的，呵呵。
    2、下達(dá)任務(wù)，目標(biāo)明確，全線下放，疑人不用。
    與下屬的溝通，好些領(lǐng)導(dǎo)用命令式口吻，也沒錯(cuò)，但會(huì)產(chǎn)生人與人之間的溝通不暢。有些人會(huì)目標(biāo)明確，任務(wù)不能改變，但方法可以改變，用人不疑就是指這個(gè)吧。既然組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人都有其閃光的一面，或者說話到位，或者思維縝密，或者做事認(rèn)真，或者勇于承擔(dān)，只要讓其在自己的掌控范圍之內(nèi)，任其發(fā)揮也許會(huì)更好。
    3、崗位責(zé)任制向目標(biāo)責(zé)任制轉(zhuǎn)型。
    為什么要轉(zhuǎn)型，就是為了平等。前面說了，崗位就是個(gè)責(zé)任，就是個(gè)職務(wù)不同，但目標(biāo)是一致的。如若把每一個(gè)人的目標(biāo)責(zé)任定好，獎(jiǎng)懲方案也擺在面前，那么多勞多得，少勞少得，不勞不得的局面就出來了，就不會(huì)產(chǎn)生人浮于事的現(xiàn)象了。

四、業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的溝通
    1、知已知彼。
    業(yè)務(wù)人員與渠道客戶的關(guān)系，可以理解成與縣級(jí)經(jīng)理的溝通關(guān)系。只有掌握了縣經(jīng)理的想法和做法，才能做出相應(yīng)的營(yíng)銷方式。不要在渠道客戶面前說大話，說空話，也不要隨意承諾，所有的承諾都會(huì)成為將來市場(chǎng)發(fā)展中的定時(shí)炸彈。
    2、抓住客戶的心理。
    渠道客戶大體可分為三種：吃軟不吃硬型的、欺軟怕硬型的、油鹽不進(jìn)型的。不管哪種類型的，既然是自己的渠道商，肯定是因?yàn)樵诤献鬟^程中有配合不當(dāng)形成的，也有的與自己的處世態(tài)度和性格有關(guān)。這里不加多述，大家可以根據(jù)自己的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來做些討論，我也會(huì)在下面的回貼中與大家介紹一些我的做法。
    3、政策靈活用，說話留三分。
    在營(yíng)銷這個(gè)崗位在得時(shí)間長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題沒，不管是在和同事聊天，還是在于經(jīng)銷商聊天中，懂的東西都會(huì)放開說，不懂的東西最好不要說。有時(shí)遇到政策的問題，也會(huì)時(shí)刻注意是不是時(shí)間地點(diǎn)合適，是一次性給政策，還是留做幾次給政策。這里有好些案例，大家隨口就可以說出幾個(gè)，所以靈活地運(yùn)用政策，即使政策不是太好，也會(huì)讓經(jīng)銷商為之感動(dòng)的，大家可以講一些自己的體會(huì)。
    4、關(guān)心客戶，也要關(guān)心咱方便關(guān)心的私生活。
    這里講的不是要關(guān)心人家夫妻關(guān)系，是要關(guān)心家庭中的細(xì)節(jié)成員。比如經(jīng)銷商孩子的學(xué)習(xí)，生活，習(xí)慣、也許記住孩子的生日，在生日當(dāng)天突然地提著一盒蛋糕去，會(huì)讓經(jīng)銷商感到莫大的榮耀，去試試，哈。找到經(jīng)銷商心里最柔軟的地方，加倍地去關(guān)心他，會(huì)得到意想不到的效果。
    5、發(fā)現(xiàn)客戶思路上的瓶頸，第一時(shí)間去解決問題。
    遇到這樣的事，對(duì)于營(yíng)銷人員來說，是比較多的，也是比較正常的。但一定要去解決它，而且要第一時(shí)間去解決它。速度快比什么都更為重要。
    6、不要一味地牽就客戶，要適時(shí)地敲打一下。
    尊重客戶是必須的，客戶必竟是奮戰(zhàn)在第一線的，有相關(guān)的基層人脈與經(jīng)驗(yàn)，但正因?yàn)榛鶎拥慕?jīng)驗(yàn)多，反而會(huì)造成對(duì)市場(chǎng)的全局觀念不強(qiáng)，決策也會(huì)有失誤的地方，如若客戶與自己的計(jì)劃差距較大的話，就應(yīng)該及時(shí)碰頭糾正，關(guān)鍵時(shí)刻去敲打他一下，讓他永遠(yuǎn)隨著自己的思路或者業(yè)已定好的方案走。

五、業(yè)務(wù)員與用戶的溝通
    1、普通用戶，要轉(zhuǎn)換角色，拉近關(guān)系，適時(shí)奇襲，增加神秘。
    這里的普通用戶，完全可以理解成基層用戶或者村級(jí)經(jīng)銷商。因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品的最終用戶，用量少但用戶多，是企業(yè)的衣食父母，能夠適時(shí)地趁著開技術(shù)會(huì)、產(chǎn)品會(huì)、觀摩會(huì)的機(jī)會(huì)與大家聊聊天，套套話，在這里能掌握到其它品牌的實(shí)際情況。主要是要這些用戶成為穩(wěn)定的客戶，通過各種會(huì)議或者走訪直接讓用戶感覺到廠家對(duì)用戶的重視。

2、基地VIP客戶，這里分三種。
    A、投資人。這些人要么是自己的基地，要么是大戶，他們關(guān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量與技術(shù)保障。用了咱的產(chǎn)品能不能使作物有最好的產(chǎn)量，對(duì)土壤有最好的保障。對(duì)于他們就要象保護(hù)自己的孩子一樣，給予最大的政策優(yōu)惠，然后給予最好的跟蹤服務(wù)，溝通到位就會(huì)成為長(zhǎng)久客戶，大家都很關(guān)心吧，可以談?wù)勛约涸谂c大客戶溝通時(shí)的案例。
    B、職業(yè)代理人。
    這些人可以說手上掌握著大戶資源，有豐富的人脈資源，只要給予足夠的利潤(rùn)，就會(huì)幫你完成與投資人的對(duì)接。他們也重視質(zhì)量，但作為業(yè)務(wù)人員絕不能把次品放出來，也許因?yàn)槔�益的誘惑，介紹了客戶，但因?yàn)橘|(zhì)量問題，安全出現(xiàn)了問題，最后會(huì)搞個(gè)人人不和諧。對(duì)于現(xiàn)時(shí)農(nóng)資業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化的狀態(tài)，把職業(yè)代理人抓住，也是不筆不小的收益。
    C、政府項(xiàng)目。
    首先政府項(xiàng)目不是每個(gè)企業(yè)都可以談的，質(zhì)量呀、安全呀、廠家規(guī)模呀、都是必須的。在當(dāng)前國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)的大面積支持下，爭(zhēng)取政府項(xiàng)目是個(gè)不錯(cuò)的選擇。但愿大家都會(huì)把握好度，控制好量，做個(gè)政府的采購(gòu)員。

農(nóng)資朋友，學(xué)習(xí)至上，方法千千萬(wàn)，重在于實(shí)施、實(shí)踐。里面有好多條是人人都懂的，但做起來每人都不一樣，做到位和想到位效果是不一樣的，悟性好自然會(huì)做得好，常思考自然會(huì)悟出道理來。

很好 很好

不錯(cuò)，學(xué)習(xí)了，謝謝分享。

學(xué)習(xí)了！

henhao a

很好啊很好